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現在SaaS的產(chǎn)品常見(jiàn)s產(chǎn)玩家越來(lái)越多，產(chǎn)品價(jià)格也越來(lái)越便宜，特點(diǎn)競爭越來(lái)越激烈。什種式SaaS公司的品獲成長(cháng)更加困難， 也有一些文章和報告中指出LTV/CAC>3，客模這樣的產(chǎn)品常見(jiàn)s產(chǎn)SaaS產(chǎn)品才是好的SaaS產(chǎn)品，但是特點(diǎn)在現在SaaS廠(chǎng)商越來(lái)越多的情況下， 如何獲取用戶(hù)成了眾多S??aaS廠(chǎng)商的(de)什種式??生存的問(wèn)題。

基于我ヽ(′?｀)ノ自己的品獲經(jīng)驗，以及我對行業(yè)中的客模一些見(jiàn)解，在這里給大家總結了12種常見(jiàn)的產(chǎn)品常見(jiàn)s產(chǎn)獲客模式。

01

SEM投放

SEM投放是特點(diǎn)最有效的獲取用戶(hù)的方式之一，只要公司有資本，什種式這種投放方式就一定能夠生效。品獲在投放(fang)的客模過(guò)程中，不一定非要選擇百度這個(gè)渠道，360和搜狗也是必選渠道( ?ヮ?)之一。

但是現在的獲客成???本很高，大多數的產(chǎn)品獲客成本在150-300元之間，如果后期轉化能力不行，廣告投放渠道就容易虧??本，如果計算L(′?｀)TV，那么渠道投放的用戶(hù)還可??以蓋得住CAC。

廣告投放的4(′?_?`)要素包含：關(guān)鍵詞、價(jià)格、地域、落地頁(yè)。

投放的關(guān)鍵詞一般包含產(chǎn)品詞、行業(yè)詞、解決方案和競??品詞。如果是做CRM的客戶(hù)，產(chǎn)品詞就??包含：CRM、CRM廠(chǎng)商、CRM價(jià)格等，行業(yè)詞為：教育行業(yè)CR(′_｀)M、項目行業(yè)CRM，而解決方案就包含??：教育行業(yè)客戶(hù)管理解決方案，零售行業(yè)客戶(hù)管理解決方案。競品詞主要為這個(gè)行業(yè)中的友商，比如：銷(xiāo)售易、紛享??銷(xiāo)客，Salesforce等。

一般的SaaS產(chǎn)品沒(méi)有地域的限制，但是每個(gè)城市都需要進(jìn)行測試，看看(′?_?`)那個(gè)城市可以獲取較多的用戶(hù)，對于長(cháng)久不能獲取用戶(hù)的城市則可以選擇性的放棄。

在Sヾ(?■_■)ノa(′?｀*)aS端也有一個(gè)傾向，一線(xiàn)城市的競??爭激烈獲客成ヽ(′ー｀)ノ本較高，地域性放開(kāi)之后獲客成本降低，而是下沉市場(chǎng)的單價(jià)較低。

落地頁(yè)各家都差不太多，有心的你可以多留意競??品的落地頁(yè)，每家有自己的特點(diǎn)，只要轉化率能夠與行業(yè)內持(chi)平就可以。

02

信息流

信息流的內容作為現在流量的新貴??，越來(lái)(′?｀)越多的人開(kāi)始投放信息流的廣告(′ω｀)，無(wú)論是C端產(chǎn)品還是B端產(chǎn)品，(/ω＼)信息流成了主要的方向。

信息流的平臺在國內主要有兩大陣營(yíng)：騰訊廣告和抖音。大家都開(kāi)始通過(guò)內容的方式來(lái)吸引用戶(hù)。B端的公司投放信息流的廣告越來(lái)越多，大家可以進(jìn)行嘗試性(′?ω?`)獲取。

由于在信息流平臺投放的短視頻較多，對于用戶(hù)的沖擊力更強，其實(shí)獲客成本和SEM差不太多，但是SEM的用戶(hù)會(huì )比信息流的精準一些，在(zai)轉化上也更好一些。

為什么大家還會(huì )投放信息流的廣告？其中有一部ヾ(?■_■)ノ分的原因(yin)為品牌，用戶(hù)在信息流上看過(guò)廣告，能夠留下一些印象，在以后選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )有一定的喜愛(ài)程度。(′?ω?`)

做信息流的3要素包含：人群包、展示廣告、落地頁(yè)。

信息流需要圈定相關(guān)的人群，如果人群圈的對的話(huà)，那么獲取用戶(hù)的精準度以及質(zhì)量就會(huì )好很多。展示廣告主要為視頻的沖擊力，包含場(chǎng)景、話(huà)術(shù)、演員的感(gan)染力，單純的平白直??敘的內容越來(lái)越難用被接受，拍出一條好的廣告的成本還是非常高的，?要遠高于制作banner圖。

