2026-05-05
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是家居據營(yíng)否個(gè)性化，實(shí)際上是新零銷(xiāo)快型要預測每個(gè)個(gè)體消費者需要購買(mǎi)什么產(chǎn)品，或者是售何速轉洞察消費市場(chǎng)的集體需求，然后制定相應的應用營(yíng)銷(xiāo)策略。這是大數兩種截然不同的數據分析和應用方法。其本質(zhì)的家居據營(yíng)區別??，在于我們看待市場(chǎng)的新零銷(xiāo)快型角度：是把市場(chǎng)看作是具有不同消費需求的群體（細分市場(chǎng)）呢，還是售何速轉把??ˉ\_(ツ)_/ˉ市場(chǎng)看作是一個(gè)個(gè)完全具備不同個(gè)性化需求的個(gè)體？
不同的市場(chǎng)觀(guān)，導致不同的應用數據觀(guān)如何營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，也導致不同的大數數據應用。
下面我們來(lái)看一個(gè)有關(guān)大數據分析的家居據營(yíng)目標和實(shí)現方法的描述：首先是數據分析的終極目標，是新零銷(xiāo)快型對消費者進(jìn)行個(gè)性化的標簽，實(shí)現千人千面的??售何速轉展示、推薦和服務(wù)。應用但作者也承認，大數目前還只能做到千人一面。而作者所推薦的實(shí)現方法，有以下幾個(gè)步驟：
1）采集數據，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下的數據；
3）人群建模，也就是根據營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的需要，找到目標消費者人群；
4）重構人。即針對ヾ(′▽?zhuān)??人群去匹配各類(lèi)標簽組合，為每個(gè)人建立非常清晰的畫(huà)像，也即我們的人的全息畫(huà)像！
以(′-ι_-｀)上1-3步分別描述了數據收集、分析和應用的(de)內容。這是標準的依據市場(chǎng)細分理論所做出的小數據時(shí)代的分析方(′▽?zhuān)?法。最后一個(gè)步驟才是關(guān)鍵，它實(shí)際上是一個(gè)給每個(gè)消費者貼上各個(gè)細分市場(chǎng)標簽的過(guò)程。???
說(shuō)到這里，有必要介紹(??-)?一下我們提出的“動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細分”的理論，這有助于我們理解最后一個(gè)步驟。
上世紀70年代市場(chǎng)細分理論提出后(hou)，給了我們一個(gè)正確看待市場(chǎng)的角度，即不是把市場(chǎng)看作是一個(gè)整體，而是要看到不同的需求。我(′?ω?`)們可以根據這些不同的需求來(lái)把市場(chǎng)細分為不同的部分，使得每個(gè)部分(fen)市場(chǎng)的消費者都有相同或相似的需求。(′ω｀)然后針對細分的部分市場(chǎng)采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。
理論很好，也很有效。但是在實(shí)踐中卻遇到一個(gè)問(wèn)題：根(gen)據什么來(lái)細分市場(chǎng)呢？這個(gè)問(wèn)題，在科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理書(shū)??中也沒(méi)有答案。
一般歐美公司的做法，??是把能夠有的數據變量都拿來(lái)做市場(chǎng)細分，然后找到相對而言有意(′▽?zhuān)?)義的細分市場(chǎng)結果，給數據庫中的每個(gè)消費者都分配到某個(gè)細分市場(chǎng)，然后在以后的??營(yíng)銷(xiāo)中???，則針對不同細分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，有選擇地進(jìn)行目標細分市場(chǎng)的選擇，然后再實(shí)行促銷(xiāo)宣傳。
比如說(shuō)，我們對公司數據庫里的用戶(hù)進(jìn)行了(le)市場(chǎng)細分。我們要做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要針對那些比較傾向促銷(xiāo)活動(dòng)購買(mǎi)的消費者。于是我們就在??現有的細分市場(chǎng)中找到具有促銷(xiāo)傾向較多比例的那個(gè)細分市場(chǎng)，來(lái)進(jìn)行這次促銷(xiāo)活???動(dòng)。
自從有了市場(chǎng)細分(fen)理論以來(lái)，似乎大家都是這么做的。
問(wèn)題是：這樣做有問(wèn)題嗎？當然有！而且問(wèn)題還大了去了！
如果要了解這樣做的問(wèn)題在哪里，我們不(bu)妨問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床恢苯痈鶕M者的促銷(xiāo)傾向重新進(jìn)行市場(chǎng)細分呢？
這就是我們提出“動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細分”思想的核心(xin)：市場(chǎng)細分不是一成不變的，而是要根據營(yíng)銷(xiāo)目標來(lái)動(dòng)態(tài)┐(′ー｀)┌地細分市場(chǎng)，從而極大地增強營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。
這個(gè)“動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細分”的理論，是一次我們在與某高校一幫子博士生導師以及他們的博士生一起討論“一對一營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)提出來(lái)的。那時(shí)(shi)他們正在研究“一??對一營(yíng)銷(xiāo)”，認為“一對一營(yíng)銷(xiāo)”很前沿，很酷。我們就用??“動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細分”的理論說(shuō)明：所謂“一對一營(yíng)銷(xiāo)”，其實(shí)質(zhì)并不是把每個(gè)消費者看作是不同的個(gè)體，而是依舊把消費者看作是具有相同需求的細分市場(chǎng)來(lái)處理。
也就是說(shuō)，一些人企圖推翻市場(chǎng)細分理論，而以“一對一營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)取而代之。我們的“(?_?;)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細分”理論??卻告訴他們：他們所謂的“一對一營(yíng)銷(xiāo)”，其本質(zhì)還是市場(chǎng)細分，并且還是需要用到市場(chǎng)細分的理論和方法來(lái)實(shí)現。
比如說(shuō)，ヽ(′ー｀)ノ如果促銷(xiāo)某個(gè)??產(chǎn)品，我們可以把消費者細分成“喜歡該產(chǎn)品的”和“不喜歡該產(chǎn)品的”兩個(gè)細分市場(chǎng)，然后再針對“喜歡該產(chǎn)品的”細分市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)(′?_?`)。表面上看，這是“一對一營(yíng)銷(xiāo)”，而實(shí)際上這依舊是市場(chǎng)細分理論和方法的應(ying)用的結果。
前面所描述的第4步所謂“重構人”，應該就是(shi)應用“動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細分”的結果。所謂的“即針對人群去匹配各類(lèi)標簽組合，為每個(gè)人建立非常清晰的畫(huà)像，也即我們的人的全息畫(huà)像”，實(shí)際上就是進(jìn)行N個(gè)市場(chǎng)細分（比如說(shuō)針對N個(gè)產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，細分出“喜歡的”和“不喜歡的”），然后針對每個(gè)產(chǎn)??品給每個(gè)消費者貼上“喜歡”或者“不喜歡”的標簽。這可能就是所謂“千人千面”的用戶(hù)畫(huà)像。
即使是要實(shí)現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現“一對一”的產(chǎn)品或服務(wù)推薦，其基礎其實(shí)還是市場(chǎng)細分的理論和方法。所以，我們建議新零(′?｀)售中的數據分析，不要把精力放(???)在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的“預測”上，而是更多地通過(guò)數據分析，洞察消費者的需求，特別是(??ヮ?)?*:???消費者未被滿(mǎn)足的需??(′?｀*)求，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新。
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