提到如何做促銷(xiāo)，好活活動(dòng)可能很多人最先想到的動(dòng)促就是降價(jià)，但其實(shí)，銷(xiāo)教還有很多方法都可以用。輕松
今天打開(kāi)微博，玩轉看到這么一條熱搜：#GUCCI降價(jià)#
評論區引起網(wǎng)友吐槽：“2萬(wàn)便宜600，促銷(xiāo)哇真大方。好活活動(dòng)” “我在乎的動(dòng)促是那3%嗎？給我加回去！”
說(shuō)歸說(shuō)，銷(xiāo)教ヽ(′▽?zhuān)?ノ笑歸笑，輕松奢侈品是玩轉一般不降價(jià)的，因為賣(mài)的促??銷(xiāo)就是”貴”。但是好活活動(dòng)作為吃瓜群眾的我們，卻不得不面臨：“想要賣(mài)的動(dòng)促更多，就不得不(bu)促銷(xiāo)”?的銷(xiāo)教現(xian)實(shí)。
一提到促銷(xiāo)，??大家腦海中的第一畫(huà)面就是超市5周???年和天貓雙十一的畫(huà)面，蹦出的第一個(gè)??詞可(′ω｀)能就是”降價(jià)！”
如果你進(jìn)一步問(wèn)：“那具體是怎么降價(jià)？” 很多人可能會(huì )說(shuō)：(′ω｀)“這有啥，直接降！”
但在我看來(lái)，直接降價(jià)是比較愚蠢??的促銷(xiāo)方式了。
促銷(xiāo)??活動(dòng)最主要(yao)的目的就是促??進(jìn)銷(xiāo)售，讓原(yuan)本不買(mǎi)的用戶(hù)決定買(mǎi)，讓原本想(′Д` )過(guò)兩天買(mǎi)的用(′▽?zhuān)?)戶(hù)現在買(mǎi)，讓原本買(mǎi)100元商品的用戶(hù)買(mǎi)200元。
而達成促銷(xiāo)目??的的(de)關(guān)鍵就是”讓消費者感覺(jué)到占便宜?！?/p>
劃重點(diǎn)，要注意是讓他感覺(jué)到占便宜即可，并不是非要直接降價(jià)。
那既然直接??降價(jià)并不是明智的選擇，那一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)主要的促銷(xiāo)方式還有哪些(xie)呢？
本文將主(╬?益?)要從三大類(lèi)型十大方式為大家進(jìn)行解析，讓你不再提到促銷(xiāo)就只會(huì )降價(jià)。
第一種促銷(xiāo)方式：價(jià)格驅動(dòng)價(jià)格變動(dòng)是一把雙刃劍，它可以在很短的時(shí)間內快速提升銷(xiāo)售額，但是也必須承認它的不利影響：
@ 恢復原價(jià)后，消(′?｀)費者不再購買(mǎi)；
@ 經(jīng)常進(jìn)行降??價(jià)促銷(xiāo)，價(jià)格??變動(dòng)對消費者的刺激(/ω＼)作用會(huì )越來(lái)越低。
所以在進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)前，一定要考慮清楚。
1. 直接降價(jià)/ 打折：不推薦經(jīng)常使用本質(zhì)上打折和降價(jià)是一種促銷(xiāo)模式，都是采取最直接的方式降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。
上文我(′?｀*)也說(shuō)了，對于促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，直接降??價(jià)實(shí)在不夠明智，但是如果是以下三種情況，可以考慮適當采用：
@ 高質(zhì)量高產(chǎn)品： 用戶(hù)有購買(mǎi)動(dòng)機，但是之前未體驗過(guò)，降價(jià)可進(jìn)一步給予消費者購買(mǎi)理由
