2026-05-05
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如今新零售當道，巨頭們紛紛回歸加碼實(shí)體商業(yè)，店運到底曾經(jīng)專(zhuān)注于線(xiàn)上市場(chǎng)的營(yíng)模營(yíng)品牌???(?_?;)們也開(kāi)始走向線(xiàn)下，妖精的頭紛體店口袋、網(wǎng)易考拉、歸線(xiàn)該運當當網(wǎng)、線(xiàn)下下實(shí)天貓國際、實(shí)體式巨keep等各業(yè)態(tài)品牌紛紛試水實(shí)體店，店運到底集??體開(kāi)啟線(xiàn)下擴張之路。營(yíng)模營(yíng)線(xiàn)下實(shí)體店到底該怎么運營(yíng)？頭紛體店
做實(shí)體(╬?益?)一定不是件輕松的事情，尤其是歸線(xiàn)該運餐飲行業(yè)，凌晨5點(diǎn)起來(lái)采購，線(xiàn)下下實(shí)晚上11點(diǎn)還在忙活，實(shí)體式巨有些人在忙碌中會(huì )變得(de)煩躁，店運到底然后把(ba)煩躁也帶給了客戶(hù)。
其次在于它的枯燥性，每天重復一些相同的事情，難免讓人感到乏味，加之房租、水電成本過(guò)高(′-ι_-｀)，一次性的投入，需要長(cháng)??時(shí)間才能回本，如果沒(méi)有一定的定力，很多人會(huì )堅持不下，從而無(wú)心經(jīng)營(yíng)。
記得，之前去一家店理發(fā)，一到門(mén)口就看到工ヽ(′▽?zhuān)?ノ作人員在拿著(zhù)手機玩游戲，十分投入，實(shí)在不忍心打擾他們，我轉頭就走，當時(shí)體??驗特別不好，覺(jué)得他們太不專(zhuān)業(yè)了，沒(méi)有把工作和客戶(hù)當回事。
相反，我見(jiàn)過(guò)的另一個(gè)阿姨就不一樣，她經(jīng)營(yíng)的是一家快遞收發(fā)點(diǎn)，在一所大學(xué)附近，我和她打過(guò)幾次交道，非常熱情和賣(mài)力，總覺(jué)得她有使不完的勁，打包(′_｀)、裝袋、貼條，每一步都很用心，很多學(xué)生都是通過(guò)電話(huà)或者微信主動(dòng)聯(lián)系到她。
用心對待你的客戶(hù)，對待你所做的事情，保持店面干凈整潔、笑臉相迎每一位客戶(hù)，耐心(′ω｀*)解決客戶(hù)的問(wèn)題。
如果你是老板??，雇了員工，一定要叮囑他們，客(ke)戶(hù)并不是非你家不選，珍惜與客戶(hù)每次接觸的機會(huì )。
多花點(diǎn)時(shí)間在產(chǎn)品上，不斷的打磨、優(yōu)化，同樣是一(╯°□°）╯盤(pán)芹菜炒肉，不同的人炒出不同的味道??，如果你是開(kāi)餐館的，如何讓菜品的味道更好一些，是你???應該下功夫的，至少得好過(guò)周?chē)渌_(kāi)餐館的。
同樣是一碗10塊錢(qián)的云吞ヽ(′ー｀)ノ，淳百味沙縣能做成這樣。
同樣是一碗牛肉粉，霸蠻能做成這樣。
除了不斷的打磨、優(yōu)化產(chǎn)品本身之外，你還應該思考，除了產(chǎn)品本身，你還能不能給客戶(hù)提供點(diǎn)其他有(╬?益?)價(jià)值的(′?｀*)東西呢？
如果你是開(kāi)理發(fā)店的，是不是可以教客戶(hù)一些洗發(fā)護發(fā)的知識？如果你是賣(mài)自行車(chē)的，是不是可以給客戶(hù)分享一些相關(guān)的技能？
如果你是賣(mài)服裝的，那你應該學(xué)會(huì )怎么搭配，因為客戶(hù)買(mǎi)的不是服裝，而是希望得到別人的夸贊。
總之，產(chǎn)品(′_｀)才是第一營(yíng)銷(xiāo)力(li)。
