1.社交電商的彪悍本質(zhì)是什么？

2(T_T).社交電商案例分析：?jiǎn)渭径扔唵瘟科?億，貝店做對了什么？社交

社交電商彪悍的2018年

2018年雙十一，在購物APP的電商的佼對TOP10排行榜里，有5家都是彪悍社交電商公司，社交電商已經(jīng)占據了電商行業(yè)的社交半壁江山??。

2017年、電商的佼對2018年是彪悍社交電商平臺快速崛起的“風(fēng)口期”，期間，社交拼多多迅猛上市，電商的佼對成為市值265億美金的彪悍公司；貝店、云集、社交環(huán)球捕手等社交電商平臺也迅猛發(fā)展，電商的佼對其中貝店已經(jīng)成為月活上千萬(wàn)的彪悍購物APP，且一直保持著(zhù)迅猛增勢。社交

就拿貝店過(guò)去一年的電商的佼對發(fā)展來(lái)說(shuō)??，其會(huì )員數量突破4485萬(wàn)，單季度訂單量突破1億，并且成長(cháng)為月活躍用戶(hù)數第一、用戶(hù)使用次數和使用時(shí)長(cháng)第一、發(fā)展增速第一的社群電商APP。

社交電商的破風(fēng)者們?yōu)槭裁茨苋绱吮牒?？其發(fā)展遵循了怎樣的“規律”？

社交電商的“變”與“不變”

社交電商，變的是玩法，不變的是本質(zhì)。前者強調進(jìn)步性，后者強調根本問(wèn)題。

社交電商，社交只是手段，其本質(zhì)仍然是零售，而零售的本質(zhì)仍然是解決流量和供應鏈的問(wèn)題。但相比過(guò)去十年的傳統電商們，社交電商的“新”在于對流(???)量的創(chuàng )新性(′?｀)和??供應鏈的開(kāi)放共享性。

社交+電商是繼流量紅利后挖掘ヽ(′▽?zhuān)?ノ潛在流量的最有效方式：

社交為手段，(/ω＼)其主要目的在于拓展更廣的消費場(chǎng)景，最大程度裂變轉化每一單位的流量?jì)r(jià)值?？v觀(guān)過(guò)去兩年，拼多多的崛起，貝店、云集等社??交電商平臺的迅速發(fā)展，無(wú)不證實(shí)(shi)了這一點(diǎn)。

社交電商的勝利是對“流量”開(kāi)采的勝利，是對消費者重新角色定義—??—傳統電商對消費者的角色賦予是“買(mǎi)家”，社交電商對消費者多了一層“分享者”的角色定義。例如：拼多多的模型是，我是(shi)一名用戶(hù)，為了獲得這??個(gè)平臺的收益，我需要向其他人進(jìn)行傳播。其他人為了獲得同樣的收益社交電商怎么做，也會(huì )向別人傳播。這一“進(jìn)步性”徹底解放???了個(gè)體意識，擴大了個(gè)體影響力。

傳播的過(guò)程就是“裂變”，逐漸形成了節點(diǎn)型的網(wǎng)絡(luò )???結構。這些網(wǎng)絡(luò )結構再慢慢演化出社群網(wǎng)絡(luò )結構。最后一個(gè)一個(gè)社群形成，社群的力量是聚集同類(lèi)消費者需求，同時(shí)它也慢慢不斷裂變形成新的社群，形成新的網(wǎng)絡(luò )形態(tài)。

社交零售通過(guò)前端流量創(chuàng )新反向驅動(dòng)后端供應鏈創(chuàng )新：

當需求被有效聚集，隨之而來(lái)的是供應鏈端的創(chuàng )新改造。需求聚集的力量在于對整個(gè)供應鏈的核心改造，有足夠大┐(′?｀)┌的需求規模和需求確定性就能夠實(shí)現對整個(gè)供應鏈的反向作用。例如貝店通過(guò)聚集用戶(hù)、店主們對某一產(chǎn)品的需求，通過(guò)掌握這些需求對上游供應鏈端進(jìn)行整合，然后將供應鏈通過(guò)平臺共享給店主和用戶(hù)。

過(guò)去供應鏈只掌握在少數人手里，且供應(ying)鏈的鏈條長(cháng)、環(huán)節多，社交?電商通過(guò)聚集需求整合(he)供應鏈資源，縮短供應鏈長(cháng)度，把用戶(hù)(╬?益?)與生產(chǎn)者的距(???)離拉近，讓(′?_?`)用戶(hù)獲得好品，獲得低價(jià)，同時(shí)讓生產(chǎn)端獲得市場(chǎng)信息反饋反向調節生產(chǎn)效率。

