巨量引擎怎么新增賬戶(hù)（搭建賬戶(hù)的準備工作） DATE: 2026-05-04 18:15:11
巨量引擎賬戶(hù)怎么優(yōu)化？巨量弄懂這三點(diǎn)，ROI提升4倍
巨量引擎賬戶(hù)怎么優(yōu)化？引擎90%的信息流??投手，都是新增跑過(guò)巨量引擎渠道的。但是賬戶(hù)賬戶(hù)作真正能跑出效果的人卻不多，所以幾乎每天都有人在問(wèn)：??巨量引擎賬戶(hù)怎么優(yōu)化？搭建的準
作為國內信息流廣告的先行者，巨量引擎保持著(zhù)絕對市場(chǎng)領(lǐng)導者地位，備工也是巨量新手優(yōu)化師必須要掌握的渠道。巨量引擎的引擎優(yōu)勢之處在于它的算法成熟，基本上不需要人為定向，新增能減少更多的賬戶(hù)賬戶(hù)作繁瑣工作，而且字節旗下的搭建的準幾個(gè)app用戶(hù)量都很多，所以巨量引擎有一直以來(lái)都是備工企業(yè)的比選型。
而缺點(diǎn)就是巨量它競爭性大，人人都投，引擎這對優(yōu)化師來(lái)說(shuō)是新增個(gè)不小的挑戰。(′▽?zhuān)?為了幫助大家解決推廣效果的問(wèn)題，今天我們就來(lái)聊聊巨量引擎賬戶(hù)??怎么優(yōu)化？
第一、階段劃分(′?_?`)
巨量引擎的所有計劃層級都可以分為數據收集、穩定投放和計劃衰減三大階段。
其中數據收集階段是最重要，也可以理解為系統學(xué)習期，在這個(gè)期間系統會(huì )大量積累數據，然后建立足??夠完善的模型，前期模型的質(zhì)量將直接影響后期的投放效果，這個(gè)階段一定要特別重視。??
接下來(lái)我們就分不同的階段來(lái)看巨量引擎賬戶(hù)怎么優(yōu)化。
第二、數據收集
數據收集階段又分為冷啟動(dòng)期和建模期，前0-5個(gè)轉化期間為冷啟動(dòng)期，決定計劃是否繼續投放（幾乎50%的??計(′?ω?`)劃掛在這里）；6-20個(gè)轉化期間為建模期，決定計劃后期效果）。
另外要說(shuō)一句，官方指定的冷啟動(dòng)期為前20個(gè)，但個(gè)人優(yōu)化時(shí)多注重于前5個(gè)。因為6個(gè)有賠付，它跑成什么樣都不怕，反正有賠付。到成本保障期結算的時(shí)候，成本高??暫停計劃等賠付??即可。
前0-5個(gè)轉化是最困難的時(shí)期，如果能快速達到前5(′▽?zhuān)?個(gè)(′?｀)轉化，后期的起量基本是沒(méi)有問(wèn)題的，因此它決定計劃是否繼續投放。
當計劃渡過(guò)數據收集階段，系統會(huì )根據收集到的轉化人群標簽拓展流量，以3天為??一個(gè)參考標準，會(huì )有浮動(dòng)，但不會(huì )太大，ECPM值決定穩定期長(cháng)短。
PS：如果你的日消耗較大，比如每天消耗上萬(wàn)，那么這里的周期可以縮短至1-2天。消費越大，周期越短。
另外，每一天都要計算ECPM值，考察今天的ECPM值是否有變化，如果數值下降，就要考慮是點(diǎn)擊率下降、轉化率下降或者調整出價(jià)的因素影響。
第四、計劃衰減
當連續3天，或連續時(shí)段內，呈現出兩種數據變化，到達創(chuàng )意生命周期或ヽ(′▽?zhuān)?ノ模型生命周期，衰減期基本很難挽回，避免放過(guò)多預算去挽救ヽ(′?｀)ノ。
比如日消費5w、10w等賬戶(hù)可以用連續時(shí)段的消費去判斷計劃是否到達??衰減期。
常規情況下，有70%的計劃死在了數據收集階段，10%的計劃死在了放量投放階段，20%的計劃ヽ(′ー｀)ノ死在了計劃衰減階段。
而且放量投放階段很短，可能有的計劃剛渡過(guò)學(xué)習??期就開(kāi)始進(jìn)入衰退期，也是一種較為常見(jiàn)的情況。
通過(guò)以上的分享，相信你對巨量引擎該怎么優(yōu)化已經(jīng)有了大致的??思路，最后記得“分享、收藏”支持一下哦~
過(guò)億投手實(shí)操：巨量千川投放三大打法提升ROI
本文是千川投放??ヾ(′?｀)?最新的萬(wàn)字長(cháng)文，由實(shí)戰高手陳十億老師歷時(shí)多日做出，而且是通??過(guò)收集了大量的千川玩家的反饋，反復打??磨，把大家最關(guān)心的千川投放問(wèn)題和最核心寶貴的經(jīng)驗整理(li)所得。內容非常用心，而且很多實(shí)操方法已經(jīng)得到千川智囊團的大佬們的驗證。
02人群精準度度判斷
03打法一：支付roi卡首單（秒提roi）
04打法二：專(zhuān)業(yè)計劃長(cháng)期穩?定提升roi
05打法三：極速計劃穩定跑高roi
06重新認識點(diǎn)擊率(′_｀)、轉化率
08優(yōu)質(zhì)計劃鎖roi
09付費流量帶動(dòng)免費的邏輯
1、 直播間基(ji)本數據情況
GMV：要提前看最近3天的數據和最近機場(chǎng)大促的數據，比如6.18和3.18，還有一些直播見(jiàn)自己做的大促場(chǎng)的gmv是多( ?▽?)少，上限的數據要了解清楚，是投放重要的參考數據。
GPM：判斷整個(gè)直播間的轉化能力，gpm代表(biao)直播間對流量的變現能力，也代表人群精準度，一般來(lái)說(shuō)數據越高越好。
客單價(jià)：這個(gè)是一個(gè)非常重要(′?_?`)的數據，決定了賬戶(hù)的出價(jià)拿量能力、預估廣告roi。??如果是多品直播間，千川賬戶(hù)還(′?｀)沒(méi)出價(jià)過(guò)，不知道怎么出價(jià)的情況下，可以按下面的公示計算：出價(jià)=客單價(jià)?預期roi?1.2。這個(gè)得出的出價(jià)會(huì )比賬戶(hù)建議出價(jià)精(′?_?`)準一點(diǎn)，比如客單價(jià)100，預期roi3，那么實(shí)際出價(jià)在4(′?｀)0元左右，階梯出價(jià)，第二步再根據數據反饋調整更精確的出價(jià)。
轉化率：對??流量的轉化能力。有兩個(gè)要注意的點(diǎn)。
第一短時(shí)間內大量流量進(jìn)入直播見(jiàn)，轉化率和人群精準度會(huì )下降。
第二直播見(jiàn)流量池升級的時(shí)候，初期轉化率會(huì )下降。
遇到這兩種情況下降了不要慌，這是正???，F象。比如升級了更大的流量池，系統也需要時(shí)間來(lái)尋找更大更多的(de)人群，所以短期轉化??率就下降了，等直播見(jiàn)轉化出足夠的訂單人群，系統的樣本夠了，這時(shí)候轉化率又提升上了。在分析轉化率的時(shí)候是由兩個(gè)部分組成的，第一系統找到更精準人群，第二直播間轉化能力。系統沒(méi)有找到準確人(′?｀*)群，直播間再怎么努力，也是老漢娶親，有心無(wú)力。
場(chǎng)觀(guān)：對應的流量池，我把它分為這三個(gè)等級：每小時(shí)1000以下、每小時(shí)1000-3000之內、每小時(shí)5000以上。場(chǎng)觀(guān)也決定了投放每小時(shí)能投入的上限。
在線(xiàn)??：看平均在線(xiàn)和低谷、高峰在線(xiàn)。在線(xiàn)越高??的(de)情況下付費的ヽ(′ー｀)ノ轉化也會(huì )越好。在線(xiàn)是通過(guò)轉化獲得?，F在的在線(xiàn)越高，說(shuō)明前5分鐘的轉化越好，這時(shí)候一定要追加投放力度。
流量趨勢：看分鐘直播推薦數量和分鐘付費流量情況。把上幾次??的數據看以下，做為下一次投放的參考。
付費流量占比：??
