人人都在說(shuō)新零售，新零銷(xiāo)零行營(yíng)銷(xiāo)能銷(xiāo)新具體到寵物行業(yè)應該怎么做？售營(yíng)售

本次《寵物行業(yè)白皮書(shū)》主要從(cong)寵物連鎖店切入來(lái)對話(huà)青島麗中集團董事長(cháng)孔恒，在經(jīng)營(yíng)購物中心店兩年時(shí)間后，力傳聽(tīng)聽(tīng)他的統營(yíng)思考和感悟。

1、媒體為寵物店加上門(mén)檻 開(kāi)進(jìn)購物中心

從2003年開(kāi)辦第一家工廠(chǎng)開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)今年是區別孔恒在寵物行業(yè)的第15個(gè)年頭，曾經(jīng)的新零銷(xiāo)零行營(yíng)銷(xiāo)能銷(xiāo)新一家公司也已發(fā)展為如今的青島麗中集團，加工、售營(yíng)售國際貿易代理、力傳進(jìn)出口貿易等業(yè)務(wù)幾乎遍及寵物行業(yè)的統營(yíng)所有環(huán)節。

2016年，媒體麗中集團開(kāi)始探索此前并未涉足過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)零售業(yè)務(wù)，開(kāi)設連鎖寵物門(mén)(′▽?zhuān)?店。區別當時(shí)做零售的新零銷(xiāo)零行營(yíng)銷(xiāo)能銷(xiāo)新初衷是為產(chǎn)品找出路ヽ(′ー｀)ノ，因為不管是工??廠(chǎng)代工的歐美大ヽ(′▽?zhuān)?ノ牌還是麗中集團代理的國外知名品牌，都面臨著(zhù)“產(chǎn)品不錯但在?國內銷(xiāo)售遇到一些困難”的問(wèn)題。簡(jiǎn)言之，產(chǎn)品進(jìn)店的道路不順暢，一部分原因是經(jīng)銷(xiāo)商(╯°□°）╯不愿意做，另一部分是門(mén)店的反饋并不理想。

這樣的結果，究竟是產(chǎn)品的問(wèn)題還是寵物行業(yè)零售??的缺陷？2015年新零售營(yíng)銷(xiāo)，孔恒與團隊對國內外的寵物零售狀況進(jìn)??行了一次大范圍調研，最后得出結論：“國內寵物零售成為當前中國寵物行業(yè)發(fā)展的瓶頸?！??

國內寵物零售的差距非常大，過(guò)去十年電商發(fā)展迅速，為行業(yè)創(chuàng )造出一些價(jià)值，但同時(shí)也存在很多問(wèn)題，比如商品體??驗感不強導致價(jià)格導向為??主，附加值溢價(jià)能力不足，這也是很多高品質(zhì)產(chǎn)品沒(méi)有被推廣開(kāi)來(lái)的重要原ヽ(′ー｀)ノ因。但在線(xiàn)下，大部分“夫妻店”規模小，ヽ(′?｀)ノ從業(yè)人員缺乏商業(yè)知識，沒(méi)有運用??企業(yè)管理的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)??寵物店。

所(suo)以孔恒產(chǎn)生了做寵物零售的想法，首要條件就是連鎖化、可復制、企業(yè)化思維。他想??(′▽?zhuān)?證明產(chǎn)品零售上的問(wèn)題是否??可以被改變，寵物店是否??還有其他可能性。

開(kāi)寵物連鎖店之前，孔恒面臨兩個(gè)問(wèn)題。??第一是為什么寵物店很難賺錢(qián)？他認為是沒(méi)有門(mén)檻，像青島這種二線(xiàn)城市，寵物店林林總總約有8(′；д；`)00多家(jia)，大部分都是(shi)100平米以下的小店，租一個(gè)店鋪每月成本幾千元，“沒(méi)門(mén)檻的生意誰(shuí)都可以做”。所以他要為寵物店這門(mén)生意加上門(mén)檻。