想必這些“通用知識”大家耳繭子都聽(tīng)出來(lái)了，不??如聊點(diǎn)實(shí)際的——落在具體的業(yè)務(wù)中，到底該如何(⊙_⊙)操作？今天就拿貝店來(lái)做剖析。

選??擇貝(???)店作(′?ω?`)為剖析對象是因為東哥近期看到貝店訂單量在Q4就超過(guò)了1億“驚”了一下，這是什么概念？這個(gè)訂單量在所有電商平臺及線(xiàn)下都是一個(gè)非?！耙邸钡臄底?。再一個(gè)，(′▽?zhuān)?)貝店起來(lái)地很“快”，也就用了8個(gè)來(lái)月的時(shí)間月活就上千??萬(wàn)(′?｀)了，而且用戶(hù)的使用頻次和時(shí)長(cháng)也很不錯。即使按照40-50元的客單價(jià)計算，季度銷(xiāo)售額40-50億??，全年肯定在百億以上規模。

單季度訂單量破??1億，貝店做對了什么？

先來(lái)看下貝店公布的2018年“成績(jì)單”：

在東哥看來(lái)，貝店后發(fā)制人的“成績(jì)”建立在業(yè)務(wù)優(yōu)勢上，具體體現在三個(gè)方面：商品豐富度，價(jià)格，供應鏈體驗。

第一個(gè)是商品豐富度。18年12月，在銷(xiāo)商品超過(guò)16萬(wàn)，覆蓋大家生活中需要的12個(gè)品類(lèi)。這16萬(wàn)商品是整個(gè)行業(yè)當中第二名的40倍，覆蓋了四個(gè)大洲，19??個(gè)國家，??真正實(shí)現“帶你??買(mǎi)遍全球好貨”。而其它類(lèi)似模式的社交電商主要走精選模式，SKU控制在3000-20000以?xún)?′▽?zhuān)?)。同樣是社交電商，貝店的商品豐富性更高。

第二個(gè)是價(jià)格。貝店曾承諾全(quan)網(wǎng)價(jià)格最低，截止2018年12月31號，價(jià)格優(yōu)勢率99.8%，接近100%，同時(shí)ヾ(′▽?zhuān)??上線(xiàn)了“貴就賠”，買(mǎi)貴就賠、到手價(jià)買(mǎi)貴就賠。對比價(jià)格優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢是13%，商品到手價(jià)比全國主流社交電商平臺低13%??，同時(shí)再加上店主優(yōu)惠，價(jià)格將在行業(yè)中接近78折。至于是否最低價(jià)，用戶(hù)自有判斷，但堅持最低價(jià)這個(gè)的確是在貝店模式里面反ヾ(＾-＾)ノ復強調的核心競爭力所在。

第三個(gè)是供應鏈體驗。??(╥_╥)除了少(shao)數預售商品沒(méi)辦法??在24小時(shí)發(fā)貨外，整個(gè)24小時(shí)發(fā)貨率接近98%。實(shí)現了品質(zhì)退款率接近1/3的降幅。物流體驗談不上優(yōu)勢，但也不是制約的短板。

其實(shí)想特別強調第四點(diǎn)，貝店是貝貝集團旗下新業(yè)務(wù)，貝貝網(wǎng)作??為國內最大母嬰垂直電(′?ω?`)商，此前就積累了(′_ゝ`)上千萬(wàn)的家庭消費用戶(hù)，以及上萬(wàn)家的供應商ヽ(′▽?zhuān)?ノ資源。??這也是為什么貝店能夠后ヾ(′?｀)?發(fā)先至的核心所在。風(fēng)口來(lái)了，看到了是一回事，是否有能力??有資源??有執行力做(zuo)好，就是另外??一回事了。

話(huà)說(shuō)羅馬非一日建成的，貝店的業(yè)務(wù)優(yōu)勢建立在怎樣的邏輯之上？換句話(huà)說(shuō)，貝店如何一步步建立起以上業(yè)務(wù)優(yōu)勢的？

那就必須聊聊貝店從0??-1的起步了：

張良??倫看到，過(guò)去的店主在自己的微信或者是網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，缺乏好的供應鏈。??隨之導致賣(mài)給消費者的商品價(jià)格和品質(zhì)沒(méi)有確定性的保障?！八?，我們希望為店主們搭建一個(gè)真正比較好的電商??基礎設施，能夠為店主們所用，確保消費者能夠花更少的錢(qián)買(mǎi)到更好的東西，同時(shí)確保所有的價(jià)格和品質(zhì)有競爭力”。

