上篇文章中我們聊了用戶(hù)信任度在產(chǎn)品成交中的品促作用，并且給出了幾種關(guān)于提升用戶(hù)心中對產(chǎn)??品信任度的成轉幾種方法，很多看似很簡(jiǎn)單的率低調整，但是品促背后的杠桿效應威力確實(shí)巨大的，執行力強的成轉朋友肯定已經(jīng)在包裝你的文案了，如果有用的率低效果不錯的，別忘了來(lái)告訴我一聲!閑話(huà)不多說(shuō)，品促今天我們接著(zhù)來(lái)聊另外一個(gè)在產(chǎn)品成交中的成轉重要因素——用戶(hù)沖動(dòng)!
以下的場(chǎng)景(╯°□°)╯不知道大家有沒(méi)有??過(guò)：
1、老手機也能用，率低但是品促新手機發(fā)布以后，功能外表都喜歡，成轉然后忍心換了新手機。率低
2、品促到商場(chǎng)陪女友買(mǎi)衣服，成轉本來(lái)自己沒(méi)打算買(mǎi)，率低被導購上來(lái)一通說(shuō)，自己也買(mǎi)了。
3、雙11一次買(mǎi)了很多東西，后面發(fā)現原來(lái)便宜促銷(xiāo)只是商家玩的障眼法。
4、一直在觀(guān)望一個(gè)東西，突然有一天賣(mài)家做活動(dòng)送小禮品，一下子就買(mǎi)了。
5、看了好久的一??個(gè)裙子突然有一天說(shuō)售罄沒(méi)貨了，馬上購買(mǎi)了相似款式。
6、……
生活中這樣的現象有很多，其實(shí)上面這些現象??都有一個(gè)東西在作怪——沖動(dòng)心理!當然我們的沖動(dòng)心理被刺激以后(刺激因素)，在某一個(gè)固定的時(shí)間段，我們的行為就會(huì )很容易被外界左右(購買(mǎi)行為)!
換新手機是因為某一(???)個(gè)功能非常吸引你;自己被勸買(mǎi)衣服是因為導購說(shuō)和女友搭配更好(°ロ°) !看;雙11狂買(mǎi)東西是跟風(fēng)和(T_T)愛(ài)占便宜心理在作祟;賣(mài)家贈送小禮品也是愛(ài)占便宜的心理導致的;購買(mǎi)已售罄裙子的相似款式其實(shí)是遺憾心里作祟…&┐(′д｀)┌hel??lip;
這些都是不同的(′?｀)“刺激因素&rdqu??o;，這些因素就是成交的導火索，在(?_?;)某個(gè)點(diǎn)可以直接左??右用戶(hù)的行為。
我們在運營(yíng)中，不管ヽ(′▽?zhuān)?ノ是寫(xiě)促銷(xiāo)文案、做活動(dòng)等，要善于發(fā)現并且用好這些“刺激因素”，今天這篇就是來(lái)教大家怎么去尋找這些“刺激因素”幫助我們更好在實(shí)際運營(yíng)中提高轉化!
策略一：描述假設成交后的用戶(hù)使用場(chǎng)景
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，假設現在已經(jīng)成交了，我們可以描述很多用戶(hù)的使用場(chǎng)景(可以是(′▽?zhuān)?(shi)站在自己的角度，也可以是用戶(hù)的角度)，而這些場(chǎng)景又是用戶(hù)所憧憬的，或者說(shuō)用戶(hù)帶入到你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景中去，讓他有一種錯??覺(jué)，感覺(jué)就像真的購買(mǎi)了，在使用你的產(chǎn)品一樣，然后“習慣性”的購買(mǎi)，進(jìn)而達到?jīng)_動(dòng)的效果!