如果要問(wèn)實(shí)體店和網(wǎng)店相比，最大的優(yōu)勢是什么，我認為是和客戶(hù)有更多面對面的接觸時(shí)間，可以在這些時(shí)間里，展(zhan)示你的產(chǎn)品，提供你的服務(wù)，讓客戶(hù)心動(dòng)，然后下單。
如果做實(shí)體的，你的服務(wù)都做不好，客戶(hù)來(lái)第一次就不想來(lái)第二次了，那你“倒閉”是自然。
很多人也(ye)意識到了服務(wù)的重要性，有些還特意給員工進(jìn)行了培訓，但是切記不可太過(guò)生硬了，要自然，微笑自然、稱(chēng)呼自然、走路自然。
前兩天和一個(gè)朋友去一家餐館吃飯，接待我們的服務(wù)員特別禮貌，給我們端茶時(shí)，來(lái)一句“您好，打擾您一下”??，遞送菜單時(shí)，來(lái)一句“您好，打擾您一下”，上菜??時(shí)，來(lái)一句“您好，打擾您一下??”，加(jia)上她那比較刺耳的聲音，給人的感覺(jué)就是太過(guò)客氣了。
學(xué)校周邊有一家粉館，也沒(méi)有什么特色，味道一般、裝修一般，唯一有特色的，就是老板娘的( ???)熱情，恰到好處的微笑以及客戶(hù)每次離店時(shí)的那一句“慢走”，讓人吃過(guò)一次還想去第二次。┐(′ー｀)┌
圖中的每個(gè)環(huán)節，我們可以做出哪些優(yōu)化呢？當然，如果每個(gè)環(huán)節都去改善，可能成本過(guò)高，每個(gè)環(huán)節都有非常好的體(ti)驗，客戶(hù)也不一定能記住。
我們可以試試峰終定律，大概意思是，如果在一段體驗的高峰和結尾，體驗是愉悅的，那么對整個(gè)體驗的感受就是愉悅的。
宜家是運用峰終定律的高手，那門(mén)(′_｀)口一塊錢(qián)的冰激凌不知道收買(mǎi)了多少客戶(hù)的心。
上個(gè)星期和朋友去一家店吃火鍋，總體體驗感覺(jué)不錯，按照峰終定律來(lái)解釋?zhuān)曰疱佭^(guò)程中最嗨的那個(gè)點(diǎn)就是“峰”，離店時(shí)門(mén)口擺的那個(gè)去味機就是“終”。???
一同去的那幾個(gè)朋友，玩的不亦樂(lè )乎。
銷(xiāo)售額=流量x轉化率x客單價(jià)x復購率
在花錢(qián)買(mǎi)流量之前，先把自然流量用好( ?▽?)，自然流量就是一天經(jīng)過(guò)你門(mén)口的人數，如果你店門(mén)口每天經(jīng)過(guò)200人，如何吸引他們進(jìn)店呢？門(mén)頭就至關(guān)重要了，如果客戶(hù)看了你的門(mén)??頭，還不知道你是賣(mài)什么的，趕緊換吧。
這是華與華給老娘舅做的門(mén)頭設計，你可ヾ(?■_■)ノ能覺(jué)得毫無(wú)美感可言，但是哪張更??能引起你的注意呢？
轉化率：顧客進(jìn)店之后，如何??做轉化呢？抓住與客戶(hù)接觸的每個(gè)點(diǎn)。你的服務(wù)，店里的設計，每一個(gè)點(diǎn)都可以做出改善，去影響客戶(hù)購買(mǎi)。
當你走進(jìn)這家店，看到上面這句“熱銷(xiāo)超1.5億顆”，是不是也想買(mǎi)一??點(diǎn)？
客單價(jià)：如何讓客戶(hù)多買(mǎi)一點(diǎn)？我們得來(lái)學(xué)學(xué)超市了。之前看過(guò)這么(me)個(gè)案例，超市里??面的購物車(chē)，如果隨處可取，這樣會(huì )提高營(yíng)業(yè)額。想想，還真是這么回事，好幾次在超市買(mǎi)東西，找不著(zhù)購物車(chē)或者離得有點(diǎn)遠，有些物品因為不方面拿就(′?｀*)沒(méi)買(mǎi)了。
啤酒和尿布濕為什么會(huì )擺在一起呢？因為很多太太經(jīng)常??囑咐丈夫下班后要為孩子買(mǎi)尿片，而丈夫們在買(mǎi)完尿片以后又順手帶回??了自己愛(ài)喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷(xiāo)量一起增長(cháng)。
