最近同事問(wèn)我有沒(méi)有什么資料或作(′?｀)品可以提供給大家學(xué)習的售前，之前倒是產(chǎn)品成打了一兩個(gè)項目，寫(xiě)了一兩個(gè)案例，經(jīng)理但感覺(jué)都拿不出手，樣煉于下要么材料寫(xiě)得不咋滴，為產(chǎn)要??么項目沒(méi)啥值得學(xué)習的品經(jīng)亮點(diǎn)，思來(lái)想去，主包職責自己做了產(chǎn)品經(jīng)理有7個(gè)年頭了，不限對于產(chǎn)品經(jīng)理(li)還有些許理解，售前所以就提筆寫(xiě)寫(xiě)這些年做產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品成心得和體會(huì )，期??望能給大家一些參考。經(jīng)理

在講我怎么“修煉”成(cheng)華為高級售前產(chǎn)品經(jīng)理之前，樣煉于下先介紹一下一些基礎性的為產(chǎn)概念，如業(yè)界產(chǎn)品經(jīng)理，品經(jīng)如ヽ(′▽?zhuān)?ノ華為售前產(chǎn)品經(jīng)理的主包職(O_O)責職責，( ?▽?)如華為售前產(chǎn)品經(jīng)理??的等級和標準?(╬ ò﹏ó)等。

業(yè)界產(chǎn)品經(jīng)理的定??義：

源于百度百科

而華為銷(xiāo)售產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責跟業(yè)界產(chǎn)品經(jīng)理差異甚大，業(yè)界產(chǎn)品經(jīng)理職責定義在產(chǎn)品管理，而華為產(chǎn)品經(jīng)理則定義為產(chǎn)品( ?▽?)銷(xiāo)售支持，實(shí)質(zhì)還是Sales，在華為售(╬?益?)前??產(chǎn)品部門(mén)的名稱(chēng)中??都含有Sales，華為售前產(chǎn)品經(jīng)理是一線(xiàn)作戰單元重要??角色之一，在運營(yíng)商中華為一線(xiàn)最小作(zuo)戰單元稱(chēng)為“鐵三角”，分別是AR（Account Responsible客戶(hù)經(jīng)理），SR（SolutionResponsible產(chǎn)品經(jīng)理）及FR(′?_?`)（FulfillmentResponsible交付經(jīng)理），而企?業(yè)市場(chǎng)則在(zai)“鐵三角”基礎上加了一角CR（Channel Responsible渠道經(jīng)理）稱(chēng)為“鐵四角”。

華為產(chǎn)品經(jīng)理的主要包括但不限于以下職責：

1. 某模塊產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識；

2. 需求???理解與(yu)解決方案設計；

3. 客戶(hù)溝通與引導；

4. 項目運作；

5.(′?｀) 商務(wù)管理與商業(yè)模式；

6. 市場(chǎng)規劃；

7. 數字化營(yíng)銷(xiāo)；

之前在華為產(chǎn)品經(jīng)理的職責中不包含第7項，最新由于市場(chǎng)的變化，數字化營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要，所以在近期增(zeng)加了數字化營(yíng)銷(xiāo)的要求，當然這里面的能力要求是有級別劃分的，下面介紹一下華為產(chǎn)品經(jīng)理的??級別劃分。

華為產(chǎn)品經(jīng)理大類(lèi)分為：工程師、經(jīng)理和架構師三個(gè)級別，每個(gè)級別再進(jìn)行細分對應(ying)不同的任??職體系，具體劃分為：

助理產(chǎn)品(′?｀)工程師，產(chǎn)品工程師，產(chǎn)品經(jīng)理，中級產(chǎn)品經(jīng)理，高級產(chǎn)品經(jīng)理，資深產(chǎn)品經(jīng)理，解決方案架構師，高級解決??方案架構師，資深解決(jue)方案架構師，領(lǐng)域解決方案架構師。

