法律行業(yè)里有句老話(huà)??，律師拉新叫『案源為王』。新媒銷(xiāo)
這話(huà)當然沒(méi)錯，體營(yíng)但是到成視角有些問(wèn)題(′▽?zhuān)?)。案源為王，交需意味著(zhù)如果我沒(méi)有立刻給你帶來(lái)案子，整套那我對你其實(shí)沒(méi)什么價(jià)值。模型而這反映的律師拉新是一種思維方式——作為律師，我在意的新媒銷(xiāo)是『案子』，是體營(yíng)『項目』，而不是到成『客戶(hù)』。
我無(wú)意評價(jià)這句話(huà)的對錯，但與此同時(shí)，我想很多律師應該都有這樣的感覺(jué)——單純地提高業(yè)務(wù)能力，似乎并不能解決自己的案源問(wèn)題。
我們不能假??設客戶(hù)是小白，遇到問(wèn)題就會(huì )像無(wú)頭蒼蠅一樣到處找最合適的律師，找到就當作救命稻草。與之相(xiang)反，除了個(gè)別難度特別高的業(yè)務(wù)，大部分客戶(hù)的大部分需求，(′?_?`)大部(???)分律師都能??滿(mǎn)足。和過(guò)去相比，客戶(hù)的選擇多了很多。
所以從服務(wù)者的角度來(lái)看，面對競爭越發(fā)激烈的現實(shí)，比起被動(dòng)??等待，更好(°□°)的方式是主動(dòng)出擊。
不過(guò)主動(dòng)出擊不是主動(dòng)去找案子，因為案子什么時(shí)候有你很難提前預判，需要你主動(dòng)出擊的是客戶(hù)。過(guò)去律師是流量思維，盯著(zhù)案子，現??在律師應該有客戶(hù)思維，比起抓案子，更重要的是抓客戶(hù)。
所以今天，圍繞這個(gè)話(huà)題，我想和你分享我的一些思考，希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。
一在線(xiàn)下上課的時(shí)候，我最?lèi)?ài)問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：
我現在是個(gè)典型的初創(chuàng )企業(yè)，規模尚小但是增長(cháng)很不錯，未來(lái)很可能會(huì )考慮融(???)資。那么像我這樣的企業(yè)，是各位的客戶(hù)嗎？
很多律師會(huì )舉手說(shuō)我是他們的客戶(hù)，他們可以為我提供常法、ヽ(′ー｀)ノ股權、包括后續爭議解決等一系列相關(guān)服務(wù)。
大部分律師，還是習慣『我??來(lái)找他們』??。
但就像前文提到的那樣，律師不應該盯著(zhù)案子，要更多(duo)地盯著(zhù)客戶(hù)。有多少可以被你持續影響的客戶(hù)，決定了你的長(cháng)期價(jià)值，甚至，比你有多大知名度重要得多。
背后的視角，就是從做業(yè)務(wù)轉到了做客戶(hù)。從捕魚(yú)到養魚(yú)，從流量到客戶(hù)。
法律行業(yè)當ヽ(′?｀)ノ然也適用類(lèi)似的理論和方法。
而為了做好這一點(diǎn)，關(guān)鍵是做好下面這三件事——
1. 明確你的客戶(hù)畫(huà)像
2. 建立自己的池子
3. 保(bao)持頻繁的互動(dòng)
我們一個(gè)個(gè)來(lái)講。
二第一件事，你需要明確自己的客戶(hù)畫(huà)像。
不論是在商業(yè)??思維課、法律服務(wù)產(chǎn)品課、還是內容??營(yíng)銷(xiāo)課上，我們最開(kāi)始一定會(huì )問(wèn)大家的都是同一個(gè)問(wèn)題——
你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
很少有律師會(huì )給出清晰的答案。大部分人的回答都是——
我是做這類(lèi)業(yè)務(wù)的，做那類(lèi)業(yè)務(wù)的……
背后的意思是說(shuō)，誰(shuí)來(lái)找我做這類(lèi)業(yè)務(wù)，那誰(shuí)就是我的(′；ω；`)客戶(hù)。
這當然有問(wèn)題，習慣這樣的思維方式，最大的問(wèn)題在于——
沒(méi)有人(ren)來(lái)找你做這類(lèi)業(yè)(ye)務(wù)的時(shí)候，你都會(huì )做什么呢？
很多律師，忙時(shí)四腳朝天，閑時(shí)無(wú)所事事。是(??ヮ?)?*:???因為一旦ヽ(′▽?zhuān)?/沒(méi)業(yè)務(wù)做，他自己都不知道該做什么好。寫(xiě)文章嗎？寫(xiě)給誰(shuí)看呢？你為??什么要寫(xiě)給他看呢？他又為什么要看呢……
所以律師一定要先明確自己的客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)畫(huà)像必須??足夠具體、清晰。唯有如此，你才能夠知道去什么渠道，以什么方式，用什么內容影響他。