落地頁(yè)一(°o°)般就三四屏，可以概括用戶(hù)想看的所有內容，一定要便于用戶(hù)留下聯(lián)系方式。

現在的信息流平臺開(kāi)始OCPC的投放方式，越來(lái)越智能化的結算方式，反而出價(jià)沒(méi)有那么重要。

03

SEO

SEO在B端獲客中依然占據必要重要的地位(wei)，只是在產(chǎn)品的選擇上面有一定的取舍。在國內比較熱衷做SEO的廠(chǎng)家還是傳統的批發(fā)性質(zhì)的廠(chǎng)家。

由于一些人開(kāi)始抨擊SEO，國內做SEO的高新技術(shù)的產(chǎn)品??越來(lái)越少，反而我認為SEO的重要性應該比其他渠道還要重要一些。

在國外大家喜歡做博客，通過(guò)博客的內容獲取用戶(hù)，但是國內完全不是這個(gè)討論，在私域流量的沖擊下(?⊿?)，各個(gè)平臺開(kāi)始推自己的自??媒體和自己(╯°□°）╯︵ ┻━┻的小程序，都要在自己的平臺內完成閉環(huán)。

巨頭都開(kāi)始搞封閉的規則，其實(shí)對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響很大很(hen)大，??導致國內的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境愈加趨于封閉。

SEO的四要素：關(guān)鍵詞、內容、網(wǎng)站結構、外鏈。

關(guān)鍵詞你是要做的一些行業(yè)內的詞，這個(gè)詞不一定是最大的產(chǎn)品詞，反而是地域性的詞比較好。內容也不是質(zhì)量特別(bie)高的內容，反而是一些拼接的內容更能獲客搜索引擎的喜歡。而網(wǎng)站結構也不是良好的客戶(hù)體驗，前面的產(chǎn)品ヾ(＾-＾)ノ介紹完(wan)畢后必然是內容的入口，提升內容被抓取的概率。外鏈則以友情鏈??( ???)接為主，??提升網(wǎng)站的部分??權重。

由于國內互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，反而做大量站，用首頁(yè)關(guān)鍵詞搶占流量的方式比用博客內容獲取流量的方式更有效。國內用博客做排名的平臺也有做的不錯的，大多是數據分析平臺，比如：友盟+，神策、Growing IO，主要是這個(gè)方(fang)向有的寫(xiě)，其他平臺的內容可能(neng)寫(xiě)不了這么多。

0??4

自媒體

現在不搞搞自媒體好??像就落伍了，各大平臺推出自己的自媒體賬號，而且在流量上也有一些傾斜。反觀(guān)現在的自媒體平臺，能夠做的比較好的企業(yè)號很少很少。

因為大家在SEO上面都做不好，自己??的內容都寫(xiě)不出來(lái)，培養出來(lái)一個(gè)自媒體的大號就比??較難。在一些自媒體平臺，大多數的企業(yè)還停留在互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代的玩法，一直以自己的產(chǎn)品、公?司的動(dòng)態(tài)為核心，這樣的自媒體賬號除了自(◎_◎;)己的員工點(diǎn)贊之外，并沒(méi)有其他人進(jìn)行點(diǎn)(╬?益?)贊。

也有一些主要原因，自媒體平臺沒(méi)辦法做直接的轉化，導致很多公司不太認可這種方式，其他公司??做了，自己公司也要搞一搞，于是讓某個(gè)員工兼職搞搞。

如果還抱著(zhù)試一試就能搞??起來(lái)的方式，我勸你還是別浪費員工的精力了。

自媒體??渠道的核???心要素就是：內容，內容，有價(jià)值的內容。

有價(jià)值的內容就是你提供的，恰好是用戶(hù)喜歡的，而不是老板喜歡的，面向老板的內容做不好這一份工作。

內容從哪里??來(lái)，而是你工作中的一些心得(de)，用戶(hù)案例打包成的解決方案，以及提出的方法論。不可否認的是，現在方法論依然是非常有效的吸引用戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)，越是大而全，越是用不能力理解的方法論，用戶(hù)點(diǎn)贊、分享、收藏的概率也就越高。

你可(ke)以想一想，為什么我的文章一般都寫(xiě)的很長(cháng)，而且涵ヽ(′ー｀)ノ蓋的內容還比??較多。

05

高質(zhì)量?jì)热?/strong>

現在的平臺能夠產(chǎn)出高質(zhì)量?jì)热菰絹?lái)越多，特別是白皮書(shū)，特別是做高質(zhì)量?jì)热莸囊话阋彩窃诓┛蚐EO做的比較好的長(cháng)生，反而專(zhuān)做做Sヽ(′▽?zhuān)?ノEO的商家很少做出較好的高質(zhì)量?jì)热荨?/p>