領(lǐng)域解決方案架構師對應到華為任職體系的7級任職了，而目前本人(′?_?`)只對應到(′ω｀*)華為任職體系的4級（離7級實(shí)在是太遙遠了，只能遙望星空了）。

下面給大??家分??享一下我是怎么煉成華為的高級產(chǎn)品經(jīng)理的。

從畢業(yè)伊始我就從事產(chǎn)品經(jīng)理，剛入行時(shí)的東家是華為電力行業(yè)的代理商，在經(jīng)過(guò)培訓后干的最多的工作是做標書(shū)、打標書(shū)，電力行業(yè)是個(gè)對標書(shū)要求極高且量極大的行業(yè)，每一條的答標都必須精確清晰，特別是框架招標時(shí)每次要做上百本以上的標書(shū)，在??制作標書(shū)時(shí)刷標書(shū)格式都刷到吐，在投ヽ(′▽?zhuān)?ノ標前的晚上??蓋章都蓋得手軟，小簽簽到最后連??自己寫(xiě)的???字都懷疑是不是真是那個(gè)字，通宵達旦到懷疑人生。

到投標前的那晚，領(lǐng)導現場(chǎng)督戰，團隊全體通宵達旦??打印標書(shū)，檢查，(╥_╥)蓋章，小簽，膠裝及封裝，標書(shū)一般分為紙質(zhì)技術(shù)部分、紙質(zhì)商務(wù)部分及電子技術(shù)部分、商務(wù)部分，技術(shù)部分先行打印，而商務(wù)部分為商務(wù)保密及難以決策ヽ(′▽?zhuān)?ノ，往往都是在最后一刻才會(huì )拿到打印封裝。

在進(jìn)入公司半年多時(shí)間里我一直都在干類(lèi)似的活，半年后被派到廣西辦事處，這時(shí)恰好也安排一位在公司干了5、6年的兄弟來(lái)到廣西辦事處當產(chǎn)品副代表，公司老板都對其做產(chǎn)品??經(jīng)理贊賞有ヽ(′▽?zhuān)?ノ加??，作為產(chǎn)品??經(jīng)理小白的我天天屁顛屁顛的跟在( ?▽?)其后面，這時(shí)開(kāi)始接觸客戶(hù)界面溝通和(T_T)引導，主要開(kāi)始銷(xiāo)售艾默生機房產(chǎn)品（后面這部分成為我到華為的跳板），跟著(zhù)“老大”跑設計院將艾默生機房產(chǎn)品引導進(jìn)去，給客戶(hù)現(′▽?zhuān)?)場(chǎng)做工勘，做機房的設計，當時(shí)只會(huì )用VISIO畫(huà)些簡(jiǎn)單的示意圖形，講清楚柜子怎么放，空調怎么放(⊙_⊙)等，艾默生當時(shí)一年會(huì )安排一到兩次培訓，主要??會(huì )講供配電系統和空調制冷系統，期間獲得了艾默生空調工程師認證和UPS工程師認證；在廣西期間初步建立了機房(fang)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識能力和客戶(hù)界面溝通和引導能力。

進(jìn)入公司一年半后調到廣州負責南方電網(wǎng)總調獨(?Д?)立配合客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行配電產(chǎn)品的拓展工作，這時(shí)開(kāi)始接觸項目運作，也不是說(shuō)之前沒(méi)有接觸，而是這時(shí)開(kāi)始有意識培養項目運作能力，如項目分析，包括客戶(hù)界面決策鏈分析，評標細則分析，商務(wù)分析等，期間曾輔助過(guò)一個(gè)公司級2000萬(wàn)(′?｀*)人民幣項目的項目分析，參與了項目的全(╯°□°）╯︵ ┻━┻過(guò)程，了解了客戶(hù)界面、設(???)計院界面、廠(chǎng)家界??面的利益處理，詳細的技術(shù)評標細則(′_ゝ`)分析及商務(wù)細則分析，根據細則分析和客戶(hù)經(jīng)理獲取的信息分析來(lái)確定最終商務(wù)出價(jià)，參加公??司決策層的出價(jià)策略討論會(huì )等，雖這個(gè)(′?ω?`)項目最終丟掉了，但這個(gè)項目讓我初步建立了對項目運作的架構體系。

