直接招銷(xiāo)售運營(yíng)這類(lèi)崗位的銷(xiāo)售銷(xiāo)售，ヾ(′?｀)?基本以互聯(lián)網(wǎng)公司或互聯(lián)網(wǎng)教育大廠(chǎng)較多┐(′д｀)┌，運營(yíng)運營(yíng)業(yè)務(wù)想想也能理解，崗位動(dòng)輒幾萬(wàn)人的??部門(mén)銷(xiāo)售團隊，沒(méi)個(gè)部門(mén)┐(′?｀)┌系??統的水平服務(wù)和(he)支持它，確實(shí)影響業(yè)務(wù)開(kāi)展。層級
因此，解讀銷(xiāo)售運營(yíng)這個(gè)部門(mén)也算是銷(xiāo)售銷(xiāo)售隨著(zhù)銷(xiāo)售團隊的極度擴張而逐步衍生出來(lái)的一個(gè)部門(mén)。
今天正好又想到這個(gè)事情，運營(yíng)運營(yíng)業(yè)務(wù)索性來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單梳理。崗位
銷(xiāo)售部門(mén)定位：負責協(xié)助銷(xiāo)售團隊(dui)日常工作開(kāi)展（做好后勤工作）、部門(mén)銷(xiāo)售團隊賦能（SOP梳理、水平培訓、層級團隊完善、解讀銷(xiāo)售系統升級等）及業(yè)務(wù)模式創(chuàng )新等。銷(xiāo)售銷(xiāo)售其實(shí)，這也( ?ω?)基本代表了銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)業(yè)務(wù)水平的三個(gè)層級。
這塊工作內容非常多，各家公司因慣例或歷史分工各異，致使不同公司銷(xiāo)售運ヾ(′▽?zhuān)??營(yíng)??部門(mén)工作內容有較大差異，也就是所謂的大銷(xiāo)售運營(yíng)??或小銷(xiāo)售運營(yíng)。大的可ヾ(′▽?zhuān)??以50人以上團隊規模，并且與銷(xiāo)售總監職級相同，兩人互相合作，但沒(méi)有匯報關(guān)系；小的也就三五個(gè)人，(′?｀)匯報給銷(xiāo)售負責人。接下來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)下常見(jiàn)維持銷(xiāo)售部門(mén)運作的工作。
1.團隊層面（負責團隊全生命周期各階段工作）。
銷(xiāo)售團隊組織架構梳理及優(yōu)化：職級設置、權( ?ヮ?)限設定、職數明確。
銷(xiāo)售招聘：尤其是(T_T)針對巨量團隊的持續招聘能力打造。
銷(xiāo)售培訓：入職培訓、常規培訓及業(yè)務(wù)針對性培訓。
銷(xiāo)售管理：部門(mén)制度、業(yè)務(wù)規范的制定及優(yōu)化。
考核體系：入職標準、職級體系、升降級標準、提成機制、特殊激勵政策等(deng)。
工資核??算：各(′ω｀)層次部門(mén)及(????)業(yè)績(jì)獎金核算、管理層定期考評等。
員工關(guān)系：?jiǎn)T工訪(fǎng)談、部門(mén)文化、團隊建設、投訴處??理等。
團隊優(yōu)化：成員晉升、降級、淘汰或調崗等落地。
1）銷(xiāo)售部門(mén)。??
預算分解及任務(wù)制定：分月、分組、分人、分項(╯°□°）╯︵ ┻━┻目、分產(chǎn)品等。
階段性售賣(mài)策略制定：促銷(xiāo)政策、主打產(chǎn)品、??活動(dòng)宣貫、宣傳主題、FAQ等。
新增例子匯總及分配：規則制定、分配實(shí)施。
SOP及流程梳理：核ヽ(′▽?zhuān)?ノ心指SOヽ(′ー｀)ノP進(jìn)化能力（落地情況、實(shí)用性評估，優(yōu)化方案）。??
