1.問(wèn)答題什么是產(chǎn)品市場(chǎng)？市場(chǎng)形( ?° ?? ?°)成（交換）的基本(′▽?zhuān)?條件（要素）是什么？

參考答案市場(chǎng)是商品經(jīng)濟中生產(chǎn)者與(′?｀)消費者之間為實(shí)現產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值，滿(mǎn)足需求的效用交換關(guān)系、交換條件和交換過(guò)程。費用市場(chǎng)的交換形成要素：消費者（…

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2.問(wèn)答題20世紀90年代后期的一段時(shí)間，人們幾乎每天都可以在中央電視臺的市場(chǎng)黃??金時(shí)間看到“活力28”的那則著(zhù)名的“1：4”廣告和聽(tīng)到“活力28，沙市日化”這句廣告語(yǔ)。營(yíng)銷(xiāo)(╬?益?)義活力28洗衣粉也因此走進(jìn)了干家萬(wàn)戶(hù)。顧客盡管如此，產(chǎn)品在廣東市場(chǎng)，效用活力28的費用銷(xiāo)量就是上不去。分析原因??，交換問(wèn)題出在他們的(de)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的設計上?；盍?8洗衣粉在廣州市場(chǎng)主要是營(yíng)銷(xiāo)義與幾個(gè)大百貨商場(chǎng)和一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系；在深圳、汕頭、顧客惠州等城市，產(chǎn)品多是選擇當地某個(gè)批發(fā)(′?｀)部門(mén)合作。而在廣東一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。對于洗衣粉這??種大眾化消費品，消費者一般不會(huì )(hui)為買(mǎi)兒包洗衣粉而跑一趟大中型商場(chǎng)。經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，90%以上的消費者都是(shi)在居民小區附近的零售小店購買(mǎi)洗衣粉。因此，沙市日化決定加大力度調整，提高在居民小區的鋪貨率。如果你是沙市日化的經(jīng)理，你將采取什么措施來(lái)提高在居民小區的鋪貨率？

參考答案應該采用電視廣告、價(jià)格優(yōu)惠、銷(xiāo)售促進(jìn)、獨特包裝等措施來(lái)提高鋪貨率。

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3.問(wèn)答題20世紀90年代后期的一段時(shí)間，人們幾乎每天都可以在中央電視臺的黃金時(shí)間看到“活力28”的那則著(zhù)名的“1：4”廣告和聽(tīng)到“活力28，沙市日化”這句廣告語(yǔ)?；盍?8洗衣粉也因此走進(jìn)了干家萬(wàn)戶(hù)。盡管如??此，在廣東(dong)市場(chǎng)，活力28的銷(xiāo)量就是上不去。分析原因，問(wèn)題出在他們的銷(xiāo)售渠道的設計上?；盍?8洗衣粉在廣州市場(chǎng)主要是與幾個(gè)大百貨商場(chǎng)和??一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系；在深圳、汕頭、惠州等城市，多是選擇當地某個(gè)批發(fā)部門(mén)合作。而在廣東一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。對于洗衣粉這種大眾化消費品，消費者一般不會(huì )為買(mǎi)兒包洗衣粉而跑一趟大中型商場(chǎng)。經(jīng)過(guò)??調查發(fā)現，90%以上(′▽?zhuān)?的消費者都是在居民小區附近的零售小店購買(mǎi)洗衣粉。因此，沙市日化決定加大(′?_?`)力度調整，提高在居??民小區的鋪貨率。沙市日化最終確定采用的渠道是哪一種？主要考慮的是哪些因素？

參考答案沙市日化最終采用的是廣泛分銷(xiāo)的方式，主要考慮到自身的產(chǎn)品的定位問(wèn)(wen)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么意思，然后結合自??身產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)得出消費者偏好，采取廣泛分銷(xiāo)R?30;

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4.問(wèn)答題2(╬?益?)0世紀90年代后期的一段時(shí)間，人們幾乎每天都可??以在中央電(╯°□°）╯︵ ┻━┻視臺的黃金時(shí)間看到“活力28”的那則著(zhù)名的“1：4”廣告和聽(tīng)到“活力28，沙市日化”這(zhe)句廣告語(yǔ)?；盍?8洗衣粉也因此走進(jìn)了干家萬(wàn)戶(hù)。盡管如此，在廣東市場(chǎng)，活力28的銷(xiāo)量就是上不去。分析原因，問(wèn)題出在他們的銷(xiāo)售渠道的設計上?；盍?8洗衣粉在廣州市??場(chǎng)主要是與幾個(gè)大百貨商??場(chǎng)和一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系；在深圳、汕頭、惠州等城市，多是選擇當地某個(gè)批發(fā)(′?ω?`)部門(mén)合作。而在廣東一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。對于洗衣粉這種大眾化消費(′?_?`)品，消費者一般不會(huì )為買(mǎi)兒包洗衣粉而跑一趟大中型商場(chǎng)。經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，90%以上的消費者都是在居民小區附近的零售小店購買(mǎi)洗衣粉。因此，沙市日化決定加大力度調整，提高在居民小區的鋪貨率。從分銷(xiāo)渠道寬度的角度，企業(yè)的分銷(xiāo)戰略有哪幾種？沙市日化開(kāi)始采取的是哪一種戰(′?｀*)略？為什么會(huì )出現問(wèn)題？