早上吃粉面的朋友，應該有(you)遇到這樣的情況，很多商家會(huì )問(wèn)你加不加雞蛋，我聽(tīng)說(shuō)的一位商家就(jiu)比較厲害了，他會(huì )問(wèn)他的(de)客戶(hù)是加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)??雞蛋？一點(diǎn)點(diǎn)不同，效果卻相差甚遠。
還有，華與(′?｀*)華給絕味鴨脖的定價(jià)做了一點(diǎn)點(diǎn)改善，卻提高了客單價(jià)，絕味鴨脖之前定價(jià)是39.8元/斤，很多人看到這個(gè)價(jià)格都是十塊十塊的買(mǎi)，后來(lái)華與華把它改成了19.9元/半斤，很多人就直接要半斤了。
想想顧客除了購買(mǎi)產(chǎn)品本身之外，還需不需要點(diǎn)其他的啥，為顧客多想一點(diǎn)。
買(mǎi)耳??機，顧客是不是還需要耳機盒？買(mǎi)衣服，顧客是不是還需要褲子來(lái)搭配？
復購率：如何讓消費者多次消費呢？常見(jiàn)的方式一般有兩種，一種是發(fā)放優(yōu)惠券，另一種??是(shi)積??分消費，有效果嗎？有一定的效果，但其實(shí)都沒(méi)有解決本質(zhì)的問(wèn)題。
之前周邊有一家(jia)奶茶店，做了一個(gè)活動(dòng)，買(mǎi)多少送多少，聽(tīng)起來(lái)挺吸引人的，活動(dòng)是真的，只不過(guò)是這樣送的，我買(mǎi)了一杯奶茶8塊錢(qián)，的確送了我8塊錢(qián)，讓我驚訝的是，是8張一塊錢(qián)的優(yōu)惠券，每次只??能抵用一張。
商家的目的是想讓消費者多次去消費，因為有優(yōu)惠???嘛，很多人也會(huì )過(guò)去，但如果在沒(méi)有優(yōu)惠券刺激的情況下，如何提高復購率呢？
小馬宋老師給古茗奶茶寫(xiě)了一句廣告語(yǔ)：“每天一杯喝不膩”，的確有這么回事，有時(shí)候感覺(jué)喝一杯都喝膩了，竟然喝不膩，那就再來(lái)一杯。
就這樣做到了提升消費者喝奶茶的頻次，從而提高了復購率ヽ(′▽?zhuān)?ノ。
類(lèi)似的，還有我(′?｀*)們深受其影響ヽ(′▽?zhuān)?/的，“兩粒一起嚼才更好”。
方法是在不斷的變化的，提升產(chǎn)品力和服務(wù)力才是關(guān)鍵。
什么是競爭對手，就是和你一起爭(zheng)奪同一類(lèi)客戶(hù)資源的人，如果你是賣(mài)包子的，那你的競爭對手不只是其??他賣(mài)包子的，賣(mài)粉的、賣(mài)面包的都是你的競爭對手，如果大家都去吃粉、吃面包去了，沒(méi)人吃包子了，那你也離倒閉不遠了。
你除了讓那些選擇其他包子店的選擇你，你還要讓那些吃其他東西的也來(lái)吃你的(′_｀)包子。
好比一家大型的商場(chǎng)，有好幾層樓，有一家電影院、服裝店、飯店、雷霆賽??車(chē)、水族館等各類(lèi)吃喝玩樂(lè )的場(chǎng)所。
如果電影院沒(méi)有認清自己的競爭對手，可能會(huì )在電梯里面打(da)廣告，“這是市內最好的電影院”，消費者可能不會(huì )在乎，我玩其他的玩得好好的呢，如果換(′?_?`)一句，“逛街逛累了，不如來(lái)看場(chǎng)電影”是不是??會(huì )好一些呢？
需求是一切經(jīng)濟活動(dòng)的根源，沒(méi)有需求，再好的產(chǎn)品??那也是沒(méi)有價(jià)值的，如何讓自己變得更加被需求，才能讓自己更有價(jià)值。
再一次思考自己是否被需求。
學(xué)校食堂里面今年新開(kāi)了一家奶茶店，之前那家可能是因為開(kāi)不下去了，我每次在吃飯的時(shí)候，看見(jiàn)買(mǎi)奶茶的人少之又少，真不知道今年這家奶茶店的老板是怎么想的。
