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你得管理好ERP系統（B端產(chǎn)品經(jīng)(jing)理月薪三萬(wàn)）

互聯(lián)網(wǎng)+給中國企(???)業(yè)帶來(lái)新的得管端(???)產(chǎn)顛覆式的管理和商業(yè)模式、及企業(yè)運營(yíng)手段的理好理月重大變革和機遇挑戰?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟是系薪萬(wàn)用戶(hù)之(???)間的交互影響，個(gè)性群體黏性很強的品經(jīng)社群經(jīng)濟。

瀏覽過(guò)一些 To B 產(chǎn)品運營(yíng)或產(chǎn)品經(jīng)理，得管端產(chǎn)撰寫(xiě)的理好理月 To B 產(chǎn)品運營(yíng)方案。 為了更深(shen)入 TO B 產(chǎn)品運營(yíng)ヽ(′ー｀)ノ的系薪萬(wàn)探討，就以國內頭部ERP 管理軟件企業(yè)目前所處的品經(jīng)各類(lèi)狀態(tài)來(lái)展開(kāi)討論，避免闡述對象太??寬泛，得管端產(chǎn)失去運營(yíng)對象目標感。理好理(li)月

TO B 管理軟件產(chǎn)品客戶(hù)購買(mǎi)(′?_?`)的系薪萬(wàn)復雜性和客戶(hù)生命周期鏈條較長(cháng)。{ 商機漏斗，品經(jīng)跟單，得管端產(chǎn)招標，理好理??月(yue)商務(wù)談判，系薪萬(wàn)合同簽訂（分產(chǎn)品，實(shí)施，??售后等）(′_ゝ`)，客戶(hù)化實(shí)施，二次開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)(技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo))，續費或服務(wù)費等}。

TO B 管理軟件運營(yíng)主要參與和發(fā)力節點(diǎn)，其一在管理軟件新商機、新客戶(hù)簽單前這兩個(gè)節點(diǎn)，其二是要重點(diǎn)投入運營(yíng)資源的老客戶(hù)運維工作，這是考核TOB管理軟件運營(yíng)KPI重點(diǎn)核心指標數據，也是TOB管理軟件運營(yíng)的能力和價(jià)值最大化體現。這兩個(gè)階段運營(yíng)關(guān)注及發(fā)力點(diǎn)，涉及到的購買(mǎi)關(guān)鍵流程和關(guān)鍵拍板人差異巨大。以下主要討論新商機客戶(hù)在購買(mǎi)流程，決策，運營(yíng)一些策略。

一、B端企業(yè)管理軟件(′；д；`)營(yíng)銷(xiāo)復雜度模型(xing)圖示

下面【??購買(mǎi)復雜度模型?】呈現了不同客戶(hù)購買(mǎi)的復雜度，以及其營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理關(guān)鍵點(diǎn)。 將指導我們運營(yíng)更好理解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各種維度要素的作用及互相影響的力度，做到精準和效力最大化。

根??據客戶(hù)購買(mǎi)金額、決策復雜度、決策周期等因素，從左到右大致分為快消品、耐消品、工業(yè)品（及工程/辦公）、???對應(?⊿?)解決方案等。

模型交點(diǎn)以左：購買(mǎi)者(zhe)為個(gè)人或家庭（2C）為主，產(chǎn)品單價(jià)越?低，終端客戶(hù)購買(mǎi)決策越簡(jiǎn)單、周期??越短，對于商家來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)品牌(′?｀*)、渠道、促銷(xiāo)越重要。模型交點(diǎn)以右：購買(mǎi)者多以組織和企業(yè)（2B）為主，購買(mǎi)金額越大，參與決策人( ?° ?? ?°)員越多，最終客戶(hù)購買(mǎi)決策越復雜、周期越長(cháng)、影響???因素也就越多，對??于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售??能力、了解需求制定價(jià)值方案、綜合服務(wù)能力越重要。

購買(mǎi)之前、或接觸廠(chǎng)商之前，甚至需求還是潛在階段，他們會(huì )通過(guò)搜索、社交網(wǎng)絡(luò )、特定社交圈來(lái)了ヽ(′▽?zhuān)?ノ解相關(guān)信息?？梢哉f(shuō)，企業(yè)采購是從線(xiàn)上開(kāi)始。

與銷(xiāo)售見(jiàn)面之前，客戶(hù)已經(jīng)擁有了足夠信息，認知思考比較深入，與銷(xiāo)售見(jiàn)面的目的，或征詢(xún)、或驗證，或解惑，或聽(tīng)取建議，客戶(hù)已經(jīng)不是對你“一無(wú)所知的小白”，客戶(hù)擁有所購產(chǎn)品所有的信息??權。