參考答案分銷(xiāo)戰略有：獨家分銷(xiāo)、廣泛分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)。

沙市日化開(kāi)始采取的是選擇性分銷(xiāo)，出現問(wèn)題的原因在于：洗衣粉作為一…

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5.問(wèn)答題

幾個(gè)月前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么意思，珠寶店店主易麥克特（維吾爾族）進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲，耳環(huán)和項鏈的精選品。與典型的綠松石造型中的青綠色調不同的是，珍珠質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珠寶中包括了很多種類(lèi)。有的珠寶小而圓，式樣很簡(jiǎn)單，而別的珠寶則要大一些，式樣別致，大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統樣式的由珠寶點(diǎn)綴的絲制領(lǐng)帶。

與以前的進(jìn)貨相比，易麥克特認為這批珍珠(??ヮ?)?*:???質(zhì)寶石制成的首飾的進(jìn)價(jià)??還是比較合理的。他對這批貨十(′?_?`)分(′_ゝ`)滿(mǎn)意，因為(╬ ò﹏ó)它比較獨特，可能會(huì )比較好銷(xiāo)。在進(jìn)價(jià)的基礎上，加上其它相關(guān)的費用和平均水平的利潤，他定了一個(gè)價(jià)格，覺(jué)得這個(gè)價(jià)格應該十分合理，肯定能讓顧客覺(jué)得物超所值。

這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，銷(xiāo)售統計報表顯示其銷(xiāo)售狀況很(hen)不(bu)好，易麥克特十分失望，不過(guò)他認為問(wèn)題原因并不是在首飾本身，而是在營(yíng)銷(xiāo)的某個(gè)環(huán)節沒(méi)有做好。于是，他決定試(╬?益?)試在中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)上學(xué)到的幾種銷(xiāo)售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。因(?Д?)此，他把這(???)些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店入口的右手側?？墒?，當他發(fā)現位置改變之后，這些珠寶的ヾ(′?｀)?銷(xiāo)售情(qing)況仍然沒(méi)有什么(????)起色。

她認為應(ying)該在一周一次的見(jiàn)面會(huì )上與員工好好談?wù)劻?。他建議銷(xiāo)售小姐花更多的精力來(lái)推銷(xiāo)這一獨特的產(chǎn)品系列，并安排了一個(gè)銷(xiāo)售小姐專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)這批首飾。??他不僅給員工們詳盡描述了珍珠質(zhì)寶石，還給他們發(fā)了一篇簡(jiǎn)短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。

就在此時(shí)，易麥克特正┐(′д｀)┌準備外出選購產(chǎn)品。因對珍珠質(zhì)寶石首飾銷(xiāo)售下降感到十分失望，他急于減少庫存??以便給更新的首飾騰出地方來(lái)存放。他決心采取一項重大行動(dòng)，選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。臨走時(shí)，(′-ι_-｀)他給副經(jīng)理匆忙地留下了一張字條。告訴她：”調整一下那些珍珠質(zhì)寶石首飾的價(jià)格，所有都×1/2″。

當他回來(lái)的時(shí)候，易麥克特(′?_?`)驚喜地發(fā)現該系列所有的珠寶已銷(xiāo)售一空。”我真不明白，這是為什么，”他對副經(jīng)理說(shuō)，̶??1;看??來(lái)這批首飾??并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石品種的時(shí)候一定要慎之又( ?ヮ?)慎。”而副經(jīng)理對易麥克特說(shuō)，她雖然不懂為什么要對滯銷(xiāo)商品(′▽?zhuān)?進(jìn)行提價(jià)，??但她驚詫于提價(jià)后商品出售速度驚人。易麥克特不解地問(wèn)：”什么提價(jià)我留的字條上是說(shuō)價(jià)格減半啊。””減半”副經(jīng)理吃驚地問(wèn)，”我認為你的字條上寫(xiě)的是這一系列的所有(′▽?zhuān)?商品的價(jià)格一律按雙倍計。”結果，副經(jīng)???理(li)將價(jià)格增加了??一倍而不是減半。

本案例對定價(jià)實(shí)踐有何啟示？

參考答案啟示：

當E

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