學(xué)校食堂里的奶茶店需求大嗎？當然，如果周邊沒(méi)有其他奶茶店，那肯定??(ding)是需求大的，物以稀為貴?？墒?，??周邊有好幾家品牌奶茶店，味道、價(jià)格都可以。
我想老板可能(°ロ°) !是看(kan)上了流量，每到飯點(diǎn)，食堂擠滿(mǎn)了人，但是有多少人會(huì )???在吃完飯之后會(huì )再點(diǎn)上一杯奶茶呢？其他時(shí)間想喝奶茶，要么點(diǎn)外賣(mài)、要么去外面逛逛了。
我當時(shí)的想法是，拿出一塊地方用來(lái)賣(mài)酸奶，因為飯后吃酸奶助消化(hua)是消費者認知之內的事情。
大學(xué)生吃烤肉嗎？當然吃，只不過(guò)頻次低，再說(shuō)，同樣是吃烤肉，大學(xué)生為什么不花同樣的價(jià)錢(qián)去市中心吃好點(diǎn)呢，順便還能逛個(gè)街玩點(diǎn)其他的。
在開(kāi)店之前，多花(O_O)點(diǎn)時(shí)間??去調研消費者是否真的需(′?ω?`)要你的產(chǎn)品。
實(shí)體店最流行的活動(dòng)應該是充值活動(dòng)了??，充500送500、充1000充1000，還有更狠的，充10000送10000，看似優(yōu)惠都非常大，但是消費者需要嗎？真的能吸引消費者嗎？
商家做這些活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是希望可以綁定顧客的?長(cháng)期消費，而不是真正的想把優(yōu)惠給到客戶(hù)。
前幾天一位店家就做了這么一個(gè)活動(dòng)。
從圖中我們可以得知，一家??做鐵板燒的為了慶祝開(kāi)店6周年推出(chu)的一個(gè)活動(dòng)??，“不求盈利，只為感恩”，充1000送1000。
說(shuō)實(shí)話(huà)，我感受不到所謂的感恩，而且我為什么要充1000元呢？難道就是因為可以多得1000元嗎？我很久才吃一次鐵板燒，而且(°ロ°) !一起用餐的人就那么幾個(gè)人。
什么時(shí)候會(huì )有點(diǎn)用呢，可能今(jin)天我要請十幾個(gè)人吃飯，預估要(yao)花2000塊，那有可能我??會(huì )充，因為可以省下1000塊。
這是我之前收藏的一張圖片。
第1ヾ(′?｀)?、3、4、5個(gè)??活動(dòng)都挺好的，但是第二ヽ(′?｀)ノ個(gè)活動(dòng)讓我懵了，我拿出筆算了好一會(huì )??，才知道(′ω｀*)是啥回事，說(shuō)白了，就是希望??消費者多次進(jìn)店消費，把優(yōu)惠分次返還??。
簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做個(gè)活動(dòng)不好嗎？把想活動(dòng)的時(shí)間用來(lái)提升產(chǎn)品和服務(wù)才是王道。
所以啊，在做活動(dòng)之前，想一想，消費者真的需要嗎？在哪些情況下，消費者才能感知到優(yōu)惠？能不能真心誠意的給消費者一些優(yōu)惠呢？
很多(′▽?zhuān)?商家都搭建了會(huì )員體系，但是大部分都停留在表面，搭建會(huì )員的目的也是希望可以增加客戶(hù)的復購率，這當然沒(méi)錯，但是很多是沒(méi)有達到目的的，會(huì )員只是換了一個(gè)稱(chēng)謂而已。
會(huì )員可以享受積分兌現、會(huì )員可以享受更低的價(jià)格，這當然??沒(méi)有問(wèn)題，除了這些物質(zhì)上的優(yōu)惠之外，更重要的是要去愛(ài)護、關(guān)心你的會(huì )員，和他們成ヽ(′ー｀)ノ為朋友，因為這些物質(zhì)上的優(yōu)惠其ヽ(′ー｀)ノ他商家也可以給，???而且說(shuō)不定比你給的更優(yōu)惠。??
