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今天就給大家介紹教培行業(yè)需要了解的教??培五個(gè)核心及八大營(yíng)銷(xiāo)(°□°)方法。
教培行業(yè)五個(gè)核心
1、(′?｀*)行業(yè)銷(xiāo)方成功的個(gè)大營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)往往需要充分的了解用戶(hù)的行為(wei)和心里變化。
在傳統教培機構里大多數經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有學(xué)會(huì )分析消費者心理與行為，核心就開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。教培這樣做明顯是行業(yè)銷(xiāo)方不對的。當代消費者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的個(gè)大營(yíng)變化，因此，核心只有正確分析和把握用戶(hù)的教培心理與行為，教培機構才能進(jìn)行正確的行業(yè)銷(xiāo)方??營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。
2、個(gè)大營(yíng)一流的核心教培機構營(yíng)銷(xiāo)策(ce)略首先要對教學(xué)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的教培了解。
市場(chǎng)調研的行業(yè)銷(xiāo)方是精(jing)準的用戶(hù)群體，是個(gè)大營(yíng)教培機構制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案的第一步，這在行內應該是勿庸置疑的共識了。不管是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者或是ヽ(′ー｀)ノ高層決策者，還是(?????)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)者，做營(yíng)銷(xiāo)規劃時(shí)都需對相關(guān)環(huán)境和精準人群進(jìn)行調研，否則，可ヽ(′ー｀)ノ能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”?；貧w到一句話(huà)：沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權。
3、教培機構的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值是讓用戶(hù)關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格。
如何讓用戶(hù)忽略?xún)r(jià)格，而只關(guān)注??價(jià)值？
（1）提供優(yōu)質(zhì)高效的課程產(chǎn)品，這是鐵定核心。
（2）良好的服務(wù)，不論是售前還是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過(guò)程、細節，而不是只關(guān)注結果如何。要用誠信去打動(dòng)你的用戶(hù)，讓用戶(hù)取信與(╯°□°）╯︵ ┻━┻你。
（3）價(jià)值體驗，就是讓用戶(hù)真正體驗到課程的產(chǎn)品??價(jià)值與服務(wù)價(jià)值，為用戶(hù)創(chuàng )造???良好的體驗環(huán)境。
4、用戶(hù)價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)┐(′д｀)┌的起點(diǎn)和終點(diǎn)。
為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。很多教培機構在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有教培機構能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng )造價(jià)值。
5、體現教培機構的品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。
沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值(zhi)，也就意味沒(méi)有(you)競爭力營(yíng)銷(xiāo)方式，容易被別人效仿。教培機構做品牌就要先挖掘出平臺??(′?_?`)產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。
教育機構的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節在整個(gè)教??育培訓行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有著(zhù)至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運營(yíng)方式，但是如果沒(méi)有合理的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)機構就會(huì )很難生存與發(fā)展下去，(′?_?`)如何營(yíng)銷(xiāo)成為教ヽ(′ー｀)ノ育培訓行業(yè)值得探討的話(huà)題。
如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)轉化周期長(cháng)
教育行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是客戶(hù)的轉化周期長(cháng)，因為教育一般是大家比較看重的投資，教育的結果是對自己或子女未來(lái)人生直接產(chǎn)生重大影響的，且一般教育投資的時(shí)間和金錢(qián)成本也都不低，所以客戶(hù)會(huì )有長(cháng)時(shí)間處于比較和觀(guān)望階段的情況(′?｀)。
2）決策群體、付費群體和消費群體不一致
這個(gè)問(wèn)題在教育市場(chǎng)算是比(′；д；`)較常見(jiàn)的一點(diǎn)ヾ(′▽?zhuān)??，也是很讓人頭疼的??一點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在大學(xué)前的教育付費群體大多時(shí)候是父母，而消費群體是學(xué)生，但決策群(qun)體（也就(??-)?是要不要上課）有時(shí)是父母，有時(shí)是學(xué)生。針對各種不同的情況，要想好營(yíng)銷(xiāo)的對象。
3）重口碑營(yíng)銷(xiāo)和成果積累
口碑營(yíng)銷(xiāo)是教育培訓市場(chǎng)最重要的一個(gè)方式。比如留學(xué)咨(′?｀)詢(xún)市場(chǎng)，非常大一部分的客戶(hù)是來(lái)自于上一年客戶(hù)的推薦。
這個(gè)原因有兩點(diǎn)：
第二：教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級這種明確的量化類(lèi)型考試，也難(′?｀)以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果是因為這個(gè)學(xué)生本(′?_?`)身的實(shí)力還是你的教學(xué)??能力。
