地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，我只能幫你到這里了……

而十九大后，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)調控政策持續收緊，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)短暫的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“去庫存”瘋狂后，客戶(hù)日趨理性，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)將迅速回歸更為長(cháng)久的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)平復期(qi)。

2018年的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭更加激烈，銷(xiāo)售難度直線(xiàn)攀升，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)眾多房企已陷入營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化困局，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從產(chǎn)品模仿，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)格跟隨，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)再到渠道復制，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)到促銷(xiāo)活動(dòng)克隆等等，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不一而足。地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳統的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)手段與經(jīng)驗，在同質(zhì)化紅海競爭中疲軟不堪，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新??興的業(yè)態(tài)又將對營(yíng)銷(xiāo)能力產(chǎn)生更高要求的挑戰。

（徐老師）

本次課程邀(?????)請到擁有15年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)操盤(pán)經(jīng)歷、現任職某標桿地產(chǎn)集團總部營(yíng)銷(xiāo)總監、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家徐老師。

雖然我國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總體上持一個(gè)增長(cháng)的趨勢，但是其中房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)卻依然存在許多問(wèn)題。

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現階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的一些問(wèn)題

一、 營(yíng)銷(xiāo)理念落后，缺乏品牌意識；

二、 銷(xiāo)售政策局限。 由外表來(lái)看，房地產(chǎn)企(??ヮ?)?*:???業(yè)銷(xiāo)售氛圍很濃烈，然而通過(guò)觀(guān)察研究很容易發(fā)現其中存在的問(wèn)題。單就廣告投放方面而言地產(chǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)，一般的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告的發(fā)布僅僅注重廣告文字的編輯排版形勢，忽略了文字的內容，缺少對廣告目標人群的具體定位，缺少對項目詳細的介紹，不重視多種(zhong)媒體形勢的運用等，導致效果與預期目標遠遠不匹配。

三、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不精準，過(guò)于炒作。目前，房企開(kāi)發(fā)(′_ゝ`)商以及相關(guān)銷(xiāo)售策劃者過(guò)(guo)分注重炒作的作用，用概念當作“賣(mài)點(diǎn)”。雖然這種炒作方式從外表上來(lái)看很繁榮，然而由于未關(guān)注消費者的真實(shí)需要，很難長(cháng)久下去。

四、物業(yè)(/ω＼)管理滯后，營(yíng)銷(xiāo)管理虎頭蛇尾。事實(shí)上有些消費者除在購房環(huán)節中碰到的問(wèn)題外，更多的是在居住過(guò)程中面對物業(yè)管理的弱化問(wèn)題(ti)。這種不負責任的做法，與開(kāi)發(fā)商熱情的銷(xiāo)售推廣形成強烈反差，給人虎頭蛇尾的感覺(jué)，而給消(xiao)費者導致的實(shí)質(zhì)性損失則是巨大的。開(kāi)發(fā)商丟失的也將是良好的信譽(yù)口碑和今后的市場(chǎng)。

五、創(chuàng )新能力有限。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng )新，??實(shí)踐證明，通過(guò)創(chuàng )新的確可以為企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟效益。但是由于中國房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸的成熟化??，導致開(kāi)發(fā)商在創(chuàng )新能力方面逐漸顯現不足，困難不斷，單純?yōu)榱藙?chuàng )新去創(chuàng )新，未考慮到市場(chǎng)的真實(shí)需求，忘記了創(chuàng )??新的真正目的。

（認真聽(tīng)講，記筆記的同學(xué)們）

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如何解決這些問(wèn)題？

一、做??好品牌營(yíng)銷(xiāo)。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品??牌的作用日益凸現?！暗闷放普叩锰煜隆币殉蔀橹T多知名地產(chǎn)企業(yè)的普遍共識，品(′?｀)牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識， 更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)， 能強化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的(?Д?)地位。

二、準確定位目標市場(chǎng)。目標市場(chǎng)定位是否準(zhun)確屬于營(yíng)銷(xiāo)方案中重要的內容，也是核心內容。因為房地產(chǎn)行業(yè)的利潤已經(jīng)(╯°□°）╯明顯降低，購買(mǎi)者的層次多種多樣，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須對目標市(′ω｀)場(chǎng)準確定位。所以，房產(chǎn)企業(yè)必須綜合、全面分析當前市場(chǎng)需要的(′?ω?`)不同，以購買(mǎi)者的真實(shí)購買(mǎi)能力為參考，結合企業(yè)本身的特征進(jìn)行準確定位。

三、強化廣告品質(zhì)，注重創(chuàng )新。廣告應當具有一定的針對性，對于廣告的功能也不能有過(guò)高的預期。廣告宣傳效果越好，消費人員對產(chǎn)品的期望就越高，但(dan)是假如產(chǎn)品出現了問(wèn)題，那么就會(huì )導致集體抗議的出現，產(chǎn)生的影響范圍也會(huì )變大ヽ(′ー｀)ノ。實(shí)際上，很多其它的傳播方式能取代廣告??。針對收入水平較低的(de)消費者而言，價(jià)格是最佳的傳播手段，假如房地產(chǎn)商將房?jì)r(jià)調低一些，那么消費者便會(huì )蜂擁而至，其效??果是廣告宣傳所不能比擬的，其投入相對來(lái)說(shuō)(shuo)可能還會(huì )低于廣告。

四、 加強物業(yè)管理， 為業(yè)主們創(chuàng )造出一個(gè)健康、環(huán)保、智能化的社區環(huán)境； 加(jia)強房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)ˉ\_(ツ)_/ˉ管理對地產(chǎn)行業(yè)的指(zhi)導性作用一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場(chǎng)的調查分??析，環(huán)境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等。

五、加大對營(yíng)銷(xiāo)策劃者的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓力度，在規定的時(shí)間內提供深入學(xué)習的機會(huì )，加大營(yíng)銷(xiāo)策劃者之間(jian)相互溝通的力度，并吸取先進(jìn)的經(jīng)驗。而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃(hua)必須要持續更新自身的理念，然而???在吸取先進(jìn)的經(jīng)驗之后??還應當進(jìn)行消(//ω//)化(hua)。

（分組討論，一起學(xué)習一??起進(jìn)步）

徐老師從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯、前期營(yíng)銷(xiāo)策劃(′?ω?`)、項目營(yíng)銷(xiāo)突破、快速提高銷(xiāo)售轉換率到地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八大營(yíng)銷(xiāo)法則，結合大量標桿房企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例，全面而系統的為現場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行解說(shuō)，獲得在場(chǎng)學(xué)員好評連連。

（本次學(xué)員大合影）

2019年北京大學(xué)（第二屆）房地產(chǎn)創(chuàng )新經(jīng)濟論壇將于2018年12月15日于北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院舉行（承辦單位：中國僑聯(lián)特聘專(zhuān)家委員會(huì )人文社科分會(huì )、北京大學(xué)市場(chǎng)經(jīng)濟研究中心、高景亞太房地產(chǎn)研究院）

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