在近幾年江小白通過(guò)顛覆傳統的江小鑒們(′?_?`)營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現了低成本地快速切入市場(chǎng)。白營(yíng)那傳統企業(yè)能從江小白的銷(xiāo)ヽ(′ー｀)ノ案營(yíng)銷(xiāo)案例中學(xué)到什么呢？在此基礎上如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)方式的變革呢？
美(mei)國(′?｀)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授認為：
一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著(zhù)以適當的例借產(chǎn)品、適當的江小鑒們價(jià)格、適當的白營(yíng)渠道和適當的傳播促銷(xiāo)推廣手段，將適當的銷(xiāo)案產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。
現在市面上的例借絕不部傳統企業(yè)，都是江小鑒們按照4P理論來(lái)執行。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品(°□°)研發(fā)，白營(yíng)然后進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，銷(xiāo)案接著(zhù)進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下鋪設渠道，例借進(jìn)而通過(guò)廣告等手段來(lái)進(jìn)行傳播、江小鑒們銷(xiāo)售。白營(yíng)
但是銷(xiāo)案隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)的興起，傳統的4P理論雖然仍舊可以使用，但是已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足??于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)了。
主要有以下幾點(diǎn)原因：
（1）消費需求變化??太快
消費升級環(huán)境下，大眾消費理念、訴求點(diǎn)、方式變化具有很大的不確ヾ(′▽?zhuān)??定性。
以前(′_｀)企???業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，??通過(guò)細(′ω｀)分市場(chǎng)的產(chǎn)品訴求和定位，實(shí)現產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，那時(shí)候的產(chǎn)品需求單一，消費者更多的是功能需求，需求種??類(lèi)也比較集(ji)中。
這個(gè)??階段，企業(yè)通過(guò)研發(fā)一款滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，通過(guò)規?；氖袌?chǎng)銷(xiāo)售，便可以賺取可觀(guān)的利潤。但是新?tīng)I銷(xiāo)階段，消費者更加喜歡個(gè)性化、獨特化的需求??，如果你僅僅生產(chǎn)一款產(chǎn)品，只能滿(mǎn)足一小部分人群的需求，然后一段時(shí)間消費繼續升級，你這款產(chǎn)品就會(huì )快速被(bei)市場(chǎng)淘汰。
（2）??渠道多樣化、時(shí)間(′-ι_-｀)碎片化讓渠道變得不可捉摸
傳統企業(yè)的渠道是通過(guò)商超、便利店等線(xiàn)下銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，淘寶、京東、拼多多等電商和移動(dòng)電商平臺的(de)崛起，讓線(xiàn)上銷(xiāo)售也成為了大渠道。
近兩三年微電商、微商的興起更是火的風(fēng)生水起，接下來(lái)的(de)商品有哪些渠道？
我也不知道。電商的崛起讓很多實(shí)體店生意變淡，微電商的崛??起讓個(gè)人成為了賣(mài)貨的中心。目前處于行業(yè)領(lǐng)導品牌的企業(yè)，如果是傳統渠道模(°ロ°) !式，這些企業(yè)的線(xiàn)下渠道已經(jīng)穩固，競爭對(′?_?`)手很難超越。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)階段，渠道變得不可捉摸，一眨眼，競爭對手就走到了你的前面。
（3）(?????)營(yíng)銷(xiāo)方(fang)式的大變革讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式多樣化
