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朱寧ShimaiConsulting目錄一、數字數字化營(yíng)銷(xiāo)的化營(yíng)概念二、數字營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)p下載數字市場(chǎng)調研、數字客戶(hù)數據庫、化營(yíng)數??字手段、銷(xiāo)p下載數字促銷(xiāo)三、數字數字化營(yíng)銷(xiāo)中的化營(yíng)倫理問(wèn)題ShimaiConsulting目錄二、數字營(yíng)銷(xiāo)策略三、銷(xiāo)p下載數字化營(yíng)??銷(xiāo)中的數字倫理問(wèn)題一、數字化營(yíng)銷(xiāo)的化營(yíng)概念數字化的概念數字化營(yíng)銷(xiāo)概念數字化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)數字化營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的比較數字化營(yíng)銷(xiāo)手段數字化營(yíng)銷(xiāo)模式ShimaiConsul??ting數字化含義狹義數字化：指對信息采樣和量化之后再進(jìn)行存儲??或傳遞的過(guò)程。是銷(xiāo)p下載將許多復雜多變的信息轉變?yōu)榭梢远攘康臄底?、數據再為這些ヽ(′ー｀)ノ數(shu)據建立起適當的數字數字化模型把他們轉變?yōu)橐幌盗卸M(jìn)制代碼引入計算機內部進(jìn)行統一處理這就是數字化的一個(gè)過(guò)程。內涵：一是化營(yíng)用數字編碼來(lái)表征知識信息可稱(chēng)為信息表示的數字化。廣義數字化：指把信息技術(shù)應用到實(shí)際生產(chǎn)和生活中使信息的銷(xiāo)p下載交換和保存更加便利快捷。內涵：用數字??技術(shù)實(shí)現和改造信息技術(shù)可稱(chēng)為信息技(╬?益?)術(shù)的數字化。數字化的概念ShimaiConsulting數字化營(yíng)銷(xiāo)數字化營(yíng)銷(xiāo)（DigitalMarketingDM）是指利用計算機、通信、網(wǎng)絡(luò )、人工智能等技術(shù)量化營(yíng)銷(xiāo)對象與營(yíng)銷(xiāo)行為實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)管理的計劃(hua)、組織、協(xié)調、服??務(wù)、創(chuàng )新等職能的管理活動(dòng)和管理方法的總稱(chēng)。

傳統的市場(chǎng)調研方法：觀(guān)察法、深度小組討論法、個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)法、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)法、郵寄調查法數字化的市場(chǎng)調研方法：電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、電子郵件、智能數字卡ShimaiConsulting網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研特點(diǎn)：信息及時(shí)性信息共享性便捷性低成本耗費調研結果客觀(guān)性ShimaiConsulting網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研討論、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研與傳統市場(chǎng)調研的差異（方法、效果、成本、技術(shù)等）、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研需要(′▽?zhuān)?)注意的問(wèn)題（內容、問(wèn)卷設計、抽樣、手段、獎勵等）、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研的種類(lèi)推薦論文題目：《數字化市場(chǎng)調研》《網(wǎng)上消費者行?為分析》ShimaiConsulting數字化營(yíng)銷(xiāo)策(′ω｀*)略mdashmdashCRMCRM（CustomerRelationshi?pManagement）??一、CRM的概念二、CRM的(de)作用三、CRM的實(shí)現ShimaiConsultingCRM是什么？CRM是一種旨在改善企業(yè)與顧客之間關(guān)系的新型管理機制它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)和技術(shù)支持等與顧客有關(guān)的領(lǐng)域(╯°□°）╯︵ ┻━┻。CRM是一個(gè)將客戶(hù)信息轉化為積極客戶(hù)關(guān)系的反復學(xué)習循環(huán)的過(guò)程通過(guò)改善與正確顧客的溝(′?ω?`)通經(jīng)由正確的渠道在正(zheng)確的時(shí)間提供正確的內容從而增加商機和競爭優(yōu)勢。CRM是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、銷(xiāo)售學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)溝通和客戶(hù)管理技巧在以下方面的廣泛應用：找出你所列出的每一位客戶(hù)??、建立公司??與這些客戶(hù)的關(guān)系、管理這些關(guān)系??。