我們??有個(gè)合作的團隊，主要為互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)的客戶(hù)（特別是社交電商）提供全套的法律服務(wù)。他們之前業(yè)務(wù)范圍也很雜，屬于某種程??度上的萬(wàn)金油團隊，看天吃飯。但當他們將自己定位于這樣的人群時(shí)，他們要做的事情一下子變得清晰了很多——
寫(xiě)公號文章，??只寫(xiě)這類(lèi)客戶(hù)關(guān)注的內容對外講課，只講社交電商最需要解決的問(wèn)題談合作伙伴，專(zhuān)門(mén)找社交電商客戶(hù)能在的渠道……客戶(hù)是一切營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的指南針，只有明確了到底誰(shuí)是你的客戶(hù)，你后續的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作才能夠有的放矢。
這也是為什么我說(shuō)律師一定要關(guān)注行業(yè)，因為行業(yè)是一個(gè)典型的有效市場(chǎng)：客戶(hù)群體廣泛，需求類(lèi)似，彼此互相影響。??而且越是(╬?益?)發(fā)達的城市，行業(yè)特征越明(ming)顯。只要市場(chǎng)給了你機會(huì )，或者你有(you)資源、能力，做行業(yè)類(lèi)(′▽?zhuān)?的客戶(hù)就是一個(gè)非常不錯的方向。
當ヾ(′▽?zhuān)??你確定了客戶(hù)ヽ(′?｀)ノ畫(huà)像之后，你就多了一個(gè)重要的篩選依據。下一???步，就是你要建ヽ(′ー｀)ノ立足夠大的池子??。
最近很火的瑞幸咖啡的首席運營(yíng)官楊飛提過(guò)一個(gè)『流量池』的概念，和我們今天的話(huà)題很像——
你做的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（獲取流量的方式），最終都是為(wei)了讓你的目標客戶(hù)進(jìn)到你自己的(de)池(′ω｀)子里。
這個(gè)狀態(tài)有點(diǎn)像養魚(yú)—(′_ゝ`)—你(′_｀)從外面撈來(lái)各種魚(yú)，目的不是為了立刻吃，而是放在自己的池子里養起來(lái)。
這也是為什么我會(huì )建議律師團隊一定要有自己的微信公號，或者至少要把個(gè)人微信當做很重要的自有渠道，而不(bu)是單??純地在其他渠道上出現。借用別的渠道當( ?ヮ?)然可以，但那是流量的思維，你要明白的是，如果渠道是別人的(de)，那么客戶(hù)不會(huì )在你手上。
大魚(yú)，我寫(xiě)了(le)好幾篇特別好的專(zhuān)業(yè)文章，發(fā)在XX公號上，閱讀量特別高。但是文章明明是我寫(xiě)的，為什么客戶(hù)出事了之后，還是會(huì )找那個(gè)做公號的人來(lái)做業(yè)務(wù)？
我說(shuō)很簡(jiǎn)單，因為渠道在別(′?｀*)人手上。別忘了，渠道是你獲取流量的方式，但(′；д；`)你最終的目標是讓客戶(hù)回到自己身上。
1. 獲取客戶(hù)流量(′ω｀*)
對于律師來(lái)說(shuō)，獲取客戶(hù)流量的方式其實(shí)并不(′ω｀)復雜，不論是線(xiàn)上的內容、課程，還是線(xiàn)下的活動(dòng)、講座，只要你(ni)的目標客戶(hù)在，你就應該在。
甚至像抖音這些新興的渠道，只要你的目標客戶(hù)群體足夠清晰，也??是很不錯的獲取流量的方式。
只要你記住，你做這些事的目的是拉客戶(hù)進(jìn)你的池子，最終可??以持續影響他。
這里面的關(guān)鍵，一是流量要足夠明確，因為明確才能有效。二是要關(guān)注轉化，確認客戶(hù)是否能夠被你持續教育。不(′_｀)論是加你微信，還是(shi)加你公號，你的目的不是??促進(jìn)他的立刻轉化，而是為了對他持續影響。
其實(shí)很多業(yè)務(wù)做的不錯的律師團隊，基本都有自己的『池子』——不論( ?° ?? ?°)是持續的線(xiàn)下活動(dòng)，還是線(xiàn)上運營(yíng)的公號內容?；镜乃悸?，都像下面的這張圖。
珠??海的摩金律師事務(wù)所，把『培訓』作為很重要的常法服務(wù)，其目的也是為了用可控的方式，(′▽?zhuān)?持續對自己的客戶(hù)輸出影響（即使??客戶(hù)現在沒(méi)有業(yè)務(wù)）。
四第三件事，是保持頻繁的互動(dòng)。
大部分客戶(hù)都不是一上來(lái)就有購買(mǎi)傾向，需要長(cháng)期(′?ω?`)的孵化和培養。既然要培養，那么頻繁的互動(dòng)就??必不可(ke)少。
我們看到很多自媒體帳號，他們會(huì )每天給你推送60秒的音頻，持續輸出有價(jià)值感的文章，實(shí)際目的是什么？是??經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，通過(guò)內容把客戶(hù)養起來(lái)。
