家具賣(mài)場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，家具讓賣(mài)場(chǎng)導購和銷(xiāo)售人員應做好如下客戶(hù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護工作：

A. ①對自己集攢下來(lái)的賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)??資?料進(jìn)(jin)行梳理，給過(guò)生日、突破新婚的營(yíng)銷(xiāo)老顧客致以祝福和問(wèn)候；

B. 對購買(mǎi)家具半年左右的重點(diǎn)顧客(ke)進(jìn)行上門(mén)回??(hui)訪(fǎng)，給予家具維修和保養；

D. 客源少的時(shí)候，自發(fā)地拿著(zhù)折頁(yè)去賣(mài)場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，家具創(chuàng )造客源，賣(mài)場(chǎng)并有針對性地在小區和樓盤(pán)ヾ(＾-＾)ノ開(kāi)展品牌宣傳、突破消費需求調查活動(dòng)；

E.與當地大型樓盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)裝修公司、困境建材等單位合作，必須增加銷(xiāo)售機會(huì )。懂點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)導購員要及時(shí)反饋與客人的家具接觸中捕捉的工程信息，賣(mài)場(chǎng)指定專(zhuān)人跟進(jìn)；

F. 設立家具團購部，專(zhuān)人專(zhuān)職ヽ(′?｀)ノ在(zai)外面跑市(shi)場(chǎng)和樓盤(pán)，專(zhuān)攻團體工程單，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；

家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增需要解決6個(gè)問(wèn)題：??1、商品影響力。通過(guò)產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費者；2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線(xiàn)，產(chǎn)生購物的沖動(dòng)；3、導購營(yíng)銷(xiāo)能力。全面提升導購成交率；4、集客力。提升賣(mài)場(chǎng)客源量；(/ω＼)5、管理運作力。將每天的工作細節管理到位，讓業(yè)績(jì)隨管理而改變；6、市場(chǎng)拓展力。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)，并培養新老客戶(hù)的忠誠度。

家具賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jì)=進(jìn)店客人數*購買(mǎi)率(╥_╥)*客單價(jià)*重復購買(mǎi)率*轉介紹率,從公式中我們可以知道只要我們增加其中任何一項指標，那么我們賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額就會(huì )上升。要提高家具賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的核心方法只有三種：A.提升進(jìn)店客戶(hù)人數；B.提升客戶(hù)成交率；C.提升客戶(hù)每次購買(mǎi)的金額。

增加客戶(hù)進(jìn)店率

挖掘更多潛在客戶(hù),建立客戶(hù)推薦系統并有效(′?｀*)推廣的策略：A.顧客資料建檔，通過(guò)顧??客購買(mǎi)金額按（A、B、C）分類(lèi)，將顧(′?ω?`)客檔案歸類(lèi)。B.顧客資料運用。對新(xin)的商品目錄或促銷(xiāo)宣傳資料的直郵，促銷(xiāo)信息短信的發(fā)送，不定期舉辦有影響力的家具新品展示會(huì )，生日卡及感謝卡的郵寄家具怎么營(yíng)銷(xiāo)，在節假日或促銷(xiāo)活動(dòng)前，電話(huà)邀請建檔的顧客惠顧。C.增加家具新產(chǎn)品上貨率(//ω//)從而刺激顧客購買(mǎi)，增加顧客的訂單率。D.利用廣告宣傳發(fā)放產(chǎn)品折頁(yè)，增加客戶(hù)對賣(mài)場(chǎng)的認知。D.制定獨特的銷(xiāo)售策略，通過(guò)家裝、建材公司聯(lián)合互動(dòng)開(kāi)展團購活動(dòng)，刺激客戶(hù)購買(mǎi)欲望。F.開(kāi)(kai)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推廣和家具新產(chǎn)品上市推介和促銷(xiāo)活動(dòng)。

增加顧客每單購買(mǎi)金額

（1）增強賣(mài)場(chǎng)導購員的銷(xiāo)售技能，采用向上“加碼”銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售策略；

（2）重點(diǎn)突出(chu)“整體家具”購買(mǎi)方案，量大從優(yōu)策略；

（4）替顧客做合理家居規劃，降低不必要的家具購買(mǎi)，讓客戶(hù)心存感動(dòng)；

（5）賣(mài)場(chǎng)展示富有技巧，推薦家具配置方案，促進(jìn)家具銷(xiāo)?售；

（6）優(yōu)惠券、ヽ(′ー｀)ノ返點(diǎn)組合促銷(xiāo)，限時(shí)、限量銷(xiāo)售，采取不同金額，不(′▽?zhuān)?)同折扣的促銷(xiāo)策略。

提升客戶(hù)成交率

（1）提升服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立良好的服務(wù)形象，贏(yíng)得顧客；

