在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對(dui)基金的何做好基特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運作、金銷(xiāo)策略、看案過(guò)往業(yè)績(jì)、例中費率結構等做到全面的何做好基掌握，然后從專(zhuān)業(yè)的金銷(xiāo)角度，用通俗的看案(′▽?zhuān)?語(yǔ)言向客戶(hù)???營(yíng)銷(xiāo)。下面為大家講解基金營(yíng)銷(xiāo)的例中幾個(gè)重要技巧：??
1、找準目標客戶(hù)（賣(mài)給有需要的何做好基）
一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀人向追??求當期收益存本取息的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當期很少分紅的成長(cháng)型股票基金，遭到客戶(hù)拒絕。金銷(xiāo)
很多證券經(jīng)紀人感覺(jué)很難賣(mài)基金，看案最主要的(de)例中原因是沒(méi)有找準目標客戶(hù)。沒(méi)有找準目標客戶(hù)，何做好基營(yíng)銷(xiāo)再多客戶(hù)，金銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)再努力也是看案“無(wú)用功”，十分的費力不討好。
案例
小王是XX證券公司的一ヽ(′ー｀)ノ名證券經(jīng)紀人，入職才1年，手中的客戶(hù)資源很有限。面對公司剛發(fā)行的??XX集合理財產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門(mén)┐(′?｀)┌檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。
小王翻開(kāi)通訊錄?，客戶(hù)，親戚(′?_?`)，朋友，挨個(gè)的打電話(huà)，有點(diǎn)意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產(chǎn)品有全面的了解。
當客戶(hù)了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶(hù)表示該???產(chǎn)品雖然有機ヽ(′?｀)ノ會(huì )高ヽ(′ー｀)ノ收益，但很害怕它的高風(fēng)險，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考ヽ(′?｀)ノ慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準目標客戶(hù)）無(wú)耐！(′?｀)小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎金，???為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話(huà)跟蹤有意向客戶(hù)。
小王立馬調整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶(hù)對此類(lèi)集合理財產(chǎn)品會(huì )比較感興趣呢？”小王在想。
小王突然想起??以前一個(gè)客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)??你們XX證券公(gong)司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類(lèi)的話(huà)，小王靈機一動(dòng)，立馬撥通電話(huà)，說(shuō)XX集合理財產(chǎn)品是ヽ(′?｀)ノ為了配合我們XX證券上市，專(zhuān)門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一ヽ(′?｀)ノ個(gè)臺階，收益可想而知。
第二天客戶(hù)就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話(huà)，接下來(lái)就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！
A、認可專(zhuān)家投資理(li)念的客戶(hù)。
B、ヾ(＾-＾)ノ買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理財產(chǎn)品并且有盈利(???)的客戶(hù)。
C、有理財需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶(hù)。
D(??-)?、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)家理財，做長(cháng)期ヾ(′?｀)?投資的客戶(hù)。
證券經(jīng)紀人需要平常積累這樣的客戶(hù)，了解客戶(hù)的交易習慣，理財需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客?戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基金(?_?;)。
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求（沒(méi)有需求如何營(yíng)銷(xiāo)基金，就開(kāi)發(fā)需求?。?，經(jīng)典案例就是賣(mài)梳子給和尚的故事。
案例
把梳子賣(mài)給和尚，對大多(duo)數營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)(wu)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結伴外出營(yíng)銷(xiāo)如何(╬ ò﹏ó)營(yíng)銷(xiāo)基金，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì )跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì )買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。
看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(cháng)期以來(lái)形成的職業(yè)習慣告訴自??己“不行動(dòng)怎么會(huì )有結果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，??李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)(′-ι_-｀)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切??入點(diǎn)。
見(jiàn)面施禮后，李四對方丈(??-)?說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉詫異，誠惶誠恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”
“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(cháng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持(′?_?`)，卻對此視(′?ω?`)而不見(jiàn)?！狈秸梢宦?tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”
“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購梳?！狈秸捎X(jué)得李四說(shuō)的很有道理。
“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。
看完這個(gè)案例，李四的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能夠然顧客滿(mǎn)意，還能迎合顧客心理，自然就不會(huì )差。不是在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。
