最近和很多做抖音的朋友聊了聊，也去一些公司參觀(guān)了下。抖音抖音店鋪發(fā)現一個(gè)很有意思的直播置現象。那就是操作在抖音賣(mài)貨，尤其是優(yōu)惠直播帶貨，帶貨的劵設能力都是集中于一個(gè)方面，比如A公司團隊擅長(cháng)的想開(kāi)是自播業(yè)務(wù)，B公司團長(cháng)擅長(cháng)的(de)抖音抖音店鋪是達播業(yè)務(wù)。
在自播和達播業(yè)務(wù)上，直播置自播做的操作牛逼的自然是更吃香，ヽ(′ー｀)ノ當然數量也是優(yōu)惠要少一些的。??我們目前在微信的劵設商務(wù)群了經(jīng)?？吹降恼猩绦畔?，基本都是想開(kāi)達播為主，而且是抖音抖音店鋪付費??的，不保證效果的直播置。換句話(huà)說(shuō)，就是中間坑會(huì )比較多。
另外一個(gè)很有意思的現象是越來(lái)越多的品牌方開(kāi)始自播。而且關(guān)鍵是很多直播間不在以夸大陳詞的話(huà)術(shù)為基礎去套路消費者，而是以相對比較真誠的安靜點(diǎn)的方式去播產(chǎn)品。我覺(jué)得這是一種進(jìn)步。
所以，當潮水褪去，裸泳的人走了，慢慢就是認真想游泳人的機會(huì )(//ω//)來(lái)了。
今天我先聊一聊達播的那些事。
所謂達(da)播，就??是品牌方或者說(shuō)抖音團長(cháng)（我們就做這塊業(yè)務(wù)）拿著(zhù)產(chǎn)品直接去抖音平臺拓展達人，與他們進(jìn)行合作直播，進(jìn)而通過(guò)達人把產(chǎn)品賣(mài)(′?_?`)出去的一種方式，對于中小品牌來(lái)說(shuō)，一般以純傭為主，(′?ω?`)對于有預算，想要做大做強的品牌來(lái)說(shuō)，會(huì )有一定的預算。
那么，做達播，具體需要哪些步驟或者流程呢？
第一步(bu)，注冊抖音小店擁有自己核心??的產(chǎn)品或者找到合作的??產(chǎn)品。
第二步，??確定產(chǎn)品的傭金機制和價(jià)格機制，包括付費的預算。
第三步，熟悉抖音小店和巨量百應后臺操作，設置好商品各種優(yōu)惠券及傭金。
第四步，準??備好主推商品的各種素材，比如直播手卡。
第五步(╯°□°）╯︵ ┻━┻，拓展主播，與主播溝通(tong)，談成合作。
第六步，寄送樣品，跟進(jìn)樣品寄送情況，確定直播ヾ(′ω｀)?排期。
第七步，跟進(jìn)直播，配合直播。
第八步(bu)，維護主播關(guān)系，盡??可能復播。??
以上就是達播整體的流程操作步驟，每個(gè)步驟里又有很多細節的東西需要把控，接下去我將一一展開(kāi)式去講。
1、確定產(chǎn)品和傭金等機制
產(chǎn)品是一切的根本。雖然我們會(huì )覺(jué)得不差品不缺品，但實(shí)際上當你??真的去做直播帶貨的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，真正符合自己的品太少了，符合主播要求的品太少了。
所以，選擇一個(gè)好的品類(lèi)切入，選擇一個(gè)好(hao)的品牌切入，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品切入太重要了。最開(kāi)始做達播，我建議是以單品為主去做。??就如我們自己做的時(shí)候，以品牌方的一個(gè)單品在推，因為效率會(huì )更高。不管是對接的效率，還是整理貨品的效率，都會(huì )不一樣。畢竟，我們不是做供應鏈，不是做人海戰術(shù)的，我們要做精，做爆品。
傭金機制方面，可以設置不同的等級。正(′?｀*)常來(lái)說(shuō)，除非是(shi)大品(′?_?`)牌的，或者是市場(chǎng)ヽ(′?｀)ノ爆品，達(da)播這個(gè)行業(yè)里，最低的傭金都是20%，所以正常的主播20%。體量大的可以在多給點(diǎn)3個(gè)點(diǎn)5個(gè)點(diǎn)的?？刂坪贸杀炯纯?。
不過(guò)，在價(jià)格機制方面，我個(gè)人建議都是統一控價(jià)，就像大品牌一樣，誰(shuí)播都是一個(gè)價(jià)。畢竟價(jià)格是擺在前臺大家都能看到的。特殊的待遇，可以走傭金不一樣，可以走樣品不一樣等，這樣才能保持達播的統一，進(jìn)而不會(huì )出現問(wèn)題。
2、抖音小店操作后臺和素材的準備