從購買(mǎi)者角度，面對信息泛濫、眾說(shuō)紛紜、鋪天推廣，到( ?° ?? ?°)底聽(tīng)誰(shuí)信誰(shuí)、如何做出決策？購買(mǎi)動(dòng)機是外界激發(fā)，還是內壓產(chǎn)生？需要什么樣的方案解決問(wèn)題、達成目標？如何考查驗證？

二、B端管理軟件產(chǎn)品的購買(mǎi)流程與C端消費差異性

TO B 管理軟件采購流程：

信息收集 —— 詢(xún)價(jià)比價(jià) —— 招標評估 —— 商務(wù)(wu)采購 —— 軟件驗收 —— 現場(chǎng)實(shí)施 —— 使用培訓 —— 付款 —— 維護

TO B 管理軟件產(chǎn)品新客戶(hù)銷(xiāo)售金額大、周期長(cháng)、參與購買(mǎi)角色多、需求復雜、人際復雜、產(chǎn)品的使用與購買(mǎi)決策鏈比較長(cháng)。是群體參與，是持續改進(jìn)、螺(′_｀)旋向前的篩選過(guò)程，是個(gè)提決議和與群體會(huì )商的綜合結果。

三、B端企業(yè)管理軟件購買(mǎi)重要角??色

ToB企業(yè)管理軟件產(chǎn)品決策核心提示：產(chǎn)品業(yè)務(wù)是企業(yè)的，購買(mǎi)和使用場(chǎng)景，利益是每個(gè)角色的。

產(chǎn)品使用者：使用產(chǎn)品的人，首先提出購買(mǎi)使用某產(chǎn)品的建議。產(chǎn)品選型者：負責產(chǎn)品功能，技術(shù)標準，服務(wù)內容，商務(wù)談判等流程把關(guān)的人或部門(mén)。產(chǎn)品影響者：可以影響購買(mǎi)決策的人，可能是企業(yè)內部，也可能是外部人士，如管理咨詢(xún)顧問(wèn)公司。產(chǎn)品最終決策者：最終拍板購買(mǎi)的人或團隊。在無(wú)需再請示( ?ヮ?)。

從以上重要角色參與購買(mǎi)決策來(lái)看，ToB產(chǎn)品的企業(yè)采購，除了有可見(jiàn)的購買(mǎi)成本，還ヾ(′▽?zhuān)??有不可見(jiàn)的更高昂的維護和遷移成本，因此整個(gè)過(guò)程是是理性的、專(zhuān)業(yè)的、團隊化決策的，每(mei)次采購，涉及的關(guān)鍵角色很(′▽?zhuān)?多，不像個(gè)體TOC的消費特質(zhì)，基本是一個(gè)人做出最后決策。

四、B??端管理軟件產(chǎn)品運營(yíng)經(jīng)理要求

對于 TO B 產(chǎn)品運營(yíng)經(jīng)理要求，許多公司已經(jīng)做了職業(yè)化崗位的具體指標和硬性要求，這里不贅述，只想更(′?_?`)貼近TOB管理軟件的運營(yíng)崗位，做一些運(yun)營(yíng)特殊性的要求說(shuō)明。

1、TO B 管理軟件產(chǎn)品運營(yíng)經(jīng)理不要想(′?｀*)當然，主觀(guān)的替客戶(hù)思考。要像“小白”客戶(hù)一??樣思考??，像專(zhuān)家一樣采取行動(dòng)對產(chǎn)品，客戶(hù)，??(╬ ò﹏ó)市場(chǎng)等做剝皮抽筋式的了解掌握。這樣你才可能知道軟件那個(gè)功能(′▽?zhuān)?)點(diǎn)??，那個(gè)模塊，那個(gè)新技術(shù)是你運營(yíng)的核心、爆點(diǎn)、抓手。

2、TO B 管理軟件產(chǎn)品的運營(yíng)重點(diǎn)在產(chǎn)品本身，產(chǎn)品的延伸是消費者，買(mǎi)單者，客戶(hù)，市場(chǎng)，這些是經(jīng)理們必修課。長(cháng)期，專(zhuān)業(yè)的沉下去，浸在其中，去嗅，去悟，智慧的梳理，挖掘需求本質(zhì)，提煉出正確的邏輯。要有發(fā)散的思維去延伸需求，不然就成了需求的記錄著(zhù)，傳遞著(zhù)，翻譯者。后續崗位信息接收者會(huì )罵人，怠工，延時(shí)那是必然，老板的資本被浪費，不夠用也是肯定的。

4、現在許多公司，把運營(yíng)崗位搞成一個(gè)純技術(shù)崗位，各類(lèi)模型工具，流程導圖要求眾多，玩的溜溜轉。( ?° ?? ?°)作為(′?_?`)軟件運營(yíng)經(jīng)理或高階運營(yíng)，??運營(yíng)工具一般掌握就可，運營(yíng)核心技能(neng)在于你的大腦和輸出內容的質(zhì)量。