功能層：由執行CRM( ?ヮ?)基本功能的各個(gè)分系統組成??包括：客戶(hù)銷(xiāo)售管理分系統、客戶(hù)市場(chǎng)管理分系統、客戶(hù)支持與服務(wù)管理分系統。支持層：是保證CRM系統正常運作的基礎包括：數據庫管理系統、操作系統、網(wǎng)絡(luò )通信協(xié)議(′?｀*)等。ShimaiConsultingCRM的體系結構圖數據庫管理系統ERP系統SCM系統數據接口用戶(hù)用戶(hù)界面客戶(hù)銷(xiāo)(╯°□°）╯售管理客戶(hù)市場(chǎng)管理客戶(hù)支持與服務(wù)管理數據庫管理系統網(wǎng)絡(luò )與通信協(xié)議操作系統界面層功能層支持層ShimaiConsul??tingCRM的客戶(hù)市場(chǎng)管理子系統客戶(hù)信息管理客戶(hù)市場(chǎng)管??理子系統客戶(hù)信息管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理市場(chǎng)資料管理統計分??ヽ(′ー｀)ノ析與(yu)決策支持客戶(hù)信息ヽ(′▽?zhuān)?ノ輸入客戶(hù)信息查詢(xún)客戶(hù)信息追蹤潛在客戶(hù)發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)計劃制定營(yíng)銷(xiāo)計劃執行宣傳品管理資料類(lèi)型管理資料輸入???追蹤資料檢索分析市場(chǎng)統計分析決策支持ShimaiCons??ultingCRM的客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統圖客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統客戶(hù)信息管理定單信息管理業(yè)務(wù)流程管理分銷(xiāo)商信息管理動(dòng)態(tài)庫存調配管理統計分析與決策支持客戶(hù)信息輸入客戶(hù)信息查詢(xún)定單輸入定單查詢(xún)定單計劃生成定單計劃控制分銷(xiāo)商輸入分銷(xiāo)商查詢(xún)產(chǎn)品庫存查???詢(xún)庫存調動(dòng)管理銷(xiāo)售統計分析決策(ce)支持ShimaiConsultingCRM的客戶(hù)支持與服務(wù)管理子系統(′▽?zhuān)?)圖客(ke)戶(hù)支持與服務(wù)管理子系統客戶(hù)信息管理服務(wù)合同管理服務(wù)檔案管理統計分析ヾ(＾-＾)ノ與決策支?持客戶(hù)數據管理客戶(hù)產(chǎn)品管理支持人員檔案現場(chǎng)服務(wù)派遣地(╯°□°）╯︵ ┻━┻域(yu)管理服務(wù)合同創(chuàng )建服務(wù)合同管理服務(wù)記錄輸入事件功能表管理服務(wù)記錄檢索服務(wù)合同管理服務(wù)合同管理CTIShimaiConsultingCRM??的數據存儲與集成客戶(hù)數據庫概念：以電子表格的形式存儲客戶(hù)信息的數據庫。

目的：整合顧客與企業(yè)之間所有相關(guān)信息規??劃個(gè)性(xing)化的溝通增(zeng)強客戶(hù)忠誠度形成競爭對手難以模仿的核心競爭能力。案例：戴爾公司ShimaiConsulting客戶(hù)數據庫內容例：個(gè)人消費者的客戶(hù)數據庫信息人口統計數據姓名、身份證號碼、出生年月、性別、婚姻狀況、家庭結構、教育情況、收入階層、就業(yè)狀況地址數據詳細通信地址、郵政編碼、地址類(lèi)型（城鎮還是農村）、銷(xiāo)售區域、電話(huà)號碼、電子郵件地址財務(wù)數據信用卡購物、分期付款、支付記錄行為數據購買(mǎi)習(╯‵□′)╯慣、品牌偏好、購買(mǎi)??地點(diǎn)、購買(mǎi)數量、購買(mǎi)頻率、購買(mǎi)時(shí)間ShimaiConsulting最好的客戶(hù)決定了企業(yè)利潤!NetProfitabilityperHouseholdYear虧本的($)$$$,贏(yíng)利的前的客戶(hù)提供超過(guò)的利潤Source:TowerGroup,HerersquosanotherTowerGroupslidethatill??us???tratesthevalueofknowingwhoyourmostprofitablecustomersar(′ω｀)eThisslidemayappeartobeincorrectatfirsthelliphowcanonegroupcontributemorethantoprofitsItrsquosrightthoughThepointbeingthattheUnprofitablecustomersarethecommonsourceoflosses,sothattheprofitablesegmenti??sactuallycarry??ingthemandtosomeextentcoveringtheirlossTherersquostwothingsthatareapparentfromthisslidehellipFirst,asmallgroupofcustomers??