華為成功的營(yíng)銷(xiāo)案例及分析（華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析）

華為每年招1萬(wàn)多應屆畢業(yè)生，華為華其中約40%會(huì )成為??“研發(fā)少年”進(jìn)入研發(fā)相關(guān)領(lǐng)域，成功策略因為研發(fā)有大量的銷(xiāo)案流程文檔和經(jīng)驗豐富的導師，“研發(fā)(???)少年”會(huì )比較容易上手。例及特別是分析分析其中的“天才少年??”，在學(xué)校已經(jīng)發(fā)表頂級論文，市場(chǎng)直接到華為就可以上手挑戰“世界級難題”。營(yíng)銷(xiāo)應屆畢業(yè)生??中的華為華另外40%將成為“市場(chǎng)少年”進(jìn)入市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域，??一方面要理解(′?_?`)華為眾多的成(cheng)功策略產(chǎn)品技術(shù)，另一方面又要搞定客戶(hù)。銷(xiāo)案

同時(shí)，例及這些“市場(chǎng)少年”面對客戶(hù)高層時(shí)，分析分(′ω｀)析存在“資源不對等、市場(chǎng)地位不對等、營(yíng)銷(xiāo)能力不ヽ(′?｀)ノ對等”的華為華三大屏障，如何跨過(guò)這三大屏障，搞定客戶(hù)高層？下面以美的為例，看華為“市場(chǎng)少年”是怎么做的？

首先，“市場(chǎng)少年”在踏出公司大(′?_?`)門(mén)的一刻開(kāi)始，就會(huì )想起在新員工培訓時(shí)樹(shù)立的理念：“燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰”??、“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”、“以客戶(hù)為中心”、“客戶(hù)不一ヽ(′▽?zhuān)?ノ定??每時(shí)每刻都對，但客戶(hù)需要被滿(mǎn)足”、“把信送給加西亞”。樹(shù)立堅強不屈的奮斗意志，避免“在每一個(gè)機遇中看到困難”，而是“在每一個(gè)困難中看到機遇”。

有了奮斗意志，每天給客戶(hù)發(fā)(fa)“問(wèn)候性”的話(huà)，組織一些飯局，顯然不能長(cháng)久并獲得客戶(hù)高層的認可，這時(shí)就要轉向(xiang)研究客戶(hù)的“痛點(diǎn)”。微波爐是美的非常重要的產(chǎn)品，全球每賣(mài)出二臺微波爐，就有一臺是美的的。對于美的高管來(lái)說(shuō)，他關(guān)注的是如何進(jìn)一步提高微波爐的智能——美的集團始終秉承“用戶(hù)綜合體驗第一”的理念？如何進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量？如何持續降低產(chǎn)??品的綜合成本？

圖二、美的微波爐生產(chǎn)監測系統

這條信息果然引起了美的集團張總的興趣，他甚至推掉??了其他的活動(dòng)，讓秘書(shū)通知相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導一起參與這次交流。

這個(gè)“套路”( ???)，在華為是比較成熟的，叫(???)解決方案營(yíng)銷(xiāo)?。

圖三、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟

第一步，幫助客戶(hù)了解并承認問(wèn)題。這時(shí)，客戶(hù)甚至沒(méi)有意識到自己的問(wèn)題，沒(méi)有產(chǎn)生改變的想法，(?????)“痛苦”尚未顯現出來(lái)。在這個(gè)階段，可以給客戶(hù)介紹業(yè)界的標桿，跨行業(yè)的標桿做法，讓客戶(hù)逐步了解自己可以做得更好。

第三步，客戶(hù)自己提出了解決方案，如果該解決方案比較符合公司的產(chǎn)品和解決方案路線(xiàn)，就繼續。如果被其他友商┐(′?｀)┌引導后，解決方案“偏航”了，就要重新構建解決方案，讓客戶(hù)認可公司的解決方案。

第四步，客戶(hù)充分認識到解決問(wèn)題的重要性和緊迫性，成立了項目組，審批了項目預算。到了這個(gè)階段，“銷(xiāo)售少年”也要遵循公司的銷(xiāo)售流程，成立“鐵三角”銷(xiāo)售項(°o°)目組，準備資源，制定項目的競爭策略，確保商機到回款的每一個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)執行到位。

最后的結果：美的不但和華為在5G+AI上進(jìn)行了合作，還在鴻蒙操作系統等全屋智能方面開(kāi)展了全面??的合作。

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