2026-05-05
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前段時(shí)間很忙，產(chǎn)品策略常規策略每天除了花大量時(shí)間和精力(li)處理工作上的銷(xiāo)售效人和事，有些粉絲朋友在微信上給我發(fā)信息咨詢(xún)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)很大部分我都沒(méi)有辦法及時(shí)去回復信息（希望大家諒解）。產(chǎn)品策略常規策略
其中，銷(xiāo)售效有個(gè)在SaaS銷(xiāo)售崗位上做了一年的營(yíng)銷(xiāo)粉絲朋友問(wèn)??了我這樣一個(gè)話(huà)題，上周一直在外開(kāi)會(huì )忙碌，產(chǎn)??品策略常規策略忘了回復這位粉絲朋友了。銷(xiāo)售效
這位粉絲朋友這問(wèn)題問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)很有意思，今天我們就圍繞著(zhù)這ヾ(′ω｀)?個(gè)話(huà)??題，產(chǎn)品策略常規策略就在這篇文章里展開(kāi)來(lái)聊聊。銷(xiāo)售效
我們單從字面上理解，Saa??S營(yíng)銷(xiāo)與常規??的銷(xiāo)售效營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)沒(méi)有什么不同。都在遵循著(zhù)通過(guò)推廣和銷(xiāo)售策略，營(yíng)銷(xiāo)將自己的產(chǎn)品賣(mài)給更多??的用戶(hù)，從而換取利潤。
但是SaaS產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不??同的地方在于它本身是沒(méi)有實(shí)體的，并不能實(shí)實(shí)在在的把??握在手里，SaaS產(chǎn)品提供的是一種無(wú)形的產(chǎn)品，需要不斷的向其現有的用戶(hù)或者是潛在用戶(hù)證明租用或者訂閱SaaS服務(wù)所擁有的價(jià)值。
它更傾向于在數字化的虛擬空間里面銷(xiāo)售，SaaS產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略更注重在數字渠道和內容渠道。
兩者之間的區別真的??很難說(shuō)清楚。但從我個(gè)人在這(zhe)個(gè)行業(yè)深耕多年的經(jīng)驗總結來(lái)講，有以下3個(gè)主要方面的區別：
也許會(huì )有人站出來(lái)說(shuō)，其他常規的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )提供免費使用的產(chǎn)品呀。怎么能說(shuō)是兩者的區別呢？
首先，我們大家需要明白一點(diǎn)，“免費使用”??和“免(╯°□°）╯︵ ┻━┻費試用”這兩者的概念。
SaaS企業(yè)在你并無(wú)購買(mǎi)其產(chǎn)品意愿的時(shí)候，通常也會(huì )提供免費使用產(chǎn)品的機會(huì )(hui)，例如SaaS產(chǎn)品的基礎版本。你如果想要更高版本的服務(wù)時(shí)??，你需要進(jìn)行購買(mǎi)或者訂閱增值版本功能。
SaaS提供免費試用或者是免費基礎版本的目的是為了吸引用戶(hù)對其產(chǎn)品的關(guān)注和興趣，進(jìn)而在未來(lái)通過(guò)一系列策略讓這??一類(lèi)用戶(hù)花錢(qián)購買(mǎi)┐(′ー｀)┌高級版本。
SaaS銷(xiāo)售的ヽ(′▽?zhuān)?/生命周期預測問(wèn)題，我們在之前的文章里面也有提到過(guò)。在整個(gè)SaaS銷(xiāo)售的生命周期里，存在太多的未知影響的因素，使得整個(gè)SaaS銷(xiāo)售路徑時(shí)(╯°□°)╯長(cháng)時(shí)短。
