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裂變營(yíng)銷(xiāo)正如細胞分裂般，裂變由一到多最終形(/ω＼)成一個(gè)網(wǎng)絡(luò )和系統，裂變而其效果又如核裂變一般，營(yíng)銷(xiāo)影響巨大。何進(jìn)裂變營(yíng)銷(xiāo)中的行市“裂變”其(╯°□°）╯︵ ┻━┻實(shí)指的是終端市場(chǎng)的裂變，這種營(yíng)銷(xiāo)方式是揭秘以??傳統終端促銷(xiāo)為基礎的??，融合了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、裂變數據庫營(yíng)銷(xiāo)和會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等新興(′ω｀*)營(yíng)銷(xiāo)方式的裂變理論(lun)和方法。??
裂變營(yíng)銷(xiāo)的??特點(diǎn)和優(yōu)勢
比如你(ni)在朋友圈看見(jiàn)好友分享了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，由于這個(gè)活動(dòng)也能夠(′▽?zhuān)?給你帶來(lái)優(yōu)惠，所以你也馬上分享了這個(gè)活動(dòng)，在好友的朋友圈和你的朋友圈，還有更多的人看到。裂變營(yíng)銷(xiāo)就是這樣的原理。由此，我們可以得??知它具有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：
1.由點(diǎn)到面，下沉擴散
裂變營(yíng)銷(xiāo)是從一個(gè)或者多個(gè)點(diǎn)開(kāi)始的，具有一定的過(guò)程性，所以和其他營(yíng)銷(xiāo)方式最大的差別就是，它并不是馬上見(jiàn)效，而是需要一定的時(shí)間。并且在其(′?ω?`)過(guò)程中逐步推進(jìn)，先慢后快，隨著(zhù)裂變ヾ(?■_■)ノ過(guò)程(′_ゝ`)的持續進(jìn)行，其效果會(huì )“復制”“分裂”到一個(gè)更大的規(′?ω?`)模，速┐(′ー｀)┌度加快，最后達到數據的大爆發(fā)。
2.精準出擊，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
在初始階段，裂變營(yíng)銷(xiāo)針對的客戶(hù)只有一個(gè)或者幾個(gè)，允許商家有效地根據客戶(hù)的特點(diǎn)和需求進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，當獲得客戶(hù)的認同后，相同的手段放在新的目標客戶(hù)上開(kāi)始奏效。而奏效的方式多是由原來(lái)已有的客戶(hù)通過(guò)關(guān)系圈來(lái)傳播達到的。從這一點(diǎn)上看，類(lèi)似于精準營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系ヽ(′ー｀)ノ營(yíng)銷(xiāo)的結合。
3.形式多樣，操作簡(jiǎn)單
當下的裂變營(yíng)銷(xiāo)多見(jiàn)于互聯(lián)網(wǎng)平臺，運用內容和社交可以讓其效果更加顯著(zhù)。因此，裂變營(yíng)銷(xiāo)在豐富的網(wǎng)絡(luò )世界中也發(fā)展出了很多不同的形式，商家可以根據需要選擇適合的方式，設計出新穎有用的活動(dòng)。如何裂變并且，在操作上也較為簡(jiǎn)單，因為對于碎片化的信息，人們的興趣往往是轉瞬即逝的，即使存在較大的利益點(diǎn)，復雜的程序也會(huì )容易讓其望而卻步。如何裂變所以，網(wǎng)絡(luò )裂變營(yíng)銷(xiāo)在操作上都較為簡(jiǎn)單。
可見(jiàn)，裂變營(yíng)銷(xiāo)是一種循序漸進(jìn)并漸入佳境的營(yíng)銷(xiāo)方式。成功的裂變營(yíng)銷(xiāo)最后都能夠獲(′?_?`)得廣闊的用戶(hù)市場(chǎng)，目前，(╯°□°)╯這種營(yíng)銷(xiāo)方式因為互聯(lián)網(wǎng)平臺的“加成”，已經(jīng)變得非常常見(jiàn)。和其他的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，裂變營(yíng)銷(xiāo)具有成本低、影響大??、效果持久的優(yōu)勢。
裂變營(yíng)銷(xiāo)的成本非常低，只要有一兩個(gè)種子客戶(hù)，就能夠設計裂變的流程??，吸引客戶(hù)主動(dòng)在交際圈當中擴散，源源不斷地帶來(lái)新的客戶(hù)。
這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以??達到非常大的影響力，因為一個(gè)人的交際圈有很多潛在客???戶(hù)，而交際圈的每一個(gè)人，都有各自不同的人際??關(guān)系。每個(gè)人進(jìn)行擴散，會(huì )讓這些交際圈中接收到裂變活動(dòng)的客戶(hù)呈現出指數級的增長(cháng)。