付費占比長(cháng)期大于70%以上，那么這個(gè)賬號基本就沒(méi)什么自然流量了，系統判定為純付費直播間，播的越久系統的定位越死。
付費產(chǎn)出與付費流量要成正比，比如占了30%的流量，那么產(chǎn)出gmv也要占30%以上，成正比，比列越高越好。
如果產(chǎn)出占比大于流量占比，那么說(shuō)明賬戶(hù)跑ヽ(′▽?zhuān)?ノ的還不錯，數據可以再深度優(yōu)化，人群精準度準確，出價(jià)還可以降低，roi可增長(cháng)。反之就是人群精準度不夠，出價(jià)太高，roi太低。
產(chǎn)品數據情況：
前3款爆品的客單價(jià)、轉化率、gmv占比數據一定要知道，這3個(gè)產(chǎn)品是計劃里的主要轉化對象，產(chǎn)品的數據對計劃的數據影響很大。還有掛了鏈接但是不講解的產(chǎn)品，計算下單數量和占比，這類(lèi)產(chǎn)品一般價(jià)格相對比較低，賬戶(hù)里經(jīng)常會(huì )出現??這種訂單。
產(chǎn)品出單太慢了對計劃很不友好，也會(huì )出現roi滯后，等計劃關(guān)了roi才漲回來(lái)，使roi的實(shí)時(shí)性失真。
2、賬戶(hù)歷史數據
出價(jià)：看不同出價(jià)下的實(shí)際轉化成本是多少，轉(zhuan)化成本與出價(jià)越接近說(shuō)明出價(jià)越準確?？床煌鰞r(jià)下的拿??(′▽?zhuān)?量能力和(he)賬戶(hù)的整體拿量能力，每條計劃就是不同的四肢，讓賬戶(hù)這個(gè)整體去系統拿曝光、拿消耗。
消耗量級：最大計劃消耗數值，賬戶(hù)一定要培養大計劃，計劃越大拿量能力越強，抗風(fēng)險能力越強，而小計劃會(huì )隨時(shí)死亡。計??劃的消耗是被轉化數量推動(dòng)，大計劃每一波的轉化數量多又密集，它的推動(dòng)力就強。
看前10條(O_O)計劃的量級和最近幾天幾周的消耗數據，直播的消耗能力一定是??階梯上升，今天消耗3?萬(wàn)，明天消耗5萬(wàn)(′?｀)一步步去上升，roi也能穩步上升，今天消耗3萬(wàn)，明天消耗20萬(wàn)，??roi肯定想讓人想寫(xiě)離職報告。消耗??提升太多，系統沒(méi)有??適應好，就沒(méi)有更多的精準人群給(′▽?zhuān)?你，那roi肯定拉胯，這是不用看ˉ\_(ツ)_/ˉ結果就能分析的事。
正而言之消耗的爆發(fā)是靠平時(shí)的積累一步一步提升，沒(méi)有積累的提升就是在海邊游泳，退潮了發(fā)現沒(méi)穿底褲。
整體roi看最近幾天個(gè)幾周的數據變化，是不是盈利的或者還有沒(méi)有提升空間。
消耗最大計劃roi，這類(lèi)是后面建計劃的重點(diǎn)，可以直接復制和(╬?益?)復制后微調。也是提升roi重點(diǎn)的計劃，接下來(lái)多培養多看??分時(shí)數據，也有降低出價(jià)的空間。計劃越大降價(jià)越容易。降價(jià)不是一次完成的，是一個(gè)組合動(dòng)(dong)作，長(cháng)期來(lái)做，比如降低5塊的出價(jià)不能一次兩次完成，靠一個(gè)周期??比如一周或者兩周的時(shí)候完成，而且要選擇在消耗高，推動(dòng)力強的時(shí)候。(???)
廣告客單價(jià)：
又是一個(gè)核心數據，多品直播間的同時(shí)有9.9的秒殺、59的福利品、199的正價(jià)品，最后廣告轉化出的客單價(jià)是多少就很關(guān)鍵。做一個(gè)廣告??客單價(jià)與直播間客單??價(jià)的數據標準：
廣告客單價(jià)是直播間客單價(jià)的：
50%以下 大部分計??劃都是垃圾(′；д；`)計劃
50-80% 沒(méi)有意識到客單價(jià)，廣告客單價(jià)很隨機(′_｀)
80-100% 小部分計劃需要優(yōu)化
100-120% 優(yōu)質(zhì)的數據，優(yōu)質(zhì)的模型
如果沒(méi)有對計劃的客單價(jià)進(jìn)行篩選，那么大概率是第二種情況，這時(shí)候把客單價(jià)提升上去，整個(gè)賬戶(hù)的roi就提升了。不管是自然流量還是付費流量，天生都是低客單的訂單容易轉化，這時(shí)候就需要用投放策略把整個(gè)轉化人群(qun)的模型倒過(guò)來(lái)，讓高客單價(jià)的人群為主。
系統在把人群放到直播間里來(lái)之前就知道用戶(hù)消費多少錢(qián)。直播間對多少價(jià)格的轉化能力越強，就會(huì )得到相應消費價(jià)格的人群ヾ(′?｀)?。
關(guān)注計劃(????)的時(shí)候不僅僅是??關(guān)注ro(′_｀)i，而是要明??白數據背后的原ヽ(′ー｀)ノ理。數據背后的人群，人群多了就組成模型。賬戶(hù)的模型是??通??過(guò)轉化得來(lái)的。要什么樣的模型就轉化什么人群。
訂單數量：直播間累計訂單和廣告累計訂單數量，數量越多越穩定。廣告訂單數量是要連續的，中間(T_T)斷幾個(gè)月就很難計算。
02
人群精??準度度判斷
1、人群精準度邏輯
怎么理解這句話(huà)：第一個(gè)點(diǎn)是反饋，第二個(gè)點(diǎn)是轉化模型。反饋簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是(shi)留下你需要的計劃數據、去除你不需要??的計劃數據，來(lái)告訴系統我要什么樣的人群數據。轉化模型是一個(gè)消費人群結構，我的賬戶(hù)??對多少價(jià)格的轉化力是多少，占比是多少，調節轉化模型就(jiu)是調節人群結構。??這句話(huà)也可以得出來(lái)如果是(shi)單品直播間那么轉化模型和人群模型都是很單一，很簡(jiǎn)單很直接(jie)，上限也低。
理解任何邏輯都要站在系統的算法角度思考，那么精準人群是一個(gè)什么樣的分配方式？在平臺初期的時(shí)候系統要把每一個(gè)精準廣告曝光賣(mài)的更賺錢(qián)，也就是1.0版本e??cpm的算法，看出價(jià)、點(diǎn)擊、轉化等數據，??在(′?｀)不考慮高手操作的情況下出價(jià)最重要。當系統趨于成熟期的時(shí)候ヽ(′▽?zhuān)?ノ要把每一個(gè)精準廣告曝光賣(mài)的更值錢(qián)，也就是2.0版本ecpm+gmv+互動(dòng)數據的算法，出價(jià)不再是唯一重要因素，互動(dòng)的過(guò)??程和轉化的結果成為衡量標準，優(yōu)質(zhì)的過(guò)程和(he)結果數據讓廣告更值錢(qián)。因為對于平臺來(lái)說(shuō)用戶(hù)和廣告主，明顯是用戶(hù)更重要，廣告主現在而言已經(jīng)不缺了。