@ 輔助型產(chǎn)品： 即這款產(chǎn)品的作用便是為其他產(chǎn)品引流，無(wú)需此款產(chǎn)品的??考慮后期發(fā)展情況
@ 全民促銷(xiāo)時(shí)：比如雙十一、618這種全民促銷(xiāo)時(shí)間
從另一方面來(lái)說(shuō)，降價(jià)和促銷(xiāo)也有不同之處，在(zai)不同的情況下選用降價(jià)/促銷(xiāo)，會(huì )起到不同的效果。
比如：
5000元一門(mén)的課程，你覺(jué)得是降價(jià)20%誘人，還是說(shuō)立減1000元比來(lái)勁？
我會(huì )選立減1000元，我感覺(jué)自己賺了不少。
那50元一個(gè)的杯子，你覺(jué)得是降價(jià)20%吸引人，??還是說(shuō)立減10元比較好？
這個(gè)我又會(huì )選擇立減20%，因為我這個(gè)時(shí)候又感覺(jué)“降價(jià)20%”好像降得更多。
提供折扣的初衷，本就是希望能夠最大化提升消費者的認知價(jià)格，進(jìn)而讓消費者覺(jué)得優(yōu)惠力度非常大，很誘人，不要錯過(guò)。但不同的產(chǎn)品，雖然都是減了相同的優(yōu)惠數額，但是2種說(shuō)法卻可以讓消費者產(chǎn)生不同的認知。
一般來(lái)說(shuō)，對高價(jià)產(chǎn)品，在降價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)候，用實(shí)際優(yōu)惠金額來(lái)展示比較好；而對低價(jià)產(chǎn)品，用百分比折扣來(lái)展示可能更好。關(guān)于這部分，之前有個(gè)定理，??大家不??妨記一下，即：
當你的原價(jià)高于100時(shí)，就應該用(yong)實(shí)際優(yōu)惠金額展示折扣。而當你的原價(jià)低于(′?_?`)100時(shí)，就應該用百分比折扣來(lái)展示。
再次提醒，使用直接降價(jià)、( ???)打折的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，一定要注意控制好時(shí)間、控制好頻次。否則可能功虧一簣。
你年終大( ?▽?)促，降價(jià)3天，大家可能會(huì )搶購。但如果你每月都降價(jià)，一次降價(jià)10天，那降價(jià)就失去意義了。┐(′д｀)┌一方面會(huì )讓用戶(hù)失去驚喜??，覺(jué)得你的產(chǎn)品賣(mài)不出去不值錢(qián)；另一方面對于花費正價(jià)購買(mǎi)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)意度會(huì )大大降低。
2. 優(yōu)惠券/紅包抵現/代金券這一類(lèi)型主要是指原價(jià)不變，用戶(hù)可以用優(yōu)惠券/紅包/代金券的形式獲得自己的(′_ゝ`)專(zhuān)屬減免，所以暫把這三種歸到同一類(lèi)。
這一部分和直接???降價(jià)有什么區別呢？
給用戶(hù)10??0元(′?ω?`)無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券（包含代金券、紅包，下文同）和直接降價(jià)100元，從最終產(chǎn)品售??價(jià)的角度來(lái)看，似乎是沒(méi)有多大變化。但是對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，卻有千差萬(wàn)別。
對于優(yōu)惠券使用者來(lái)說(shuō)，最直觀(guān)的感受是：“我是看得到原價(jià)的，知道這節課程的499元，但因為我有優(yōu)惠(T_T)券，(???)所以可以比別人少花費100元?！?/p>