(′?ω?`)isveryprofitableandthosecustomer??sneedtobeabletobeidentifiedsothatyoucanprovidethemwithsuperiorserviceandincentivestoremainloyalhelliprememberasmallincr(?????)easeinrevenuesfromloyalcus(′；д；`)tomerscancontributesign??ificantlytoprofitsShimaiConsulting客戶(hù)數據庫的應用動(dòng)態(tài)、整合的顧客數據查詢(xún)基于數據庫支持的客戶(hù)關(guān)系格式或結構基于數據庫支持的忠誠客戶(hù)識別系統基于數據庫支持的客戶(hù)流失警視系統基于數據庫支持的顧客購買(mǎi)行為參考系統基于數據庫支持的數據挖掘WalMart：尿布啤酒的故事客戶(hù)數據庫mdashmdash消費者宇宙的星象圖ShimaiConsulting數據庫營(yíng)銷(xiāo)mdashmdashRFM發(fā)掘金牌顧客數據庫營(yíng)銷(xiāo)的基本法則：RFMR（Recency）最近??一次的消費,顧客上一次購買(mǎi)本公司的產(chǎn)品是什么時(shí)候？（相對）F（Frequency）消費頻率顧客??在限定的時(shí)間內購買(mǎi)的次數M（Monetary）消費金額每個(gè)消(xiao)費者在測量期內的消費額。

ShimaiConsulting成功實(shí)施CRM的四個(gè)步驟實(shí)施以客戶(hù)為中心的商業(yè)策略重新設計功能性活動(dòng)ヽ(′ー｀)ノ重新設計工作流程選擇恰當(dang)的軟件ShimaiConsul??tingCRM討論、企業(yè)如何實(shí)現CRM、CRM的作用、數據??庫營(yíng)銷(xiāo)推薦論文題目：數據庫營(yíng)銷(xiāo)方法客戶(hù)數據庫的建立與維護客戶(hù)??數據資料的應用帶來(lái)戰略?xún)?yōu)勢的(′-ι_-｀)客戶(hù)關(guān)系管理論數字時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)數字時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)病毒營(yíng)銷(xiāo)方法CRM對傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的影響ShimaiCo(╬ ò﹏ó)nsulting數字化營(yíng)銷(xiāo)策略mdashmdash產(chǎn)品產(chǎn)品mdashmdash能夠提供??給市場(chǎng)以滿(mǎn)足人們需要的一切東西。核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品(╬?益?)、附加產(chǎn)品數字技術(shù)對產(chǎn)品的影響：核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品：形態(tài)：由實(shí)物形態(tài)向虛擬形態(tài)轉變如軟件、照片、音像、圖書(shū)包裝：重要??性降低（信息不對稱(chēng)程度降低）適合小批量運送。品牌：產(chǎn)品品牌、出售產(chǎn)品商家的品牌差異性難以形成附加產(chǎn)品(╯°□°）╯︵ ┻━┻：服務(wù)往往與產(chǎn)品兼容數字技術(shù)??對企業(yè)(′?｀)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的影響ShimaiConsulting數字化營(yíng)銷(xiāo)策略mdashmdash價(jià)格成本導向定價(jià)法需求導向定價(jià)法競爭導向定價(jià)法由于產(chǎn)品差異化程度降低消費者在價(jià)格信息上越來(lái)??越占主動(dòng)定價(jià)的權利從企業(yè)轉移到客戶(hù)手中。