不管系統怎么分配高精準人群我也可以告訴你結論：高價(jià)就意味著(zhù)高凈值用戶(hù)。從高凈值用戶(hù)到高人群精準度(′?_?`)是一個(gè)概率問(wèn)題，只要持續做好轉化，積累到一定程度就是高人群精準度。但這里產(chǎn)生的副作用是高價(jià)后，轉(zhuan)化成本提升了roi變低了！什么時(shí)候去買(mǎi)高凈值用戶(hù)、高凈值ヽ(′▽?zhuān)?ノ用戶(hù)的成本怎么(╯°□°）╯降低，賬戶(hù)的人群精準??度凈值高不高，這就取決于操作賬戶(hù)的投手了！2 算法拆解
根據上(shang)面一段對于人群精準度的邏輯，拆解算法得出幾個(gè)預判：
1、 高價(jià)就意味著(zhù)高凈值用戶(hù)，但??高人群精準度不一定需要高價(jià)購買(mǎi)高凈值用戶(hù)。
2、 人群精準度可通過(guò)，過(guò)(′?｀*)程數據和結果數據不斷提升。
3、 人群精準度是一個(gè)質(zhì)量的結果，會(huì )被數量稀(′?ω?`)釋。
我們一條一條來(lái)分析慢慢理解，第一條在┐(′ー｀)┌上篇就說(shuō)過(guò)了，兩者的轉化是一個(gè)概率問(wèn)題，??第二條說(shuō)的就(jiu)是如何提升概率，人群精準度可以通過(guò)，過(guò)程數據和結果數據來(lái)提升。什么是過(guò)程數據，就是在沒(méi)有發(fā)生購買(mǎi)前的數據，比如曝光、點(diǎn)擊。什么是結果數據，就是(shi)完成購買(mǎi)后的數據，比如：轉化、客單價(jià)。
平時(shí)大??多數人對于人群的精準度，人群的好壞是直接看結果數據來(lái)定的，比(′?ω?`)如轉化不好、或者轉化的訂單價(jià)低、再或者實(shí)際的轉化成本比較高。當計劃出現結果數據的時(shí)候(′-ι_-｀)其實(shí)都在影響賬戶(hù)模型，也就是說(shuō)每一個(gè)成交數據都在塑造賬戶(hù)模型，數據越多對賬戶(hù)的影響也就越大。為了模型少走彎路，其實(shí)應該在結果數(?Д?)據前就要去看過(guò)程數據，如果過(guò)程數據(ju)是不對(dui)的，那么即使最后結果數??據是好的那么也是一種畸形的成功。能夠明確的知道要什么樣的過(guò)程數據，那么可以避免很多的空耗，也能更快的識別出優(yōu)質(zhì)計劃。在直播間不款類(lèi)目的播品，其實(shí)數據模型、計劃模型是非常固定的。
賬戶(hù)模型決定了過(guò)程數據，過(guò)程數據決定結果數據，結果數據塑造賬戶(hù)模型。
這三個(gè)先抓過(guò)程數據，再篩選結果數據，最后就會(huì )得到一個(gè)更優(yōu)質(zhì)??的賬戶(hù)模型，不斷的重復這個(gè)過(guò)程，人群就越來(lái)越精(′?ω?`)準了。
過(guò)程數據靠看、結果數據要篩選、賬戶(hù)模型提升出單率。每天要去統計計劃的出單率(′；д；`)是多少，這個(gè)出單率不是系統里那個(gè)成單率??，而是出單計劃除以總計劃的出單率。出單率的提升就是人群精準度的表現。這一(′?｀)步做到了，下一步就可以提高投產(chǎn)數據，用三大打算提升roi。
再說(shuō)第三條猜算法里的人群精準度是一個(gè)??質(zhì)量的結果，會(huì )被數量稀釋?？戳松厦娴木蛻摾斫膺@句話(huà)了，人群精度的出單率是在一定范圍內保持穩定，如果再某一個(gè)時(shí)間大量的新建計劃，那么人群精準度就被釋希了。
3、判斷標準
上面引出了人群精準度可量化的數據是出單率。
公式：出單計劃÷總的計劃數×100%。
出單計劃5條，總的計劃10條，那么出單率就是50%。(′?｀*)
判斷標準：
賬戶(hù)出單率在40%以下，是低人群精??準(zhun)度
賬戶(hù)出單率在40%-70%之間，是中人群精準度
賬戶(hù)出單率在7(′Д` )0%以上，是高人群精準度
如果說(shuō)我們的賬戶(hù)很成熟，很精準了那么出單率最少要做到70%以上。再給大家一個(gè)預算對應的計劃數量和不同階段計劃配比。
不管是(shi)新起號投放還是(╯‵□′)╯已經(jīng)投放一段時(shí)間了，每天都要統計出單率，在做到70%出單率以前要不斷的提升這個(gè)數據，讓系??統對你的判斷概率提升，讓他的(de)人群要越找越準。當你在做到這個(gè)出單率的時(shí)候需要(yao)的是，慢慢把人群放寬，讓人群完(′_ゝ`)成由窄到寬的拓量過(guò)程。
5/17號的千川截圖
5/17號來(lái)說(shuō)賬戶(hù)建了8條計劃，出單8條，出單率是100%，通常我的賬戶(hù)出單率一般在90%以上，除了新測試一些不同的??投法外，日常賬戶(hù)保持著(zhù)極高的出單率，所以我能把客單100元左右的直播間廣告roi投到5-8之間（同樣直播間其他投手只能做到3左右）。直播??間要是再做個(gè)活動(dòng)，比如6.18電商節，整體客單提升到200-300左右，那么廣告roi完全可以投(?????)到8-12。同時(shí)還有更高的出價(jià)能(neng)力去大盤(pán)拿量。
高人群精準度會(huì )帶來(lái)2個(gè)結果，第一是減少無(wú)效消耗，出單率越高無(wú)效消耗越少，花了錢(qián)都能出單，roi自然高了。第二是可以篩選更優(yōu)質(zhì)的計劃，把那些低roi和跑量慢的計劃關(guān)了，剩下的就是優(yōu)質(zhì)計劃。讓優(yōu)質(zhì)計劃花錢(qián)，花的越多人群精準度越好。
賬戶(hù)花的每一分錢(qián)都要為什么花的，我一貫堅持的就是把(ba)每一分錢(qián)花在刀刃上。再延申下高roi帶來(lái)的2個(gè)點(diǎn)，第一是更低的轉化??成本，讓利潤更大，第二多品直播間的話(huà)客單價(jià)更高，讓gpm高，從而幫直播間拿到更多的在線(xiàn)！我見(jiàn)過(guò)的大部分直播間來(lái)說(shuō)，啥都不用變、主播不用換、話(huà)術(shù)不用換、產(chǎn)品不用換，只靠投法操作roi能比原來(lái)高1-2個(gè)點(diǎn)，如果直播間配合做優(yōu)??化調整，那roi翻個(gè)倍也是可以做到的。
03
打法(fa)一：支付roi卡首單（秒提roi）
1、支付roi功能理解
首先我們知道魯班的人群和直播┐(′ー｀)┌的人群是有很大的差異化，這部分的人群數據不能直接拿來(lái)直播使ヽ(′ー｀)ノ用，錯誤率極大，需要系統重新積累。
系統在把人放到你直播間來(lái)之(zhi)前就已經(jīng)算過(guò)這個(gè)用戶(hù)會(huì )消費多少錢(qián)。