而這個(gè)看起來(lái)很簡(jiǎn)單的直觀(guān)感受，包含了3個(gè)能促進(jìn)用戶(hù)購買(mǎi)的認知。
首(╯°□°）╯︵ ┻━┻先，滿(mǎn)足用戶(hù)占便宜的心理。
有一句話(huà)很經(jīng)典：“用戶(hù)不是為了買(mǎi)到便宜的東西，而是喜歡那種占便宜的感覺(jué)”。我比別人少花了100元，所以我賺便宜了。這波操作，不虧~~
其次，不會(huì )降低用??戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)值認知。
如果你是4??49直接購買(mǎi)了課程，你會(huì )認為這節課價(jià)值就是449。但如??果是使用優(yōu)惠券，產(chǎn)生??的認知是“我花費了449購買(mǎi)了499元的課程?！?/p>
因為優(yōu)惠券的方式一定程度上都需要用戶(hù)去獲得，用戶(hù)會(huì )為此付出成本，所以?xún)?yōu)惠券本身對用戶(hù)來(lái)(◎_◎;)說(shuō)是有價(jià)值( ?▽?)的。因(′ω｀)此對用戶(hù)來(lái)說(shuō)這個(gè)課程本身(°o°)價(jià)值依舊4(′▽?zhuān)?)99元的，只是我有優(yōu)惠券賺了便宜而已。
最后，讓用戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)越感。
京東內購群：
3. 滿(mǎn)減滿(mǎn)減是指當消費額滿(mǎn)足不同的區間，可獲得不同程度的優(yōu)惠。
因(yin)此消費者會(huì )在購買(mǎi)時(shí)為達到更大優(yōu)惠力ヽ(′▽?zhuān)?ノ度而購買(mǎi)更多的商??品，達到湊單的目的。
具體的方式主要有兩種：一是滿(mǎn)足一定優(yōu)惠力度后可使用優(yōu)惠券，另一種是滿(mǎn)足優(yōu)惠力度后下單立減。但本質(zhì)上不外乎以下兩個(gè)原因：
首先：很簡(jiǎn)單，就是吸引顧客下單。明確的滿(mǎn)減金額，讓用戶(hù)覺(jué)得不買(mǎi)就虧了，給予了用戶(hù)一個(gè)明確的購買(mǎi)理由：“我再不買(mǎi)，以后就要多花30塊錢(qián)了”。
其次：引起用戶(hù)湊單欲望， 增加銷(xiāo)售額。目前我購買(mǎi)的產(chǎn)品是189元，現??在滿(mǎn)199元減30，那我肯定要去再買(mǎi)一件，從而達到可以減30的優(yōu)惠。
所以合理的滿(mǎn)減梯度能極大的提升銷(xiāo)售額。
但需要注意的是，對于滿(mǎn)減來(lái)說(shuō)，制定合適的門(mén)檻極其重要。
因為滿(mǎn)減的“滿(mǎn)”決定了能享受優(yōu)惠的ヽ(′ー｀)ノ門(mén)檻，如果門(mén)檻過(guò)低，客戶(hù)很(hen)容易到達，便無(wú)法刺激客戶(hù)購買(mǎi)更多(duo)的產(chǎn)品，提升客單價(jià)。相反如果門(mén)檻過(guò)高則會(huì )導致客戶(hù)湊單成本過(guò)高，喪失購買(mǎi)欲望。
4. 預購/秒殺/團購一般情況下，預購、秒殺、團購，都采取了“(′ω｀*)價(jià)格差塑造”的形式進(jìn)行促銷(xiāo)。
預購、秒殺、團購，他們分別通ヽ(′ー｀)ノ過(guò)不同的運營(yíng)手段將兩個(gè)不同的價(jià)格進(jìn)行對比。
預購的具體形式：提前99元預購，上線(xiàn)*天后恢復價(jià)格199元。
團(tuan)購的具體(ti)形式：?jiǎn)稳速徺I(mǎi)199??元，三人成團價(jià)99元。