另外一方面在于SaaS銷(xiāo)售的推進(jìn)也較為緩慢，這與行業(yè)用戶(hù)對??你SaaS產(chǎn)品的價(jià)值認知有一定的關(guān)系，同時(shí)銷(xiāo)售決策是從上至下的推行（國外普遍都是從下往上）。
SaaS產(chǎn)品大多是通過(guò)按周期訂閱付款，所以??SaaS銷(xiāo)售漏斗會(huì )更加專(zhuān)注于客戶(hù)線(xiàn)索的整個(gè)生命周期，從初次購買(mǎi)到后??續的續費訂閱，SaaS銷(xiāo)售需要密切關(guān)注用戶(hù)的使用產(chǎn)品的滿(mǎn)意度。
所以，它與傳統的銷(xiāo)售漏斗最大區別在于SaaS銷(xiāo)售漏斗注重的是留存而不是獲取，當然我們并不??是說(shuō)SaaS的獲客不重要。
傳統的銷(xiāo)售漏斗在與客戶(hù)成功交易后，客戶(hù)流失了，之后可以通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段再次進(jìn)??行喚醒客戶(hù)。但是，SaaS銷(xiāo)售一旦丟失了訂閱客戶(hù)，再次喚醒會(huì )比傳統的銷(xiāo)售難上5??倍以上。除非你的SaaS產(chǎn)品價(jià)值比較大。
SaaS 銷(xiāo)售漏斗不僅包括(′?｀)傳統的銷(xiāo)售漏斗，還包括初始交易之外的內容。這也許是其他(ta)行業(yè)在銷(xiāo)售和保持客戶(hù)忠誠度方面應該關(guān)注的事情。
正如上文講到：SaaS營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的數字營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型，核心目標是致力于推廣和獲取基于訂閱的SaaS產(chǎn)品的潛在客戶(hù)。
市面上的SaaS營(yíng)銷(xiāo)策略五花八門(mén)，各有優(yōu)劣。一個(gè)好的SaaS營(yíng)銷(xiāo)策略最好的成效??是四兩撥千斤。
在對外咨詢(xún)服務(wù)中，許多SaaS( ?ヮ?)創(chuàng )始人往往一上來(lái)就問(wèn)答案（不關(guān)心問(wèn)題背后的(de)邏輯，得到的答案都是自欺(′?｀*)欺人），像這一類(lèi)的問(wèn)題，我是拒絕回答的。永遠不會(huì )有一個(gè)答┐(′?｀)┌案能夠完美地解決或者適用于(°ロ°) !所有的類(lèi)似問(wèn)題。
今天，我們就根據過(guò)往的一些經(jīng)驗(′_｀)，跟大家分析幾個(gè)較為實(shí)用和有效的SaaS營(yíng)銷(xiāo)策略。
建議每個(gè)SaaS??創(chuàng )始人或者SaaS企業(yè)都搭(????)建自己的內容營(yíng)銷(xiāo)渠道。例如：微信公眾號、知乎、或者其他相應行業(yè)的博客平臺。
定期維護和輸出與行業(yè)相關(guān)的文章或者是你SaaS產(chǎn)品針對行業(yè)場(chǎng)景和核心問(wèn)題的解決方案思路。
很早以前我就跟大家聊過(guò)，75(′_｀)%以上的SaaS用戶(hù)更傾向于??自己去尋找答案，而不是一開(kāi)始就由銷(xiāo)售人員介入進(jìn)來(lái)介紹產(chǎn)品。
另外，博客內容文章要與自己的官網(wǎng)做好內外鏈的關(guān)聯(lián)，簡(jiǎn)而言之就是用戶(hù)在閱讀和分享的高質(zhì)量、有價(jià)值的內容的同時(shí)，也能夠輕而易舉的立馬找到你的官網(wǎng)。
在提供價(jià)值之后，接下來(lái)需要讓你的潛在用戶(hù)遵循轉化路徑。
我們曾經(jīng)(′?｀)通過(guò)免費注冊獲取行業(yè)最新解(jie)決方案和報告這ヾ(′ω｀)?一方式，在短短的三個(gè)月內將潛在客戶(hù)的獲取量提升了40%以上，而我們在這方面沒(méi)(mei)有投入任何ヽ(′?｀)ノ的資金費用。
