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如何在銷(xiāo)售面談當中把前邊的何做好客戶(hù)轉化提戶(hù)轉化率好大和解優(yōu)勢轉化為客戶(hù)投保。銷(xiāo)售面談顯然比競技比賽更加(jia)殘酷，升客為??什么這么講？關(guān)注競技比賽有小組賽，再進(jìn)入淘汰賽，種心有五局三勝或七局四勝，何做好客戶(hù)轉化提戶(hù)轉化率好大和解銷(xiāo)售面談?dòng)袉?？升客對于一個(gè)客戶(hù)而言，很多時(shí)候，關(guān)注一次發(fā)揮不佳，種心就導致后面沒(méi)有機會(huì )了。何做好客(ke)戶(hù)轉(°ロ°) !化提戶(hù)轉化率好大和解你說(shuō)還原市場(chǎng)的升客職場(chǎng)訓練重要不重要？

在整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)當中，最接近客戶(hù)轉化的關(guān)注環(huán)節就是促成了?？蛻?hù)轉化有兩大要點(diǎn)需要倍加關(guān)注：第一，種心前邊的何做好客戶(hù)轉化提戶(hù)轉化率好大和解一切環(huán)節都是為促成在(zai)做準備；第二，為了(le)不讓促成前功盡棄，升客要調整心理，關(guān)注運用技術(shù)??，??抓住機會(huì )。

這兩點(diǎn)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)確實(shí)有難度。原因在于：第一，很難保證前邊的環(huán)節完全不出錯。怎么做？各環(huán)節強化職場(chǎng)訓練，盡量減少不必要的失誤和錯誤。第二，訓練環(huán)節必須模擬市場(chǎng)原態(tài)，而不能像我所見(jiàn)到的訓練，一點(diǎn)難度都沒(méi)有就過(guò)關(guān)了。雖然市場(chǎng)原態(tài)會(huì )因時(shí)長(cháng)限制、當事人性格、臨場(chǎng)發(fā)揮等各種不可控因素隨時(shí)發(fā)(fa)生變化，很難100％模擬，但也好過(guò)毫無(wú)準備倉促應對。第三，強化意志訓練，學(xué)習促成技術(shù)，或留下“活話(huà)”，爭取再訪(fǎng)。很多代理人身處現場(chǎng)，腦中總??是一片空白，出門(mén)之后才后悔不已——遇到的問(wèn)題都是曾經(jīng)訓練(′?_?`)過(guò)的啊。

剛剛講過(guò)，不論怎么做職場(chǎng)訓練??，都很難完全還(hai)原市場(chǎng)的原態(tài)。2013年美國拍了一部科幻電影《安德的游戲》，片中為了還原實(shí)戰，做了大量的模擬訓?練。片尾，上校把終極決戰說(shuō)成是模擬訓練，最終人類(lèi)取得勝利，戰勝蟲(chóng)族。至于為什么要“欺騙”指揮官安德(′?｀)？我想主要原因是，如果說(shuō)成是終極決戰，安德也許會(huì )縮手縮腳、瞻前顧后、心態(tài)失衡，發(fā)揮不出自己應有的指揮水平。你看，安德其實(shí)具有指揮的能力，但是卻很難保證在真正大戰來(lái)時(shí)，仍然把指揮能力穩定發(fā)揮出來(lái)。

所以，促成在某種程度上一定是心理戰，是一種無(wú)法替代，???必須由個(gè)人主導完成的心理戰，而技術(shù)也只是在心理過(guò)關(guān)的前提下的正常發(fā)??揮而已——敢講和會(huì )講，我們更強(′?_?`)調“敢講”。

促成的底氣來(lái)自于“你不怕他不買(mǎi)”?？纱蟛糠执砣饲∏∈鞘謶峙隆伦约旱母冻龅貌坏交貓?；怕“得罪”(??-)?了客戶(hù)；怕完不成任務(wù)，過(guò)不了考核。

我們來(lái)分析一下這三種心理：

1、怕自己的付出得不到回報

“得罪”是指不近人情、有失尊重的促成，是帶有小瞧性質(zhì)的促成，甚至是帶有一定的侮辱性質(zhì)。如果這些你都沒(méi)有，就不存在得罪客戶(hù)一說(shuō)?！坝辛Χ鹊拇俪伞迸c“得罪”客戶(hù)有著(zhù)本質(zhì)的區別。

3、怕完不成任務(wù)，過(guò)不了考核

如(ru)果是這樣，大部分情況其實(shí)是代理人自己導致的。月末、季末(╯°□°）╯︵ ┻━┻、競賽快結束前才在市場(chǎng)上露面，顯然是自己把自己逼到了那個(gè)份兒上，當然，那時(shí)你也只有“逼??”客戶(hù)，“??加害”于客戶(hù)了。由于考核的壓力，直接把目標頂在客戶(hù)頭上，可很多客戶(hù)是不會(huì )那般“配合”你的。

當下客戶(hù)不買(mǎi)會(huì )怎樣？當月沒(méi)有收入，有收入壓力，有面子壓力，甚至有輿論壓力，當然會(huì )怕。相信我，每一個(gè)壽險人都經(jīng)歷過(guò)這番掙扎，你不是唯一的一個(gè)，也不是最后一個(gè)，只是你必須做??心理調整。怎么調整？