之前看過(guò)一個(gè)輕生活的ヾ(′?｀)?電動(dòng)牙刷廣告，寫(xiě)的很好，它就是描繪出了一種用??戶(hù)非常期待的使用場(chǎng)景，這里只是截取了中間的一小部分，我們一起來(lái)看看它怎么說(shuō)的：
“我最喜歡的一處(chu)細節設┐(′?｀)┌計：常見(jiàn)的電動(dòng)牙刷充電都是通過(guò)充電底座，所以如果要出遠門(mén)或者(???)過(guò)年回(hui)家的時(shí)候，還要充電底座隨身帶著(zhù)，不僅不方便還容易弄丟，但是XX牌就不會(huì )存在這個(gè)問(wèn)題，它使用USB接口充電，只要一??根數據線(xiàn)，走哪都不用擔心充電問(wèn)題”
&ld??quo;說(shuō)到充電，值得一提的是充電牙刷的電池容量：充電3小時(shí)ˉ\_(ツ)_/ˉ，刷牙6個(gè)月，其他電動(dòng)牙刷一次(′ω｀*)充電可用時(shí)長(cháng)一般是7-21天(能不能用到6個(gè)月我還不知道，反正我用了快兩個(gè)月，還是滿(mǎn)電)”
這是一個(gè)具有很強代入感的廣告文案，用戶(hù)讀起來(lái)感覺(jué)像是自己擁有這樣的一把超酷電動(dòng)牙刷，并ヽ(′ー｀)ノ且享受著(zhù)文案中描述的極致體驗，而這就是描述成交后使用場(chǎng)景的威力。
策略二：情感需求法，購買(mǎi)用戶(hù)≠使用用戶(hù)
這種通常在購買(mǎi)用戶(hù)≠使??用用戶(hù)的時(shí)候用的非常的廣泛，而且用的話(huà)威力巨大，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是實(shí)際購買(mǎi)的用(′_｀)戶(hù)并不是真(T_T)正使用產(chǎn)品的用??戶(hù)，這個(gè)時(shí)候我們可以把營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)引導到購買(mǎi)用戶(hù)對使用用戶(hù)的情感需求上面去。
很多剛上班的朋友，自己的生活上拮據的很，卻能花大錢(qián)給自己的女友買(mǎi)生日禮物;
比如“孝敬爸媽腦白金”，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單七個(gè)字，卻能讓真正購買(mǎi)腦白金的年輕人群體找到孝敬父母的表達(⊙_⊙)方式;
哈根達斯將自已在用戶(hù)心(′?｀*)理歸為“表達愛(ài)的一種方式&r(//ω//)dquo;，而不是一種&(′；ω；`)ldquo;零食支出”，所以用戶(hù)自然會(huì )更舍得花錢(qián)。
當我們從購買(mǎi)人群的身上找不到切入點(diǎn)的時(shí)候，可以試著(zhù)考慮一下產(chǎn)品的實(shí)際使用人群是不是購買(mǎi)人??群，??如果不是，使用人群(′_｀)和購買(mǎi)人群之間有沒(méi)有什么情感方面的聯(lián)系，而這就是出發(fā)點(diǎn)，可以讓購買(mǎi)人瞬間沖動(dòng)，產(chǎn)生購買(mǎi)!
策略三：使用正面誘導法，讓用戶(hù)跟著(zhù)你走
這種促成交思路是從正面引導用戶(hù)購買(mǎi)，方法有很多，這里只分享幾種比較常見(jiàn)的，有用的可以直接套用，感興趣的朋友可以找我交流：
什么ヽ(′ー｀)ノ是給用戶(hù)ヽ(′ー｀)ノ算賬?其??實(shí)有兩種思路：往大算和往小算，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)看：
往大算就是幫忙用戶(hù)算出通過(guò)其他渠道來(lái)獲得和你產(chǎn)品同等價(jià)值，所付出的成本和購買(mǎi)產(chǎn)品成本對比!幫助用戶(hù)捋清楚獲得同等價(jià)??值的投資與回報。比如：
一本電子幫助用戶(hù)少走三年彎路，獲得相同知識的成本分別是購買(mǎi)你的電子書(shū)和付出3年時(shí)間學(xué)習成本!