5、TO B 管理軟件運營(yíng)或產(chǎn)品經(jīng)理最好做過(guò)相對應的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，售前，商務(wù)談判，產(chǎn)品實(shí)施( ???)，客戶(hù)售后工作。沒(méi)有這些業(yè)內綜合專(zhuān)業(yè)特質(zhì)的積累，鋪底，只懂一些運營(yíng)工具使用，互聯(lián)網(wǎng)工作套路，路徑，很是單薄。不會(huì )有啥深刻思路，底氣，方向感的，進(jìn)步更是無(wú)從談起。

結論重點(diǎn)：（敲黑板）TO B 管理軟件產(chǎn)品復雜到ヽ(′ー｀)ノ，隔行如隔山，換一個(gè)??細分行業(yè)，你將對產(chǎn)品，客戶(hù)屬性，營(yíng)銷(xiāo)套路等基本是從新開(kāi)始梳理。

五、B端軟件運營(yíng)產(chǎn)品及客戶(hù)分類(lèi)體系

由于 TO B 管理軟件不同產(chǎn)品定位對象及客戶(hù)不同屬性，在 TO B 客戶(hù)運營(yíng)中的思路，方法，路徑差異巨大。

TO B 軟件運營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別

線(xiàn) 下：ERP管理軟件。垂直類(lèi)??行業(yè)軟件線(xiàn) 上： SAAS CRM ，HR，云ERP

TO B 軟件客戶(hù)分(fen)類(lèi)

新(╬?益?)客戶(hù)老客戶(hù)行業(yè)標桿客戶(hù)戰略客戶(hù)高附加值客戶(hù)潛力客戶(hù)

小微企業(yè)，中型企業(yè)，特大型企業(yè)，行政事業(yè)單位，行業(yè)客戶(hù)，央ヽ(′▽?zhuān)?ノ企國企。

六、B端管理軟件產(chǎn)品客戶(hù)運營(yíng)策略體系

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何行業(yè)，產(chǎn)品的頭部??效應巨大，具有強大虹吸現象。不然，你的投(╥_╥)入產(chǎn)出比，線(xiàn)索轉化率極低，你都不好意說(shuō)你的獲客成本。最主要還是線(xiàn)下人員的營(yíng)銷(xiāo)難度系數大大提高。

2、TO B 管理軟件產(chǎn)品，無(wú)論是通用化軟件還是行業(yè)軟件，無(wú)論所處那個(gè)階段，市場(chǎng)地位，企業(yè)大??小，資源多寡。首要就是結合自己實(shí)際，高屋建甄的整合一切資源，立體矩陣運用線(xiàn)下線(xiàn)上各類(lèi)通??路，到處埋點(diǎn)，持續曝光，塑造企業(yè)良好形象和品牌影響力，建立自己所處行業(yè)的市場(chǎng)地位，潛移默化的左右潛在用戶(hù)的第一認知。

3、運營(yíng)經(jīng)理所做的一切姿勢，就是要讓TOB管理(li)軟件購買(mǎi)決策里的重要角色，(╥_╥)如IT負責人，財務(wù)總，總經(jīng)理或總裁看到，聽(tīng)到，且有印象痕跡。(???)這(?⊿?)些人員角色線(xiàn)上線(xiàn)下，接(??ヮ?)?*:???觸信(????)息的來(lái)源途徑，接觸的人的圈子，??職業(yè)或個(gè)人愛(ài)好等，就是我們運??營(yíng)定向工(gong)作的觸角地圖。

當然這些運營(yíng)動(dòng)作，是龐(O_O)大，系統，矩陣，長(cháng)期化的，潤物細無(wú)聲的(de)積累作用，我們無(wú)法判斷何時(shí)，那個(gè)點(diǎn)被這些角色看到，接收了。

4、TO B 管理軟件目前最難之一是線(xiàn)索，拉新、轉化，企業(yè)眾多資源都(dou)集中在這塊了。在明確自己TOB產(chǎn)品功能定位的基礎上，找到需求匹配度較高的細分行業(yè)、產(chǎn)業(yè)聚集區、像素級??客戶(hù)群體，針對他們(?Д?)信息接收渠??道特點(diǎn)，深度拓展，提高轉換率，對客戶(hù)進(jìn)行分級管理。

目前傳統ERP軟件廠(chǎng)商和渠道成?員，運營(yíng)客戶(hù)體系是一個(gè)短板，有客戶(hù)無(wú)運營(yíng)，或者叫不會(huì )運營(yíng)的局面。