系統在不斷的積累數據，這個(gè)計算準確率也在不斷的提高，支付roi的出現也就意味著(zhù)系統對用戶(hù)的(de)消費行為、消費金額計算的準確率達到一個(gè)(ge)非常高的地步。所以你可以直接出roi，系統幫你找到(′ω｀)匹配roi的用??戶(hù)消費(fei)金額人群。
支付roi的本質(zhì)是系統更準確的知道用戶(hù)要花多少錢(qián)，計劃的第一目標是你出的roi，而出價(jià)則變成了拿量大小的閾值，出價(jià)將不再決定人群質(zhì)量，由roi決定???？梢岳斫鉃樗惴?.0版本，對用戶(hù)明碼標價(jià)。
算法的1.0版本叫ocpm??，也就是下單計劃和成交計劃，系統根據你的出價(jià)去(qu)找人群，有可能找成也可能不成，多找幾次價(jià)格合適人群也慢慢轉化了，計劃就跑起來(lái)了。ocpm的本質(zhì)是對用戶(hù)的判斷建立在概率上。
支付roi意味著(zhù)整個(gè)抖音生態(tài)，免費流量的時(shí)代到此為止，付費流量明碼標價(jià)，直至供不應求。
2、 猜算法(fa)與拆算法
猜算(′ω｀*)法是基于對系統的了解進(jìn)行若干(gan)預判
拆算法是根據猜算法的實(shí)踐數據進(jìn)行統計分析
第一段對于支付roi的理解就是先猜算法再拆算法，根據猜算法得出幾個(gè)預判：
第一系??統非常準確的知道那些用戶(hù)會(huì )在我這消費多少ヽ(′▽?zhuān)?/錢(qián)，重要是在我這里消費。
第三結合上面一條，我可以出超??高的roi，大概率會(huì )有訂單，這個(gè)roi是我平時(shí)的(′?_?`)3-5倍（比如8、10、12）
系統給我預估的roi是3而計劃ヾ(′?｀)?寫(xiě)了10，這個(gè)非正常的roi就需要一個(gè)很高的出價(jià)來(lái)支持他拿到第一波量，根據我第二條的預判，這時(shí)候我的消耗應(′?_?`)該是不多的，也就是說(shuō)在幾分錢(qián)幾塊錢(qián)的ヾ(′ω｀)?時(shí)候就出單了，我會(huì )得到一個(gè)比計劃填寫(xiě)更高的roi。
這時(shí)候計劃的轉化成本很低，比如我出100快錢(qián)，實(shí)際轉化成本是10快，系統虧了，我們在白嫖他。這種計劃有兩個(gè)命運，(′；ω；`)第一就是跑不出去了，或者從第一個(gè)轉化開(kāi)始空耗一些，因為系統要達到跟你出價(jià)相差不多的轉化成本。第二個(gè)是跑出去量ヽ(′ー｀)ノ，慢慢達(da)到一個(gè)跟你roi和出價(jià)相對平衡的點(diǎn)，這種情況是比較少的，因為出價(jià)和出roi都是非正常(chang)的。大概率是第一種情況居多。
這時(shí)候我們支付roi卡首單的方法來(lái)了，出一個(gè)超高roi，我只要第(di)一個(gè)轉化，轉化了就關(guān)計劃??，提高單計劃的質(zhì)量，再同時(shí)加以計劃數量。
這(zhe)個(gè)方法不是所有賬戶(hù)都適合，如果不合適的話(huà)怎么玩(′_ゝ`)我下面說(shuō)。
3、 支付roi卡首單的具體投??法
基礎條件：
第一要看你賬戶(hù)的出單率是多少？建議用一個(gè)人群已經(jīng)比??較穩定的賬戶(hù)，出單率在60-70%以?????上??，新的投法方式短期內會(huì )損失10-20%左右的出單率，最后(hou)要保持在一半的計劃在出單。如果是新賬戶(hù)的話(huà)第一步提升賬戶(hù)的(de)出單率。
第二在建卡首單的計劃同時(shí)，也要建你平時(shí)日常在跑的計劃?？ㄊ讍巫鳛橐粋€(gè)提升roi和提升gmv的方法。
第三需要不斷頻繁的建計劃，高頻少條多次(′▽?zhuān)?)。
具體操作：
比如建議支付roi小于3.59，（這個(gè)建(???)議是根據之前實(shí)際跑出來(lái)的估算的）比如我們寫(xiě)8，出價(jià)平時(shí)50，我們現在寫(xiě)100（可以按平時(shí)的1.5-2倍出）。同時(shí)多建一些計劃，階梯出價(jià)比如：roi出8，分別出價(jià)90、100、110。r??oi出10，分(fen)別出價(jià)90、100、110，以此(ci)類(lèi)推，建不同的計劃。
在基礎定向和徠卡定向上直(zhi)接用之前跑的計劃里跑量最好和roi最高的(′ω｀)定向，下一步投視頻還是直投都可以。創(chuàng )意分類(lèi)和標簽跟定向一樣用之前的，不用改。最后把卡首單roi的計劃放在同一個(gè)組里，方便看數據。
開(kāi)播二三十分鐘后計劃的跑量數據就出來(lái)了，有訂單的計劃直接關(guān)停，沒(méi)訂單消耗??還沒(méi)到出價(jià)10%的加一波價(jià)，沒(méi)出單的計劃消耗超過(guò)出價(jià)5??0%的關(guān)停。一直重復這個(gè)過(guò)程，建計劃篩選計劃，關(guān)停計劃。目標就是跑小計劃，不要跑大。
這個(gè)計劃組了一共放了15條計劃，11條計劃??出單，出(chu)單率在73%，roi在17.45，花134塊成交??了2300塊，這樣的計劃組我有好幾個(gè)。
支付roi卡首單的計劃10-20個(gè)一組，開(kāi)播前建8-10個(gè)組，中間不斷的去建計劃篩計劃，roi提升個(gè)2-3倍沒(méi)問(wèn)題，一天給直播間多投產(chǎn)5-1┐(′?｀)┌0萬(wàn)。重點(diǎn)是：計劃roi填寫(xiě)的越高，需要的(╬?益?)出價(jià)也越高，高到能跑出第一波消耗為止。
用這個(gè)投法的辦法再結合直播間的玩法，同樣的直播時(shí)長(cháng)前一場(chǎng)是1.7萬(wàn)，變成了17萬(wàn)一場(chǎng)。反復多次做了測試從數據上來(lái)說(shuō)猜算法的大部分想法是對的，獲得了gmv的增加。
用了卡首單投法目前知道最高的數據是花了2000塊投了45萬(wàn)gmv
04
打法二：專(zhuān)業(yè)計劃長(cháng)期穩定提升roi
投千川，ROI怎么提升？GMV怎么提升？這都是賺錢(qián)的秘訣，一般人不會(huì )愿意告訴(′?_?`)你。
一個(gè)月的時(shí)間，我把ROI從4做到10，GMV光1個(gè)月份就多了200多萬(wàn)，先上圖：
1、數據背后代表的含義
下面所說(shuō)的是直投直播間，不是投視頻，按我的經(jīng)驗來(lái)說(shuō)直播間在線(xiàn)超過(guò)30個(gè)人就可以直投了，這時(shí)候??重點(diǎn)是放在養戶(hù)、優(yōu)化人群結構上。??
