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本文同步發(fā)表于公眾號：非完全進(jìn)化體，傳統分享關(guān)于投資的渠道格柵智慧，歡??迎關(guān)注。值傳
一、統線(xiàn)傳統線(xiàn)下渠道的下渠主要價(jià)值
1、資源共擔。(′▽?zhuān)?無(wú)論是資金、人員、倉儲、物流??、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，還是售后安裝，要實(shí)現全國化的商品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，需要巨大的資源支持。而這些是過(guò)去任何一個(gè)處于發(fā)展過(guò)程中的企業(yè)所難以獨自承擔的，必須以社會(huì )化合作的方式來(lái)完(′_｀)成。
2、專(zhuān)業(yè)(′_｀)化(hua)分工。一個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)可以經(jīng)營(yíng)多種商品，一家經(jīng)銷(xiāo)商也可以代理多(duo)家公司產(chǎn)品，不論是人員、倉儲物流，還是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，這些資源實(shí)現了規?；睦?。當然，如果某一家公司的產(chǎn)品就能夠實(shí)現資源的規?；?，也可以形成獨家(jia)經(jīng)銷(xiāo)與獨立專(zhuān)賣(mài)店的形式，比如說(shuō)格力空調。
3(′?｀)、信息傳遞與實(shí)物展示。作為物流與資金流的傳遞者，經(jīng)銷(xiāo)商自然也承擔了信息流的傳遞工作。尤其( ?ω?)是在產(chǎn)品相對復雜、??需??要直觀(guān)感受，消費者對產(chǎn)品認知相對薄弱的情況(kuang)下，ヽ(′▽?zhuān)?ノ終端實(shí)物的展示與銷(xiāo)售人員的消費者教育就顯得尤其重要。
4、區域關(guān)系資源。渠道商與終端經(jīng)銷(xiāo)商天然或多年積累的區域關(guān)系資源、甚至政治資源在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)者可以得到有效利用。這是廠(chǎng)商直(zhi)接招聘相關(guān)人員所難以迅??速達成的。
5、激勵。由于(yu)經(jīng)銷(xiāo)商是為自己打工，相比與公司對員工的多級監管、考核與激勵更為有效與直接。
6、稅務(wù)成本優(yōu)勢。非上市公司與個(gè)體經(jīng)營(yíng)擁有較為顯著(zhù)的避稅與稅收優(yōu)惠優(yōu)勢。
二、傳統線(xiàn)下渠道價(jià)值的演變
物轉星移，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chu)設施的建設、終端設備的滲透普及、交通與物流設??施的完善與資本市場(chǎng)的發(fā)展，原先傳統線(xiàn)下渠道的價(jià)值與角色也在發(fā)生著(zhù)轉變：
1、品牌廠(chǎng)商自身實(shí)力的增強，以及直接、間┐(′ー｀)┌接融資渠道的便捷，導致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔ヽ(′▽?zhuān)?ノ作用被削弱。
2、信息社會(huì )下，消費者的認知能力進(jìn)一步提升，對于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息(⊙_⊙)不對稱(chēng)減少，傳統渠道的推銷(xiāo)與(╯°□°)╯社會(huì )關(guān)系價(jià)值一定程度被削弱。
即便部分價(jià)值被削弱，傳統線(xiàn)下渠道對于一些品類(lèi)的商品仍具有其不可替代的價(jià)值。在消費(?????)者認知較弱，線(xiàn)下體驗性強，(′ω｀*)功能與屬性相對復雜的產(chǎn)品線(xiàn)下價(jià)值難以被替代，比如講究設計的產(chǎn)品、看重體驗的沙發(fā)、按摩椅、高端床墊；針對性與專(zhuān)業(yè)性更強的美妝、個(gè)護與保健產(chǎn)品；單價(jià)低、便捷性要求強的(//ω//)快消品，即飲料、零食等便利店中我們常見(jiàn)的日常產(chǎn)品等。此外，中小渠道商與獨立終端零售網(wǎng)點(diǎn)的避稅與激勵效應仍在發(fā)揮著(zhù)積極作用。