俗話(huà)??說(shuō)，沒(méi)有對比就沒(méi)有傷害，給與消費者鮮明的價(jià)格對比，加強消費者對于促銷(xiāo)價(jià)格的感知，快速下單。
第二種促銷(xiāo)方式( ?▽?)：商品驅動(dòng)如果價(jià)格不能變動(dòng)??，我們的(de)促銷(xiāo)活動(dòng)就不能開(kāi)展了嗎？
當然不是，接下來(lái)我們一起看下從產(chǎn)品上，如何也找到一些很有趣的促銷(xiāo)方法。
1. 買(mǎi)贈/樣品試用這里我把買(mǎi)贈和樣品試用放到一起，是因為??在我的理解中好的買(mǎi)贈活動(dòng)與樣品試用能達到類(lèi)似的效果。
買(mǎi)贈促銷(xiāo)是顧客購買(mǎi)商品時(shí)，給予消費者額外的產(chǎn)品或者服務(wù)來(lái)直接提高商品的價(jià)值。其目的是通過(guò)直接的利益來(lái)刺激消費者ヾ(′?｀)?下??單，從而起到短期內快速提升銷(xiāo)售額的目的。
對??于買(mǎi)贈來(lái)說(shuō)，贈品的選擇尤為重要。首先的??大前提是贈品一定要與產(chǎn)品的功能、特征、品??牌屬性和內涵相吻合。
說(shuō)白了最好的情況是“這個(gè)贈品首先要能提升這次的銷(xiāo)售額和滿(mǎn)意度，其次贈品的體驗也能將用戶(hù)再次購買(mǎi)產(chǎn)品，即起到小樣的作用?！?/p>
比如你買(mǎi)了一套(′ω｀)護膚品，商家贈送了你2片面膜，你用了覺(jué)得還不錯??，那就可能會(huì )再次購買(mǎi)面膜。但如果你買(mǎi)的護膚品，他的贈品依舊是同款護膚品的小樣，其實(shí)效果就有所減弱。
說(shuō)句題外話(huà)，這可能是為什么很多人愛(ài)用化妝品的小樣，因為?一般來(lái)說(shuō)，為了讓消費者體驗小樣后可以??購買(mǎi)，小樣的效果是最好的。
2. 商品組合促銷(xiāo)上周五愛(ài)臭美的我去愛(ài)麗小屋買(mǎi)粉底液(′?｀)，至于為什么不去雅詩(shī)蘭黛，??那當然是因(′?｀*)為我足夠個(gè)（pin）性（窮）。
進(jìn)門(mén)前，我看著(zhù)支付寶的余??額，跟自己強調這次只買(mǎi)粉底液。
但是剛拿起粉底液，銷(xiāo)售小姐姐拉著(zhù)我到了一個(gè)包裝的很漂亮的大套盒前面說(shuō)：”現在天氣干，你(ni)這個(gè)粉底液要配這個(gè)剛推出的精華效果最好了。??你看這個(gè)粉底液188，這個(gè)精華168。但是你現在如果是買(mǎi)這個(gè)套裝，原本356的商品，套裝只需要(′_ゝ`)306元，而且滿(mǎn)300元我們還送一套價(jià)值199元的護膚三件套（小樣）。買(mǎi)套裝能節省一半的錢(qián)，而且結合使用效??果會(huì )更好呢”
最后的結果，可(╯°□°)╯想而知，我買(mǎi)了套裝，一邊感慨銷(xiāo)售小姐姐的厲害，一遍贊嘆商品組合銷(xiāo)售的重要性。
目前商品組合促銷(xiāo)常見(jiàn)的分為兩種，一種是同類(lèi)產(chǎn)??品多個(gè)組合，比如下圖：
而另一種是非同類(lèi)產(chǎn)品搭配，比如我上面提到的化妝品。還比如下圖：
兩種不同的類(lèi)型可以達到不??同的促銷(xiāo)效果，具體使用什么方式，可以根據自己的??促銷(xiāo)需求及產(chǎn)品狀況決(jue)定。
3. 增值服務(wù)比如常見(jiàn)的電子產(chǎn)品增ヾ(′▽?zhuān)??值服務(wù)主要在于保修，具體如下圖：
在知識付費行業(yè)，服務(wù)會(huì )更重一些，比如班主任督學(xué)、講??師答疑等。