5、TO B 管理軟件企業(yè)購買(mǎi)群體效應：同類(lèi)企業(yè)會(huì )自發(fā)組建成社群部落，傳播聚焦主題(′；ω；`)、社群體驗與口碑，近似業(yè)務(wù)場(chǎng)景產(chǎn)生共鳴，觸發(fā)動(dòng)機，企業(yè)級 TO B 產(chǎn)品，不見(jiàn)面、無(wú)體驗?，無(wú)購買(mǎi)。

6、TO B 管理軟件產(chǎn)品展會(huì )和培訓

品牌信任度是 TO B 端用戶(hù)決策單位作出決策的重要依據，TO B 端企業(yè)可以??舉辦線(xiàn)下市場(chǎng)活動(dòng)，參與一些相關(guān)的?展會(huì )推廣企業(yè)的品牌，通過(guò)線(xiàn)下茶座，咖啡等形式的活動(dòng)ヾ(′▽?zhuān)??與潛在用戶(hù)關(guān)鍵角色做深度溝通，形成良好熟悉的互動(dòng)關(guān)系?？梢远囝l次，不同ヾ(′▽?zhuān)??角色，不同水平，專(zhuān)題內容(′Д` )培訓，講座，打造一定區域城市產(chǎn)品影響力。

在To B公司里有一個(gè)有別于傳統企業(yè)的團隊—客戶(hù)成功團隊，客戶(hù)成功團隊需要保障用戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中能夠有效獲得期望中的價(jià)值效果。只有能夠深刻感受到價(jià)值的用戶(hù)，才會(huì )對平臺產(chǎn)生黏度，并且留存下來(lái)?？???-)?戶(hù)成功團隊主要手段：提(′?｀*)供技術(shù)，運營(yíng)支持，塑造用戶(hù)成功故事的傳播，舉辦客戶(hù)同業(yè)內的沙龍等。

8、許多初創(chuàng )或起步??期 TO B 軟件小公司不具備很多資源。那就要在垂直于某個(gè)(′▽?zhuān)?細分領(lǐng)域，區域，打造自身的??行業(yè)(ye)優(yōu)勢地位, 壁壘。且坐擁在有數據優(yōu)勢的領(lǐng)域或區域強勢知名公司。

9、區域市場(chǎng)和區(qu)域客戶(hù)培育

在產(chǎn)品剛性需求不強的市場(chǎng)時(shí)期，我們要有耐心的，持續去培育需求。塑造產(chǎn)品，公司在當地區域，行業(yè)的的影響力。 當潛在客戶(hù)有需求時(shí)候(hou)，第一個(gè)想到你產(chǎn)品和公司。所以我們要(yao)下大力氣選擇出優(yōu)勢區域市場(chǎng)，行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，去解決，梳理，把握提煉他們現在的需求，發(fā)展的的需求，顯性，隱形需求，與區域客戶(hù)一起成長(cháng)，不掉隊。這就形成你的競爭門(mén)檻。如果等到客戶(hù)提需求，就是殺價(jià)格階段了，這是每個(gè)區域渠道成員必須建立起的行業(yè)或客戶(hù)壁壘。

結論重點(diǎn)：（敲白板ヽ(′▽?zhuān)?ノ）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)不會(huì )與同一供應商完成“重頭到尾”的全流程接觸，長(cháng)期合作。

11、TOB管理軟件運營(yíng)的常規途徑

線(xiàn)上運營(yíng)： 雙微，百度SEM, SEO，企業(yè)網(wǎng)站，電商平臺，自建(jian)商城，社群，自媒體，新媒體等線(xiàn)下運┐(′?｀)┌營(yíng)：自有??或租賃商業(yè)店銷(xiāo)，人員直銷(xiāo)，會(huì )銷(xiāo)，口碑等

七、結論

目前無(wú)論線(xiàn)下線(xiàn)上最有效，轉化率較高的方式還是傳統方式，比如百度SEM，廠(chǎng)家400，人員直銷(xiāo)，傳統渠道，地推，電銷(xiāo)，會(huì )銷(xiāo)等。

國內的ToB管理軟件運營(yíng)還處于初始摸索期，一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，屬于法無(wú)禁止即可為，高頻次去試錯，去實(shí)踐，去??迭代，也許在你擅長(cháng)的領(lǐng)域走出來(lái)的，走在前面就是你我。

運營(yíng)經(jīng)理也不要太自我了，認為自ヾ(＾-＾)ノ己是專(zhuān)家，假設一系列用戶(hù)、產(chǎn)品。ヽ(′ー｀)ノ教育培育市場(chǎng)用戶(hù)需要足夠實(shí)力的市場(chǎng)行銷(xiāo)投入、廣告轟炸，對今天大多數初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，多???數不具備。