2026-05-05 
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零售業(yè)的零售產(chǎn)品定位難不難做，很難！店運的實(shí)店運因為同業(yè)(O_O)店太多，ヽ(′ー｀)ノ營(yíng)包營(yíng)點(diǎn)產(chǎn)品SKU數太多，括方要做出差異化很難。面(mian)解那么有沒(méi)有好的??析零方法呢？有的。
這行業(yè)不好過(guò)已經(jīng)很多年了。括方只是面解(jie)因為疫情的疊加?下降得更猛烈些。一些有先知先覺(jué)的析零人早在十(′?｀)年前就開(kāi)始(′?_?`)謀劃調??整了(′?｀)。
零售行業(yè)的售業(yè)分水嶺是2014年，14年以前還是比較好過(guò)的，大多數從事零售行業(yè)掙到錢(qián)的都是14年以前。14年以后線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺的交( ???)易趨向成熟，實(shí)體店銷(xiāo)售份額就開(kāi)始逐年下降。
零售消費行業(yè)本來(lái)蛋糕就那么大，原來(lái)門(mén)店分分大家都能過(guò)，后來(lái)出來(lái)線(xiàn)上購物分走了一半以上流量，21年以來(lái)又出現了社區團購，線(xiàn)上(shang)大有全面取代線(xiàn)下實(shí)體店的趨勢ヽ(′ー｀)ノ了。所以我們經(jīng)常聽(tīng)到身邊開(kāi)店的人說(shuō)生意難做！??
這么難做，有沒(méi)有還做得好的呢(°o°)？有。
特別是疫情環(huán)境下，實(shí)體門(mén)店運營(yíng)的出路在哪里？
對于還在從事線(xiàn)下零售的單店和企業(yè)來(lái)說(shuō)，我就有個(gè)忠告：一定不能站在線(xiàn)上平臺的對(dui)立面去罵線(xiàn)上平臺??。抱怨線(xiàn)上平臺搶走了線(xiàn)下的客戶(hù)，而是要學(xué)習它擁抱它運用它。
線(xiàn)上平臺不是線(xiàn)下店的敵人，而是銷(xiāo)售的工具??。
開(kāi)店選址的時(shí)候我們都知道把店開(kāi)在人流多的地方，現在中國已經(jīng)有10個(gè)億左右的線(xiàn)上購物群體了，你又豈能無(wú)視？這么多流量都在線(xiàn)??上了，你還??死死發(fā)展線(xiàn)下，要么是你不懂，要么就是你太遲鈍。
線(xiàn)上線(xiàn)下的融合已經(jīng)提了很多年了，OTO是，馬云說(shuō)的『新零售』是，這幾年流行的社區團購也是，本??質(zhì)都是一樣ヾ(＾-＾)ノ，線(xiàn)上線(xiàn)下流量打通，線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)融合。玩的都是引流、運營(yíng)、轉換、裂變等這些流量變現的??方法。邏輯不復雜，工具也有很多，就看你想不想用。本篇因(′?_?`)為是講產(chǎn)品定位，所以不展開(kāi)。
零售門(mén)店運營(yíng)要做好，產(chǎn)品定位怎么做，我們來(lái)談?wù)劇?/p>
第一個(gè)版塊的定位是產(chǎn)品結構。
零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)品結構可分為引流產(chǎn)品（同時(shí)也叫門(mén)頭產(chǎn)品）、盈利產(chǎn)品和戰略產(chǎn)品。
引流品顧思義是作為引流功能存在的；這類(lèi)的產(chǎn)品一般陳列在門(mén)口顯眼的位置（當然，對于大店而言，在店里很多的區域也是可(′_｀)以進(jìn)行陳列的，比如主通道堆頭、貨柜端架等），讓路過(guò)的消費者一眼就能看見(jiàn)。
盈利品是這個(gè)門(mén)店的主體產(chǎn)品，一般要占到總共SKU的80%左右；門(mén)店也就靠這些產(chǎn)品掙錢(qián)了，所以不能經(jīng)???常把盈利(′-ι_-｀)產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷(xiāo)，而要相???對保持比較穩定的銷(xiāo)售價(jià)格；只有到了產(chǎn)品滯銷(xiāo)的(′?_?`)時(shí)候，迫不得已ヽ(′ー｀)ノ才會(huì )進(jìn)行打ヽ(′▽?zhuān)?ノ折或其他促銷(xiāo)活動(dòng)。做零售最考驗的就是這個(gè)品類(lèi)的選品能力，大的連鎖公司就是考驗這個(gè)品類(lèi)的供應鏈能力（包括產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)資源(????)整合、產(chǎn)品研發(fā)、物流、倉儲和配送等，這里邊核心的就是成本的控制和產(chǎn)品的研發(fā)能力）。
一般的店家在這塊的選品突顯的是專(zhuān)業(yè)的能力和獨到的眼光，無(wú)論是衣服的款式還是百貨的(de)選ヾ(?■_■)ノ品，拼的還是這個(gè)判斷能力，所謂行話(huà)『訂貨(′?ω?`)定江山』就是這個(gè)意思。所以，奉勸商家不要總把全部的心思都花在銷(xiāo)售技術(shù)提升上，而沒(méi)有去關(guān)注最本質(zhì)的問(wèn)題，就是商品的競(′▽?zhuān)?爭力問(wèn)題。真正合適的精力分配，應該是80%來(lái)研究產(chǎn)品，2(′-ι_-｀)0%來(lái)研究銷(xiāo)售。
你的產(chǎn)品要么做到了設計讓顧客尖叫，要么做到價(jià)格讓顧客尖叫，這樣顧客沒(méi)有不買(mǎi)單的，如果沒(méi)做到顧客憑什么在你家買(mǎi)？
這就是商業(yè)的本質(zhì)，最樸素的道理。參透它就找到了掙錢(qián)的(de)秘訣。
所謂戰略產(chǎn)品是以戰略意義存在的，可能定價(jià)要高些，產(chǎn)品檔次質(zhì)量也高些；這類(lèi)的產(chǎn)品起到??的(′?ω?`)是拉升門(mén)店檔次的作用，即使是一家平價(jià)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也不能??全部都是銷(xiāo)售低檔貨，也要有一些高價(jià)的商品來(lái)抬抬門(mén)面；這類(lèi)的商品比例控制在10%左右，在各個(gè)專(zhuān)區要有主題(?Д?)或突出的陳列出來(lái)，而不能放到邊邊角角不起眼的位置去。這類(lèi)產(chǎn)品可能不會(huì )銷(xiāo)售太多，但能滿(mǎn)足消費者的心理需求，他即使想要買(mǎi)便宜的性?xún)r(jià)比高的商品，但也(ye)是(shi)希??望去有點(diǎn)檔次的地方。
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