4）專(zhuān)業(yè)( ???)化機構和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
不管是學(xué)生還是家長(cháng)，對于教育機構的期待都是專(zhuān)業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗？有沒(méi)有教材？與之對應的公司可以做的是首先自己要把自己當做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的機構來(lái)對待，我見(jiàn)過(guò)太多初創(chuàng )者首先自己就覺(jué)得自己不靠譜或對自己沒(méi)有信心，沒(méi)有高規格高標準的要求自己，自然也不會(huì )給消費者留??下什么好印象。
從非常小的地方舉例來(lái)(′_｀)說(shuō)，一個(gè)400電話(huà)是不是要注冊？學(xué)生上課是不是能發(fā)個(gè)聽(tīng)課證或會(huì )員證？上完課是不是能發(fā)個(gè)學(xué)員結課( ???)證等等。另外就是教育機構敢不敢說(shuō)提供免費試用，敢不敢把教學(xué)課程和結果綁定等也都能顯示出一家(jia)機構的魄力和對自己的信心。
1、名(ming)師講座營(yíng)銷(xiāo)法
名師講座也稱(chēng)會(huì )銷(xiāo)。經(jīng)歷過(guò)那個(gè)時(shí)代的人對“不上XX是一種冒險！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標語(yǔ)一點(diǎn)都不陌生。
這類(lèi)的招生策略主要有這幾ヾ(′?｀)?點(diǎn)：
市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教(jiao)師為主）
拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽(tīng)、家長(cháng)期待聽(tīng) 什么
切入(ru)宣傳——不漏痕??跡的營(yíng)銷(xiāo) （我們能解決學(xué)生的一系列問(wèn)題）
升華招生——口碑傳播，現場(chǎng)報名
2、老生續班營(yíng)銷(xiāo)法
做過(guò)培訓的都知道實(shí)際上大量的老生續費遠比重新招生要重要的多。一來(lái)學(xué)員們對某個(gè)(ge)老師有依賴(lài)(′-ι_-｀)性；二來(lái)只要教學(xué)質(zhì)量上有保證?；旧喜挥迷趺葱麄?，家長(cháng)們都會(huì )直(′?｀*)接付費。
這(zhe)里面介紹幾個(gè)小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來(lái)之前是在班級排名是第20，經(jīng)過(guò)我們的培訓，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對其他學(xué)生來(lái)講，也很有說(shuō)服力；
2）學(xué)生學(xué)習的滿(mǎn)意也會(huì )給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦(╯°□°）╯︵ ┻━┻。真實(shí)的效果宣傳讓家長(cháng)們更容易相信；
3）老生續班的時(shí)候，要加強與家長(cháng)們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來(lái)的學(xué)習情況，且給予適當的優(yōu)惠和禮品獎勵。
所謂學(xué)員轉介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應。這里??主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長(cháng)引ヽ(′▽?zhuān)?ノ薦；另一種是學(xué)員引薦。
a、學(xué)員家長(cháng)引薦：學(xué)員家長(cháng)引薦??親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費優(yōu)惠x%。
b、 學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機構學(xué)習，將獲得多少元的現金或代金券，依次遞推(′Д` )（比如：引薦2名，可獲得更多現金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某??某機構學(xué)習，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。
4、一生多班營(yíng)銷(xiāo)法
隨??著(zhù)競爭(???)壓力的加劇，越來(lái)越多的家長(cháng)希望孩子盡可能全面發(fā)展，對孩子的未來(lái)有幫助的課程，家長(cháng)們自然不會(huì )放過(guò)。
多元化課程的設立，也是培訓機構做大做強的必然趨勢，從英語(yǔ)到作文，從數學(xué)(xue)到物理，晚輔導、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園無(wú)所不包。其中，培訓機構可以實(shí)行多科綁定推廣，通過(guò)單科贈送其他??科目課程的方法招生。
5、(′_ゝ`)校企合作營(yíng)銷(xiāo)法
當前社會(huì )競??爭激烈，??大中專(zhuān)院校??等職業(yè)教育院校為謀求自身發(fā)展，抓好教育質(zhì)量，采取與企業(yè)合作的方式，有針對性的為企業(yè)培養人才，注重人才的實(shí)用性與實(shí)效性。
學(xué)校通過(guò)企業(yè)反饋與需要，有針對性培養人才，結合市場(chǎng)導向，注重學(xué)生實(shí)踐技能，更能(neng)培養出社會(huì )需要的人才。校企合作可實(shí)現資源的優(yōu)化配置營(yíng)銷(xiāo)方式，為企業(yè)獲培(′?_?`)訓機構輸送大批適用型人才。
6、示??范課程營(yíng)銷(xiāo)法
示范課程法分為兩種，一種是家長(cháng)(chang)、孩子一起聽(tīng)課；另一種是家長(cháng)、孩子分開(kāi)聽(tīng)課。
第一種，孩子和家??長(cháng)在同一間教室進(jìn)行，家長(cháng)可以隨堂觀(guān)察老師，了解老師上課的模式，也會(huì )了解孩子在課堂上的各種表現。
第二種模式的優(yōu)勢在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長(cháng)，當家長(cháng)認同我(wo)們的理念，后期來(lái)招學(xué)生就會(huì )少很多的阻礙。
在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：家長(cháng)要看什么？老師要展示什么？招生公開(kāi)課的目的是什么？當對這三點(diǎn)，特(?????)別??明確的話(huà)，相對會(huì )比較成功。
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