隨后這一思路在實(shí)??際操作中得到了檢驗——“當我們把所有源頭的供應鏈進(jìn)行整合，通過(guò)貝店輸送給所有合作的店主朋友時(shí)，雙方產(chǎn)生了非常大的化學(xué)反應——一端是受到了源頭廠(chǎng)家和品牌商的歡迎，他ヽ(′▽?zhuān)?ノ們可以省掉中間廣告的費用，流通和營(yíng)銷(xiāo)成本，直接把商品觸達消費者，并且直接拿到消費者數據反向建設??自己的供應鏈。這個(gè)過(guò)程中他們非常順暢地完成了自己對于柔性供應鏈、C2B商業(yè)模式的建立”。

在重鑄了這樣一種“強關(guān)系鏈”之后，貝店嘗到“正向發(fā)展”帶來(lái)的甜——“我們發(fā)現越來(lái)越多的用戶(hù)(′?ω?`)在選擇直接使用我們服務(wù)同時(shí)也在慢慢的變成店主”。

聚集需求，采用品牌直供+工廠(chǎng)優(yōu)選+產(chǎn)地直采的模式，建立完善、高效、安全、健康的供應鏈體系。例如：

第二，工廠(chǎng)優(yōu)選。找到工廠(chǎng)上的貨品滿(mǎn)足消費者在工廠(chǎng)上的需求。??目前與500個(gè)廠(chǎng)家建立了合作。

第三，( ?° ?? ?°)產(chǎn)地直采。貝店曾一天賣(mài)了140萬(wàn)個(gè)柚子，1個(gè)月內賣(mài)了1億斤農產(chǎn)品，通過(guò)吸收產(chǎn)地的方式去反向優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現用戶(hù)和供應鏈兩端的優(yōu)化和提升。

接下來(lái)的2019年，貝店的目標是構建一個(gè)1億人參與的社交網(wǎng)絡(luò )。張良倫稱(chēng)其為“做成一種基礎設施”。貝店打算繼續沿用這一模式，把貨品再升級，把服務(wù)再升級。

在貨品方面，好貨聯(lián)盟+廠(chǎng)牌500+一縣一品，既有好貨，又能低價(jià)：

其二，連接社群和工廠(chǎng)，推出“廠(chǎng)牌500”——希望能夠在2019年貝店投入兩億的資源來(lái)幫助5??00家工廠(chǎng)品牌實(shí)現年交易額過(guò)千萬(wàn)。幫助工廠(chǎng)建造自??己的營(yíng)銷(xiāo)供應鏈，建立品牌。

其三，貝店正式推出一縣一品精準扶貧示范基地，繼續踐行深度精準扶貧和電商助農行動(dòng)。將會(huì )跟50家，50個(gè)貧困地區進(jìn)行掛牌成立“一縣一品”精準扶貧示范基地，除了幫助他們進(jìn)行商品的銷(xiāo)售，還從整個(gè)的貨品定位，價(jià)格定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、供應鏈、客服等多個(gè)維度幫助他們提升。

在服務(wù)方面，升級“三賠”政策——假必賠、貴必賠、慢必賠，給消費者更優(yōu)的購物體驗。

總的看下來(lái)，好的業(yè)績(jì)表現建立在具體的業(yè)務(wù)優(yōu)勢上，而業(yè)務(wù)優(yōu)勢又是建立在商業(yè)模式的先進(jìn)性上。一個(gè)是沙盤(pán)推演清，一個(gè)是細節做到位。說(shuō)到貝店201??9年的1億目標并非是不可能完成的任務(wù)。話(huà)說(shuō)中國有13億人口，目前貝店的4500萬(wàn)用戶(hù)數量只(T_T)占了3%，星辰大海是有的(??ヮ?)?*:???，難就難在舵手航行的過(guò)程中能不能沿著(zhù)既定的航線(xiàn)堅定不移地走下去，大環(huán)境(???)在變，創(chuàng )業(yè)者也ヽ(′ー｀)ノ在變，唯一不變的是風(fēng)向永遠掌握在那些真正解決問(wèn)題干實(shí)事的幾個(gè)“企業(yè)”手里。

最近幾???天見(jiàn)了幾個(gè)電商獨角獸的朋友，也和拼多多的幾個(gè)朋友深度交流，自己總結了一下2015年以來(lái)的電商獨角獸的成功之道。

一個(gè)是靠國家大勢——龐大的人口消費紅利；

一個(gè)是流量大勢——海量的微信流量洼地；

一個(gè)是靠團隊——只有連續創(chuàng )業(yè)團隊(/ω＼)有優(yōu)勢，不只是看到，還能能夠抓到瞬息萬(wàn)變的風(fēng)口；

一個(gè)是靠模式——同樣是微信流量紅利，拼多多是做的最好的。