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今天和大家一起來(lái)聊聊關(guān)于在線(xiàn)教(′▽?zhuān)?)育行業(yè)轉介紹的客戶(hù)一??些思考。

如果你對ヽ(′ー｀)ノ轉介紹這個(gè)詞比較陌生的轉介重性話(huà)，那么我說(shuō)裂變這個(gè)詞語(yǔ)，紹的式解大家肯定都非常熟悉。附用18年，戶(hù)運和方19年全民裂變，營(yíng)轉大家所熟知的介紹任務(wù)寶也是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始爆火的，那時(shí)候是特點(diǎn)個(gè)公眾號都開(kāi)始做裂變加粉，拼多多、客戶(hù)趣頭條更是轉介重性通過(guò)自己的裂變拉新讓大家看到了裂變的更多可能性。

從20年開(kāi)始，紹(╯‵□′)╯的式(O_O)解裂變這種方式開(kāi)始被教育機構改良，附用開(kāi)啟了全民轉介紹的戶(hù)運和方時(shí)代。因為轉介紹這種方式，(◎_◎;)營(yíng)轉成本低，介紹且獲取的線(xiàn)索質(zhì)量還不錯，被越來(lái)越多的在線(xiàn)教育機構使用。

我們來(lái)看一組轉介紹的數據，就知道轉介紹在在線(xiàn)教育機構獲客中擔當了什么樣的重任：

多知網(wǎng)報道??，目前在轉介紹數據上，火花思維30萬(wàn)用(yong)戶(hù)中，轉介紹超85%；??豌豆思維轉介紹同樣超85%；伴魚(yú)少(°o°)兒英語(yǔ)轉介紹占比70%；早年寶寶玩英語(yǔ)學(xué)員超過(guò)兩成，100%來(lái)自轉介紹。截至2020年末，斑馬AI課系統用戶(hù)??體量已超150萬(wàn)，覆蓋城市超過(guò)400個(gè)。到202??1年2月，多知網(wǎng)獲悉，斑馬AI課已經(jīng)從(cong)最初每天轉介紹量100單，到如今每天轉介紹量1萬(wàn)單，轉介紹和自然流量(liang)占據到生源的一半以上。

那么什么是轉介紹呢？和裂變有什么區別呢？轉介紹(′▽?zhuān)?的方式一般都有哪些呢？

一般來(lái)說(shuō)，A用了產(chǎn)品之后不錯，而正好B也有這個(gè)需求，可能A就順便把產(chǎn)品推薦給了B進(jìn)行體驗和使用。這種場(chǎng)景經(jīng)常(chang)會(huì )發(fā)生在家長(cháng)的交流中，家長(cháng)都不想讓自己的孩子落后，于是A家長(cháng)報名了課??程之后，學(xué)習效果還不錯的情況下，推薦給了更多的家長(cháng)，攀比和害怕孩子落后的心理在這里發(fā)揮的**盡致。這里家長(cháng)A更多的是充當一個(gè)K??OC的角色。

裂變則是更為寬泛的一種行為，帶來(lái)的流量更多，但是精準度仍有效提高?？梢哉f(shuō)，裂變包含轉介紹，本質(zhì)都是利??用存量用戶(hù)帶來(lái)更多新增用戶(hù)的方式，但(′?｀*)是因為在線(xiàn)教育對于帶來(lái)的線(xiàn)索有更高的要求，最好的(de)結果是能夠形成轉化，購買(mǎi)高階系統課程，客單價(jià)一般都在千元甚至是幾千元不等，所以對于流量的精準度和質(zhì)量要求更高。

而關(guān)于轉介紹的方式和玩法上，各家也存在一些差距?？傮w來(lái)說(shuō)，轉介紹包含分銷(xiāo)，拼團、分享任務(wù)等方式。

轉介紹是一種(zhong)獲取線(xiàn)索的方式，也是一種體系化的運營(yíng)手段，離不開(kāi)產(chǎn)品化，用戶(hù)分層以及轉介紹手段之間的體系化。

一、轉介紹手段產(chǎn)品化

我相信，很多線(xiàn)下機構很早之前也開(kāi)始在做轉介┐(′ー｀)┌紹，你給我介紹客戶(hù)，成交之后(hou)我給你多少錢(qián)的提成。早期線(xiàn)下教育機構轉介紹雛形便是銷(xiāo)售和家長(cháng)溝通的時(shí)候，總是會(huì )說(shuō)這樣一句話(huà)：你家孩子學(xué)習怎么樣了呢？??你家孩子學(xué)習的不錯的話(huà)，記得把(′Д` )我推薦給其他小朋友家長(cháng)哦~

但是這種手段很難有(??ヮ?)?*:???實(shí)際效果，沒(méi)有產(chǎn)品化的產(chǎn)品去作為承接，也(ye)很難檢測到家長(cháng)實(shí)際上是否有轉介紹這個(gè)動(dòng)作，綁定關(guān)系也全靠人工，難免會(huì )存在出錯的可能。

在線(xiàn)教育機構先??天就有產(chǎn)品化的基因優(yōu)勢，孩子的學(xué)習通過(guò)在線(xiàn)完成，分享，推薦等動(dòng)作通過(guò)線(xiàn)上的產(chǎn)品化機制，真正形成了可監控，可被度量，能(neng)看見(jiàn)的轉介紹。