數據分析：多維度數據統計、系統分析以協(xié)助業(yè)務(wù)精準定位問(wèn)題、過(guò)程數據播報等。
退費及投訴處理：客觀(guān)??分析比例及原因，協(xié)助公司優(yōu)??化服務(wù)?。
質(zhì)量監督及客戶(hù)訪(fǎng)談等：了解一線(xiàn)客戶(hù)聲音及訴求、銷(xiāo)售作業(yè)質(zhì)量保障。
復盤(pán)機制打造：階段性復盤(pán)、分產(chǎn)品復盤(pán)及(ji)后續跟進(jìn)落地。
2）跨部門(mén)溝通（信息透傳、問(wèn)題反饋）。
與銷(xiāo)售相(╬ ò﹏ó)關(guān)的所有核心業(yè)務(wù)部門(mén)溝通機制打造：主要產(chǎn)品部門(mén)、教學(xué)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、教服部門(mén)（教務(wù)及學(xué)管(′▽?zhuān)?)）及職能部門(mén)（行政、人力及財務(wù)）等。
行政IT層面：課程隨材禮包、工區配置、工作手機及(′ω｀*)號碼配置、資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)、IT產(chǎn)品研發(fā)或優(yōu)化等（銷(xiāo)售系統、排課系統等優(yōu)化）。
競品監測及應對策略出具：對主要競品保持實(shí)時(shí)關(guān)注，對主打產(chǎn)品及大型活動(dòng)、業(yè)績(jì)進(jìn)展保持高度關(guān)注，并制定ヾ(′▽?zhuān)??針對性應對策略。
1.解(′?_?`)(jie)決普遍性業(yè)務(wù)難題（課題式方式解決）。
比如轉化率低、到課率低、退費率高。
首先要精準定位問(wèn)題所在，提醒相應層級(′?｀)負責人重視，并組織相關(guān)部門(mén)出具系統方(′?ω?`)案并督促落地及效果監測，直至(′?｀)問(wèn)題徹底解決。
這塊對很多公司而言，始終難以跨越。究其原因(′ω｀*)，核心原因是很多大領(lǐng)導不懂業(yè)務(wù)，不重視或無(wú)法判斷問(wèn)題所在，導致部門(mén)爭斗頻現，最后出現大家都沒(méi)問(wèn)題，但問(wèn)題( ?° ?? ?°)卻依然存在而且不能解決。這個(gè)問(wèn)題很難嗎？其實(shí)很簡(jiǎn)單，┐(′?｀)┌大領(lǐng)導懂業(yè)務(wù)（不懂業(yè)務(wù)也不要??緊，至少有判斷力也行），可以(′-ι_-｀)精準判斷問(wèn)題所在，并親自安排落地，一次性徹底解決。
2.組織能力系統提(ti)升。
協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)負責人，持續???提升團隊穩定ヽ(′▽?zhuān)?ノ性、團隊積極性及業(yè)務(wù)能力提升，打造一個(gè)良好的生??態(tài)，很簡(jiǎn)單，就兩點(diǎn)，簡(jiǎn)單，賺錢(qián)，氛圍越簡(jiǎn)單越好。
3.成本控制??。
通過(guò)做加法（優(yōu)化產(chǎn)品、充足吸引力的活動(dòng)策劃、大部門(mén)配合等）及效率提升逐??步降低銷(xiāo)售成本占比。
這里，從純粹銷(xiāo)售運營(yíng)角度，最有效的引領(lǐng)就是通過(guò)創(chuàng )新，升級銷(xiāo)售模式，實(shí)現對競品的降維打擊，比如，比如行業(yè)主要靠(′?｀*)引流課+社群+電銷(xiāo)轉化，我們能否不用引??流課直接轉??化？或競品都是ヽ(′▽?zhuān)?ノ大班課，我們能否有新的班型，等等，這種創(chuàng )新不會(huì )說(shuō)令人恍然大悟或感覺(jué)醍醐灌頂，但始終重視創(chuàng )新，通過(guò)小創(chuàng )新的積累才可能有大創(chuàng )新??的產(chǎn)??出。
當然，高階運營(yíng)的前提是，通過(guò)科學(xué)完整的數據分(fen)析達到對業(yè)務(wù)及整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢及路徑的精準判斷及系統方案，做到規劃有方，落地有序，一切盡在掌控。
做到第一層可(ke)以打75分，做到第二層可以打85分，做到第三層可以打95分以上。
說(shuō)在最后：?jiǎn)渭儚匿N(xiāo)售層面永遠都不能真正解決銷(xiāo)售部門(mén)的問(wèn)題，而銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)的存在則可讓銷(xiāo)售部門(mén)心無(wú)旁騖的關(guān)注業(yè)績(jì)創(chuàng )收。銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)既是(shi)銷(xiāo)??售部門(mén)的出口也是銷(xiāo)售部門(mén)的入(ru)口，專(zhuān)注銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)，專(zhuān)注系統難題解決，專(zhuān)注更好資源及打法出具，這也是它存在的唯一價(jià)值。
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