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問(wèn)題詳情：裝修裝飾公司開(kāi)張接不到單（怎么解決客戶(hù)信任問(wèn)題）
推薦回答：做舊處理中式洗手臺設計效果圖
我就怕回答小白創(chuàng )業(yè)??的裝修問(wèn)題，有關(guān)創(chuàng )業(yè)，公司個(gè)電我有兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)得，客戶(hù)又要講這一段話(huà)：
1、說(shuō)天死處首先成為銷(xiāo)(′?｀*)售高手，話(huà)煩戶(hù)問(wèn)因??為創(chuàng )業(yè)本質(zhì)=賣(mài)貨，理客不是裝修銷(xiāo)售高手，怎么能在最短時(shí)間賣(mài)出更多的公司個(gè)電貨？太多人忽略銷(xiāo)售，而直接跑去創(chuàng )業(yè)了，營(yíng)銷(xiāo)呵呵，客戶(hù)本末倒置哦；
2、說(shuō)天死處創(chuàng )業(yè)前應該做好三個(gè)積累：A(???)、話(huà)煩戶(hù)問(wèn)積累行業(yè)經(jīng)驗；B、理客積累客戶(hù)群；C、裝修積累投資；
當然??，既然哥們已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng )業(yè)了，那么咱??們就聊聊：
現在裝修行業(yè)競爭非常激烈，首先，裝修行業(yè)增速緩慢，大家對市場(chǎng)份額的爭奪激烈；其次，進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻低，競爭者數量多，多數競爭者實(shí)力大抵相(xiang)當，沒(méi)有什么創(chuàng )新亮點(diǎn)。
這就需要你花費很大力氣去尋找客戶(hù)，與競爭對手進(jìn)行PK，怎么才能更勝一籌，拿到訂單？
第一、看上面介紹說(shuō)，哥們你嘗試過(guò)打電話(huà)，那么我想問(wèn)問(wèn)，咱們一天打多少電話(huà)？是(shi)不是打十個(gè)、二十個(gè)覺(jué)得沒(méi)有效??果就不打了呢？我們716團(?_?;)隊有一個(gè)女生，房地產(chǎn)銷(xiāo)售，每天打600個(gè)電話(huà)，一個(gè)月打一萬(wàn)八千個(gè)電話(huà)，那(na)一年呢？所以人家年薪五十萬(wàn)起。
如果你也這樣打??電話(huà)，100個(gè)電話(huà)中，或許有一個(gè)有意向的吧？如果100個(gè)還沒(méi)有意向客戶(hù)，那1000個(gè)電話(huà)呢？以這個(gè)數量級打??底，呵呵，還怕找不到意向客戶(hù)？
群：懿久六柒陸二八柒三，驗證碼：簡(jiǎn)單，進(jìn)去就送頂級面試技巧，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)錘煉技巧，各行業(yè)頂級市調干貨(′?ω?`)，一起探討銷(xiāo)售、創(chuàng )業(yè)問(wèn)題，廣告黨勿入。
第二、哥們你說(shuō)到??小區蹲點(diǎn)，我再問(wèn)一下，你在同一個(gè)地點(diǎn)蹲點(diǎn)蹲多久？是不是蹲了三天沒(méi)(′_｀)人(ren)問(wèn)家裝公司如何做營(yíng)銷(xiāo)，就換(′；ω；`)個(gè)地方繼續？你做守株待兔，也要玩好數量級，今天換一個(gè)地方，明天??換一個(gè)地方，那(na)是小白做法。
客戶(hù)第一次見(jiàn)面，一般不會(huì )下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對比，要琢磨這件事，當然(ran)也會(huì )繼續觀(guān)察你，所以你應該專(zhuān)注做一個(gè)地方，專(zhuān)( ?ω?)心一個(gè)地方守株待兔才是。
如果顧客經(jīng)?？匆?jiàn)你，混個(gè)點(diǎn)頭之交了，你才??有機會(huì )做后續介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰(shuí)給你下單？如果你經(jīng)常換地方，每天面對的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類(lèi)做法??效率實(shí)在太低。