抖音小店后臺現在也有很多模塊了。作為達播最重要的就是優(yōu)┐(′д｀)┌惠模塊和傭金??模板。優(yōu)惠模塊在優(yōu)惠券那邊，主要是營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方案，比如(ru)拍下減，滿(mǎn)減等措施。傭金模塊，在精選聯(lián)盟后臺?？梢栽O置好計劃。計劃的話(huà)，一般通用計劃設置較低(′_｀)的數值，主要還是給特(te)定的主播走定向計劃或者(zhe)團長(cháng)為主。
素材是很多人不太懂的地方。只要做過(guò)社交電商的人，其實(shí)對素材會(huì )??非常熟悉。直播素材，一般就是只手卡。手卡里有商品信息，規格，價(jià)格，賣(mài)點(diǎn)，利益點(diǎn)，物流等各類(lèi)信息。是主播獲取產(chǎn)品信息的主要來(lái)源。所以，需(╬?益?)要把賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)寫(xiě)??的很清楚。當然，除了手卡以外，拓展主播的時(shí)候，還會(huì )用到宣城的材料。比如大咖位主播過(guò)的視頻或截圖，比如參與過(guò)什么大型展會(huì )的，或者贊助過(guò)什么晚會(huì )電視等之類(lèi)的信息素材。
3、拓展主播，這是重點(diǎn)和難點(diǎn)
拓展主播，首先第一個(gè)問(wèn)題就是去哪里尋找主播。這是我在與很多朋友溝通時(shí)問(wèn)到最多(′▽?zhuān)?的問(wèn)題。我總結以下幾個(gè)我們最重要的渠道。
（1）巨量百應后臺（精選聯(lián)盟商家后臺），這是官方的后臺，帶有聯(lián)系方式的。而且作為商家來(lái)說(shuō)，每周會(huì )根據店鋪的商品推薦近一周有帶過(guò)類(lèi)似商品的達??人，直接聯(lián)系即可，有些有聯(lián)系方式，而且是最源頭的聯(lián)系方式，很多都是負責人老板之類(lèi)的，只要聯(lián)系上了，機會(huì )很大。
（2）第三方數據平臺，根據數(shu)據平臺的商品排行榜，達人排行榜之類(lèi)的，找的符合自身商品要求的主播去聯(lián)系。如果個(gè)性ヽ(′▽?zhuān)?ノ簽名沒(méi)有商務(wù)聯(lián)系方式，直接精選??聯(lián)盟商家后臺看看有沒(méi)有??，如果都沒(méi)有，可以直接手機端私信。
（3）行業(yè)群，這種呢，需要更(′?｀)多的慧眼，因(yin)為很多都是中介，而且是收費的。每天混一些這類(lèi)群，總有可以合作的(′▽?zhuān)?。
（4）自己身邊的資源，這個(gè)就要靠工作經(jīng)歷和社會(huì )閱歷了，如果沒(méi)有，那就只能慢慢積累。最好的方式，就是去大品牌方或者大MCN機構混點(diǎn)資源。
我們自己在做(zuo)的時(shí)候，基本上就是這幾個(gè)渠道在拓展主播。在(zai)沒(méi)有什么資源的情況下，又是純傭的模式下，最重要的其實(shí)還是官方后臺一個(gè)個(gè)找。
找到主播??商務(wù)聯(lián)系方式了，那么，??如何聯(lián)系上這些商務(wù)以及(ji)聯(lián)系上之后，如何談好合作呢？這是重點(diǎn)中的重點(diǎn)了。
一般來(lái)說(shuō)，主播商務(wù)很討厭接電話(huà)和語(yǔ)音。尤其是不熟的??或者第一次溝??通聊。所以，一般來(lái)說(shuō)，先添加微信是(╯‵□′)╯上策。那么，添加微信又是一門(mén)技術(shù)。最重要的就是(shi)打招呼的語(yǔ)句。
打招呼的內容，主要體現3個(gè)方面。一???個(gè)是品牌知名度或影響力或實(shí)力，比如大牌，直接報品牌名就好??(╬ ò﹏ó)。一個(gè)是產(chǎn)品的背書(shū)賣(mài)點(diǎn)，比如羅永浩做過(guò)專(zhuān)場(chǎng)賣(mài)3000萬(wàn)等。一個(gè)是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，比如9.9元10瓶可樂(lè )，傭金30%。
招呼的內容不是一層不變(bian)的，也是要根據不同主播匹配不同話(huà)術(shù)才行的。
當主播商務(wù)通過(guò)好友申請后??，如何開(kāi)場(chǎng)白呢？這個(gè)也要ヽ(′ー｀)ノ有專(zhuān)門(mén)的話(huà)術(shù)ヽ(′ー｀)ノ才行(′?ω?`)。跟進(jìn)話(huà)術(shù)不斷的進(jìn)行測試看看(′?｀*)商務(wù)的回復率，合作率等數據，進(jìn)而不斷的調ヽ(′▽?zhuān)?ノ整。
