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銷(xiāo)售分析是何分一個(gè)公司最常用的業(yè)務(wù)分析之一。關(guān)于銷(xiāo)售分析，析銷(xiāo)析每個(gè)公司看重的售數商的售數指標不一樣，這里就(′?｀*)通過(guò)電商的據通據分訂單分析對銷(xiāo)售數據分析做個(gè)借鑒。

本文經(jīng) 知乎專(zhuān)欄 “撩撩數據吧” 的過(guò)電個(gè)借作者：jiaogo王，授權發(fā)布。訂單對銷(xiāo)

跟蹤銷(xiāo)售指標有什么意(yi)義？分析

從兩個(gè)層面上來(lái)講，一個(gè)是何分對(′▽?zhuān)?)經(jīng)營(yíng)情況的整體把控，將重要指標呈現在一張報表中，析銷(xiāo)析(′?_?`)也就是售數商的售數日報或者周報，可以ヽ(′▽?zhuān)?ノ及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，據通據分更好的過(guò)電個(gè)借促進(jìn)全公司的有效運轉，提升工作效率。訂單對銷(xiāo)當然，分析前面所說(shuō)的何分，都是顯性的價(jià)值，我覺(jué)得還有個(gè)隱性的價(jià)值是非常重要的，那就是當這些指標數據展示??在面前的時(shí)候，會(huì )觸發(fā)思考，這也才是發(fā)現問(wèn)題、體現數據價(jià)值的關(guān)鍵。

另一是所謂的“小樹(shù)不修不直溜，人不修理哏赳赳”??。話(huà)是玩笑話(huà)，但是真的有這樣一層意義，沒(méi)有一個(gè)好的指標跟蹤體系，哪來(lái)的動(dòng)力工作呢。曾聽(tīng)過(guò)(′?_?`)一個(gè)團隊的負責人說(shuō)，每??天看著(zhù)報(bao)表的數據被人甩的那么遠，ヾ(′?｀)?急的晚上睡(?????)不好覺(jué)，(?????)這就是效果。

哪些指標需要追蹤？

這里列出以下幾個(gè)：主流的銷(xiāo)售額、訂單量、完成率、增長(cháng)率、重點(diǎn)商┐(′д｀)┌品的銷(xiāo)售(?????)占比、各平臺銷(xiāo)售占比；更多的也(′?｀)可以跟蹤利潤、成交率（轉化率）、人均產(chǎn)出等。

怎樣跟蹤這些(xie)指標？

可以從下三個(gè)層面上來(lái)跟蹤這些指標。

1、指標的監控（實(shí)時(shí)和累計）

指標的監控一般都會(huì )對這些指標進(jìn)行監控，有比較(jiao)傳統的：郵件報送（雖然數據的整合處理要花費業(yè)務(wù)人(ren)員很長(cháng)時(shí)間，但也是要比沒(méi)有好的）；也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監控。?不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F在很多公司已實(shí)現了指標監控的自動(dòng)化，以及多平臺整合與移動(dòng)化監控等。下面我拿出幾個(gè)例子來(lái)，僅供參考。

注: 文中圖表(biao)使用finereport開(kāi)發(fā)

上面的圖表是針對上一天銷(xiāo)售指標的監控，最重要的兩個(gè)指標（銷(xiāo)售額與訂單量）??通過(guò)儀表盤(pán)展示出來(lái)，同時(shí)展示目標達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標？根據此信息就可以找到負責人進(jìn)行(xing)責問(wèn)了。

其他幾個(gè)主要是(shi)訂單分布情況，分別(bie)為各個(gè)價(jià)位的訂單數量：體現客單價(jià)分布，若某一天的數據異常，比如發(fā)現客單價(jià)150的數量突然增加，則可能是店鋪促銷(xiāo)帶來(lái)的效應（如果客單價(jià)下滑，但是銷(xiāo)售(????)額并沒(méi)怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)(dong)并不成功），也可能是??某新品上線(xiàn)帶來(lái)的沖擊?？傊?，通過(guò)觀(guān)察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷(xiāo)量與平臺銷(xiāo)量的分布：主要是對銷(xiāo)售分布的掌握，這類(lèi)信息要說(shuō)只通過(guò)這一天的數據來(lái)看出問(wèn)題來(lái)，還是有些困難??的，需要連(lian)起來(lái)看。下面會(huì )有提到。

訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況??，例如上圖中可以看出用戶(hù)消費高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過(guò)這些信息可以有針對性的調整銷(xiāo)售策略。當然，如果突然某一天的訂單分(fen)布有??了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷(xiāo)售指(zhi)標值的追蹤，累計起來(lái)的數(shu)據可以產(chǎn)生不同的感覺(jué)，如下圖所示。

一是累計銷(xiāo)售額達┐(′д｀)┌成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jì)表現(xian)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當數據異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細數據。

銷(xiāo)售指標的累計值監控，是對整體銷(xiāo)??售業(yè)績(jì)的掌控，而日報則關(guān)注與最近(′?_?`)的數據，兩者應更多的是結合起來(lái)使用，既要??掌控全局，也要關(guān)注眼前。

2、指標的規律分析

指標的規律分布很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開(kāi)(kai)，擴大觀(guān)察的視野之后，就會(huì )有很多┐(′ー｀)┌新的發(fā)現。正如前面所說(shuō)的產(chǎn)品銷(xiāo)售分布與平臺銷(xiāo)售分布。

上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細瀏覽可以發(fā)現：在2月份（春節）期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高；而京東平臺上兩個(gè)旗艦店，隨著(zhù)時(shí)間占比越來(lái)越高。這些信息會(huì )有助于幫┐(′д｀)┌助公司調整銷(xiāo)售策略。

當數據出現異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細數據，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績(jì)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jì)提高，這類(lèi)報表，不僅是對數據的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

3、指標的對比分析

這個(gè)在知乎專(zhuān)欄“撩撩數據吧”中有過(guò)介紹。

最后再強調一下，數據展示只是第一步，最重要的還是對數據結果進(jìn)行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步于數據可視化。而對于以上指標跟蹤??類(lèi)報表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據以上數據形成交流（例如上下級之間的交流，同事之間的交流），這種互動(dòng)可以促進(jìn)彼此對數據的使用，也促進(jìn)對數據更多的思考，這樣才能帶來(lái)更多的價(jià)值。

很多習慣是慢慢養成的，若不能對數據進(jìn)??行思考與討論，那(′ω｀)么多漂亮的數據都沒(méi)有價(jià)值。