做出高質(zhì)量?jì)热莶蝗?rong)易，持續產(chǎn)出高質(zhì)量?jì)热莞蝗菀?，特別是神策、Growing IO，這些平臺一般喜歡對外產(chǎn)出白皮書(shū)。

這些白皮書(shū)的內容一般都能到印刷成書(shū)的內(nei)容，一般的頁(yè)數在50頁(yè)左右，無(wú)論是在理論上，還是在行業(yè)解讀上，都能超越同期的很多的廠(chǎng)家。

高質(zhì)量?jì)热莸漠a(chǎn)出成本并不低，一般的團隊沒(méi)辦法產(chǎn)出，大多數需要依靠外部的行家或公司內部資深的編輯，像我這種(′?｀)(zhong)經(jīng)??常性寫(xiě)自媒體內容的人，就沒(méi)辦法產(chǎn)出高質(zhì)量的內容。

想要產(chǎn)出高質(zhì)量的內容，公司要有認知，在團隊配置上，至少包含一個(gè)傳統(′Д` )媒體的資深編輯，公司內部外的專(zhuān)家，經(jīng)過(guò)三兩個(gè)月的時(shí)間共同來(lái)寫(xiě)這部分的內容。

05

異業(yè)合作在B端用的還比較少，這種方式可以把小的公司聯(lián)合到一塊，形成一種(′_｀)較大的聯(lián)盟，大( ?ω?)家之間的用戶(hù)資源，產(chǎn)品上可以進(jìn)??行互補。

商家之間如果能夠形成較好的??聯(lián)盟，也可以聯(lián)手拿下一些比較大的客戶(hù)，給客戶(hù)更完整的解決方案。

有的時(shí)候異業(yè)合作也可能與競品進(jìn)行合作，在B端的商業(yè)中，(′▽?zhuān)?)并沒(méi)有完全對立的商業(yè)模式，只有通力合作才能服務(wù)好客戶(hù)。

07

代理

代理制度(╯‵□′)╯在傳統的SaaS產(chǎn)品中比較常見(jiàn)，比如：用友、金蝶，在全國各地有很多的代理商，代??理商負責做客戶(hù)、做實(shí)時(shí)，而產(chǎn)品方只負???責提供用戶(hù)體驗較好的產(chǎn)品。

在前期招募代理的時(shí)候比較困難，一旦代理體系構建完成，SaaS廠(chǎng)商就可以坐等收益。

代理更多的時(shí)候要注重質(zhì)量，而不是數量。如果不加控制的招募很多代理，對于公(gong)司來(lái)說(shuō)可能會(huì )是一種損失，把口(O_O)碑給搞壞了，并不能(′?｀*)快速發(fā)(fa)展公司的業(yè)務(wù)(wu)。

08

展會(huì )從一些傳統的行業(yè)中發(fā)展過(guò)來(lái)，如果質(zhì)疑展會(huì )的獲客能力，那就大錯特錯了，每次的展會(huì )少則有幾萬(wàn)人參加，多則幾十萬(wàn)人參加，而且還能帶來(lái)很多的媒體曝光。

在互聯(lián)網(wǎng)界，最著(zhù)名的應該屬烏鎮大會(huì )了，每年的大會(huì )都有很多公司推出自己的產(chǎn)品，而且不少公司都能博得一些媒體的關(guān)(′?｀)注。??

現在搞展會(huì )的公司越來(lái)越多，公司賺錢(qián)不賺錢(qián)就另說(shuō)，搞展會(huì )的一定是賺錢(qián)了，不過(guò)從各個(gè)公司積極參加展會(huì )的態(tài)度來(lái)看??，這應該是不錯的獲取流量的渠道之一。

09

行業(yè)大會(huì )

搞行業(yè)大會(huì )更有意(╯‵□′)╯思，特別是一些通用性的產(chǎn)品，比如裂變的產(chǎn)品，這些公司的CXO都在積極的參加行業(yè)中的大會(huì )。

以我所在的運營(yíng)行業(yè)為例，出去分享或者坐在臺下聽(tīng)講，一定會(huì )聽(tīng)到做裂變、??做┐(′д｀)┌私域流(′_｀)量的公司。前幾年做數據分析的公司高管出去分享。