如果能把以上兩個(gè)點(diǎn)搞定，基本上達播這個(gè)流(′▽?zhuān)?程李已經(jīng)完成了6??0%了，剩下的就是看主播那邊的情況了。
4、配合主播直播，完成達播流程
前面的流程做好完成了60%，那么還有40%在哪里呢？就在主播這邊，主播愿意接受寄樣，說(shuō)明在文案上已經(jīng)打動(dòng)主播商務(wù)了。接下去就是靠產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)了。
所以在寄樣過(guò)程中，也要保證體驗。比如手卡(′；ω；`)打印出來(lái)放快遞里面，手卡上面寫(xiě)萬(wàn)一選中，可以聯(lián)(?⊿?)系誰(shuí)，微信名是什么，手機號是什么等細節。
如果這些細節沒(méi)做好，就很可能出現寄了樣品不安排直播的。當(dang)然還有一部分原因是產(chǎn)品不符合主播的預期的。這個(gè)我們也沒(méi)辦法控制。
當然，真(zhen)正合作的時(shí)候，還會(huì )談傭金和價(jià)格機制，如果這個(gè)過(guò)程中沒(méi)談妥的話(huà)，也是會(huì )導致直播失敗的。
5、維護主播，推薦更多主播需要(yao)的品
做達播，有個(gè)好處，就是可以和很多主播搞好關(guān)??系。當然，這個(gè)過(guò)程是需要時(shí)間的，也是需要資金的。不是說(shuō)合作一次??兩次，就和某個(gè)主播商務(wù)關(guān)系很好了。作為品牌方或者說(shuō)商家端，達播這個(gè)業(yè)務(wù)上，定位就是舔狗，真的就是舔狗，在有利潤的基礎上，死勁的舔主播商務(wù)，有什么要求之類(lèi)的，都滿(mǎn)??足他們。他們開(kāi)心了，才愿意推給主播，主播哪怕說(shuō)不好，他都會(huì )替咱們說(shuō)好話(huà)爭取上。
只有這樣，慢慢的，關(guān)系才會(huì )到位，那么，后面新品(′▽?zhuān)?也好，新代理的品也罷，甚至是當中間商幫(?????)別??(′ω｀*)人對接都可??以給這些主播，正常概率下，都會(huì )優(yōu)先選擇已經(jīng)合作過(guò)的人推的品，畢竟除了可靠之外，更熟悉主播的選品標準。
抖音商家要如何配置會(huì )員專(zhuān)享券？相信這是一個(gè)不少??商家都會(huì )困擾的問(wèn)題，本次(ci)就讓我們來(lái)看看操作流程吧：
一、如何配置
1、配置會(huì )員等級
配置專(zhuān)享券前需要先配置會(huì )員等級。
2、配置會(huì )員專(zhuān)享券
會(huì )員專(zhuān)享優(yōu)惠券目前共6種類(lèi)??型，讓不同等級老會(huì )員也有可領(lǐng)取的權益，提升復購率。
1）點(diǎn)擊新建；
2）選擇需要的優(yōu)惠券(//ω//)類(lèi)型(xing)，完成各項條件設置；
3）完成設置后點(diǎn)擊提交；
4）可在會(huì )員專(zhuān)享頁(yè)面查看領(lǐng)取，使用和成交數據；
5）已經(jīng)設置的優(yōu)惠券可以作廢。??
注意：會(huì )員券的領(lǐng)取條件僅能在會(huì )員中心生效，請勿在其他地方配置會(huì )員券的露出。
切勿單獨把券在品牌號露出或者放在直播間領(lǐng)券短促區。
二、怎么配置更好
1、場(chǎng)景一：提升復購。
更新頻率：
建議每周或每月固定時(shí)間（例如品牌會(huì )員日）配置新的會(huì )員專(zhuān)享券。
有效期：建議有效期為7天且領(lǐng)取當天可用。
可以促使會(huì )員更快速的下單，避免延遲購買(mǎi)，改變購買(mǎi)決策。
2、場(chǎng)景二：提升客單價(jià)
建議設置大額神券—券的門(mén)檻高，折扣大
例如：滿(mǎn)599-100，吸引會(huì )員湊單核銷(xiāo)優(yōu)惠券，大幅提升客單價(jià)。
3、場(chǎng)景三：助力爆款銷(xiāo)售
主推幾款熱銷(xiāo)商品，建議會(huì )員專(zhuān)享券的門(mén)檻<=商品價(jià)格。
直播間的商品宣傳加優(yōu)惠券的折扣，能夠讓會(huì )員更快下單，并逐步養成領(lǐng)券、核銷(xiāo)習慣。
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