很多收集會(huì )員信息的時(shí)候，會(huì )有生日這一項，客戶(hù)在填信息的時(shí)候，也會(huì )有些期??待，會(huì )不會(huì )在生日當天收到禮物呢？等到了生日那一天，商家的確會(huì )給你發(fā)信息，只不過(guò)又是些什么優(yōu)(′_ゝ`)惠券之類(lèi)的。
用心的給客戶(hù)準備份小禮物(wu)不行嗎？哪怕是一句簡(jiǎn)單的生日祝福。
客戶(hù)成了你的會(huì )員，是給了你一個(gè)繼續為之服務(wù)的機會(huì )，好(hao)好經(jīng)營(yíng)吧。
互聯(lián)網(wǎng)的興起的確對實(shí)體店產(chǎn)生了一定??的沖擊，消費者可以在網(wǎng)上買(mǎi)到更便宜的貨、有了更多的選擇，但實(shí)體店的優(yōu)勢，也是網(wǎng)店無(wú)可比擬的，可以面對面的和客戶(hù)交流、感受客戶(hù)的情緒、更能知(′；ω；`)道客戶(hù)的需求，除了賣(mài)貨，還能與客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)也給(╬?益?)實(shí)體帶了很多好處，突破了時(shí)間和(he)空間的限制，比如說(shuō)，一家小飯館，位置不好，還可以上外賣(mài)平臺，把外賣(mài)做好了，也能賺到錢(qián)；做(zuo)美容美發(fā)的，位置偏僻，也有解決的辦法，去街上加好友，好好經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈，也能帶來(lái)生意。
可以把互聯(lián)網(wǎng)看成是工具，關(guān)鍵還是要看你怎么用(yong)，就拿朋友圈來(lái)說(shuō)，客戶(hù)到你店里體驗好了、高興了、滿(mǎn)意了，拍(′ω｀*)個(gè)照發(fā)個(gè)圈，如果客戶(hù)有1000個(gè)好友，就算300人看到，那也是一次很好的宣傳，同樣的，不高興、沒(méi)滿(mǎn)意，在朋友吐個(gè)槽，那損失也大呢。
最近，有個(gè)朋友正在苦惱微信群的事情，她是賣(mài)雞和雞蛋的，每個(gè)實(shí)體店都建了??一個(gè)群，到店消費(′_｀)的??客戶(hù)絕大部分也都進(jìn)群了?？墒?，群是建了，但是不活??躍，沒(méi)人說(shuō)話(huà)啊。
像這樣的情況太多了，你讓消費者說(shuō)什么呢？他在群里又(′ω｀*)不認識幾個(gè)人？難道聊吃的？
加好友也好，建群也好，你得想想，你能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？
用互聯(lián)網(wǎng)去給客戶(hù)帶來(lái)便利，而不是只想著(zhù)自己??便利。
現代管理大師——彼得·德魯克說(shuō)過(guò)，企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng )造客戶(hù)，的確，沒(méi)有客戶(hù)，那就不能產(chǎn)生利潤，企業(yè)也就存活不下去。
現在有一種現象就是，過(guò)于的去創(chuàng )造客戶(hù)，通過(guò)各種各樣的引流活動(dòng)去吸引消費者，客戶(hù)??是有了，但是沒(méi)有(you)用心經(jīng)營(yíng)，那也會(huì )離開(kāi)，可能還會(huì )帶著(zhù)一些不愉快給到其(qi)他人。
舉一個(gè)我身邊的例子，當時(shí)有兩家店，都是做(zuo)滑步車(chē)培訓的，用戶(hù)是2-6歲的小朋友，客戶(hù)是小朋友的家長(cháng)，我們暫且把它們稱(chēng)為a店和b店，a店是一個(gè)將近50來(lái)歲的男老板在經(jīng)營(yíng)，手下雇了兩個(gè)20多少的小伙，b店是對三十多歲的夫妻在經(jīng)營(yíng)。
b店經(jīng)營(yíng)在先，已經(jīng)有了一批客戶(hù)，a店用一個(gè)暑假的時(shí)間，在室外做了多長(cháng)免費體驗活動(dòng)，迅速積累了一批客戶(hù)，緊追其上。
b店的老板娘非常善于維護好客戶(hù)的關(guān)系，各方面都做得很好，經(jīng)常關(guān)心小朋友的狀況，和家長(cháng)們也聊得來(lái)，很多客戶(hù)都會(huì )主動(dòng)的在朋友圈宣傳，就這樣一個(gè)客戶(hù)帶著(zhù)一個(gè)客戶(hù)，人越來(lái)越多。而a店呢，只是在創(chuàng )造客戶(hù)，沒(méi)有去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，群也慢慢的變成死群，很多老客戶(hù)都棄之而去。