在負責南方總調一年左右，公司讓我負責艾默生機房代理產(chǎn)品的拓展，當時(shí)總監曾經(jīng)給我說(shuō)過(guò)一句話(huà)讓我記憶深刻：如果我能看清楚廣東省全部供電局的機房布置并總(zong)結出來(lái)，那就做了很大的貢獻了。當時(shí)的我對于看網(wǎng)這事沒(méi)有什么概念，這是公司領(lǐng)導對我的期望，但當我離開(kāi)上家公司時(shí)仍沒(méi)有做到這點(diǎn)。

在上一( ???)家公司三年多(duo)的時(shí)間內，從什么都不是的菜菜菜鳥(niǎo)變成產(chǎn)品經(jīng)理小白再轉變成公司產(chǎn)品經(jīng)理“老人”，在產(chǎn)品經(jīng)理這條路上其幫我踏出了第(di)一步，非常感謝上家公司和領(lǐng)導培養。

總結上家公司所得就是初步建立機房專(zhuān)業(yè)知識體系、客戶(hù)界面溝通和引導能力、項目運作架構??體系。

在完成大隊培訓后即刻被派往青島支持青島聯(lián)通數據中心的投??標，這是我第一次見(jiàn)識華為大團隊作戰的風(fēng)采，此項目吸納2??0、30號人一起工作為ヾ(′▽?zhuān)??之奮斗。在本項目中我們團隊出動(dòng)了6號人（包括我）,有做配電專(zhuān)業(yè)出生的兄弟，有在暖通設計院做了七八年出生的兄弟，有位長(cháng)期跟進(jìn)這個(gè)項目的兄弟，有做商務(wù)支持的兄弟，還有位老專(zhuān)家帶領(lǐng)團隊，實(shí)際上領(lǐng)導派我去( ?ω?)就是學(xué)習的。在本項目投標中讓我意識到最大??的一點(diǎn)是我數據中心機房專(zhuān)業(yè)知識的不足，在完成項目后讓做暖通和配電的兄弟都推薦(′?｀*)了學(xué)習的書(shū)籍，購進(jìn)學(xué)習以??彌補短板。

后接口西非運營(yíng)商數(╯‵□′)╯據(ju)中心項目拓展，接手不久就迎來(lái)尼日利亞M客戶(hù)的機房項目。此項目??在引導標書(shū)時(shí)介入，將我司模塊化數據中心參數發(fā)給一線(xiàn)，但從最終發(fā)標標書(shū)來(lái)看我們引標失敗，友(◎_◎;)商甚至將產(chǎn)品型號都寫(xiě)入了標書(shū)（后期來(lái)看，此種引標手段其實(shí)并不高級，顯得粗暴，而最高級的引標手(′?｀*)段是加入一些關(guān)鍵性參數使友商都可參與，但商務(wù)上卻要高出不少，甚至更牛逼的手段是根據引標參數投標時(shí)可能我們商務(wù)不好，但通??過(guò)后期擴容的關(guān)鍵部件來(lái)贏(yíng)回利潤，不過(guò)目前最后一種手段普遍(?_?;)操作時(shí)都說(shuō)可以，但后期卻未達到效果的占大多數，這很考驗操作者的水平，得了解自己產(chǎn)品的每一個(gè)特性的同時(shí)也得了解友商的每一個(gè)細節，真正可稱(chēng)為業(yè)界大咖），此項目被動(dòng)應標，產(chǎn)品線(xiàn)上下領(lǐng)導都不贊同投入，為使項目順ヽ(′?｀)ノ利交( ?ヮ?)標，初生牛犢不怕虎的我使出渾身解數，拉著(zhù)咨詢(xún)設計哥們干活，向產(chǎn)品線(xiàn)最大領(lǐng)導匯報(′▽?zhuān)?項目以獲得其支持，最終得以交標，在一線(xiàn)給力的運作下拿下此項目，之后到尼日利亞支持項目澄清，借助此項目融合貫通了華為的數據中心解決方案（詳細情況在《為何常駐西非3年后再次外派我依然選擇非洲 — 向死而生，燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰》有闡述，如感興趣可加個(gè)人微信公眾號：職場(chǎng)小泥娃閱覽），此項目使我正式踏入華為產(chǎn)品經(jīng)理行列。