（2）與客戶(hù)交流溝通，讓其轉介紹客戶(hù)，延伸客戶(hù)交易頻率；

（3）新產(chǎn)品上市、樣品??讓利特惠促銷(xiāo)，可帶動(dòng)關(guān)聯(lián)家居用(?????)品的銷(xiāo)售；

（4）發(fā)放VIP貴賓卡，讓??客戶(hù)在享受優(yōu)惠(′ω｀*)的同時(shí)多次購買(mǎi)；

合理進(jìn)行家具布局和產(chǎn)品組合調整將會(huì )增加賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)利能力，在家具銷(xiāo)售時(shí)，要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的面積、區域有針對性的調整賣(mài)場(chǎng)家具布局，減少同質(zhì)化品牌的比例，適當增加促銷(xiāo)產(chǎn)品的比例，賣(mài)場(chǎng)要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚的氛圍，以突出賣(mài)場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣(mài)場(chǎng)家具(╬?益?)布局方法如下：一是重點(diǎn)區域：將好賣(mài)的家具、新款的(◎_◎;)家具放在顯眼的位置，以便于(yu)提升品牌形象和增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；二是利潤區域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積；三是促銷(xiāo)區域：根據所銷(xiāo)售家具的數量和??款式進(jìn)行區域分配。

只賣(mài)老產(chǎn)品，也許成交率與成交金額都比較??高，但毛利率比低率。要提升賣(mài)場(chǎng)利潤，就要提高新產(chǎn)品或高利潤產(chǎn)品的比例。家具賣(mài)場(chǎng)可以從兩方面入手：（1）是導購員的激勵，賣(mài)利潤型產(chǎn)品越多，提成越高；（2）是應加強對新品的整合推廣：包括促銷(xiāo)、展示、導購培訓、提成等。

[實(shí)施策略]

2、??新樓盤(pán)的樣板房推廣。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商聯(lián)絡(luò )，爭取在該樓盤(pán)設立(′ω｀)品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有“陳列展廳”。

1、通過(guò)與家裝公司共同打造小區樣板房的方式。

2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識講座。

3、和家裝公司共??同設小區服務(wù)點(diǎn)。

4、捆綁建材品牌商合作開(kāi)(//ω//)發(fā)小區(qu)；樓盤(pán)、家裝設計公司與家具賣(mài)場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢互補，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結算。

5、 提升導購營(yíng)銷(xiāo)力，倍(//ω//)增顧客成交率

頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰中,最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在??銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意??念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員經(jīng)常運用ヽ(′▽?zhuān)?ノ這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，(′▽?zhuān)?)讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未(╬?益?)來(lái)的家”的心理體驗。

[實(shí)施策略??]促成銷(xiāo)售,提???升成交率

促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，??速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下(xia)3個(gè)要點(diǎn)：

(1).(′?_?`) 制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi)；

(2)??. 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；

(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。

“大成靠道，小成靠術(shù)”，家具賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量提升最好的方ヾ(′▽?zhuān)??法就是系統化。家具賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統化可從根本解決家具賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑和發(fā)展瓶頸。關(guān)鍵要做五件事情：

1、聚焦你(ni)的賣(mài)場(chǎng)品牌（60%的賣(mài)場(chǎng)都是經(jīng)營(yíng)品牌多而雜，失去經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)），聚焦你的賣(mài)場(chǎng)布局（贏(yíng)利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵，要區分利潤區、形象區、促銷(xiāo)區的不同特點(diǎn)，進(jìn)行合理家具規劃），聚焦你的客戶(hù)（建立客戶(hù)推薦系統，完善客戶(hù)服務(wù)流程）。

2、重新建立一套營(yíng)銷(xiāo)系(╬?益?)統：重點(diǎn)圍繞增加顧客的數量、增加顧客每次消費的金額、增加顧客消費的頻率。

（1）是否快速產(chǎn)生現金

（??2）是否建立持續客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統

（3）是否持續地成長(cháng)。

4、控制成本，提升利潤。家具賣(mài)場(chǎng)生(╯°□°)╯存與發(fā)展，靠的是利潤，其次才是規模家具怎么營(yíng)銷(xiāo)，家具賣(mài)場(chǎng)盲目追求規模，是中國家具賣(mài)場(chǎng)成長(cháng)中的一大弊病，追求市場(chǎng)占有率，往往會(huì )將我們的家具經(jīng)營(yíng)引入誤區！

5、聯(lián)合才能做大，家具賣(mài)場(chǎng)影響力和覆蓋而畢竟有限，要想把賣(mài)場(chǎng)做大，就得學(xué)會(huì )合作，找與自己沒(méi)有競爭關(guān)系的合作者，與之展開(kāi)合作，共同開(kāi)發(fā)消費者，例如裝修公司，影樓，車(chē)行等合作，借用他們的渠道和客戶(hù)資源，聯(lián)手推出促銷(xiāo)活??動(dòng)。