美國著(zhù)名推銷(xiāo)員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定??律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏(yíng)得了(le)一位顧客的ヾ(′▽?zhuān)??好感，就意味著(zhù)贏(yíng)得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著(zhù)得罪了250名顧客(ke)。
而現在互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，加速信息了的傳播??和觸達范圍，已經(jīng)遠不止250人了。
你經(jīng)營(yíng)的不是一位客戶(hù)，你應該看到他背后的人。
如果你連自個(gè)??對自個(gè)的產(chǎn)品都不滿(mǎn)意的話(huà)，還是多花點(diǎn)時(shí)間打磨、優(yōu)化吧。用心對待你的客戶(hù)，你對他而言并不是唯一之選，珍惜與客戶(hù)接觸的機會(huì )。本文由 @邵文濤 原創(chuàng )發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載
題圖來(lái)自(′▽?zhuān)? Unsplash，基于 CC0(⊙_⊙) 協(xié)議
本文主ヽ(′▽?zhuān)?ノ要從兩個(gè)維度去介紹新零售行業(yè)：新零售背景及概??念解┐(′?｀)┌讀；線(xiàn)下實(shí)體店業(yè)務(wù)運作模式介紹。希望可以幫助大家更好的理解所謂“舊零售”業(yè)務(wù)場(chǎng)景，從而進(jìn)行更精準的產(chǎn)品設計。
當(dang)下互??聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然已經(jīng)成為了一(′?｀*)個(gè)人人都(╥_╥)在(╯‵□′)╯談的熱點(diǎn)話(huà)題，隨處可以見(jiàn)到有各種各樣的產(chǎn)品自稱(chēng)是新零售解決方案，如：飛凡，甚至早些時(shí)阿里的喵街??等等。
但實(shí)際(╬?益?)我們拆開(kāi)看這些所謂的解決方案往往都是些已經(jīng)泛濫的會(huì )員系統，積分系統，電商等模塊的組合而已，似乎并沒(méi)有什么新東西，那么新零售到底是什么呢？而新零售時(shí)代商??家的訴求又是什么？
舉例來(lái)說(shuō)以往的線(xiàn)下實(shí)體??商家的潛在顧客量最多輻射的范圍就是??周邊五公里，這也稱(chēng)之為“五公里商圈”。商家在過(guò)往無(wú)論(lun)是通過(guò)做路牌，發(fā)傳單都可以較好的觸達周邊的潛在客戶(hù)群，而這時(shí)用戶(hù)的消費由于存在天然的信息隔離，他(ta)無(wú)法直接感(?_?;)知周邊是否有更??好的店鋪。因此(ci)此時(shí)的用戶(hù)選擇更大程度上只會(huì )停留在他所直接看(╬ ò﹏ó)到的店鋪。
對應的店家如果想要更好的利潤，比拼的就是更多的人流觸達，讓更多人能看到。因此人流量大的地方就成了兵家必爭之地，這也是所謂的核心商鋪出(chu)現的來(lái)歷。
但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨了，人們可以通(tong)過(guò)點(diǎn)評等各類(lèi)評測軟件去查找更好的優(yōu)質(zhì)店鋪，這就將以往數十年形成的地理信息隔離打破ヽ(′▽?zhuān)?ノ了，一個(gè)差的服務(wù)商想再通過(guò)“本地就我一家”來(lái)壟斷客流已經(jīng)越來(lái)越難了，而一個(gè)優(yōu)質(zhì)商家的覆蓋面也將遠遠大于五公里。不信大家可以回想下，現在自己的生活中跟隨某條評測的指引，去千里奔襲一家店鋪是不是越(yue)來(lái)越稀松平常了。
在此基礎(chu)上，由于優(yōu)質(zhì)??商家的客源被無(wú)限放大，原本很多商家的業(yè)務(wù)規模也被放大，而此時(shí)如何去精細化管理也成為了商家的需求，因此以往大企業(yè)才用到的客戶(hù)管理，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)也被自然而然的下移到了(le)一般商家基礎上。
按照這個(gè)緯度來(lái)講我們可以簡(jiǎn)單的概括下，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統零售行業(yè)后，引入新的思維其實(shí)主(?????)要就是如下兩點(diǎn)：