賬戶(hù)每個(gè)數據代表什么意思
1）曝光：曝光次數和能力
有些??計劃拿曝光能力天生就弱（又少又慢）一些，這些計劃就不該活著(zhù)。
2）出價(jià)：代表我愿意用這個(gè)價(jià)格買(mǎi)一個(gè)訂單
3）平均千次展示費用（千展）：人群價(jià)格
首先不同的人群價(jià)格媒體已經(jīng)標價(jià)了，不同的類(lèi)目人群價(jià)格會(huì )不同，如果我的計劃和賬戶(hù)已經(jīng)跑穩定了，那么千展也是穩定在一個(gè)區間(′▽?zhuān)?的，如果這時(shí)候新建的計劃偏離原先的千展很多，這時(shí)候就說(shuō)明人(/ω＼)群ヽ(′?｀)ノ是不精準??的
匹配度分2塊，第一是產(chǎn)品需求的匹配度，第二是價(jià)格匹配度。
需求匹配度字面ヽ(′ー｀)ノ意思就不講了。價(jià)格匹配度這塊要重點(diǎn)講一下，系統算法里會(huì )預估用戶(hù)的消費金額，如果這時(shí)候我們播的品與人群預期消費差很多是轉化不了的，跟產(chǎn)品本身沒(méi)關(guān)??系，這也是測品的一個(gè)誤區，有時(shí)候不是產(chǎn)品的問(wèn)題，是人群的問(wèn)題。
6）轉化成本：實(shí)際買(mǎi)一個(gè)訂單的成本
千川跟之前AD時(shí)候有個(gè)很大的區別就是實(shí)際轉化成本與出價(jià)相差20%以??上??，千川照樣可以跑。
7）成交客單價(jià)：平均成交客單價(jià)
系統在把人放到你直播間之前已經(jīng)用算法計算過(guò)這個(gè)用戶(hù)接下來(lái)的消費金額。
哪些是高消費哪??些是低消費系統算法是門(mén)清的。所以好的計劃是一開(kāi)始ROI就高的，不要想著(zhù)那些一開(kāi)始低ROI的計劃慢慢變高，除非你的直播間太強勢了，閉眼投的那種，不然乖乖遵從原則和算( ?ω?)法規律，跟算法對抗，一頭包。
不要用經(jīng)驗去理解數據，站在算法角度去理解數據，很多事情就順了，正所謂：“逆算法者窮困潦倒，順算法者恭喜發(fā)財”！
2、周期性投放策略
我把賬號投放分為3個(gè)階段
②頭部直播間投放
③Top直播間投放
這時(shí)候可以用長(cháng)期的投放策略直接讓直播間升級，等一下，為什么是長(cháng)期，可能??有人會(huì )問(wèn)了！我指的長(cháng)期短則2周，長(cháng)則一個(gè)月，效果基本能體現了。如果非有人要3天內??達到效果，我只能說(shuō)你(′；ω；`)大概是阿爾茲海默癥晚期了，想瘋了。
假如我們是一個(gè)腰部直播間，一個(gè)月兩百萬(wàn)GMV，相信看這篇文章的人(ren)，絕大部分(fen)直播間都能做到這個(gè)程度，投放費用10%，20萬(wàn)（實(shí)際過(guò)程大概只需要一半左右）。
具體做法是：
第二日播不斷的養戶(hù)和壓低出價(jià)，壓低出價(jià)的同時(shí)又要保證有量。
第三做小促、反季之類(lèi)的活動(dòng)，讓直播間播高客單價(jià)，賬戶(hù)加價(jià)放量拉高ROI
看著(zhù)3步很簡(jiǎn)單對不對，實(shí)際操作過(guò)程最重要的是第二步(bu)。
分為兩點(diǎn)
第一點(diǎn)是通過(guò)養戶(hù)調整賬戶(hù)的人群(qun)模型，養戶(hù)的時(shí)候(hou)要大量建計劃，關(guān)計劃，關(guān)掉ROI低的，曝光慢的，客單價(jià)低的計劃，通過(guò)大量關(guān)計劃給系統算法反饋我不要這部分人群。高ROI計劃預算要小幅度高頻次去加，不斷ヽ(′ー｀)ノ給算法反饋我要這部分人群，這里我一般500開(kāi)計劃，每次花到50%的時(shí)候再加500，不斷操作。持續1(O_O)到2周，讓高客單人群模型積累起來(lái)。
付(⊙_⊙)費人群模型權重>免費人群模型
第二點(diǎn)壓低出價(jià)的時(shí)候還要保證有量，就考驗優(yōu)化師的忍耐力了，這(zhe)步的重要性占整(°ロ°) !個(gè)方法的7成，我前面說(shuō)(shuo)的不斷建計劃的時(shí)候就可以不(╯‵□′)╯斷降低出價(jià)，為了降10塊的出價(jià)，可能要建500條甚至更多的計劃，這個(gè)過(guò)程需要緩??慢的來(lái)，中間除非老板讓你寫(xiě)離職報告，不然絕不加價(jià)，與(yu)此同時(shí)賬戶(hù)每天至少還( ?ω?)要給直播間帶來(lái)5%的流量，消耗個(gè)(ge)幾千、萬(wàn)把塊，當然你有能力消耗的越多越好。
這個(gè)步驟成功的話(huà)平時(shí)日播??廣告ROI提升個(gè)1-3個(gè)點(diǎn)是沒(méi)問(wèn)題，可以以ROI提升的程度判斷養護和壓價(jià)的成功程度。
養護和壓價(jià)的過(guò)?程完成，就開(kāi)始第三步
小促或者反季，或者其他??類(lèi)型的活動(dòng)相信大家直播間都會(huì )有，沒(méi)(╯°□°）╯︵ ┻━┻有的話(huà)”找老板給運營(yíng)放3個(gè)月假，想明白了再做直(zhi)播！或者老板自己放3個(gè)月假！想明白了再…”
開(kāi)播的計劃全部用之前一兩周側好的定向直接用(′▽?zhuān)?，一點(diǎn)也不用動(dòng)，然后出價(jià)直接提高5(/ω＼)0-80%
由于之前高客單人群的積累，這時(shí)候出價(jià)又上去了，再進(jìn)來(lái)的人群是又多又好，ROI一波高過(guò)一波。
記住守好開(kāi)播計劃，不要輕易關(guān)掉，??開(kāi)播計劃是本命計劃。
后面在建的計劃很難超過(guò)開(kāi)播計劃，接下來(lái)不用多建計劃，流量會(huì )被分流，全力培養其中一兩條高ROI計劃。
基本上這一套操作下來(lái)就完成一個(gè)周天了，ROI比之前提升個(gè)2-3倍是完全沒(méi)問(wèn)題，第二第三個(gè)周天就容易多了。
如果直播間連產(chǎn)品都沒(méi)進(jìn)入相對穩定狀態(tài)，供應鏈三天兩頭出岔子是很難操作。
操作成功了好處也很明顯，投放拉直播間人群模型法，直接驚掉老板下巴——公司什么也不變的情況下，直播間直接投放多出幾(ji)十萬(wàn)GMV。
3、實(shí)戰案列講解
這是在我(╬?益?)接手前ROI一直維持在3左右，我們看前3條消耗最大的計(ji)劃，ROI分別是1.96、2.14、4.62，整個(gè)賬戶(hù)是花了9萬(wàn)多，最大的計劃也才5000元，也就是說(shuō)消耗非常分散，沒(méi)有主計劃，前面兩條計劃ROI太低，在我的計劃里這┐(′?｀)┌種ROI的計劃是不配花這么多錢(qián)，更不配活著(zhù)，撐死花100快錢(qián)。至我接手??后開(kāi)始用長(cháng)期的策略做投放，大半個(gè)月ROI提升到6，一個(gè)月提升到8，再之后是到10！
可以看到(′；ω；`)我的前2個(gè)案列ROI6和8的2場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，計劃主次明顯，消耗最高的3條計價(jià)占整體消耗的5成以上，大計劃跑的(°o°)很順。
賬戶(hù)計劃一定是分主次的，比如有一些計劃是鎖ROI，有一些計劃是搶量拉賬戶(hù)，有些計劃是候選太子等等，跑出來(lái)的主計劃一般除了加預算之外不怎么會(huì )去調價(jià)，這就考驗你出價(jià)的把握能力了。
如果當賬戶(hù)分時(shí)消耗低的時(shí)候，我會(huì )建高出價(jià)的計劃拉賬戶(hù)，有量了再關(guān)掉，切勿在主計劃上來(lái)回操作定向和出價(jià)?！爸饔媱澤俨僮?，就是最好的操作！”第二次的截圖消耗了13萬(wàn)多還有8.92的廣告ROI(′_ゝ`)，只要我愿意就可以達到10，因為在直播的最后2個(gè)小時(shí)，不計ROI成本，快速放量把直播間拉到了2千多人在線(xiàn)沖GMV。再之后保持下(?????)午2倍左右的在線(xiàn)人數。