為什么咱們要在一個(gè)小區蹲點(diǎn)(dian)呢？好處有三：(′?ω?`)
1、蹲點(diǎn)久了，大家容易熟悉，方便搭訕聊天；
2、在一個(gè)地方蹲點(diǎn)久，大家經(jīng)常見(jiàn)到，占領(lǐng)他們心智階梯呀，想裝修，第一個(gè)就想到你；
3、蹲守一個(gè)點(diǎn)，這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)客戶(hù)比較聚集，方便我們做樣板房呀。
具體做法如下：
首先，咱們要將力量聚集到一個(gè)地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說(shuō)，先選取幾個(gè)目標小區，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A(yíng)小區，2、4、6在B小區，固定時(shí)間日期時(shí)間??蹲點(diǎn)；
其次，??咱們不能發(fā)個(gè)單頁(yè)就行(xing)，而是要做一本裝??修注意事項的小冊子，上面寫(xiě)一些評判的裝修材料的小技巧，??驗收工程的小方法，這個(gè)(???)能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際幫助，你搭訕潛在客戶(hù)的時(shí)候，話(huà)題可(ke)以從這本冊子說(shuō)起，也算是我們模糊自己銷(xiāo)售主張……這是高手的做法。
第三、對于“年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個(gè)業(yè)主，公司報價(jià)(′?｀)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？
這個(gè)問(wèn)ヾ(＾-＾)ノ題的本質(zhì)是，你不是銷(xiāo)ヾ(′?｀)?售高手。
不是銷(xiāo)售高手，怎么可能快速說(shuō)服客戶(hù)呢？好，我給你說(shuō)點(diǎn)高大上的東西，別笑啊，我就是這樣做的……
我雖然??設計經(jīng)驗不(bu)足，但我深信自己的設計水準，相信我能給客戶(hù)帶來(lái)頂級服務(wù)，我愛(ài)自己的客(ke)戶(hù)和自己的設計產(chǎn)品，記得那時(shí)候，我雖然僅僅是一個(gè)裝修游(′?_?`)擊隊隊長(cháng)，但站在客戶(hù)面前，拿出一支鉛筆在墻上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)時(shí)，咱們( ?° ?? ?°)推介產(chǎn)品肯定和其他人完全不同，全部是激情澎湃??地介紹，全部是深深的愛(ài)，自(′；д；`)己的微笑、肢體語(yǔ)言、行動(dòng)將??感染每一位消費者。
大家來(lái)想想，客戶(hù)站在你面前，有多少人會(huì )相信裝修游擊隊(dui)隊長(cháng)的話(huà)？我能做到的就是，充滿(mǎn)激情為每一位客戶(hù)推銷(xiāo)自己的設計，推銷(xiāo)自己的服務(wù)，這個(gè)時(shí)候，所有的推銷(xiāo)技術(shù)都不值錢(qián)，值錢(qián)的都是咱們深深的( ?° ?? ?°)愛(ài)！那真是千言萬(wàn)語(yǔ)盡在不言中！
呵呵，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，銷(xiāo)售小白想做到這個(gè)層次，需要格外努力，真不(bu)是聽(tīng)完分享，第二天就( ?ヮ?)成長(cháng)起來(lái)了。
想一想也是，那時(shí)候我雖然是裝修游擊隊隊長(cháng)，毫不起眼，但之前是報社銷(xiāo)(′▽?zhuān)?售冠軍啊，也曾簽訂過(guò)4ヾ(′▽?zhuān)??000萬(wàn)的超級大單，報社的風(fēng)云人物，舉手投足還是有一點(diǎn)點(diǎn)氣┐(′?｀)┌場(chǎng)的，身份雖然換成地盤(pán)工了，但(dan)思維能力、銷(xiāo)售本事(′?｀)、話(huà)術(shù)、氣場(chǎng)沒(méi)有改變，所以我單槍匹馬也能鎮得住客戶(hù)，在談判中能搶奪主動(dòng)權，讓客戶(hù)跟著(zhù)我的思維轉，開(kāi)單率一直有保障。