數據化驅動(dòng)商業(yè)運作：將以往大企業(yè)才能進(jìn)行的如會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，流水實(shí)時(shí)清算等數字化主體運營(yíng)手段平民化普及化，讓乃至路邊小店都能享受(′?｀)其帶來(lái)的便利；信息媒介更新：借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的信息傳播媒介進(jìn)行自身信息的傳播與市場(chǎng)信息的搜集；所以說(shuō)新零售就是在這兩個(gè)??問(wèn)題上??衍生出的種種解決方ˉ\_(ツ)_/ˉ案，具體點(diǎn)來(lái)說(shuō)真正的新零售就是實(shí)際切入商家日常運營(yíng)模式中，幫助其準確發(fā)現當下經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，定位問(wèn)題的環(huán)節，從而去提高最后的客成交指標的轉化率。
在明白了所謂的新零售概念后，接下來(lái)讓我們來(lái)看看線(xiàn)下的實(shí)體店日常究竟是如何運營(yíng)的。
首先在這讓我引入一個(gè)新的概念：實(shí)體??商家的漏斗模型。
通過(guò)上圖大家可以清楚看到在零售行業(yè)中運(′?_?`)營(yíng)體系的核心其實(shí)就是對三大指標管理，也就是：客量，業(yè)績(jì)，??利潤??。
客量：一家店鋪是否有足??夠的到店消???費客戶(hù)，這是一切的前提；而這里又分為兩個(gè)類(lèi)型的人群：瀏覽客量與有效客量，所謂瀏覽客量也就是那些來(lái)店只看不買(mǎi)的人與真正消費的人(ren)，當然并不能說(shuō)沒(méi)有消費的客戶(hù)就是不重要了，有了這些瀏覽客量才會(huì )讓店鋪顯得有人氣，才會(huì )有人愿意消費。業(yè)績(jì)：又稱(chēng)之為營(yíng)業(yè)收入，指的ヽ(′ー｀)ノ是賬面流水（包含成本）。利??潤：刨除成本后店鋪的最終收入。不夸張的說(shuō)是否能盤(pán)活一家實(shí)體店???，就看這幾個(gè)指標是否運作流暢。而這三大指標又有如下的內部遞進(jìn)聯(lián)系：客量-> 業(yè)績(jì) ->利潤。
這其實(shí)也就是我們經(jīng)營(yíng)店鋪應該遵循實(shí)際規律，往往不安這個(gè)流程運作造成的結果就是店鋪很難生存下去。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，傳統零售行業(yè)中普遍??的(′ω｀)錯誤運營(yíng)方式：一味追求利潤。往往??在店鋪中出現的現象就是老板的每日工作就只是檢查賬目，而且只片面的關(guān)注利潤是否增加。對團隊的考核也就只有一個(gè)——是否帶來(lái)了足夠的利潤。
而這樣片面的追求高利潤，直接導致這個(gè)店鋪的結果(guo)是要么過(guò)度開(kāi)發(fā)了消費客戶(hù)，導致沒(méi)有再出現回頭客（比如天價(jià)蝦，景區門(mén)店）；要么傷害了團隊導致團隊不穩定，人員接受不了這么大的壓力而紛紛離職。
因此漏斗模型是一個(gè)健康商家必須重視的商業(yè)運作基本原型。
在介紹完漏斗模型是什么后，我們來(lái)注重討論下漏斗模型的各個(gè)組成環(huán)節。
一家門(mén)店最基礎的指標毋庸置疑就是客量，這個(gè)相信大家也應該好理解，這的客量就是( ?° ?? ?°)實(shí)體商家中流量。對應客量的提升途徑除了店家要在線(xiàn)下做好服務(wù)外，另一方面提升客量我們要做的就是(??ヮ?)?*:???需要持續進(jìn)行如下三個(gè)動(dòng)作：拓客 -> 鎖客 ->客帶客。
讓我們一??個(gè)個(gè)來(lái)看：
拓客：顧名思義就是拓展客人，這里的客人包含潛在顧客與實(shí)際到店消費的(′?｀)客人，說(shuō)白(′_｀)了在這(zhe)就是要讓更多人知道我們這家店鋪，讓銷(xiāo)售信息觸達到我們的用戶(hù)群體；鎖客：在觸達顧客并引導顧客進(jìn)行消費一次后，如何將客人變成你的回頭(′ω｀*)客，能讓他繼續在這里消費這就(jiu)是鎖客，這也是增加收入的不二法門(mén)。而往往這里的商家??最常用也是最有效的手段┐(′д｀)┌就是發(fā)會(huì )員卡了；客帶客：下一步，為了降低我們的推廣成本，我們要做的就是讓消費顧客來(lái)幫助我們進(jìn)行口碑宣傳，這也就??是客帶客，讓他們幫助我們引流，從而與上面兩條形成循環(huán)。那么??大家仔細想想任意商家如果(guo)能將這一顧客循環(huán)進(jìn)行持續性運作，那客(ke)量的問(wèn)題是不是也就輕而易舉的解決了呢！
業(yè)績(jì)這個(gè)環(huán)節其實(shí)也分為兩個(gè)部分：有效業(yè)績(jì)與無(wú)效業(yè)績(jì)。(′▽?zhuān)?