傳統階段的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式比(bi)較( ???)單一，??報紙廣告、電視廣告、高速廣告、搜索引擎廣告、行ヽ(′ー｀)ノ業(yè)目錄等，這些營(yíng)銷(xiāo)方式初步階段非常有效，??因為消費者接觸的信息渠道比較單一、競爭產(chǎn)品數量不多，(′_ゝ`)企業(yè)品牌和產(chǎn)品容易通過(guò)這些方式占領(lǐng)ヽ(′ー｀)ノ消費者心智。
但(′ω｀)是互聯(lián)網(wǎng)階段，社會(huì )化媒體、內容電商、網(wǎng)紅KOL、直播營(yíng)銷(xiāo)(???)、各種自媒體，以其不同的價(jià)值，正在替代傳統媒體。越來(lái)越多的群，正在以其快速、高效的交流方式，成為人們社交的主流方式。
社交環(huán)境的改變，已經(jīng)影響人們的生活，并正在成為影響其消費需求的主要因素。例如：抖音的崛起，讓答案奶茶一夜崛起，抖音網(wǎng)紅摔碗酒讓西安的一個(gè)碗廠(chǎng)養活幾百人。
這些例子告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)方式在大力變革。
產(chǎn)品：江小白有一個(gè)“產(chǎn)品從(cong)優(yōu)”原則，??江小白在消費者洞察方面花40%的時(shí)間，做產(chǎn)品上花30%的時(shí)?間，品牌上花20%的時(shí)間。他對于產(chǎn)品、消費者投入的時(shí)間成本非常多，通過(guò)不斷地線(xiàn)上線(xiàn)下的調研，基本上洞察??了消費者。
基于用戶(hù)的洞察，可以推導出用戶(hù)想要一種什么樣的產(chǎn)品，江小白最大的單品是江小百（表達瓶），這個(gè)產(chǎn)品的誕生就是完全基于(yu)對消費場(chǎng)景的洞察。而很多傳統企業(yè)，在用戶(hù)身上花的時(shí)間都沒(méi)有5%。
當前社會(huì )因為喝酒產(chǎn)生的問(wèn)題數不勝數，甚至有的鬧出了不少笑話(huà)。朋友之間喝酒也喜歡暗暗較勁，誰(shuí)喝的多誰(shuí)喝的。江小白專(zhuān)門(mén)設計的二兩小瓶完美的解決了“打酒架”的痛點(diǎn)，這樣的產(chǎn)品設計就是符合對用戶(hù)洞察的結果。
價(jià)格：江小白的2兩的包裝18元??，6兩的包裝45元。放進(jìn)傳統白??酒里面這個(gè)價(jià)格已經(jīng)將將殺到中檔價(jià)位了，不算便宜也不算很貴，算是中等??價(jià)位，因而他的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢。
渠道：尤江小ヾ(′ω｀)?白本來(lái)就是搶占了年輕人這個(gè)藍海市場(chǎng)，通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)又做得好，直接針對代理商，每個(gè)地區的代理商的配額是有限的，銷(xiāo)售( ?° ?? ?°)完配額一般是不會(huì )補充。這個(gè)渠道跟傳??統企業(yè)差別不是很大。
（1）例如：表達瓶的運用讓江小白實(shí)現了廣泛的朋友圈、社會(huì )化媒介的傳播，這是目前進(jìn)行低成本傳播的有效方式。
通過(guò)“表達瓶”將每個(gè)人的真實(shí)情緒傳遞出去，滿(mǎn)足消費者的精(′；д；`)準社交需求，讓企業(yè)與用戶(hù)之間開(kāi)始了真正意義上的互動(dòng)。用戶(hù)可以自己在瓶身上創(chuàng )作文案，給了用戶(hù)一個(gè)輸出自己觀(guān)點(diǎn)的機會(huì )，使產(chǎn)品具備更好地跟消費者溝通的力量。
江小白通過(guò)社交平臺，自媒體把單向的廣告變得互動(dòng)性更強，消除了用戶(hù)與品牌方的隔閡，使消費者不單單只是一個(gè)消費個(gè)體，同時(shí)也是產(chǎn)品的研發(fā)者。
（2）通過(guò)社會(huì )化媒介的傳播，熱點(diǎn)的借勢讓品牌實(shí)現了很強(′▽?zhuān)?大的曝光。例如：江小白緊跟社會(huì )熱點(diǎn)，推出畢業(yè)季手寫(xiě)紙套，提倡進(jìn)行感情的紙質(zhì)交流，將畢(′?_?`)業(yè)那年沒(méi)說(shuō)的話(huà)在紙套上講出來(lái)，多樣的回憶，定制專(zhuān)屬的寄語(yǔ)，強化品牌一直以來(lái)宣揚表達(da)情緒的初衷。
（3）小白與同道大叔進(jìn)行IP合作，推出線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)??引爆微博及電商平臺，配合產(chǎn)品抽獎與贈送回饋粉絲，通過(guò)跨界的形式，利用粉絲營(yíng)銷(xiāo)增加品牌粘性，使產(chǎn)品在推陳出新的同時(shí)又提升了銷(xiāo)量和知名度。與APP合作，致敬思想者，號召拓寬??人們的認知(′?｀)邊界，終身成長(cháng)，推出深度而有思考的語(yǔ)錄，在心靈的棲居之地去發(fā)現另一個(gè)更好的自己。
