傳媒營(yíng)銷(xiāo)課堂上與大家分享：廣告銷(xiāo)售成交最重要的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)是什么？形象勤奮堅持還是專(zhuān)業(yè)？彭小東導師認為這些都很重要，但最重要的什意思解售業(yè)是我們做這些的目的就是要拉近我們與廣告主的距離，讓廣告主信任我們，讀廣沒(méi)有信任就沒(méi)有成交，告銷(xiāo)一切都是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)瞎扯淡！做廣告銷(xiāo)售，什意思解售業(yè)如何快速取得廣告主也??即客戶(hù)的讀廣信任？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題才應該是我們所有廣?告銷(xiāo)售關(guān)心的重點(diǎn)，彭小東導師認為：廣告銷(xiāo)售如果客戶(hù)不信任你這是告銷(xiāo)致命的。大家都知道業(yè)績(jì)對廣告銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)就是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)一切，業(yè)績(jì)從哪來(lái)？什意思解售業(yè)當然是來(lái)自客戶(hù)。

廣告銷(xiāo)售看(′?ω?`)似簡(jiǎn)單人人可做，讀廣但其中的告銷(xiāo)奧秘又有幾個(gè)人知道呢？一個(gè)不懂技巧，只(zhi)會(huì )埋頭苦干的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)人是不可能把廣告銷(xiāo)售事業(yè)做起來(lái)的。職場(chǎng)上，什( ?ω?)意思解售業(yè)做廣告銷(xiāo)售就是讀廣和形形色色的人打交道，作為廣告銷(xiāo)售人員如何在短時(shí)間內取得客戶(hù)的信任呢？

因為一直以來(lái)不管是誰(shuí)對廣告銷(xiāo)售人員都有一種隔閡，認為廣告銷(xiāo)售不可靠，為了廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能把死的說(shuō)活，所(?⊿?)以想要讓客戶(hù)??更快的接受自己，掌握一定的技巧是非常重要的。??廣告銷(xiāo)售過(guò)程中，我們大部分時(shí)間都是和第一次見(jiàn)面或者見(jiàn)面時(shí)間較少的人打(°o°)交道，所以相互之間的了解和信任度并不深??，??想讓客戶(hù)降低對自己的防備心，我們就需要建立良???好的溝通，彭??小東導師認為這是每一個(gè)廣告銷(xiāo)售人員的必(bi)修課程！客戶(hù)對廣告銷(xiāo)售人員有所警惕，會(huì )質(zhì)疑不相信你這些都很正常，關(guān)鍵看自己如何去處理。廣告銷(xiāo)售精英廣告銷(xiāo)冠是如何讓自己快速取得客戶(hù)信任的？客戶(hù)為什么信任你？

1、形象：讓客戶(hù)感覺(jué)你有安全感

專(zhuān)業(yè)形象不僅(???)僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等(′?_?`)諸多影響客戶(hù)感官信ヾ(＾-＾)ノ任的東西。比如準時(shí)開(kāi)會(huì )、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）ヽ(′?｀)ノ，與客戶(hù)交流時(shí)帶個(gè)筆記本記錄，記住，不是筆記本電腦是筆記本！這些東西之所以重要，在于客戶(hù)對你有(you)期(qi)望。在客戶(hù)心目中，他希望自己即將接見(jiàn)(jian)的這個(gè)家伙是專(zhuān)業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿(mǎn)足這種期望。如果客戶(hù)第一眼看到你的時(shí)候心(xin)理有落差，后邊再想彌補就(?⊿?)太難了，因為你只有一次機會(huì )給(′▽?zhuān)?客戶(hù)留下第一印象。彭小東導師要你記?。簭V告銷(xiāo)售首戰即決戰，說(shuō)的就是外在形象，彭小東(dong)導師還有一句經(jīng)典語(yǔ)錄：外在的專(zhuān)業(yè)可以彌補你內在的不專(zhuān)業(yè)！包括你的微笑，世界通用語(yǔ)言！說(shuō)到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷(xiāo)售們大(da)熱天捂著(zhù)西??服、扎著(zhù)領(lǐng)帶、滿(mǎn)頭大汗、人模狗樣地去見(jiàn)客戶(hù)了吧(???)。其實(shí)他們也熱！一定記住，客戶(hù)都是外貌協(xié)會(huì )的，只是他不看帥不帥，而是看(′?｀)你有多大擔當，你必須讓客戶(hù)感覺(jué)你是(′▽?zhuān)?個(gè)有安全感??的家伙??。