站在臺上分享的多(duo)了，產(chǎn)品的知名度自然??就上來(lái)了，案例一波公司的產(chǎn)品，真是不錯的宣傳渠道。不過(guò)參加行業(yè)大會(huì )，對外分享的人還需要有一點(diǎn)點(diǎn)的氣場(chǎng)，不過(guò)分享的多了，個(gè)人的氣場(chǎng)也就出(chu)來(lái)了，最好有一套不錯的方法論的PPT，而不是滿(mǎn)頁(yè)都是產(chǎn)品介紹。在方法論中加入軟廣更能被大家接受。

特別是在這些小的圈子的會(huì )議上，雖然每次??的人數不多，大概也??就100多人，聽(tīng)了分享的用戶(hù)和在網(wǎng)上搜到產(chǎn)品名字的用戶(hù)，感受是完全不一樣的。

在配合??上自己的一些運營(yíng)動(dòng)作，特別是配合行業(yè)的高質(zhì)量?jì)热?，那么成為這個(gè)行業(yè)的(de)No1就指日可待，用戶(hù)在想起相關(guān)的工具時(shí)，一定會(huì )想起你家的產(chǎn)品。

10

掃樓

越是看不起的一些行為，獲取用戶(hù)的能力越強。國內比較大的外包機構就用了這種手(◎_◎;)段，基本上屬于劃片(pian)，這一片的商業(yè)樓全都由一兩個(gè)人負責，那可是真真切切的掃樓，一家一家的(de)辦公室敲門(mén)、拜訪(fǎng)。

通過(guò)這種形式獲取商機，非常的準確。而且這種大家都看不起的行為，特別是一些科技類(lèi)的公司都不屑于這種手段。

這家公司通過(guò)雇傭剛畢業(yè)的學(xué)生，在前面掃樓獲取了用戶(hù)，在后端有??人幫忙定制系統，一個(gè)城市一年也可以獲取不少的收益。

11

裂變在SaaS系統中非常的好用，可能大家的想法還( ?▽?)停留在C端的用戶(hù)，裂變這種方式只能裂變小C端的用戶(hù)，而不是(shi)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的單子，如果錢(qián)都這么好賺，那中國的SaaS行業(yè)早就超過(guò)了美國。

在做裂變的時(shí)候一定要清楚你用戶(hù)的訴求，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的情況下做裂變。做裂變的前提，??一定要有自己的用戶(hù)池。

我之前做過(guò)SaaS產(chǎn)品的裂變，只是給用戶(hù)送一個(gè)VIP的??(′-ι_-｀)賬號，一個(gè)月也裂變了3萬(wàn)多個(gè)用戶(hù)。在做活動(dòng)的過(guò)程中，我們不停的投放廣告，保持前端的流量的獲取。

如果你所有的產(chǎn)品都需要收費，那裂變就不適(′?ω?`)合你，除非你把收益后置，今年裂變一些VIP的用戶(hù)，明年對用戶(hù)進(jìn)行收費。

只要用戶(hù)的數據沉淀在你的系統，而且導??出數據(ju)比較麻煩，這種方式才有效。而且要保證你的產(chǎn)品體驗在行業(yè)中需要有一定的ˉ\_(ツ)_/ˉ競爭力，不然這種活動(dòng)就白做了。

12

續費

在使用過(guò)程中的問(wèn)題，用戶(hù)早就改換門(mén)庭，買(mǎi)了別人家的產(chǎn)品。

產(chǎn)品能力差不多的情況下，依靠(′_｀)售后??服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系，特別是一些大客戶(hù)，如果不搞搞關(guān)系，明年就有可能被人給撬走了。

續費率也決定了SaaS產(chǎn)品能不能成功，如果你的團隊人數不多，沒(méi)辦(′?｀*)法做好一對一的售后，那就準備好常見(jiàn)問(wèn)題的QA，給客戶(hù)一個(gè)智能機器┐(′?｀)┌人的入口，能夠解決用戶(hù)使用中的大多數問(wèn)題，對于不能解決??的問(wèn)題再轉給人工解決，這樣就可以降低很多的用戶(hù)成本，ヽ(′▽?zhuān)?ノ提升公司內部的工作效率，也提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度。

如果說(shuō)以產(chǎn)品力ヽ(′ー｀)ノ制勝，那就??別鬧了，現在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的很，特別是在中國，只要有一個(gè)人通過(guò)SaaS掙了錢(qián)，那么遍地都是做SaaS的公司。

產(chǎn)品也要跟上行業(yè)(′ω｀)的普遍能力，而不是留下一個(gè)框架給用戶(hù)用，產(chǎn)品力對于SaaS產(chǎn)品是基礎，而宣傳的手段才是你能不能帶(???)來(lái)客戶(hù)的切實(shí)方式，只有低成本獲取的┐(′?｀)┌客戶(hù)越多，SaaS成功的幾率越大。

千萬(wàn)別相信：酒香巷子深，那樣只會(huì )??把你給坑慘了~