今天我的公司廣主題就是初創(chuàng )企業(yè)如何做推廣，主要是推廣根據我自己之前的推廣經(jīng)驗和思路。因為我推廣基本上從2005年就做了，司推式推的大方產(chǎn)品有FREEWAP、App、公司廣ヾ(′?｀)?企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品、推廣微信公眾號等，司推式其實(shí)每次的大方推廣都是我自己在實(shí)踐、在研究，公司廣然后根據會(huì )把這個(gè)東西公布出來(lái)，推廣不斷的司推式學(xué)習，不斷的大方改進(jìn)自己的方法，從而讓我的公司廣推廣方法更加有效。

現在我就講一下初創(chuàng )企業(yè)如何做推廣。推廣

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我們的司推式用戶(hù)是誰(shuí)

這個(gè)前提ˉ\_(ツ)_/ˉ條件是產(chǎn)品已經(jīng)上??線(xiàn)，而且我們的產(chǎn)品非常棒，關(guān)于做產(chǎn)品的事我就不講了，這個(gè)是產(chǎn)品經(jīng)理要做的事情，只有有了一款好的產(chǎn)品，我們才有推廣的前提。

當時(shí)我就笑了，年輕人都??是用戶(hù)，這相當于沒(méi)有用戶(hù)，這個(gè)范圍太大了、不明確。而且也非常抽象，你不好去定義。我們還有一些APP的創(chuàng )業(yè)者這樣認(ren)為??，我們的用戶(hù)是女性，那女性也有很多，各個(gè)年齡層的，各種狀態(tài)的，學(xué)生、(′?ω?`)已婚的。

很多創(chuàng )業(yè)者在開(kāi)始推廣的時(shí)候對自己的用戶(hù)定位不夠清晰，真正的用戶(hù)是什么？我的想法里真(zhen)正的用戶(hù)是能看得見(jiàn)的人群，而且能摸得著(zhù)的。

比如說(shuō)北京地區大學(xué)的大一學(xué)(xue)生，這就非常精準?；蛘邉偨Y婚的女性，或者玩微信公眾號的人，或者6到12歲的兒童，這個(gè)人群就非常的精準。定位了精準的人群之后做推廣的時(shí)候思路就會(huì )清晰。

比如說(shuō)之前我推廣微信公眾號的時(shí)候，我的公眾號是面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，我的方向都很清晰了，其次在這個(gè)行業(yè)中，我的用戶(hù)是做AP??P推廣的，那做APP推廣的渠道人員、市場(chǎng)、產(chǎn)品，都是我的用戶(hù)。這樣仔細思考下來(lái)，我的用戶(hù)是(╯‵□′)╯誰(shuí)已經(jīng)非常清晰。

所以說(shuō)真正的用戶(hù)定位一定要清晰。我總結了有幾個(gè)特征，首先他的年齡(′?_?`)我們一定要界定，是18歲，還是19歲，還是某個(gè)年齡區間。第二個(gè)就是性別，是男是女，狀態(tài)，單身還是結婚了，還有收入和愛(ài)好，比如愛(ài)好看電影，愛(ài)好( ?▽?)旅行等等。

還有就是所在的領(lǐng)域和位置，比如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是醫院行業(yè)，或者在部隊、學(xué)生、教育、保險、金融等行業(yè)，所在的領(lǐng)域我們一定要了解清楚。第二個(gè)就是位置，是在北京還是在上海，是北京的某個(gè)區的還是南京某個(gè)區的，這個(gè)東西我們都要有一個(gè)非常精確的定(′ω｀*)位。

所以做(╬ ò﹏ó)推廣一定要知道我們的用戶(hù)是誰(shuí)，包括大家做教育或者金融的(′?ω?`)，首先要明白我們的用戶(hù)是誰(shuí)，你的心里一定要清楚。這樣清楚了之后(′?｀)你(╯°□°）╯再做推廣，你的目標就會(huì )清楚了。不然你做推廣，沒(méi)有目標，到頭(′▽?zhuān)?)來(lái)做了很多工作，累的給什么是的，還沒(méi)有效果，甚至還會(huì )被老板、???領(lǐng)導罵，落個(gè)出力不討好的下場(chǎng)。