這時(shí)候沖在線(xiàn)的計劃就是新計劃，沖完一波在線(xiàn)就關(guān)掉，一般ROI也會(huì )低于正常值，當然建的計劃也是成單計劃(??-)?，不是觀(guān)看計劃，成單計劃和觀(guān)看、點(diǎn)??擊計劃所在的人群流量池是不一樣的。
插一句題外話(huà)：在網(wǎng)上看到的培訓說(shuō)建計劃幾條下單+幾條點(diǎn)擊+幾條觀(guān)看，這么說(shuō)的人就是典型的教科書(shū)式“騙子”！不下單的流量都是無(wú)效流量，除非你??是明星達人那種投法，先投個(gè)幾萬(wàn)人在線(xiàn)，“把人忽悠瘸了，再賣(mài)拐“！
最后一場(chǎng)10的ROI，消耗才1萬(wàn)多快錢(qián)。
這就是人群模型帶來(lái)的魅??力！
通過(guò)投放直(zhi)接把幾十人在線(xiàn)的直播間拉到2千多人，一個(gè)月通過(guò)投放讓直播間多一兩百萬(wàn)GMV，?當然也不是說(shuō)就(//ω//)是100%(′?_?`)是投放的功勞，或者只通過(guò)投放就能完成的，?直播間是一個(gè)團隊一起配合的工作，不是一個(gè)人的show，但投放可以做一個(gè)團隊的數據大腦，有明確的方式和方法可以提升直播間。
我案列投放的類(lèi)目算是中小體(′▽?zhuān)?量的類(lèi)目尚且都能做到10的廣(guang)告ROI，如果是服飾鞋帽、美妝百貨這種大類(lèi)目，做到10-20的廣告ROI完全是沒(méi)問(wèn)題的，直接吊打整個(gè)類(lèi)目。朋友聊天、聚會(huì )時(shí)候常聽(tīng)到，我直(zhi)播間整體投產(chǎn)ROI能做到30、50甚至100，我一問(wèn)投了多少錢(qián)，答曰兩千。原理是：只要我投的少，投產(chǎn)就高，本來(lái)就能播100萬(wàn)的直播間，我(wo)投2000，整體R??OI是500呢。恨不得烏鴉哥附身 掀桌子，這種投產(chǎn)數據有pi的用。整體ROI基本不能體現投手水ヽ(′?｀)ノ平，廣告ROI才能體現。
4、最后
150塊的客單價(jià)，roi從4做到10，跑出百萬(wàn)場(chǎng)。上面說(shuō)了出價(jià)、周期策略這些，最重要的是，定向的統治力。
05
打法三：極速計劃穩??定跑高roi
極速計劃邏輯：
拿量原則：數量第一質(zhì)量第二
人群屬性上分為三種：
第一種是非電商人群，這類(lèi)人群數量也是最多的(′ω｀)，沒(méi)有( ?ω?)消費過(guò)的用戶(hù)需要(???)轉化成電商用戶(hù)，這是極速計劃決定了數量?jì)?yōu)先，而必須要做的事，幫系統拉新用戶(hù)。
第三電商人群：這類(lèi)人群(qun)是最少最核心的，包含粉絲、復購用戶(hù)、目標用戶(hù)等等精準人群，但是由于第一第二類(lèi)人群太多了，所以第三類(lèi)人群基數就很小了，精準??的用戶(hù)被釋希了。
這就是初期用極速計劃roi和出單率都低的原因，是極速計劃產(chǎn)品屬性決定的。
于用戶(hù)實(shí)在太多太雜了，在人群精準度上有三個(gè)表現分別??是：不穩定、不可控、不可擴大。
先說(shuō)不穩定，消耗優(yōu)先則質(zhì)量下降，為了極速的速度，第一波的人群覆蓋會(huì )比專(zhuān)業(yè)計劃快的多，帶來(lái)四個(gè)結果，有轉化(′-ι_-｀)但質(zhì)量低ヽ(′▽?zhuān)?ノ、有轉化但回傳慢、沒(méi)有轉化消耗快，有轉化回傳快。四種結果里有三種是不優(yōu)??質(zhì)的。
不可控則變現在人群隨機性大人群范圍太??寬、數據太寬，很難形成一個(gè)模型，或者形成一個(gè)畸形模型。
不可擴大很多人應該遇到的??多，消耗一大，roi就降，外部環(huán)境競爭一大ヽ(′ー｀)ノroi就降，系統自(zi)動(dòng)跑的很難把握，控制權在系統手里，而系統又沒(méi)有你的模型，只能自(zi)己發(fā)揮了。這種情況怎么想怎么開(kāi)會(huì )(hui)討論也沒(méi)有，就是東廠(chǎng)跟西廠(chǎng)開(kāi)會(huì )，無(wú)稽之談！
2、極速計劃與專(zhuān)??業(yè)計劃的本質(zhì)區別
極速計劃最終的轉化目的是完成了，中間的數據過(guò)程可能是錯的，這樣的結果是ヽ(′▽?zhuān)?ノ畸形的。舉個(gè)例子專(zhuān)業(yè)計劃是人工駕駛，系統ヽ(′▽?zhuān)?ノ會(huì )給出規劃路線(xiàn)，我們還可以手動(dòng)選擇，規避一些導航都不知道的情況，最后選一條距離又(you)近又不堵車(chē)的路線(xiàn)到達目的地。極速??計劃是自動(dòng)駕駛，沒(méi)有數據的積累，最后也是到達目的地，但是中間路線(xiàn)可能完全不對，走了山路、走了水路，就是不走高??速(╬?益?)，因為極速計劃的地圖就是錯??的。(′?_?`)
這個(gè)地圖就是賬戶(hù)模型。
先用專(zhuān)業(yè)計劃建模型，確定一個(gè)穩定的賬戶(hù)模型。再用極速計劃換更便宜的人群和擴張人群，提升roi。
專(zhuān)業(yè)計劃后期出價(jià)成了一個(gè)牢籠。
系統只分配這個(gè)價(jià)格里能轉化的人群，但是哪怕再窄的產(chǎn)品用(yong)戶(hù)也有不同的人群價(jià)格，比如賣(mài)面膜，用戶(hù)是20-30歲女性，那么20-25歲還在大學(xué)階段和25-30歲已經(jīng)工作幾年的人比較，他們的消費能力不一樣，系統給他們的定價(jià)又不一樣。你的出價(jià)只能買(mǎi)到其中一部分人，而專(zhuān)業(yè)計劃里把價(jià)格出低很多想換一波人群，計劃根本跑不動(dòng)，更別說(shuō)轉化了，出高了成本又接?受不了，所以明知道還有很多人群可以轉化，但是被出價(jià)??限死了，所以用極速計劃不出價(jià)的模式就很好的解決了這個(gè)問(wèn)題，我沒(méi)出價(jià)系統可找的轉化人群就更多了，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先輸。
這個(gè)時(shí)候專(zhuān)業(yè)計劃有一個(gè)(ge)很穩定的模型，那么我就可以通過(guò)不出價(jià)控流速的方式，降低轉化成本，探索到更便宜又優(yōu)質(zhì)的人。
本質(zhì)是通(tong)過(guò)控制(zhi)流速增加流量質(zhì)量。
掌握了控流速投放有些團隊沒(méi)有投手，可以直接讓運營(yíng)或者中控順帶投，也能有非常好的roi數據。
06
重新認識點(diǎn)擊率、轉化率
轉化率定義是：轉化數÷點(diǎn)擊數×10(′?_?`)0%
在我分析ヽ(′?｀)ノ前先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，點(diǎn)擊率和轉化率是可控的嗎？你思考2秒再往下看。
我可以確定??的說(shuō)大部分人的回答是不可控的，隨機性比較多，最多被出價(jià)影響一下。
我(wo)今天告訴你其實(shí)是可控的。雖然不同的人群點(diǎn)擊率和轉化率是不同的，不同的人群價(jià)格又是不同的，那我們怎么在一樣的出價(jià)下找到對的人群呢？答案是(shi)篩選，篩選最有效的時(shí)間就是在賬戶(hù)初期，在賬戶(hù)還沒(méi)穩定的時(shí)候，這時(shí)候系統給你的量代表不同的人群，不同的數據。產(chǎn)品越單一人群數據浮動(dòng)越小，要在幾百幾千個(gè)數據里找到你產(chǎn)品對應的人群數(shu)據，列出一個(gè)點(diǎn)擊率、轉化率的范圍，接下來(lái)你花的每一塊錢(qián)都在在這個(gè)范圍內。
我們平常說(shuō)的測點(diǎn)擊率測轉化率，其實(shí)測的是產(chǎn)品所在的數據范圍。
那怎么判斷這個(gè)范圍是對的呢？什么數據進(jìn)一步說(shuō)明范圍在縮小呢？（千川操盤(pán)手小班課里說(shuō)）