國內SaaS企業(yè)普遍在SEO（搜索引擎優(yōu)化）方面的投入和重視程度不大，反而在SEM（付費搜索）投入了巨大的成本，越是往后，這個(gè)SEM成本會(huì )(hui)隨著(zhù)時(shí)間和關(guān)鍵詞的增加劇增。
SEO是屬于慢工出細活，一般持續的投入去做半年以上才能逐漸看到效果，而且它的價(jià)值會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移，像滾雪球一般的增長(cháng)。正是因為成效慢，所以很多企業(yè)在這方面的人才投入和支持力度顯得很薄弱。
每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略（包括 SaaS 營(yíng)銷(xiāo)）的第一步都是推動(dòng)流量。為了增加(jia)流量，你需要確保人們可以發(fā)現你的SaaS。這是一個(gè)費力的過(guò)程，需要時(shí)間和耐心，后續我會(huì )在我的新書(shū)里面重點(diǎn)展開(kāi)去聊聊SEO方面如何進(jìn)行。
SEO的優(yōu)化分站內和站外，站內你需要關(guān)注：關(guān)鍵詞研究、頁(yè)面優(yōu)化，包括正確使用ヽ(′▽?zhuān)?/ URL、元描述和標題標簽、內容結構、內部鏈接、頁(yè)面加載時(shí)間、整體用戶(hù)體驗等。
站外，鏈接建設是站外搜索引擎優(yōu)化的核心，但重要的不僅僅是鏈接的數量。你應該專(zhuān)注于從權威和受信任的網(wǎng)站獲取高質(zhì)量的鏈接。社交媒(??-)?體是另一個(gè)需要考慮??的方面，因為來(lái)自有影響力的賬戶(hù)的鏈接和分享也是一個(gè)質(zhì)量指標。
切勿使SaaS產(chǎn)品的定價(jià)模式單一，SaaS單一的定價(jià)模式會(huì )成為用戶(hù)轉換方面流失的更快。感興趣的朋友可以參看之前文章《SaaS定價(jià)策略（一）》與《SaaS定價(jià)策略（二）》
對于傳統公司來(lái)說(shuō)，定價(jià)不屬于營(yíng)銷(xiāo)策略??的范疇。但對于 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，定(ding)價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)是齊頭并進(jìn)的。
因為用戶(hù)試用后，如果都沒(méi)有購買(mǎi)或者留下手機，那對于手機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講會(huì )是一筆巨大的損失。
但 Saaヽ(′ー｀)ノS企業(yè)這樣做并沒(méi)有什么可失去的。相反。無(wú)論用戶(hù)是否決定訂閱，都絕對不會(huì )(hui)造成任何損失。
免費產(chǎn)品試用是一個(gè)很好的潛在客戶(hù)生成工具。此外，他┐(′ー｀)┌們產(chǎn)生的潛在客戶(hù)是高素質(zhì)的潛在客戶(hù)。簡(jiǎn)而言之，有興趣嘗試你的產(chǎn)品的人更有可能購買(mǎi)它┐(′?｀)┌。
但是僅是免費試用是不足夠的，你還需要(yao)確保這些嘗試試用SaaS產(chǎn)品的人都能在試用過(guò)程中得到積??極的響應和問(wèn)題反饋通道，例如我們常ヽ(′?｀)ノ在銷(xiāo)售流程里設定試用跟進(jìn)人員，作為銷(xiāo)售服務(wù)跟蹤。
長(cháng)期客戶(hù)??喜歡您的 SaaS 平臺，因此他們可以要求推薦。
無(wú)論是訂閱折扣、免費高級功能，還是成熟的 SaaS 推薦計劃，都要設法??鼓勵你的當前的 SaaS 客戶(hù)傳播ヽ(′?｀)ノ信息并獲得相應(ying)的補償。
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