其效果持久的優(yōu)勢主要體現在(╬?益?)活動(dòng)一般都會(huì )持續較長(cháng)的時(shí)間。由于裂變營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)由慢到快的過(guò)程，所以其??效果也會(huì )在啟動(dòng)之后持ヾ(′▽?zhuān)??續很長(cháng)時(shí)??間，有些商家因此不得不強行中斷傳播。
以上三個(gè)主要優(yōu)勢，是大多數商家，尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺酷愛(ài)裂變營(yíng)銷(xiāo)的原因。運用裂變營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行推廣傳播，可以借(???)助互(?????)聯(lián)網(wǎng)的多種渠道，并且，很多商家在實(shí)踐中，發(fā)展創(chuàng )新出了各式各樣的玩法。
當下，裂變營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要是網(wǎng)絡(luò )社交平臺，其中以微信最為常見(jiàn)。利用微信??的強大用戶(hù)基數和交際人脈，商家們可以進(jìn)(′?｀*)行不同的流程(cheng)設計，以多種多樣的形式來(lái)拉新留舊，這也是很多平臺熱衷于裂變營(yíng)銷(xiāo)的原因之一。
在裂變營(yíng)銷(xiāo)中，我們經(jīng)常接觸的模式不外乎以下幾種：
利益式的裂變營(yíng)銷(xiāo)往往通過(guò)補貼、減免、免費等多種利益讓渡的形式，非常容易讓消費者注意到。一般來(lái)說(shuō)，這種模式的流程要求用戶(hù)進(jìn)行分享或者邀請，即可獲得一定的消費優(yōu)惠，在分享或者(zhe)邀請完后，用戶(hù)可以(yi)獲得這份利益，而商家也能夠進(jìn)一步將“裂變”傳遞下去。
美團和餓了嗎就非常擅長(cháng)運用此類(lèi)方式，玩出了很多新花樣。比如，為了迅速開(kāi)辟市場(chǎng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ，美團和餓了嗎會(huì )對用戶(hù)進(jìn)行(???)補貼，并且每次用戶(hù)點(diǎn)外賣(mài)前打開(kāi)或者分??享紅包，以便可以抵消一部分餐款。??在起初，用戶(hù)們獲得補貼非常豐厚，有很多人甚至能夠因此吃(′?｀*)上免費的外賣(mài)，(????)但隨著(zhù)體驗的加深，補貼力度逐漸變小(′ω｀)，雖然已經(jīng)無(wú)法獲得太多的補貼，但很多人(ren)依然會(huì )(hui)保持打開(kāi)紅包或者分享的習慣。
除了補貼、紅包這樣的方??式，還有拼團和砍價(jià)，只要和其他人一起加入，共同??完(wan)成活動(dòng)，就能夠在消費時(shí)花費更少的錢(qián)。如拼多多“通過(guò)分享獲??得讓利”的經(jīng)營(yíng)方式，讓客戶(hù)間進(jìn)行團購以獲得更多的優(yōu)惠，不僅可以讓商品和商家在促銷(xiāo)期間獲得更多的消費者，也滿(mǎn)足了消費者的需求，同時(shí)還能夠達到社交的作用。
所以，沒(méi)有人會(huì )對錢(qián)(′?_?`)產(chǎn)生抗拒，( ?ω?)利益式的裂變營(yíng)銷(xiāo)，是使用最為頻繁、最為簡(jiǎn)單的一種ヽ(′▽?zhuān)?ノ模式。
2.社交式——滿(mǎn)足客戶(hù)的社交需求和心理需求
社交式裂變營(yíng)銷(xiāo)主要有年度賬單（歌單??）、心理測試、游戲成就等這些形式。如網(wǎng)易云曾經(jīng)就發(fā)布過(guò)很多的人格測試類(lèi)的游戲，人們對于自身的探知和表達很容易驅使他們花費幾分鐘做幾個(gè)選擇題，然后將結果進(jìn)行比照和分??享，而其他人獲得了這個(gè)信息，也可能會(huì )出于同樣的心理進(jìn)行測試和分享。
還有游戲成就的分享，對于很多游戲高玩來(lái)說(shuō)，在游戲內獲得好成績(jì)??也會(huì )令他們產(chǎn)生炫耀一番的想法，所以很多游戲都具有這個(gè)功能(neng)，如王者榮耀中一局游戲獲得榮譽(yù)，便互彈出立即分享的頁(yè)面。
此外，還有一種更為高級的方式，即出于名譽(yù)或者價(jià)值。很多明星名人會(huì )對社會(huì )公益傾注一定的關(guān)注，因為這能為他們的公眾形象和名譽(yù)帶來(lái)益處，如(╬?益?)冰桶挑戰這個(gè)公益ヾ(′▽?zhuān)??活動(dòng)的推出，正是借助很多名人在社交平臺上的參與，很快在人群中掀起了一股風(fēng)潮，從而大獲成功。
社交式的裂變營(yíng)銷(xiāo)充分利用了社交平臺的優(yōu)越性和人們強烈的社交需求，通過(guò)一般人的心理來(lái)設置營(yíng)銷(xiāo)方式和流程，也能夠達到不斷裂變的成果。
3.口碑式——好口碑讓品牌在圈內口口相傳