無(wú)效業(yè)( ?ヮ?)績(jì)：是指這一部分收入是通過(guò)過(guò)??度開(kāi)發(fā)客戶(hù)而??來(lái)???，舉例來(lái)說(shuō)：去4s店做保養，往往汽車(chē)上的一個(gè)清洗火(′?_?`)花塞的小問(wèn)題，在4s被連哄帶騙換了剎車(chē)片，雨刷，??輪軸（真實(shí)案例），這樣雖然客戶(hù)的一次消費產(chǎn)生的利潤很高，但實(shí)際上這樣做是在透支商戶(hù)自己的未來(lái)，因此這部分收益被稱(chēng)??之為無(wú)效業(yè)績(jì)。有效業(yè)(ye)績(jì)：就是指在有效客量下所支撐的ヽ(′▽?zhuān)?ノ業(yè)(ye)績(jì)，保證提供的是合理、健康的現金流?？梢哉f(shuō)這里是對業(yè)績(jì)提出了質(zhì)量的要求而非一味追求數量，因此這也是一個(gè)理性(xing)的商家必須要做的，要能控制并識別真正的有效業(yè)績(jì)，這(zhe)樣才能保證商家不會(huì )過(guò)度開(kāi)發(fā)客戶(hù)???，保證持久健康的收益業(yè)績(jì)。
既然??商家已經(jīng)控制了自己的業(yè)績(jì)規模不一味追求大，那實(shí)體商家的利潤又如何保證呢？其實(shí)正確的利潤訴求提升應該是通過(guò)品項設計去解決的，即向不同客戶(hù)群出售不同服務(wù)來(lái)獲取最大利潤。
所謂品項設計就是指一個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品應該有不同的目標賦予，??如：為了獲客（低端(′▽?zhuān)?，低利潤），帶來(lái)現金流，獲得業(yè)績(jì)（高單價(jià)）等等；
對比來(lái)講一家實(shí)體店其提供的商品或者服務(wù)最少應該分為主如下兩種類(lèi)型：
所以正確的利潤最大化方式，應該是通過(guò)大量的基礎項目ヽ(′?｀)ノ獲客積累人氣來(lái)提升知名度，打入高端人群視野，同時(shí)進(jìn)一步(bu)制作高凈值項目面向高???端人群，通過(guò)其(?????)進(jìn)行獲利。
互聯(lián)網(wǎng)工具說(shuō)穿了其(qi)本質(zhì)只是一個(gè)線(xiàn)上的數字信息??系統，它本身是無(wú)法代替實(shí)體商家去進(jìn)行任何生產(chǎn)活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)( ?ヮ?)品???真正能做的只是去解決信息生產(chǎn)、傳播、采集的一整套動(dòng)作。
所以我們設計對應的ˉ\_(ツ)_/ˉ新(′▽?zhuān)?零售產(chǎn)品時(shí)，一定要結合商家的業(yè)務(wù)背景為切入點(diǎn)進(jìn)行對應的新零售產(chǎn)品設計，相信本文能夠在零售業(yè)務(wù)上給大家一定的啟發(fā)，關(guān)于新零售還有什么其他的見(jiàn)解歡迎大家在留言區與我一起討論。
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