2016年初基于領(lǐng)導要求有機會(huì )將自己的專(zhuān)業(yè)知識領(lǐng)域擴充到IT領(lǐng)域，知識都是在實(shí)戰中積累起來(lái)的，真正使我從一個(gè)??機房專(zhuān)業(yè)人士成功轉身到一個(gè)IT人，是在打了科特迪瓦O客戶(hù)的數據中心(xin)整合遷移項目之后。

201( ?▽?)6年9月，機(′ω｀)會(huì )使然得以到科特迪瓦開(kāi)展工作，遇到O客戶(hù)數據中心整合遷移。當我剛到科特迪瓦時(shí)此項目已做了約一年左右的前期拓展了，完成了現網(wǎng)信息收集和TCO計算，并鋪墊了高層客戶(hù)關(guān)系，但關(guān)系(xi)還沒(méi)沉到技術(shù)層，讓我印象深刻的是主管Infrastructure的manager在我見(jiàn)他第三次的時(shí)候都叫不上我的名??字，但通過(guò)ヽ(′▽?zhuān)?ノ在高層關(guān)系將此項目推到了集團總部，17年3月完成項目審批，而由于我們產(chǎn)品未進(jìn)集團短??名單受到客戶(hù)挑戰，當時(shí)團隊也遇到問(wèn)(wen)題，系統部部長(cháng)和客戶(hù)經(jīng)理雙雙離職，關(guān)鍵時(shí)刻把握客戶(hù)情況，準備材料說(shuō)(╯‵□′)╯明不采購華為產(chǎn)品對項目的影響和采購華為產(chǎn)品對客戶(hù)的利益是什么，每(mei)個(gè)項目上的關(guān)(guan)鍵人員都傳遞到，且利用集團關(guān)系壓子網(wǎng)快速做出決策，以此搞定產(chǎn)品決策問(wèn)題，成功議標。在6月初才開(kāi)始??談判，??以對O客戶(hù)流程的理解，在6月底要收割這個(gè)項目是幾乎不可能的事件，當時(shí)領(lǐng)導每天都(dou)在問(wèn)我上半年還能搞得定嗎？壓力山大(da)的知道不，而通過(guò)核心團隊4人的分(fen)工協(xié)同合作(zuo)，完成了這個(gè)看似不可能的任務(wù)，在期間經(jīng)歷的合同談判環(huán)節讓我對商務(wù)管理與商業(yè)模式有了初步的理解（詳細情況在《為何常駐西非3年后再次??外派我依然選擇非洲 — 向死而生，燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰》有闡述，如感興趣可加個(gè)人微信公眾號：職場(chǎng)小泥娃閱覽）。整個(gè)項目運作下來(lái)使我實(shí)現了從機房專(zhuān)業(yè)向IT的轉型，在數據中心專(zhuān)業(yè)度上更多了又一領(lǐng)域的知識；實(shí)現技術(shù)層關(guān)系突破，使我在做客戶(hù)關(guān)系上成長(cháng)了不少；項目中多方利益的糾葛，多資源的協(xié)調等使我在項目管理( ?° ?? ?°)上有了長(cháng)足的進(jìn)步；最??后的商務(wù)談判環(huán)節使我具備了一定(ding)的談判能力，具備了一定的商務(wù)管理意識，對商業(yè)模式有(′ω｀)了一定了解。