又比如相同材質(zhì)，款型，質(zhì)量的衣服在專(zhuān)賣(mài)店至少XXX錢(qián)，獲得同等體驗的衣服成?本分別是購買(mǎi)你的產(chǎn)品和去專(zhuān)賣(mài)店花高價(jià)購買(mǎi);
再比如銷(xiāo)售一套軟件告訴用戶(hù)在外面找外包開(kāi)發(fā)成本至少是3倍以上，獲得相同功能的軟件購買(mǎi)你的產(chǎn)品要比外包公司便宜很多;
那什么是往小ヽ(′?｀)ノ算呢?就(jiu)是加上時(shí)間維度，細化成本。(???)原因是用戶(hù)對于單獨的高客單價(jià)沒(méi)有概念，如果細化到每天，或者每小時(shí)，??那么就會(huì )容易接受的多。比如
A產(chǎn)品客單價(jià)是ヾ(′▽?zhuān)??500元，如果(╥_╥)我們加上時(shí)間維度，可以這樣說(shuō)，每天付出的成本還不到2塊錢(qián)，不到一年你就能獲得……
有人說(shuō)，用戶(hù)也會(huì )自己算??賬，對，其(qi)實(shí)我們算賬的目的是讓用戶(hù)跟著(zhù)我們的思路去算賬，算到最后就掉到你事先&ldqu??o;挖好的坑”里面去了，這時(shí)候他就開(kāi)始沖動(dòng)了。
大多數人是愛(ài)占便宜的，很多商家也正是抓住了用戶(hù)的這種心理，設置很多的“便宜”讓用戶(hù)去占，用戶(hù)之所以認為占了便宜，是因為他認為??自己所獲得的已經(jīng)超出自己所期望的;
這個(gè)時(shí)候用戶(hù)就會(huì )比較沖動(dòng)，因為他會(huì )認為錯過(guò)了這個(gè)時(shí)機就占不到便宜了。其實(shí)像這樣的場(chǎng)景我們隨處可見(jiàn)，只是很??多時(shí)候都沒(méi)ヽ(′?｀)ノ有在意;
街頭巷尾最常見(jiàn)的“廠(chǎng)??家處理清倉，便宜大甩賣(mài)”，如果你是個(gè)有心人，你會(huì )發(fā)現，很多這樣的店一年都在清倉甩賣(mài)，永遠清不完。(????)
再來(lái)我們在網(wǎng)上可到人家的培訓課程，最后都會(huì )來(lái)一句報名即送價(jià)值XX萬(wàn)的視頻教程，電子書(shū)，軟件之類(lèi)的，目前就是讓你產(chǎn)品物超所值，占到便宜了!
又比如很多電子商務(wù)網(wǎng)站購買(mǎi)多件贈送幾件，購買(mǎi)越多，贈送越多，其實(shí)??使用的手法也就是想讓用戶(hù)“(′ω｀)占到便宜”!就是讓你心動(dòng)，一心動(dòng)就容易沖動(dòng)，一沖動(dòng)就容易購買(mǎi)!
通過(guò)正面的誘導用戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)心理的方法還有很多，比如利用價(jià)格(°ロ°) !套路玩法，營(yíng)造產(chǎn)品稀缺性，差異化價(jià)值放大，害怕失去心理等等，篇幅有限，這里不再一一介紹，后面的文章會(huì )和大家一一分享。
結語(yǔ)
我一直和小伙伴們在說(shuō)(shuo)，所??有的運營(yíng)工作最終都要歸結到轉化當中來(lái)，光有流量沒(méi)有轉化率的運營(yíng)是失敗的，很多時(shí)候用戶(hù)產(chǎn)??生轉化行為是有規律可循的??，順著(zhù)這些規律不??斷找到引起這些規律的因素，你才能真正的做好(′?_?`)轉化。
原文出自：
（作者：關(guān)鍵詞優(yōu)化）