再來(lái)說(shuō)文案??和視頻內容對點(diǎn)擊率和轉化率的影(′?ω?`)響，文案和視頻內容就??決定最后轉化什么樣的人，比如今天賣(mài)一件59塊的短袖，用戶(hù)是(shi)很大一群人，你用的文案和視頻內容只是轉化了其中被文案和視頻內容擊??中的人，剩下更大一部分人他們也需要買(mǎi)，但是不是這個(gè)轉化過(guò)程。他們所表現出來(lái)的點(diǎn)擊率和轉化率又是另外一個(gè)樣子。
這就(′-ι_-｀)是第二種情況，當你的產(chǎn)品很寬泛、受眾很廣的時(shí)ヽ(′▽?zhuān)?ノ候，會(huì )出現不同的數據范圍，他們最終都能走向轉化，但數據完全不一樣。(◎_◎;)如果你是一個(gè)全新的文案和(he)視頻的時(shí)候點(diǎn)擊率(′ω｀*)和轉化率數(′ω｀)據是可以校準的，因為他像白紙一樣，如果你用的是已經(jīng)??有很大消耗和曝光(╥_╥)的文案和視頻的時(shí)候，其實(shí)點(diǎn)擊率和轉化率已經(jīng)注定了，量級越大空間越小，這就是系統的記憶，因為這樣對系統來(lái)說(shuō)更高效。
在點(diǎn)擊率和轉化率之前有兩個(gè)數字，一個(gè)是點(diǎn)擊數??一個(gè)是轉化數，其實(shí)在看賬戶(hù)數據的時(shí)候數量比數率更重要。這是一個(gè)因果關(guān)系，先有行為再有數據，還是先有數據再有行為。大家??記住我下面這句話(huà)，一個(gè)出價(jià)消??耗前先有數據再有行為，一個(gè)出價(jià)消耗后先有行為再有數據。
大家明白了嗎？點(diǎn)擊數和轉化數是行為，點(diǎn)擊率和轉化率是數據。
通過(guò)行為判斷人群，通過(guò)數據增加競爭力(li)，行為是給自己看的，數據是給系統看的，??這句話(huà)背十遍。
一個(gè)優(yōu)秀的千川操盤(pán)手要知道??(dao)，自己要什么數據，系統要什么數據，什么時(shí)候把數據做高給系統(tong)算法強驅動(dòng)，什么時(shí)候把數據做低讓算法容錯率變高。
大家有一個(gè)誤區：數據最高是越高越高，最好高到同行都追不上，其實(shí)不全是這樣。我之前讓直播間提升一個(gè)在線(xiàn)流量池，是通過(guò)把一個(gè)關(guān)鍵數據做低！對你沒(méi)看錯，是把其中一項關(guān)鍵數據做低！系統算法對你的預期就降低，??然后你的其他數據依然沒(méi)降低，你的競爭力就上來(lái)了。
高點(diǎn)擊率低轉化率和低點(diǎn)擊率高轉化率，那種用戶(hù)更有錢(qián)？
沒(méi)錢(qián)的用戶(hù)買(mǎi)9.9的產(chǎn)品也要貨比三家，在這個(gè)比的過(guò)程中就大量產(chǎn)生點(diǎn)擊行為，有錢(qián)的用戶(hù)花2000塊??也只看一家，快速決策快速轉化。所以在做高客單價(jià)的直播間轉化率不一定是低的，因為目標用戶(hù)是有錢(qián)??的，前提是直播間要有對應高客單價(jià)的視覺(jué)氛圍。
在分析數據的時(shí)候一定要明??白數據背后的含義，數據的高低帶來(lái)不同的用戶(hù)，我把點(diǎn)擊率和轉化率4種對應的數據情況做個(gè)排序
1、高點(diǎn)擊率高轉化率（最優(yōu)質(zhì)，賬戶(hù)追求的人群模型）
2、低點(diǎn)擊率高??轉化率（第二優(yōu)質(zhì)，人群比較有錢(qián)，但人少）
3、高點(diǎn)擊率低轉化率（第三優(yōu)質(zhì)，用戶(hù)在反復決策，人群質(zhì)量比較差( ?▽?)）
4、低點(diǎn)擊率低轉化率（垃圾，不??要為這樣的數據花一分錢(qián)）
一定要明確賬戶(hù)要那種數據，不是特殊品類(lèi)一般都選第一種，確定了之后(hou)所有投放動(dòng)作都要圍繞這個(gè)數據做，但凡有一個(gè)多余的動(dòng)作，都是打著(zhù)燈籠去茅坑-找屎。
這里的高低點(diǎn)擊率和轉化率不是這兩個(gè)數字之間比較，而是拿到大盤(pán)跟平均數據比較，點(diǎn)擊率對點(diǎn)擊率、轉化率對轉化率。
07
如何識別無(wú)效計劃
先說(shuō)下什么叫無(wú)效計劃，無(wú)效消耗。沒(méi)有達到預期ROI的計??劃都叫無(wú)效計劃，這些消耗都是無(wú)效的。
識別無(wú)效消耗的辦法就是關(guān)計劃，標準在下面：
1、 目標ROI識別：當一條計劃出了6-8單，廣告ROI沒(méi)有達到目標的關(guān)計劃。
3、 出單數量：跑了2-3小時(shí)以上低于5單，關(guān)計劃
4、 出價(jià)識別：消耗到一個(gè)出價(jià)的時(shí)候要出單，沒(méi)出單的計劃關(guān)了??，剛起號的時(shí)候可以容忍到2個(gè)出價(jià)的消耗，就是出價(jià)50，花到100必須出單，沒(méi)出單關(guān)計劃。最好的出單時(shí)間在花到出價(jià)的20%-60%左右的時(shí)候。
5、 廣告平(ping)均出單金額識別：也┐(′?｀)┌就是廣告客(′▽?zhuān)?單價(jià)，前3-5個(gè)訂單客單價(jià)低于直播間(????)客單價(jià)三分之一的時(shí)候( ?ヮ?)
6、 關(guān)計劃。前面幾個(gè)轉化ヽ(′ー｀)ノ訂單(?????)價(jià)格越高越好，越低越差。
重點(diǎn)：
動(dòng)態(tài)保持賬戶(hù)在跑的計劃數量，消耗預算對應的計劃數量更詳細的去中篇看。關(guān)掉一條計劃的同時(shí)要新建一條計劃，或者(zhe)復制一條計劃。
當然復制計劃可以復制ROI高的計劃，不用考慮同樣定向和素??材計劃同質(zhì)化問(wèn)題。也不用考慮計劃生命周期、計劃衰退的問(wèn)題，ROI達標就一直用，不達標就關(guān)計劃，簡(jiǎn)單直接一些。
關(guān)計劃的時(shí)候到底是再測一個(gè)定向或者素材，還是(shi)復制一條ROI高的計劃┐(′ー｀)┌(hua)，保持多少的計劃比例，我再截個(gè)圖放下面。
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優(yōu)質(zhì)計劃鎖roi
顧名思義把一些ROI高的計劃爭取繼續保持高，一些超高ROI的在頂峰的時(shí)候關(guān)掉。
1、 鎖超高ROI：
主動(dòng)把一些ROI超高的計劃關(guān)了，比如幾毛幾分錢(qián)出了一單，果斷關(guān)掉鎖住
2、 鎖高ROI：
廣告??(╬?益?)ROI在目標3倍以上，10(╬?益?)單以?xún)汝P(guān)掉。比如出價(jià)50，花了100，正常是2個(gè)訂單結果來(lái)了8個(gè)訂單，廣告ROI在10幾，這種是因為這一波的人群轉化的特別好，繼續開(kāi)著(zhù)可能就會(huì )被平均掉，ROI慢慢掉下來(lái)。在10個(gè)以?xún)扔唵蔚臅r(shí)候就(jiu)可以關(guān)掉，并且不要再開(kāi)啟。
3、計劃開(kāi)關(guān)：
廣告ROI高的計劃下播的時(shí)候不要關(guān)，一直用，第二天開(kāi)播繼續跑。比起省那點(diǎn)錢(qián)，??第二天高ROI能賺更多錢(qián)。
付費流量帶動(dòng)免費的邏輯
2、直接回答再分析：付費流量帶動(dòng)免費流量的關(guān)鍵數據是gpm、是gpm是gpm！
在分析前我們需要認識到gpm是影響轉化數據中最重要的，也是影響直播間在線(xiàn)的重要數據，一定程度上gpm高了在線(xiàn)就(′?｀*)高了。所以我們想要付費帶動(dòng)自然就是要把付費的gpm不斷拉高，來(lái)提升綜合的gpm。Gpm的全名叫千次觀(guān)看成交金額，有兩個(gè)比較重要的點(diǎn)，千次要速度、金額要質(zhì)量。
同樣的5分鐘內需要千次觀(guān)看來(lái)的快一點(diǎn)，成交的金額多一點(diǎn)?？煲??點(diǎn)可以通過(guò)加快過(guò)款速度，當然要在保ヾ(?■_■)ノ證完整講解情況下，??成交的(′?｀)金額多一點(diǎn)，有兩種情況第一是客單價(jià)高，轉化率高，第二是客單價(jià)低，轉化率更高。