你不能開(kāi)單的理由是：“年輕，不相(╥_╥)信我，不敢讓我裝修(xiu)”，實(shí)話(huà)說(shuō)，我30歲的時(shí)候，模樣像20歲的，不是一般的面嫩，以至于我加盟乳業(yè)集團時(shí)(′?｀*)，很多人看我第一眼還以為我是來(lái)集團實(shí)習的大學(xué)生……
客戶(hù)不會(huì )看你的模樣，只會(huì )聽(tīng)你了說(shuō)什么，看(kan)你做了什么，能為他們帶來(lái)什(′?_?`)么實(shí)際利益，售后有什么樣的保證(′?_?`)，而這些家裝公司如何做營(yíng)銷(xiāo)，都是你推薦的短板，??呵呵，你那個(gè)理由不成立哦。
在和顧客談?wù)摵?，一定要留下客?hù)的電話(huà)，如果電話(huà)不行，那就說(shuō)加個(gè)V信唄，話(huà)術(shù)是：“現在做裝修(′?｀*)的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個(gè)事，希望通ヽ(′▽?zhuān)?ノ過(guò)我的努力，改變這個(gè)現狀。
我對裝修(′?｀*)了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什么問(wèn)題或疑問(wèn)，可(???)以隨時(shí)找我，我給您參謀參謀，讓您住一個(gè)舒適、安心的健康房……”
經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些裝修小常識，用內(′?｀)容吸引客戶(hù)的注意，等大家稍微有個(gè)互動(dòng)，再(?????)見(jiàn)面或許就(′ω｀)能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……
有關(guān)樣板房的問(wèn)題，這個(gè)對于開(kāi)發(fā)小區比???較重要。
就如你說(shuō)的，客戶(hù)不相信你說(shuō)的話(huà)，本質(zhì)??就是空口無(wú)憑！當咱們有了本小區的樣板房，我們就可以直接帶客戶(hù)去參觀(guān)。
咱們一邊參觀(guān)一邊跟客戶(hù)慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來(lái)的，看看效果怎么樣??？我們價(jià)格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢……
看，不經(jīng)意間，我們說(shuō)出了自己的優(yōu)勢！
客戶(hù)肯定會(huì )問(wèn)，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌颈阋?？回答?hen)簡(jiǎn)單，“大一些的裝修公司都不自己養工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一(′?_?`)部分利潤，施工隊再賺一部(′Д` )分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說(shuō)過(guò)了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價(jià)格優(yōu)勢！”
客戶(hù)一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識，愿意在工地和你攀談，抓住這個(gè)機會(huì )好好推薦自己的設計、價(jià)格、施工工藝和服務(wù)吧，機會(huì )難得哦。
對了，如何在本小區開(kāi)第ヽ(′ー｀)ノ一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開(kāi)局面！不是每個(gè)單子都能賺錢(qián)的，第一單就不要賺錢(qián)啦，那是魚(yú)鉤……
建議，哥們你好好看看書(shū)，可進(jìn)圈子領(lǐng)取，其中有專(zhuān)門(mén)寫(xiě)裝修行業(yè)的篇章，馬上摘抄一段出來(lái)：
首次設計出手，老天爺開(kāi)眼，第一單順利完工，他們家舍得花錢(qián)，我搭上順風(fēng)車(chē)勁賺6萬(wàn)！客戶(hù)滿(mǎn)意設計和施工，居然又介紹一位同事給我，后(′?｀*)來(lái)我裝修的房子快成小區樣(yang)板房了，參觀(guān)人群摩肩接踵，于是又接了三單生意。