那么，對于不具備上述屬性的產(chǎn)品，將有哪(′_｀)些變革正在發(fā)生或者將要發(fā)生？
1、縮減中間渠道。如上所述，當多級渠道失去原有作用(◎_◎;)與價(jià)值的時(shí)候，為了提升渠道效率、減少不必要的成本，就必然面臨被縮??減或改變其職能的變??革。正(O_O)如過(guò)去海爾電器、美的集團、小天鵝，以及奧克斯所做的渠道變革，在冰洗產(chǎn)品獲得(′?｀*)了顯著(zhù)的效益提升(′?｀)，而空調產(chǎn)品由于其周期性與原有(you)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的密集程度，改革的難度相??對更大，但這兩年美的集團與奧克斯的空調線(xiàn)下渠道變革的效果也正在逐步顯現。
2、渠道、網(wǎng)點(diǎn)去產(chǎn)能。傳統渠??道網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)需求主要受兩大因素的影響，一是區域居民總需求的增長(cháng)，二是區域居民轉??移至線(xiàn)上購買(mǎi)的數量。如果后者(zhe)的負面作用大于前者的(′▽?zhuān)?)正面作用，那么線(xiàn)下渠道若想保持原因銷(xiāo)售額水平和盈利能力，就必然面臨被動(dòng)(?_?;)或主動(dòng)去產(chǎn)能的選擇。??比如傳統百貨與大賣(mài)場(chǎng)模式正在面臨去??產(chǎn)能化的考驗。
3、高端化。另外一個(gè)正在發(fā)生的趨勢是，線(xiàn)下商品逐步走向高端化。高端化意味??者同樣(╯‵□′)╯渠道與網(wǎng)點(diǎn)成本對于商品價(jià)格的占比會(huì )減少，而高端商品更重視線(xiàn)下體??驗，消費者對價(jià)??格相對不敏感。
4、ヽ(′?｀)ノ聚集（高效）化。幾種模式，一精選高性?xún)r(jià)(′ω｀)比產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)模式，通過(guò)最大程度減少渠道、廣告及陳列費用，大幅提升供應鏈效率與店面坪效，如名創(chuàng )優(yōu)品、小米之家、宜家；二是┐(′ー｀)┌依靠線(xiàn)下業(yè)態(tài)如餐飲、影視娛樂(lè )、生鮮(O_O)等為傳統業(yè)態(tài)引??流(′_｀)，典型(xing)案例如大悅城、永輝超市；三(′Д` )是通過(guò)全品類(lèi)聚集大幅提升客單價(jià)，如尚品宅配的全屋定制模式。此外，KA渠道向三四線(xiàn)渠道的下沉也是表現之一。
5、便捷化。便捷化源于隨著(zhù)消費者收入(′▽?zhuān)?)水平的提升，愿意為一些（低價(jià)）尚品付出更高的價(jià)格以節省(′_｀)時(shí)間與交通成本。如各類(lèi)(⊙_⊙)7-??11、家家悅等便利店模式，而上文聚集化核心內涵之一也是更加便捷。
克里斯坦森在《創(chuàng )新者的窘境》中，講述了一類(lèi)現象：擁有規模與技術(shù)優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)導者，在漸進(jìn)式創(chuàng )新過(guò)程中，通常能夠持續領(lǐng)先于其他中小競爭ヽ(′▽?zhuān)?ノ對手。而在發(fā)生顛覆式創(chuàng )新時(shí)，受原有價(jià)值網(wǎng)絡(luò )的阻礙，卻經(jīng)常喪失良機，被革新者超越，此可謂是創(chuàng )新者的窘境。
電商渠道的沖擊與傳統渠道的變革已經(jīng)是進(jìn)行時(shí)，一些品牌廠(chǎng)商正在通過(guò)積極的變革進(jìn)行應對，一些廠(chǎng)商受傳統渠道利益與優(yōu)勢的掣肘，難以邁出自我(′_ゝ`)變革的腳步，（暫時(shí)）選擇了固守，還有一些缺少改革空間與方向的廠(chǎng)商和渠道，也許只能等待被(°o°)顛覆或是整個(gè)行業(yè)去產(chǎn)能化后的重生。
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