這??系列的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓江小(xiao)白火了又火，五年從0干到了是個(gè)億的銷(xiāo)量。
傳統企業(yè)在做產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中，研發(fā)人員都是以功能性為主，不做任何的附加，例如：電視、冰箱等家電數碼非常適(′?_?`)合功能性研發(fā)。但是針對化妝品、酒、飲料等消費品，需要把創(chuàng )意融入到產(chǎn)品中( ???)。
產(chǎn)品需要遵循“功能價(jià)值、體驗價(jià)值、情感價(jià)值”，功能價(jià)值是滿(mǎn)足消費(fei)者需求，體驗價(jià)值是(shi)讓消費者產(chǎn)品用的爽，情感價(jià)值是讓調動(dòng)消費者情緒，例如：思念親人、愛(ài)國、懷舊等各種情緒。
傳統企業(yè)為了讓受眾了解品牌和產(chǎn)品并進(jìn)行最終購買(mǎi)，一般的方式是品牌推廣（廣告等）??+渠道鋪貨（地推團隊洽談）+核心消費者拉動(dòng)，現階段通過(guò)(guo)這樣的方式營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)成本太高、轉化率低、結果(/ω＼)不可預測、消費者“勉強”購買(mǎi)。
如果你的產(chǎn)品足夠有特點(diǎn)、體驗價(jià)格足夠高、情感調動(dòng)足夠豐富，初步的種子消費者，肯定是愿意把你進(jìn)行“拍照”等社會(huì )化分享?？赡墚a(chǎn)品上的一個(gè)簡(jiǎn)單的設計、有情懷的文案、產(chǎn)品獨特的形狀、產(chǎn)品獨特的使用功能，都能夠讓消費者進(jìn)行微博、微信等社會(huì )化(′ω｀)媒體的傳播。
例如(╯°□°）╯︵ ┻━┻：企業(yè)生產(chǎn)化妝品，那ヽ(′▽?zhuān)?ノ么就可以通過(guò)ヽ(′▽?zhuān)?ノ微博、直播、抖音等平臺的美妝達人進(jìn)行廣告推薦，也可以通(tong)過(guò)相應的美妝APP做開(kāi)屏、信息流等廣告。這樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道針對人群就非常精準。
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要非常有創(chuàng )意、物料要與眾不同、耳目一新。例如：全城找小黃鴨并分享有禮活動(dòng)；服裝公司生產(chǎn)“請免費拿走”字樣的一批服裝，然后投放店里，讓消費者參與的活動(dòng)；如果你是飲料產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，可以邀請微博上的??達人意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行品鑒會(huì )。
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，事件營(yíng)銷(xiāo)、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等，如果有好的創(chuàng )意，只要能夠制造出話(huà)題傳播，增加粉絲粘性即可執ヾ(′▽?zhuān)??行。
用戶(hù)體驗是所有產(chǎn)品環(huán)節的連接點(diǎn)，消費者在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節有四??種身份，分別是受眾、購買(mǎi)者(zhe)、體驗者、傳播者。如何做好每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的用戶(hù)體驗，是非常值得推敲ˉ\_(ツ)_/ˉ的。
綜(′▽?zhuān)?上，新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)入消費場(chǎng)景，洞?察消費者心理，研發(fā)高性(xing)價(jià)比產(chǎn)品，并通(?Д?)過(guò)有趣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高用戶(hù)的參與感。做好產(chǎn)品、活動(dòng)、銷(xiāo)售等用戶(hù)體驗，讓種子用戶(hù)不斷幫ヾ(?■_■)ノ你進(jìn)??行口碑傳播。
這樣的方式，才能夠以低的營(yíng)銷(xiāo)成本獲取廣泛的傳播和銷(xiāo)售。