拍賣(mài)定價(jià)法：個(gè)人(′ω｀)或企業(yè)在網(wǎng)上出售商品讓潛在的客戶(hù)對該物品競價(jià)購買(mǎi)。買(mǎi)方驅動(dòng)商務(wù)：客戶(hù)確定一個(gè)購買(mǎi)的價(jià)格然后讓該產(chǎn)品或服務(wù)的提供者競價(jià)出售。ShimaiConsulting數字化營(yíng)銷(xiāo)策略mdashmdash分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑數字化時(shí)代分銷(xiāo)體系的特點(diǎn)：、更多依賴(lài)網(wǎng)絡(luò )中間商和服務(wù)商、減少了傳統中介的數量、降低了庫存并縮短了存貨周轉期、權利由生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商向消費者轉移中間商的作用逐漸減小對物流公司的服務(wù)需求增大m??dashmda??sh第三方??物流的發(fā)展帶來(lái)了支付方式的變革：電子帳單、電子信用卡ShimaiConsulting數字化營(yíng)銷(xiāo)策略mdashmdash促銷(xiāo)消費者由被動(dòng)接受到主動(dòng)尋找用數(????)字化的手段吸引人們的注意提供人們需要的信息：通用信息、(′?ω?`)專(zhuān)業(yè)信息、個(gè)性化信息幫助人們省錢(qián)或讓他們賺錢(qián)幫助人們學(xué)習提供娛樂(lè )性的內容把人們聚在一起數字技術(shù)對傳統促銷(xiāo)的影??響：廣??告促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系ShimaiConsu??lting數字化營(yíng)銷(xiāo)中的倫理問(wèn)題客戶(hù)的隱私被侵犯的可能：未經(jīng)??同意的數據共享兩個(gè)或多個(gè)公司的數據集成不道德的數據利用電話(huà)公司ヾ(＾-＾)ノ、信(′；д；`)用卡公司未經(jīng)許可的公??開(kāi)音像出租店數字權利的保護域名公司名、商標被搶注版權商標侵權信息的保密電子數據的安全和加密防火墻ShimaiConsulting(⊙_⊙)數字化營(yíng)銷(xiāo)策略討(′?ω?`)論問(wèn)題討論：數字化的技術(shù)對傳(′?_?`)統營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了哪些影響？（產(chǎn)??品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)??）推薦論文題目：論數字化營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品管理論數字化營(yíng)銷(xiāo)中的品牌策略論數字化營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略論數字化營(yíng)銷(xiāo)中的渠道管理第三方物流與電子商務(wù)的發(fā)??展論數字化營(yíng)銷(xiāo)中的公共關(guān)系策略數字化營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)手段的選擇數字化營(yíng)(╯°□°）╯銷(xiāo)中的倫理問(wèn)題研究ShimaiConsultingT(′?｀*)heOracleInternetPlatformconsistsof(╯°□°)╯fivelogicalsolutionareasWhenbecominganebusines??sthefirstthingpeoplethinkaboutisbuildingawebsiteorap??ortalsitePortalsitesservercu(???)stomers,on??the(′▽?zhuān)?)internet,employees,ontheintranetandsuppliers,ontheextranetOncetheportalsitesarebuiltthenextthinganebusinesslooksto??doistaketransactionshowcantheytakeordersontheweb,Forthisyouneedseriousapplicationdevelopmenttoolsthatallowyoutorapidヽ(′ー｀)ノlybuildebusinessapplicationsOK,sothesitenowtakesorders,howdoyo??umakeyoursiteavailablexifyou抮ebusinessnowdependsonyourwebsitetomakemoneythenyouneedtohaveitavailableallofthetimeOracleprovidesawiderangeofdeploymentoptionsfromSMPtoclusteredmachinesOraclealsoallowsyoutodeploythesame(′_｀)a( ???)pplicationonwirel??essdev(′ω｀*)icesformobileworkersSothesiteisnow??upxtomakeyourebusinessmoreefficientyouneedtointegrate( ?▽?)yourwebstoretoyourbackofficeorderentryandmanufacturingsystemsYouneedtomakesureyouknowifyou抮ecapable(???)topromise!So,yo(O_O)uh??aveafullyinte( ?▽?)gratedsystem,endtoendOnedayallbusinesswillbeonthe(′?