口碑式的裂變營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是最為省錢(qián)省事的一種模式了，它和一般的口碑營(yíng)銷(xiāo)相??比別無(wú)二致，但更為突出地是在網(wǎng)絡(luò )平臺的傳播和裂變式的增長(cháng)?？诒炎儫o(wú)需活動(dòng)ヽ(′▽?zhuān)?/流程，只需要做好產(chǎn)品和服務(wù)，積累口碑，就能夠不斷地留舊拉新，因為好的口碑會(huì )讓消費者在社交平(ping)臺自動(dòng)進(jìn)行推薦。
但口碑裂變需要產(chǎn)品本身就足夠好，(╯‵□′)╯足以吸引用戶(hù)。比如海底撈就以細致入微的周到服??務(wù)，在圈內打響名氣，成為人們津津樂(lè )道的一個(gè)網(wǎng)紅品牌，很多人在體驗過(guò)后，往往樂(lè )于在朋友圈、微博等社交空間，(╯°□°)╯進(jìn)行分享和推薦。正是通過(guò)這些消費者的傳播，很多從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)海底撈的用戶(hù)因此產(chǎn)生了興趣。
口碑裂變需要產(chǎn)品做到足夠好，讓原有的消費者自發(fā)去推薦和“裂變”，相對于利益式和社交式的裂變營(yíng)(???)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，口碑裂變(bian)需要更強的實(shí)力，但在實(shí)際操作上也存在更多的不確定性。所以商家雖然會(huì )注重做好品牌，但一般這樣的口碑裂變多是消費者的自發(fā)行為。
以上三種是裂變營(yíng)銷(xiāo)模式的大致分類(lèi)，具體來(lái)說(shuō)它的形式非常多，所以商家可以根據經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品屬性選擇合適的方式??，在實(shí)際的操作流程上進(jìn)行策劃??和設計。
合理地ヽ(′ー｀)ノ策劃裂變營(yíng)銷(xiāo)
想策劃一場(chǎng)成功的裂變營(yíng)銷(xiāo)，要遵循以下三個(gè)步驟：
1.分析客戶(hù)，(′▽?zhuān)?把握市場(chǎng)
高層次的消(′?_?`)費者并不會(huì )在乎幾毛幾塊錢(qián)的小恩小惠，而更注重價(jià)值(zhi)感和名譽(yù)，如果對這一圈層的客戶(hù)進(jìn)行利益式的裂變營(yíng)銷(xiāo)，那么效果定然不會(huì )很好。所以，認清楚自身產(chǎn)品的定位人群，以及消費群體的層次和特點(diǎn)，是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前的基本工作。
2.選擇模式，策劃流程
弄清楚市場(chǎng)的定位和客戶(hù)的特點(diǎn)，那么就能確定一批種子客戶(hù)，作為“裂變”的“起源”，進(jìn)而選擇合適的模式來(lái)進(jìn)(jin)行策劃。在具體的操作流程上，也需要考慮到用戶(hù)的參與體驗，不能設置??太復雜、太耗時(shí)的操作和步驟，要做到易教、易學(xué)、適應面廣等特點(diǎn)，否則很容易讓用戶(hù)失去耐心。
首先要明確活動(dòng)的(de)目的，以及參與活動(dòng)能夠獲得的利益，這樣才能夠吸引到客戶(hù)，其次是要清楚說(shuō)明活動(dòng)的參與方式、分(fen)享方(fang)式以及領(lǐng)獎方式，然而選擇合適的渠道，如微信、QQ、微博等平臺，最后需要??一個(gè)具有吸引力的登入界面或者宣傳海報，讓用(yong)戶(hù)能夠直觀(guān)地看到這個(gè)活動(dòng)。
3.投入運行，監控調整
設計好整個(gè)流程后，商家依據流程和計劃向平臺和用戶(hù)投放裂變營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)廣告，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始，進(jìn)??入一個(gè)較長(cháng)的傳播階段。
在裂變的過(guò)程中，商家需要對活動(dòng)的效果進(jìn)行實(shí)時(shí)的監測，如活動(dòng)一定時(shí)(shi)間段內收獲的用戶(hù)或者粉絲數，根據其增長(cháng)情況來(lái)判斷活動(dòng)的效果，可以及時(shí)地進(jìn)行調整。比如活動(dòng)以分享領(lǐng)紅包的(de)形式運行，但數據不如意時(shí)(′?｀*)，可以對??活動(dòng)的操作設計和紅包面額的設定分析，并進(jìn)行一定的調整。
裂變營(yíng)銷(xiāo)的操作(╬?益?)并不復雜，而(╯°□°）╯︵ ┻━┻且成本低、形式多樣、效果好，尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺的飛速發(fā)展和普及，讓傳統的裂變營(yíng)銷(xiāo)??方式擁有了更強的生命力和全新的面貌，成為了近兩年非常受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)方式。
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