只有初級銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，(?????)而真正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一種理念，一種思維模式。有些客戶(hù)并非不想要基金，而是不了解基金，┐(′д｀)┌或不知(zhi)道買(mǎi)基金的作用和好處，??自然就對基金沒(méi)有需求?；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨?？這是銷(xiāo)售人需要搞明白的。
客戶(hù)對主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì )有點(diǎn)懷疑，往往會(huì )有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀(′▽?zhuān)?人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗斍肮墒行星?，分析多變ヽ(′ー｀)ノ的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶(hù)配置一些基金。
使用聲東擊西的方式容易讓客戶(hù)接受，不要一開(kāi)始表現的太過(guò)直接ヾ(′ω｀)?。
證券經(jīng)紀人：??你覺(jué)得我ヽ(′▽?zhuān)?ノ們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價(jià)值嗎？（聲東）
客戶(hù)：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準。
證券經(jīng)紀人：你的意??思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機會(huì )引入話(huà)題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準備）
客戶(hù)：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶(hù)，白天還上班，沒(méi)有ヾ(?■_■)ノ時(shí)間看大盤(pán)，對于買(mǎi)入點(diǎn)(dian)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。
證券經(jīng)紀人：李先生，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì )跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(cháng)線(xiàn)投資，注重價(jià)值投資的客戶(hù)（夸獎客戶(hù)）來(lái)說(shuō)??應該給你自?己的投資進(jìn)行分類(lèi)(╬?益?)，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋??放在一個(gè)藍子里面，這樣也可(ke)以幫助你規避一定的風(fēng)險，也就可以解決你說(shuō)的不能很好ヽ(′ー｀)ノ的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶(hù)(???)對基金的(′ω｀*)興趣）
客戶(hù)：那基金的收( ?ヮ?)益怎(╬ ò﹏ó)么樣(yang)呀？
客戶(hù)：對，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。
證券經(jīng)紀人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下06年開(kāi)放式基金股票型的大多都達??到了80%的收益（拿(◎_◎;)最好的情況跟客戶(hù)(╯°□°）╯︵ ┻━┻說(shuō)），你也知道基金是專(zhuān)家管理的專(zhuān)業(yè)投資，風(fēng)險要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的??收益畢竟是不確定的嘛。
客戶(hù)：也是，那有什么好的基金呀？（客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)基金，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注）??
證券經(jīng)紀(′_｀)人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jì)比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價(jià)值的基金公司的基金。(擊西)
客戶(hù)：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。
證券經(jīng)紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶(hù)對基金的認(′?｀)知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶(hù)的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基(ji)金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）
（過(guò)了一天之后）
證券經(jīng)紀人：陳小姐，前天你讓??我幫你留意有沒(méi)有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強，運作也比較穩健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認購價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。
4、突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉股??，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說(shuō)明基金的選股能力(°□°)。告訴客戶(hù)，基金有研究團隊在(zai)背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。
此方法往往可以說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)基金，特別??是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶(hù)。
5??、費用(yong)打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）
比如購買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打6折，購買(mǎi)10萬(wàn)以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的(′ω｀*)心理，往往能促成更大的(de)交易量ˉ\_(ツ)_/ˉ。(???)
6、贈送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一( ?ω?)部分客戶(hù)）
營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一(′▽?zhuān)?袋大米、一張購物卡、一個(gè)電飯煲或，甚至一臺平板，會(huì )吸引一些貪圖小利的客戶(hù)，促成基金的購買(mǎi)。
具體做法是，證券經(jīng)紀人對銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有??數，從里面拿出一定百分比的金額購買(mǎi)禮品吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
總之，方法總比困難多，平時(shí)多總結，找對路了，必能事半功倍。