另外一方面，線(xiàn)上的產(chǎn)品化矩陣流量也(ye)為轉介紹提供了更多產(chǎn)品化可操作的空間。公眾號，小程序??，App，H5，個(gè)人號（企業(yè)微信號）甚至是視頻號之間形成了流量流轉，通過(guò)多樣化的產(chǎn)品分發(fā)的渠道，將轉介紹活動(dòng)傳播出去：

在A(yíng)pp上學(xué)習，參與分享活動(dòng)，將帶小程序的海報分享出去，被邀請者通(′▽?zhuān)?)過(guò)小程序掃碼完成指定動(dòng)作，關(guān)注公眾號或添加個(gè)人號（??企業(yè)微信號）進(jìn)行下一步服務(wù)的提供。流量在??產(chǎn)品矩陣之間形成很好的流轉，保證可通過(guò)多個(gè)產(chǎn)品觸點(diǎn)觸達用戶(hù)。

火花思維通過(guò)App段的邀好友，得好禮活動(dòng)，將帶有小程序碼的海報分享到朋友圈或微信群，被邀請者掃碼，利用微信綁定手機號碼進(jìn)行授權領(lǐng)??取試聽(tīng)課獎勵。

領(lǐng)取成功之后，提示用戶(hù)進(jìn)行0元拼團，在24小時(shí)內完成3人0元拼團活動(dòng)，團長(cháng)任何人都可以參與，團員必須是為注冊過(guò)火花思(′▽?zhuān)?維數學(xué)直播課用戶(hù)，拼團成功之后關(guān)ヾ(′▽?zhuān)??注“火花思維數學(xué)課堂”公眾號領(lǐng)取課程。

將矩陣產(chǎn)品之間形成了一個(gè)流量流轉環(huán)，通過(guò)(guo)分享、拼團等方式將一個(gè)流量再次放大，帶來(lái)更多的流量。

二、用戶(hù)分層轉介紹

轉介紹有2個(gè)核心關(guān)鍵要素：一是邀請者，二是被邀請者。

所以在用戶(hù)分層??上，也結合這2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)去進(jìn)行設計：

邀請者的用戶(hù)分層，什么樣的用戶(hù)可以參與什么樣的轉介紹活動(dòng)，需要邀請者完成什(???)么樣的動(dòng)作，能夠什么樣(yang)的獎勵

被邀請者需要完成什么樣的動(dòng)作

1）邀請用戶(hù)分層

這里指什么樣的用戶(hù)可以參與轉介紹活動(dòng)。一般是按照用戶(hù)最終完成購買(mǎi)這個(gè)行為進(jìn)行劃分。

比如全部所有用戶(hù)可以參與分享課程禮包到群的活動(dòng)，被邀請者完成指定的動(dòng)作，邀請用戶(hù)可以獲(′?｀)取一定的獎勵。

針對體驗課用(yong)戶(hù)，有體驗課分享任務(wù)和邀請好友購買(mǎi)體驗課的任務(wù)，完成一定動(dòng)作可以獲取一定的獎勵。

針對高階課程用戶(hù)(??-)?，有高階課周分享任務(wù)，邀請好友任務(wù)（購買(mǎi)體驗課，購買(mǎi)系統課），完成動(dòng)作可以獲取一定的獎勵。

用戶(hù)從低價(jià)值到高價(jià)值，行為也從簡(jiǎn)單到復雜，從最初的分享點(diǎn)擊動(dòng)作帶購買(mǎi)行為，到購買(mǎi)高價(jià)值行為。

2）行( ?ヮ?)為分層

針對被邀請者完成指定的動(dòng)作給予一定的獎勵，行為從易到難，獎勵從低到高。

在線(xiàn)教育的業(yè)務(wù)流程可以分為注冊、預約、體驗、成交、續費5個(gè)階段。這(zhe)5??個(gè)階段的用戶(hù)存在不同的需求。

注冊、預約期：告知朋友我選擇了一個(gè)不錯的體驗課，需要有人一起學(xué)

體驗期：孩子學(xué)習的效果還不錯，獲得(de)了獎狀，小紅花，證書(shū)，PK賽章勛等

續費期：幫我砍一下有優(yōu)惠，孩子體驗還不錯，(′?｀*)推薦給你

三、轉介紹方式體系化

轉介紹方式之間應該是一個(gè)完整的體系化(′?_?`)整體，方式之間不是互相獨立的。轉介紹方式之間相互導流，流量形成流轉。如同流量在產(chǎn)品化矩陣之間的流轉一樣，流量在轉介紹方式之間也應??該形成一定的流轉。(′?_?`)

裂變帶來(lái)更多的大眾流量，0元或一分錢(qián)拼團低轉化用戶(hù)，讓用戶(hù)首次初體驗產(chǎn)品；后續逐漸通過(guò)體驗課轉化用戶(hù)，轉化用戶(hù)之后，用戶(hù)可?參與體驗課周分享任務(wù)，完成分享任務(wù)且審核通過(guò)可以獲取一定的獎勵，同時(shí)也可以參與體驗課的分銷(xiāo)，邀請好友購買(mǎi)可以獲得現金獎勵。

總的來(lái)說(shuō)，轉介紹這種獲取線(xiàn)索的方式(//ω//)，離不開(kāi)產(chǎn)品化矩陣，用戶(hù)分層以及轉介紹方式的體系化，將流量之間形成一定(ding)的流轉。

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