一個(gè)大的項目運作下來(lái)無(wú)論是成功還是失敗，都會(huì )從中獲得很多經(jīng)驗，(???)項目的自我總結其實(shí)對每個(gè)項目的參與者都很重(′ω｀)要,都可從中(′-ι_-｀)得(de)到成長(cháng)。

在完成科特迪瓦這個(gè)項目后我就申請了高級產(chǎn)品經(jīng)理的認證并順利通過(guò)，在此之后由于諸多原因轉型到企業(yè)市場(chǎng)（具體原因若感興趣可閱覽??《30歲–操蛋的年紀現實(shí)強奸你得逞了嗎》），來(lái)到企業(yè)市場(chǎng)我的ヽ(′ー｀)ノ學(xué)習方向主??要有以下幾個(gè)方面：

（1）企業(yè)市場(chǎng)多樣化的客戶(hù)環(huán)境可以鍛煉我與跟行業(yè)客戶(hù)打交道的能力，即客戶(hù)溝通與引導能力。

（2）企業(yè)市場(chǎng)多樣化客戶(hù)的多樣化特點(diǎn)導致多樣化的項目運作方式，可提升我的項目運作能力。

（3）企業(yè)市場(chǎng)激烈的競爭環(huán)境鍛煉我打競爭的能力，也(′▽?zhuān)?)同時(shí)讓我對商務(wù)更加敏感，加強我的商務(wù)管理和商業(yè)模式能力。

（4）在企業(yè)市場(chǎng)我想初步建立市場(chǎng)規劃和數字(?????)化營(yíng)銷(xiāo)的能力。

通過(guò)建立以上能力，并期望把數據中心網(wǎng)絡(luò )的專(zhuān)業(yè)知識建立起來(lái)，那我可完成向資深產(chǎn)品經(jīng)理的轉身。

雖然在產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)崗位上干(╯°□°)╯了7年有余了，有個(gè)理論說(shuō)(′ω｀*)在一個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)做了7年就成為專(zhuān)家，但還不敢自(zi)詡為專(zhuān)家，感覺(jué)??離??專(zhuān)家(′_ゝ`)還很遠，不(?Д?)過(guò)在這個(gè)崗位上經(jīng)歷過(guò)這么些年，有些小經(jīng)驗可以分享一下：

（1）轉變對產(chǎn)品經(jīng)理的觀(guān)念，產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)很(hen)重要的職位，不僅僅是做客戶(hù)經(jīng)理的輔助，而是作為一個(gè)項目的戰ヽ(′▽?zhuān)?/略分析者(′?｀)和策劃者，負責分析項目的方方面面，拉通各(ge)方面的資源以求最大幾率獲得項目成功。

（2）實(shí)戰是知識積累和融會(huì )貫通的最佳手段。

（5）除了技術(shù)知識外，多方面(′?_?`)培養客戶(hù)溝??通交流，客戶(hù)關(guān)系，項目運作，商務(wù)談判，項目經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方面的知識。

（6）不要一味埋頭干活，也要抬頭??看“天”；要看看別人都在干什(′?｀*)么，別人都在想什么，端正態(tài)度，多向優(yōu)秀的人學(xué)習。

曾經(jīng)有機會(huì )轉身做客戶(hù)經(jīng)理，但一直??心里有個(gè)技術(shù)情節，雖然感覺(jué)做產(chǎn)品經(jīng)理談不上很技術(shù)，但還是想繼續在這條路上往下走，也許今后的哪一天會(huì )打破這個(gè)情節，這時(shí)要么就屈服了，要么突破了，更期望是后者。

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開(kāi)通此公眾號目的是分享一些個(gè)人??經(jīng)驗，經(jīng)歷及體驗，不期望能(neng)有多大能量，只想竭盡所能做一些力所能及的事，期望大家能從我文字中獲得一二，這就是職場(chǎng)小泥洼的價(jià)值所在