第二個(gè)問(wèn)題是目標客戶(hù)群體在哪里(╯°□°）╯聚集和消費?！凹??上門(mén)檻”的寵物店勢必不會(huì )選擇開(kāi)在社區旁，與傳統寵物店搶生意，而孔恒圈定了95后、新興中產(chǎn)階級等新消費群體，他們需要的是更高端(′▽?zhuān)?)的購物場(chǎng)景和更為細致的一站式服務(wù)??。

在此基??礎上，他瞄準了購物中心，這種選址能夠最大范圍地圈定新消費群體，提升客單價(jià)。事實(shí)上，近年來(lái)購物中心尤其是外資商場(chǎng)對待寵物店的態(tài)度總體是歡迎的，但他們一直都在尋找能夠與購物中心調性相匹配的高端寵物店?？缀阋惨庾R到，如果能解決購物中心的顧慮（犬吠、氣(′▽?zhuān)?味等），寵物店就可以順利進(jìn)駐。

2016年8月，第一家寵物王國在青島金獅廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。從全國范圍內來(lái)講??，雖然這不是第一家進(jìn)駐購物中心(xin)的寵物店，但它首先提出了“新零售寵物店”。

孔恒分析，新零售寵物店是相對于傳統寵物店而言的一個(gè)概念。第一，傳統寵物店重在滿(mǎn)足寵物的低層次需求，大部分開(kāi)在社區，以服務(wù)社區居民為主；而新零售寵物店以寵物主人的需求為服務(wù)目的，關(guān)注人格人性，這樣消費才能夠被衍生，產(chǎn)生溢價(jià)能力。第二，傳統寵物店首先考慮如何盈利，而新零售寵物店首要關(guān)注“(╯°□°）╯︵ ┻━┻流量在哪里”，購物??中心門(mén)店的人流量可能(??ヮ?)?*:???是傳統店面的幾十倍甚至上百倍，每天能夠??吸引上萬(wàn)人次。

麗中集團的寵物零售分為三個(gè)子品牌：霍亨索倫寵物王國、萌寵王國與愛(ài)派IPET。三品牌的發(fā)展方(??-)?向和重心不同，霍亨索倫寵物王國以服務(wù)為核心，萌寵王國以活體售賣(mài)、商品為主，愛(ài)派IPET則是麗中(◎_◎;)集團在(′?｀)社區店上的嘗試。從某一層面來(lái)講，孔恒把自身看作“購( ?ヮ?)物中心寵物店解決方案提供商”，根據商場(chǎng)的不同定位來(lái)提供一套針對性的寵物店方案。

目前，霍亨索倫寵物王國與萌寵王國在青島分別各有2家門(mén)店，均開(kāi)設在中高端購物中心內，如萬(wàn)象城、金獅廣場(chǎng)、萬(wàn)達廣場(chǎng)等。門(mén)店面積平均約為200平米，主要分(fen)為洗護美容區、活體區、商品區。

參照國外寵物店的發(fā)展模式，無(wú)論門(mén)店面積多大，美容區的大(′ω｀*)小基本一致，而最大的區域一定是(?_?;)商品區?；艉嗨鱾悓櫸锿鯂?、萌寵王國也是如此布局，以360平米的門(mén)店為例，美容區約50平方米，活體區在60平方米左右，另有50平方米的寵物互動(dòng)(dong)區，最后200平方米是商品區。

孔恒分析，目前國內寵物店的商品尚不成熟，存在很多局限條件，比如優(yōu)質(zhì)商品不多，品牌商的意識還不ヽ(′?｀)ノ夠強，這是??一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程；線(xiàn)上和線(xiàn)下商品差異較小，所以大部分消費者選擇在線(xiàn)上購物有價(jià)格優(yōu)勢。

未來(lái)3~5年內，寵物店的商品區會(huì )拓展到更大規模，但他指出，一切商品都是圍繞活體所有的，因為門(mén)店的靈魂在于活體區。