2、專(zhuān)業(yè)能力：讓客戶(hù)認可你是個(gè)行家

這是客戶(hù)對你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會(huì )因為不同的原因去信任你。你的經(jīng)(jing)驗?？蛻?hù)往往會(huì )通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)判斷你是否能解(jie)決他當前的問(wèn)題。當然，客戶(hù)( ???)更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數量。所以，向客戶(hù)介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶(hù)當前的狀況相結合，讓客戶(hù)窺一斑而知全豹，別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)(′?_?`)五關(guān)斬六將的故事。展現專(zhuān)業(yè)的一個(gè)小技巧，就是利用精確的提問(wèn)??讓客戶(hù)相信你的能力。舉個(gè)例子，如果你問(wèn)：你們的媒體采購業(yè)務(wù)是??如何開(kāi)展的？這個(gè)提問(wèn)就非?；\統，客戶(hù)一聽(tīng)就知道你不懂采購。如果你問(wèn)：據我所知??，影(ying)響媒體采購計劃準確性的關(guān)鍵要素包括采購媒體的準確性、采購數量的準(′_｀)確性、采購提前(′?｀)期的準確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的？這樣問(wèn)，客戶(hù)立馬就覺(jué)得你是個(gè)內行。專(zhuān)業(yè)信任分為如下幾個(gè)部分：

1、行業(yè)經(jīng)驗：你在一個(gè)行業(yè)做了很多年，服務(wù)了很多同行業(yè)的客戶(hù)，這都會(huì )讓客戶(hù)感到信任。

2、專(zhuān)業(yè)能力：你是(′▽?zhuān)?)這個(gè)行業(yè)真正的專(zhuān)家，比如醫生、律師在自己的領(lǐng)域就是專(zhuān)家，廣告銷(xiāo)售也要成為所在行業(yè)的專(zhuān)家，而不僅僅是媒體專(zhuān)家，而是真正的客戶(hù)方案解決專(zhuān)家。

3、表現專(zhuān)ヽ(′?｀)ノ業(yè)的技巧：行業(yè)經(jīng)??驗和專(zhuān)業(yè)能力是硬實(shí)力，但是需要時(shí)間的積累，廣告銷(xiāo)售人員在不具備的時(shí)候，需要讓自己顯得很專(zhuān)業(yè)，這里邊也有一些技巧：

• 學(xué)會(huì )傾聽(tīng)和提問(wèn)：廣告銷(xiāo)┐(′?｀)┌售中最重要的技巧就是傾聽(tīng)和提問(wèn)的技巧，比??如你去醫院看病，醫生看了你一眼，也不詢(xún)問(wèn)你的病情，直接給你開(kāi)藥，把你打發(fā)走了，你是不是會(huì )感覺(jué)很氣憤。相(??-)?反如果醫生很仔細詢(xún)問(wèn)┐(′?｀)┌你病情，然后給你開(kāi)了同樣的藥，你又會(huì )感覺(jué)如何？你會(huì )覺(jué)得哪個(gè)醫生更專(zhuān)業(yè)？

• 學(xué)會(huì )分解：舉例，你是一名廣告銷(xiāo)售，(′?｀)客戶(hù)最關(guān)心的是廣告效果，你可以??說(shuō)：“廣告效果=創(chuàng )意+點(diǎn)位+預算。我們在這三個(gè)方面是……?！?

• 專(zhuān)業(yè)和正式的介紹

• 講述案例：要熟悉自己??公司的媒體廣告效果案例，可以(yi)講給客戶(hù)聽(tīng)

• 引用數字和證據:

• 蘋(píng)果，華為，聯(lián)想，恒(′?ω?`)大，移動(dòng)，電信等等選擇我們媒體投放廣(guang)告后并與我們展開(kāi)深度全方位戰略合作后當年銷(xiāo)售直接提升了50%（最關(guān)鍵的是客(′_｀)戶(hù)的同行和競爭對手他知道的更好，如果沒(méi)有就是他所在這個(gè)行業(yè)的標桿和典范?。?；

• 在同等媒體或同ヽ(′ー｀)ノ等廣告效果的廣告投放的情況下，我們每年可以給您節省20萬(wàn)元，同時(shí)(shi)員工的投訴率也下降20%。

• 降低語(yǔ)速，清晰完整表達：語(yǔ)速不?要太快，表達清晰完整。你看國家領(lǐng)導人講話(huà)都是很慢的，慢才代表自信。

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