首先，解決第一個(gè)：你不能還按原有的工作節奏——不要只在月末季末才“出洞”，那于事無(wú)補ヽ(′ー｀)ノ，噩夢(mèng)還會(huì )重演。

其次，?解決第二個(gè)：正確(?_?;)認識促成。如何認識？

①促成動(dòng)作的不理想往往是一種復雜心理狀態(tài)在作祟。

你去(qu)商場(chǎng)買(mǎi)東西，商家問(wèn)你要錢(qián)或你主動(dòng)(dong)給商家錢(qián)，是很不正常的行為嗎？當然不是。原因在于，你并沒(méi)有認為促成動(dòng)作換取了客戶(hù)美好的未來(lái)，你認為的是換取了你的好處，是'不勞而獲”。

②錢(qián)是客戶(hù)的，不是你的，屬于(yu)你的只是責任。

這不是唱高調，你(ni)必須真這么想??。用“宣傳拜訪(fǎng)”取代日常的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，這絕不代表你不追求結果，而是你必須(??ヮ?)?*:???心理放松。一旦你緊張，客戶(hù)就會(huì )發(fā)現你是對他的錢(qián)有所圖。想一想，你自己“被銷(xiāo)售”的經(jīng)歷，你爽嗎？你???發(fā)現不了它真正的意圖嗎？一覽無(wú)余，對吧(′?｀)！

③客戶(hù)和你，只能有一方會(huì )主動(dòng)，你認為會(huì )是客戶(hù)嗎？總得有個(gè)拿主意的人吧？當斷不斷，反受其亂。

④沒(méi)有促成，人生的一切都是隨機和偶然。

想一想你是怎么來(lái)的，促成的結果。

想一想你是怎么沒(méi)的，促成的結果。

想想你所擁有的一切，促成的結果。

想想你所失去的一切，促成的結果。

水到(′ω｀)渠成是促成，急功近利也是促成。選一下，最沒(méi)壓力的是哪一個(gè)？

⑤促成不成，并非無(wú)法換回。

未促成下來(lái)，至少讓你明白要在研究客戶(hù)身上下功夫，這是最正確的??方向。說(shuō)明你前邊犯錯了，掌握信息不完整是犯錯，根本不掌握信息更是大錯特錯。

⑥促成之后所得如是：增進(jìn)信任的機會(huì )、提供服務(wù)的平臺（使服務(wù)言之有物）、心安理得的收入、營(yíng)銷(xiāo)(′；ω；`)理解的收獲、下次成功的信心。

稍微往前看一點(diǎn)，再往前看遠一點(diǎn)，眼前這點(diǎn)兒事兒，還那么有壓力嗎？

找一個(gè)搭檔，你來(lái)助攻，他來(lái)完成臨門(mén)一腳。但一定要由你來(lái)掌握完整的信息，協(xié)助促成，不可以當甩手掌柜。那樣，又變成了一對一，客戶(hù)更不買(mǎi)單，認得他是誰(shuí)呀？但，這是長(cháng)久之計嗎？不是。終歸你還得回到自身的成長(cháng)上來(lái)。何況找一個(gè)搭檔，你更必須學(xué)會(huì )如何配合。這也是一種心態(tài)和技巧，同樣需要學(xué)(xue)習。

最終，我們再看一下，客戶(hù)轉化到底轉化的是什么？

什么意思？不就是把準客戶(hù)轉化成老客戶(hù)嗎？

你說(shuō)的沒(méi)錯，但也不全對。

“轉化”二字，更多的是轉化過(guò)程。不是把客戶(hù)的錢(qián)轉化成你的錢(qián)，而是把客戶(hù)的錢(qián)（保費），轉化成他的保障；把他的當下轉化為未來(lái)。這才是客戶(hù)轉化的真諦。這??個(gè)轉化過(guò)程其實(shí)是代理人的思維轉化過(guò)程。取決于代理人如何認識金錢(qián)，如何認識宣傳拜訪(fǎng)。當代理人持有掙錢(qián)的思維，骨子里就是想把客戶(hù)的錢(qián)轉化為自?己的收入；當代理人持有的是宣傳拜訪(fǎng)的思維，骨子里就是把客戶(hù)的現在轉化為美好的未來(lái)。你看，(°o°)一念之差，你對銷(xiāo)售的理解(jie)、對金錢(qián)的態(tài)度、對工作的認知，發(fā)生了天壤之別。這才(???)是客戶(hù)真正能夠接受的，也更容易打開(kāi)你創(chuàng )富的通??道。

在自我的成長(cháng)當中，你一定會(huì )有“浪費”機會(huì )的時(shí)候，只要這種浪費不是白白浪費，只要你反思和總結，這種浪費同樣是有價(jià)值的。我雖然是學(xué)文科的，但高考時(shí)我的語(yǔ)文分數并不高，甚至是給我拉低了分??數的。大學(xué)時(shí)，我也并沒(méi)(mei)有專(zhuān)門(mén)研??究寫(xiě)作。但是寫(xiě)的不好就不寫(xiě)了嗎？你知道我有多少質(zhì)量不高的文字和??專(zhuān)題，是不配發(fā)表的嗎？更多人(ren)的幼稚來(lái)自于：(°ロ°) !以為一上手就應該做得很好——這既ヽ(′ー｀)ノ不符合哲學(xué)規律，也不符合成??長(cháng)規律。個(gè)人的成長(cháng)轉化尚且需要時(shí)間，我們又??怎能指望對客戶(hù)一次就轉化完成呢？

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