再說(shuō)一說(shuō)有些直播間還有沒(méi)有自然流量了，如??果直播間付費流量長(cháng)期大于70%以上，那么這個(gè)直播間大概率是沒(méi)有??自然流量的，更沒(méi)有辦法帶動(dòng)了。即使gpm數據再高，到一兩萬(wàn)也沒(méi)有用。沒(méi)有自然流量也就沒(méi)有辦法(fa)用付費來(lái)放大，實(shí)時(shí)上是可以做到放大的，放大的過(guò)程利潤( ???)就不斷再增加了。
我們來(lái)看下有自然流量和付??費流量直播間的?gpm數據
自然流量：直播推薦：gpm1389.26
關(guān)注：gpm769.18
搜索：(′ω｀*)gpm3547.72
付費流ヽ(′ー｀)ノ量：千川pc版gpm：6271.67
我們再回到千川??上，同樣的消耗下，當我們把roi做的高的時(shí)候gpm就(jiu)會(huì )被拉升，roi達到5??的時(shí)候就是比ヽ(′▽?zhuān)?ノ3的時(shí)候gpm高，所以一個(gè)高的roi不僅體現在付費投產(chǎn)上，也會(huì )通過(guò)數據直接提升gpm，再提升在線(xiàn)，再提升gmv，再提升利潤，被付費提(ti)升起來(lái)的那部分自(zi)然利潤成本是最低的。
第一種情況;我之前的正常直播間不要建點(diǎn)擊和觀(guān)看計劃??，這部分的(′；ω；`)人群到直??播間來(lái)的轉化率是很低很低的。
本質(zhì)是稀釋了千次轉化人群質(zhì)量，降低千川曝光成???交金額gpm了。
這就是我說(shuō)的抖音上部分韭菜老師，一上來(lái)就教你建兩條點(diǎn)擊、兩條觀(guān)看計劃，讓人也跟著(zhù)走上彎路。點(diǎn)擊和觀(guān)看計劃有兩個(gè)數據結果，第一是roi一定變低??了，第二是gpm變低了。Roi低了利(li)潤就低，gpm低了自然流量(liang)就低了，這就是一個(gè)死循環(huán)，這種付費的投法方式一開(kāi)始??就注定是賠錢(qián)的，再堅持堅持賠的就更多了！
當然不是說(shuō)點(diǎn)擊和觀(guān)看計劃就不能用了，而是不這么用，比如做內容場(chǎng)的時(shí)候用，做明星場(chǎng)的時(shí)候用。每一種計劃都有不同的特性，明白了邏輯，才能用它獲ヽ(′▽?zhuān)?ノ取利潤??。
第二種情況：短時(shí)間內??大量放量，本質(zhì)也是稀釋了千次轉化人群質(zhì)量，降低千川曝光成交金額gpm。承接不了的流量錢(qián)被浪費了(le)，還把放量過(guò)后的在線(xiàn)也拉低了，很多人沒(méi)意識到這其實(shí)(shi)是雙重損失，也不是那一點(diǎn)廣告費！
付費投放是??在數量和質(zhì)量之間取一個(gè)平衡，投放在前，利潤在后！
3、 廣告費ヾ(′?｀)?怎么創(chuàng )造利潤
第一種roi決定的，比如roi達到2就可以一直放量一直投，那么廣告費是由roi決定的，很多單品直播間就是???這個(gè)邏輯。廣告費怎么創(chuàng )造利潤，就是在達到目??標roi的情況下花最多的錢(qián)，花的多就賺??的多。
第二??種gmv決定的，比如花gmv10%的廣告費，播100萬(wàn)就是10萬(wàn)的預算，這是根據gmv??的。廣告費怎么創(chuàng )造利潤，就是把每一塊錢(qián)的投放費用花出更高的roi。今天重點(diǎn)要說(shuō)的是第二種。
我舉個(gè)例子，千川投放實(shí)際轉化成本40塊，這時(shí)候直播間在做1元秒殺，千川花40塊買(mǎi)到了1元的訂單，這個(gè)時(shí)候虧了多少錢(qián)?上周我給公司里今年新來(lái)的運營(yíng)開(kāi)會(huì )的時(shí)候問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，現場(chǎng)10來(lái)個(gè)(ge)運營(yíng)一致回答39元！錯！不是39塊！是40（成本）×3（預期roi）-1，??虧了119元。我們每1塊錢(qián)的廣告費都要花出3塊錢(qián)的gmv。實(shí)際過(guò)程中直播間秒殺一波幾十上百單，在千川假設成交是10單，那就是虧了1190元。這個(gè)錢(qián)需要用兩個(gè)辦法彌補回來(lái)，第一自然流量轉化彌補，第??二提高后( ?ヮ?)面的高roi來(lái)彌補。投的錢(qián)要有幾個(gè)部分組成大頭在跑量又??賺錢(qián)，小頭在跑不了多少量但血賺，還有一部分要虧錢(qián)，一定一定要把這部分(╬?益?)的錢(qián)控制的(de)越少越好。
自然流量的彌補，轉化出1190的利潤出來(lái)，假設毛利是30%，就要??播(╯‵□′)╯出扣除退款后3966元的實(shí)際gmv，這是按照毛利的計算方式，如果計算純利那起碼是1萬(wàn)以上的gmv了！當我們做了秒殺的方式，中間因此而增長(cháng)的gmv是超過(guò)這個(gè)(ge)數據的那么是值得的，付費的錢(qián)也可以通過(guò)自然流量賺回來(lái)，如果沒(méi)有達到這個(gè)數據，那么就要重新評估這個(gè)方式是不是可行的，這個(gè)動(dòng)作有沒(méi)有利潤！
至(zhi)于roi的彌補就很容易理解了，高roi平均一下低roi。利潤??高的產(chǎn)品在彌補利潤低的產(chǎn)品，正常情況下直播間80%的利潤是由1-2個(gè)產(chǎn)品決定的，一般不超過(guò)3個(gè)，哪怕是(′▽?zhuān)?多(duo)品ヾ(′▽?zhuān)??直播間，掛滿(mǎn)了幾十個(gè)產(chǎn)品，也是(shi)一樣的情況(kuang)。(′?ω?`)
在第八段說(shuō)的計劃是高roi的要提前鎖，叫做鎖roi，也(ye)就是鎖利潤，計劃關(guān)了，利潤??提(ti)前到手，只要計劃開(kāi)著(zhù)利潤就可能被攤平。
時(shí)刻要明白一波量投出去的錢(qián)是賺的，還是是虧的，賺的錢(qián)不能虧掉，虧的錢(qián)要用賺的錢(qián)去填(T_T)回來(lái)，??一個(gè)優(yōu)秀的投手，當把一批計劃建好的時(shí)候，不僅要關(guān)注千川數據本身，更要關(guān)注直播間的動(dòng)作，一個(gè)優(yōu)秀的投(′?_?`)手，不(bu)是一個(gè)建計劃機器，是一個(gè)流量操盤(pán)手，明白??付費流量怎么帶動(dòng)自然流量，在前還沒(méi)花的時(shí)候就知道花了之后是什么效果。
花錢(qián)不是目的，賺錢(qián)才是目的
總結：
開(kāi)播就有自然流量的(de)日子已經(jīng)過(guò)去了，隨著(zhù)平臺越來(lái)越成熟，付?費慢慢變成了直播間獲得流量的核心能力?。付費的準入門(mén)檻也在慢慢變高，對千川沒(méi)有足夠的認知，就會(huì )面臨有錢(qián)也花不出去的痛苦窘境。
1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號玩法
遞進(jìn)式活動(dòng)起號玩法，通過(guò)迎合直播算法，遞進(jìn)ヽ(′▽?zhuān)?ノ式拉動(dòng)直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻量級1000萬(wàn)GMV。
2、短視頻測爆款玩法
短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬(wàn)GMV。
3、單品千川投放玩法
千川單品玩法，單品單投(′?｀)放策(ce)略，極大降低混品投放門(mén)檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過(guò)5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應用最多的直播間玩法(fa)。
4、三駕馬車(chē)混合流量玩法
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