我們是個(gè)新依據什么來(lái)制定一個(gè)新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的??方案的？
這個(gè)答案很標準：市場(chǎng)性質(zhì)決定營(yíng)銷(xiāo)方案！更具體一點(diǎn)就是市場(chǎng)市場(chǎng)的共性制定營(yíng)銷(xiāo)基本框架，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)樣差異決定營(yíng)銷(xiāo)策略。最終目的策略都是適應市場(chǎng)。
很多年前聽(tīng)一位??老前┐(′ー｀)┌輩分享過(guò)這么一句話(huà)，個(gè)新他說(shuō)：如果哪個(gè)公司的市場(chǎng)生意遍布中國的大江南北ヽ(′?｀)ノ，渠道從一線(xiàn)城市到縣鎮一級都布滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)樣那就相當于做過(guò)了各種經(jīng)濟水平中小??國家的策略生意，這個(gè)公司的個(gè)新市場(chǎng)部門(mén)的戰斗力一定很強大，排名一定是市場(chǎng)全國前列的。
我大中華疆域之廣，營(yíng)銷(xiāo)樣人文之多元，策略地區經(jīng)濟發(fā)展不平衡的個(gè)新落差之大，階層真實(shí)消費生活被忽略之多，市場(chǎng)超出一般人的營(yíng)銷(xiāo)樣(′ω｀)想象。每一個(gè)省份都堪稱(chēng)一個(gè)中小國家。近幾年崛起的如快手，拼多多，抖音等平臺，從階層的角度，從實(shí)際消費水平的角度，從娛樂(lè )方式三個(gè)角度分別有所體現。
從做市場(chǎng)的視角來(lái)看，每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，(′?_?`)都有很多種考慮，市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)的前提，每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，對營(yíng)銷(xiāo)能力就是一次重建(jian)，對營(yíng)銷(xiāo)知識也是一次新的排列組合創(chuàng )新。
1 談營(yíng)銷(xiāo)之前先討論市(′_｀)場(chǎng)
有一次，我在營(yíng)銷(xiāo)航班1000多人的營(yíng)銷(xiāo)社群中做了一次問(wèn)卷調研，調研的內容是問(wèn)《營(yíng)銷(xiāo)管理》23章內容中，哪??一章是你認為感興趣且認為對自己很重要？
一共回收有效問(wèn)卷143份，結果顯示，只有《第8章開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》被87.41%的人認(ren)為對自己不重要，有些興趣。而其他章節都沒(méi)有出現這么高的比例說(shuō)認為對自己不重要。
導(dao)致這個(gè)結果的我分析有兩個(gè)原因：
原因一，大部分人受屁股決定腦袋思維影響，認為全球市場(chǎng)很遙遠，從在工位格子里，很難想象跟上萬(wàn)公里的其他??國家有什?么關(guān)聯(lián)。
這個(gè)問(wèn)題涉及的是營(yíng)銷(xiāo)世界觀(guān)的問(wèn)題(′▽?zhuān)?)，我認為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都應該有自己的三觀(guān)，不去了解全球市場(chǎng)，正如那一句“沒(méi)看過(guò)世界，哪來(lái)的世界觀(guān)”一樣，都應該去(′?｀*)了解一下，盡量讓自己的三觀(guān)更完整。
而“全球市場(chǎng)”的開(kāi)發(fā)的邏輯其實(shí)跟在國內開(kāi)發(fā)一個(gè)新疆，東(dong)北??，江浙市場(chǎng)其實(shí)類(lèi)同，“開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)”這個(gè)邏輯在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上如何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是另一套營(yíng)銷(xiāo)知識的重新定制，每進(jìn)入一個(gè)新區域市場(chǎng)，其實(shí)本質(zhì)都是如此。
任何公司，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)，哪怕是線(xiàn)上或線(xiàn)下，廣東或新疆，中國或美國(guo)，都要考慮兩(′?ω?`)個(gè)模塊：相同的是什么，差異是什么。然后相同的和(he)差異的都(╯‵□′)╯體現在營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典4Ps框架的組合上，即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）、策略（Strategy)。
看到這里，你可能會(huì )問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：既然如此，我們是依據什么來(lái)制定一個(gè)新市場(chǎng)??的營(yíng)銷(xiāo)的方案的？
2 根據市場(chǎng)的共性定營(yíng)銷(xiāo)( ?ω?)框架
那么，怎樣找到市場(chǎng)的共性來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)基本框架呢？
要考ヽ(′▽?zhuān)?/慮的問(wèn)題有如下幾點(diǎn)??：
1.市場(chǎng)增長(cháng)的速度是一個(gè)必須考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。
比如，波士頓咨詢(xún)公(gong)司預估，中國和印度到2020年中等收入階層總人數預計達10億，???沒(méi)有哪個(gè)跨國公司能忽略這兩個(gè)市場(chǎng)。到2035年，中國全面進(jìn)入人口老(lao)齡化，老年人相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)快速增長(cháng)。
再比如，經(jīng)濟增長(cháng)(chang)的規律都是按照人口年齡中位數來(lái)決定的，未來(lái)十年全球經(jīng)濟增長(cháng)的引擎全在東南亞地區（東盟，南亞地區）和非洲地區，人口中位數年輕。印度??的人口年齡中位數是27歲，中國是37歲。而制造業(yè)優(yōu)勢的有一個(gè)(ge)前提就是人口年齡中位數低，而東南亞地區的國家也正在享受制造業(yè)梯度轉移。