ω?`)internetwhenthathappenshowdoyougetcustomerstocometoyouAnswer:youunderstandwhatyourcustomerswan(/ω＼)t??andpersonali??zetheportalsitetot??heirneeds,usingebusinessintelligenceyouuseyourportalsitetodevel??oparelationshipwithyourcustomersThesolutionareasarealogicalprogressionea??chonefeedingof??ftheotherHereisanothergraphicfromtheH??arvardBusinessReviewar??ticleThisgraphicshowstheimportanc(′?_?`)eofretainingloyalcustomersonprofitabilityinseveralsectorsintheFinancialIndustryInthiscaseaIncreasei(′?_?`)nRe??tentioncanresultinanincreaseoftoincustomervalueinthesebusinessesT??hatrsquosprettydramatic!GraphicslikethisonefromaHarvardBusinessReviewarticleillustrateanimportantprincipalthatappliestomanydifferentindustriesTheprincipalillustratedhereis??th(′?_?`)atacquiringn??(′；ω；`)ewcustomersisveryexp??ensiveformostbusinessandoft??enisdoneatヽ(′▽?zhuān)?ノalossinyearone(ormore)ofacustomerrelationshipThefound??ationformanybusines??sesthereforeiscustomerloy(′Д` )altyorretentionThisexamp??lefromaninsurancecompanyshowsthatinyearonetheexpensesofacquiringandestablishingarelationshipwithacustomerexceedt??herevenuesanditisnotunti(′?｀*)lsucc??eedingyearsthatapolicymakesanyprofitfortheorganizationItalsoillustratesmostoftheincreas( ???)edprofitscomenotfrompremiums,bromanassortmentofothersources:Fromcrosssellandupsellactivities,fromreducedoperatingcostsandfromsatisfiedcustomersreferringnewbus(′▽?zhuān)?inesstothemThisiswhythesubjectofretentionissuchanimportan??tprincipalinthe??insuranceindustryItiseasytoguessthatthissamegraphprobablyappliestootherserviceindustriesaswell:healthcare,banking,telcoandmorehellipHerersq??uosanotherTowerGrou(╯°□°）╯︵ ┻━┻pslidethatillustratesthevalueofknowingwhoyourmostprofitablecustomersareThisslidemayappeartobeincorrectatfirsthelliphowcanoneg??roupcontributemorethantoprofitsItrsquosri??ghtthoughThepointbeingthattheUnprofitablecustomersarethecommonsourceoflosses,sothattheprofitableヾ(′ω｀)?segmentisactuallycarryingthemandtosomeextentcoveringtheirlossTherersquostwothin??gsthatareapparentfromthisslidehellipFirst數(shu)字化營(yíng)銷(xiāo),asmallgroupofcustomersisveryprofitableandthosecustomers??needtobeabletobeidentifiedsothatyoucanprovidethemwith(′?｀)superiorserviceandincentivestoremainloyalhelliprememberasmallincreaseinrevenuesfromloyalcustomerscancontributesignificantlytoprofits