但是，錢(qián)是(shi)那么好賺的嗎？非也。
與客戶(hù)約好周六上午驗收，馬上提前作足ヾ(＾-＾)ノ準備。
第一，客戶(hù)似乎有些(xie)嫌我做的櫥柜貴了，好，買(mǎi)一桶花生油、一袋東北??大米、一袋五谷雜糧、洗碗布、擦碗布、一次性紙杯、橡膠手套、洗鍋刷、鋼絲球、洗潔精、保鮮膜、儲物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些實(shí)用且不(′?ω?`)貴的家居用品，不為別的，業(yè)( ?ヮ?)主驗收櫥柜時(shí)，(′?｀)暖心不？
客廳茶幾上，我送上一盞晶瑩剔透的大果盤(pán)，再堆上花花綠綠的糖果，喜慶不？沙發(fā)原有靠墊不夠靚，贈送一對個(gè)性靠枕，養眼不？衛生間送腳踏門(mén)墊、ヽ(′▽?zhuān)?ノ馬桶刷、拖把、垃圾桶，高興不？餐廳酒柜里擺放幾瓶洋酒、咖啡、一??套酒杯，熠熠生輝，開(kāi)懷不？北京春冬季氣候干燥，臥室里送一臺(′?ω?`)加濕器正合適。
大衣柜前鋪一塊??長(cháng)條地毯，喜??歡不？??根??據客戶(hù)喜好，陽(yáng)臺墻壁給掛了一對羽毛球(qiu)球拍。
一句話(huà)，面(mian)子是相互給的，驗收自然順利啦，典型的花小錢(qián)辦大事。
光送2000多塊錢(qián)的禮物就能讓業(yè)主幫忙介紹客戶(hù)？沒(méi)戲。
我在為第一個(gè)客戶(hù)裝修之前，定下一條攻城為下、攻心為??上的原則，徹底服務(wù)好業(yè)主，盡量滿(mǎn)足需求。
尤(?Д?)其這位業(yè)主是朋友介紹來(lái)的，更要服ヽ(′▽?zhuān)?ノ務(wù)好。
好嘛，業(yè)主買(mǎi)瓷磚、潔具、燈具、窗簾和家具時(shí)，我跟班似的全程陪同，不(′?｀)僅提供參考意ヽ(′ー｀)ノ見(jiàn)，還幫忙殺價(jià)，尤其買(mǎi)家具時(shí)，在SH家具城，營(yíng)主任幫我拿到內部折扣，直接替業(yè)主再省15%采購費。
看到享受VIP待遇，業(yè)主拍著(zhù)我肩膀一個(gè)勁兒猛贊：“雨兄，你在圈里泡了多少年？人脈夠深的啊，不光是挑家具有(you)眼光(guang)，而且還能真金白銀省錢(qián)(′▽?zhuān)?)，呵呵，多謝，多謝！今后……??”
光是幫業(yè)主省錢(qián)就夠了嗎？洗洗睡吧。
我把過(guò)去談客戶(hù)的那??套本事全搬過(guò)來(lái)用，小本子記錄談話(huà)紀要，周末愉快的短信，時(shí)不時(shí)投其所好送一點(diǎn)跨國公司的促銷(xiāo)紀念品，聊天找共鳴，提供最優(yōu)化設計，幫業(yè)主省錢(qián)，嚴把施工質(zhì)量ˉ\_(ツ)_/ˉ關(guān)，就是為一個(gè)目的，真誠對人，徹底打通人情關(guān)和商務(wù)關(guān)，我們要成為好友。
摘錄這段話(huà)，是有用意的。
我們做事情要做到極致，打造口碑，這樣才能形(xing)成有效的轉介紹。
雷軍曾說(shuō)過(guò)，“將自己逼瘋，將對手逼死”，我們怎么把裝修做到極致呢？
你如果想做好小區銷(xiāo)售，就一定要形成規?；霓D介紹，沒(méi)有轉介紹，你天天蹲守小區，開(kāi)單效率實(shí)在太低了，賺錢(qián)速度好慢……
如果想讓客戶(hù)給你轉介紹，咱們就一定要把設計、施工質(zhì)量、預算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。
對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點(diǎn)子哦。
好，最后再說(shuō)個(gè)建議。
成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學(xué)習。
哥們你只做了一年裝飾銷(xiāo)售，在裝修行業(yè)中還是小白，最好能找個(gè)高手帶你玩，隨時(shí)可以指點(diǎn)你，可以少走很多彎路，好過(guò)盲人摸象啊，這才是快速提升的正途！
最后，新問(wèn)題來(lái)了，哥們你執行力如何？呵呵??，希??望這不??是你的痛點(diǎn)，能把上述方案完美執行下去嗎？
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