所以，什么樣的市場(chǎng)在增長(cháng)，營(yíng)銷(xiāo)就隨市場(chǎng)特點(diǎn)建立新的營(yíng)銷(xiāo)新理念，營(yíng)銷(xiāo)理念是必須要貼合??市場(chǎng)的。
2、市場(chǎng)風(fēng)險因素是第二個(gè)(ge)必須考慮的問(wèn)題：
無(wú)論進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)如何ヽ(′?｀)ノ市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，都需要考??慮如下市場(chǎng)風(fēng)險因素：
1）公司可能不了解新市場(chǎng)顧客的購買(mǎi)偏好，無(wú)法提供有吸引力和競爭力的產(chǎn)品；
2）公司可能不了解新市場(chǎng)的ヽ(′▽?zhuān)?ノ商業(yè)文化和社會(huì )文化；
3）公司可能低估了新市場(chǎng)來(lái)自政策的影響以及因政策而產(chǎn)生的額外成本；
4）公司可能缺少新市場(chǎng)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗的人才；
5）如果是跨國企業(yè)還可能來(lái)自其他國家修改商業(yè)法律、貶值貨幣，或經(jīng)歷政( ?ヮ?)治大變革無(wú)法抗拒的影響。
這些風(fēng)險因素，直接影響公司的大戰略，而營(yíng)銷(xiāo)戰略是為公司的總體戰略服務(wù)的，所以，這些市場(chǎng)的風(fēng)險預估，營(yíng)銷(xiāo)只能??規避和應對能預估的風(fēng)險。
這些風(fēng)險清單，對應的是商業(yè)能力的基本框架，營(yíng)銷(xiāo)上不能觸碰的紅線(xiàn)，警戒的黃線(xiàn)的基本框架也在這基礎上建立。
在這點(diǎn)上，輝哥想重點(diǎn)特別說(shuō)明一點(diǎn)：衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的成熟程度是風(fēng)險和收益的管理能力，而前提是風(fēng)險意識。
3、行業(yè)的競爭的常識
1）兩個(gè)相同的商品是沒(méi)必要同時(shí)存在的。
這個(gè)相同是指價(jià)值(zhi)相同，所以當商品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重的行業(yè)，沒(méi)有市場(chǎng)認可的情感價(jià)值，即品牌，是沒(méi)有利潤而被淘汰的。這是基本的經(jīng)濟學(xué)原理。
因此，差異化是競爭環(huán)境下生存的唯一理由，而這個(gè)差異化是指價(jià)值的差異化，創(chuàng )新，就是價(jià)值的創(chuàng )新。
2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就在于能比競爭者更好滿(mǎn)足顧客的需求。
這句話(huà)是從??效率上來(lái)說(shuō)的，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上還有一個(gè)觀(guān)念說(shuō)，一個(gè)消費者感受到產(chǎn)品的總價(jià)值里，其中包含了營(yíng)銷(xiāo)和廣告的價(jià)值。
換句話(huà)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)也是為消費者??創(chuàng )造價(jià)值的方式，消費者內在的價(jià)值觀(guān)直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本的(de)投入方式。
這句話(huà)很好理解，法拉利和LV的廣告，其實(shí)就是打??給買(mǎi)不起的人看的，所以是反向賦能商品的逼格，區隔人群的社會(huì )地位的，所以法拉利和LV的廣告在創(chuàng )造這樣的認知價(jià)值：用我的產(chǎn)品的顧客就是廣(guang)告上的那種形象的人。
綜上，價(jià)值的差異化和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造價(jià)值的方式，是無(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)，都具備共??性的，是營(yíng)銷(xiāo)( ?° ?? ?°)的基本框架內容。
3 根據市場(chǎng)的差異定營(yíng)銷(xiāo)策略
這一節要解決的問(wèn)題是：怎樣根據市場(chǎng)的差異制定營(yíng)銷(xiāo)策略？
首先，我們要看一個(gè)市場(chǎng)的差異性都有哪些清單？??
1.消費者對產(chǎn)品的需要、欲望和使用方式上的差異。
2.消費者對于4P營(yíng)銷(xiāo)組合要素反應的差異。
比如聯(lián)合利華對于發(fā)展中國家市場(chǎng)，在供應鏈已確定，生產(chǎn)方法，生產(chǎn)方法，分銷(xiāo)策略和定價(jià)策略都已確定的情況下，因為購ヽ(′▽?zhuān)?ノ買(mǎi)力較低，消費者對價(jià)格敏感度高又難以改變的情況下，采用小包裝售價(jià)4美分一袋的洗衣粉和洗發(fā)水的方式大受歡迎。
3.品牌和產(chǎn)品的發(fā)展以及競爭環(huán)境的差異。
比如拿戶(hù)外運動(dòng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，國外是不認品牌的，中國人買(mǎi)個(gè)籃球還買(mǎi)什么Spalding，外國(′ω｀*)人有球就打。??中國人買(mǎi)個(gè)羽毛球牌還yonex，老外并不在意(???)，有拍子就打。(°o°)只有非常高端的人才認牌子。我在美國看到，買(mǎi)名牌高爾夫的全是中國土豪。美國人民好打就行了，不太認牌子。
4??.法制環(huán)境的差異。
這個(gè)主要是(shi)廣告審核環(huán)境。就不一一舉例了，像在(zai)我國的廣告法中，很多??禁詞不能出現在廣告上，不能在吃飯播放衛生巾等廣告，也是屬于法制環(huán)境的一部分。
這里主要是不同市場(chǎng)，影響用戶(hù)的主流的媒體和運營(yíng)機構的方式的??差異。
6.行政程序的差(╯‵□′)╯異。
這一部分主要是行政單位對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監管的差異。
（作者：SEO診斷）