就像養魚(yú)??一樣，??客戶(hù)是需要被你持續教育的。因為需求什么時(shí)候(hou)發(fā)生不知道，但是他只要在那里，那么在他的生命周期之內，你就有機會(huì )和他進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。
羅輯思維就是一個(gè)很典型的例子，他們典型的方式就是如下圖——
通過(guò)羅胖的內容持續對目標客戶(hù)建立影響，然后才是陸續分流到其他產(chǎn)品上（每天聽(tīng)本書(shū)，專(zhuān)欄，甚至線(xiàn)下課……）
我們都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷——客戶(hù)找到你，說(shuō)早就聽(tīng)說(shuō)咱們做(zuo)XXX。這背后(╯°□°）╯其實(shí)(′▽?zhuān)?就反映了類(lèi)似的規律——客戶(hù)在(zai)需求??產(chǎn)生之前，已經(jīng)對你有了??足夠豐富的印象。
這個(gè)印象是怎么產(chǎn)生的？當然是因為各種信息、互動(dòng)形成的。只不過(guò)之前你是無(wú)意識在做這件事，而我們需要把這件事做得更加可控。
我會(huì )建議你把目標客戶(hù)的需求分為『淺需求、中需求、高需求』三個(gè)(ge)階段，然后圍繞客戶(hù)不同階段的不同需求，提??供不(bu)同的價(jià)值，從而保持和他的互動(dòng)。
大部分律(°o°)師只關(guān)注高需求，也就是只關(guān)注那些找我做案子的需求。而我們所說(shuō)的持續互動(dòng)，是你要想辦法多維度，全方面地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最常見(jiàn)的方法，是做好下面幾件事——
這里面有個(gè)基本的思路——
不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，專(zhuān)業(yè)服務(wù)的內容的產(chǎn)出門(mén)檻還是挺高的，所以我會(huì )建議律師把自己線(xiàn)下的內容『實(shí)體化』。
比如，如果你做出一個(gè)非常不錯的內容（比如某某行業(yè)白皮書(shū)），那么我會(huì )建議你把白皮書(shū)打印出來(lái)送客戶(hù)，辦各種ヽ(′ー｀)ノ各樣的會(huì )的時(shí)候，把這些白皮書(shū)放進(jìn)袋子里。當然，白皮書(shū)要基(╯°□°)╯本都是干貨才行——這是你(ni)滿(mǎn)足客戶(hù)某些階段需求的重要方式。
另外還需(xu)要明確的是——
你不需要讓全世界都知道你，你只要知道自己的目標客戶(hù)是誰(shuí)，然后找到一個(gè)方法持續和他們建立互動(dòng)就行。
所以有時(shí)候我會(huì )開(kāi)玩笑，說(shuō)哪怕你維系客戶(hù)的方(fang)式是吃飯，只要你頻繁、穩定、可復制???地吃，那也是很不錯的客戶(hù)維系手段。
所以公號人數多少其實(shí)并不重要，重要的是目標客戶(hù)是不是在那里；培訓人數不一ヽ(′?｀)ノ定要越多越(yue)好，只要客戶(hù)足夠明確，你能夠持續影響就好。
別忘了，你的任務(wù)是『通過(guò)頻繁互動(dòng)，持續影響客戶(hù)』。
五所以，你是那種等著(zhù)案子來(lái)的律師，還是那種主動(dòng)找客戶(hù)的律師？
如果你是后者，那么你的客戶(hù)是誰(shuí)，你會(huì )在什么渠道，通過(guò)什么方式和他互動(dòng)？如果今天我找到你，我說(shuō)我要做股權，我會(huì )是你的客戶(hù)嗎？如果??這個(gè)客戶(hù)當前沒(méi)有需求??，你會(huì )有什么方式和(╯°□°)╯他保持互動(dòng)，維系關(guān)系呢？做律師就是做客戶(hù)，比起一?直盯著(zhù)案子，盯著(zhù)客戶(hù)可能是一個(gè)更好的(de)方式。想清??楚上面提到的幾個(gè)問(wèn)題，圍繞客戶(hù)需求獲取客戶(hù)流量，然后引到(???)自己的池子里持續互動(dòng)，長(cháng)期積累下來(lái)，你會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生持續的影響。
而為了做好這件事，核心就是三步——
1. 明確客戶(hù)畫(huà)像???
2. 建立自己的池子
3. 和客戶(hù)頻繁穩定互動(dòng)
希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。本文來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )，如有侵權，聯(lián)系刪除