第三種促銷(xiāo)方式：情感驅動(dòng)理性消費為什么會(huì )被呼吁？ 因為大多數人都做不??到。
每個(gè)人都希望自己可以理智的面(???)對生活，不受情緒的干擾，不因(yin)為沖動(dòng)而做出錯誤的選擇，但不得不承認大多數的我們都(dou)做不到完全理性。
而我們感性的那一部分，對商家來(lái)說(shuō)便是最好的營(yíng)銷(xiāo)工具ヽ(′▽?zhuān)?ノ。我們會(huì )(hui)在情人節花費雙倍(′▽?zhuān)?的價(jià)格買(mǎi)一束(shu)花，也會(huì )在平安夜花費3倍的價(jià)格買(mǎi)一個(gè)包裝好的平安果。
而這也就是我們這一部分的內容??，即-促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì )有一個(gè)什么樣的主題，激起消??費者什么樣的情緒。那這個(gè)主題有什么用呢？比如同樣是降價(jià)50，你可以感(gan)受下以下兩個(gè)主題帶來(lái)的的感覺(jué):
宣傳一：商品促銷(xiāo)，立減50
節日營(yíng)銷(xiāo)??是非常時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是??有別于常規性營(yíng)銷(xiāo)的特殊活動(dòng)，它往往呈現出集中性、突???發(fā)性、反常性和規模性的特點(diǎn)。
特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論什么企業(yè)，都會(huì )在節日當天插一腳，發(fā)布一些營(yíng)銷(xiāo)信息。在近幾年甚至被造出了一些節日，比如“雙十一”、“618”，一整年下來(lái)，幾乎月月都有節日可做。
所以，節日營(yíng)銷(xiāo)也就成為了企業(yè)日常營(yíng)銷(xiāo)的手??段之一。
2. 名人營(yíng)銷(xiāo) & 跨界營(yíng)銷(xiāo)商家贈送偶像的簽名照、作者的親筆簽名等都屬于名人營(yíng)銷(xiāo)。這一部分就不在這進(jìn)行贅述了，后續可以專(zhuān)門(mén)出一篇文章。
3. 情緒??營(yíng)銷(xiāo)人在面對不同的事物，必然有正面和負面的不同情緒，我們以時(shí)間為橫向標準，進(jìn)行情緒分析。主要有以下??四大類(lèi)型：
@ 回憶：如汶川地震刷屏文章；
@ 期待、憧憬、努力： 有錢(qián)人的幸??福，你根本想象不到；
@ 后悔、遺憾： 致青春，那些年我們一起追過(guò)的女孩；
因為焦慮你會(huì )迫不及待的想提升自己，因為對未來(lái)有期許，所以你在努力學(xué)習，比如看到這篇文章。(′?ω?`)（在情(qing)緒營(yíng)銷(xiāo)里面，這兩年做的最好的可能就是“焦慮情緒”了。）
總結今天主(?Д?)要帶大家了解了 價(jià)格驅動(dòng)型促銷(xiāo)、商品驅動(dòng)型促銷(xiāo)及情感驅動(dòng)型促銷(xiāo)的十種不同的促銷(xiāo)方式。在具(ju)體的執行中，可以根據實(shí)際需求選用多種促(′；ω；`)銷(xiāo)方式進(jìn)行組合，從而??達到最好的促銷(xiāo)目的。
最后跟大家強調三個(gè)問(wèn)題：
其次促銷(xiāo)需謹慎，不能過(guò)度依賴(lài)，否則會(huì )產(chǎn)生嚴重的后遺癥；
最后促銷(xiāo)結束后要及時(shí)促銷(xiāo)結果進(jìn)行分析，為下次活動(dòng)積累經(jīng)驗。
好啦，因為Gucci引起的促銷(xiāo)活動(dòng)思考到這里就結束了，再會(huì )~
（作者：網(wǎng)站建設）