2

我們的用戶(hù)在哪里

線(xiàn)下就是我們ヽ(′ー｀)ノ的用戶(hù)什么具體的地方，能看得見(jiàn)，是某個(gè)學(xué)校？或者某個(gè)區域的寫(xiě)字樓？

這個(gè)定位就非常清楚了，一下就知道我們推廣的用戶(hù)在什么地方了。(T_T)知道這個(gè)用戶(hù)的位置之后(′?ω?`)，我們就可以面向他們做推廣，發(fā)傳單，做車(chē)體廣告，地推等等很多推廣方法都可以用。

接著(zhù)就是線(xiàn)上的(de)用戶(hù)，比如說(shuō)每一個(gè)論壇，比如說(shuō)我們要推廣給??開(kāi)發(fā)者，我們的用戶(hù)是開(kāi)發(fā)者。比如開(kāi)發(fā)者論壇，開(kāi)發(fā)者網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)者下載站等都是我們的用戶(hù)所在地。

或者某類(lèi)技術(shù)人員QQ群、微信群里等等，我們用戶(hù)在的地方我們都可以總結下來(lái)。然后通過(guò)調查我就知道大部分人都集聚在什么網(wǎng)站，我們可以把排名前十個(gè)網(wǎng)站都找出來(lái)，這樣基本上可以把90%的用戶(hù)都涵蓋在里面。

微信群，你只要找到一個(gè)微信群，通過(guò)一個(gè)微信群然后找到另外一個(gè)微信群很容易，把用戶(hù)所在的群加了，加到上萬(wàn)個(gè)群之后，就基本上把渠道人員都涵蓋了。

我們做推廣的用戶(hù)在哪里，我們就去那里推。用戶(hù)所(suo)在的(de)位置要看得見(jiàn)，摸得著(zhù)，看不見(jiàn)，摸不著(zhù)的地方，我們不好推廣，也沒(méi)有方法。

3

和用戶(hù)建立鏈接

前面講(╬?益?)了用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)在哪里，第三個(gè)方講怎么跟用戶(hù)建立鏈接。什么是鏈接，就是通過(guò)某種手段我可以把我的信息推送到用戶(hù)的聯(lián)系方式里，讓用戶(hù)知道我是誰(shuí)，打個(gè)電話(huà)是個(gè)鏈接，發(fā)個(gè)郵件是個(gè)鏈接，這些都是鏈接。比如說(shuō)我們知道用戶(hù)在地鐵上(shang)，我給用戶(hù)個(gè)發(fā)個(gè)傳單就是鏈接，我用戶(hù)在論壇上面，發(fā)個(gè)帖子就是鏈接，看帖子的人和發(fā)帖子的??人鏈接到了一起。

下面說(shuō)說(shuō)鏈接的2種方式：

第一種就是流量鏈接。

比如說(shuō)我的用戶(hù)是網(wǎng)易的用戶(hù)，我可以給他發(fā)郵件，收集用戶(hù)的郵箱，通過(guò)論壇、網(wǎng)站、活動(dòng)，各種方式把郵箱收集起來(lái)。

第一個(gè)比如說(shuō)我在13號線(xiàn)地鐵上做一個(gè)活動(dòng)，讓大家填一個(gè)調查表，郵箱就收集過(guò)來(lái)了，有了( ?ヮ?)用戶(hù)的郵箱，我們就可以給用戶(hù)建立一個(gè)(ge)鏈接。

第二個(gè)就是通過(guò)短信(╯‵□′)╯，你有這些用戶(hù)的手機號，那么你可以給用戶(hù)發(fā)短信，發(fā)一些你產(chǎn)品的資料，引導他下載我們的產(chǎn)品，這些也是鏈接，是短信鏈接。

第三個(gè)是IM，我們如果有用戶(hù)的微信，你找到微信群的話(huà)就可以加上他們的用戶(hù)，通過(guò)微信就可以把用戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，這個(gè)是微信鏈接。

第四個(gè)是貼子論壇之類(lèi)的，發(fā)帖子的和看帖子??的人建立了鏈接。

第五個(gè)是push，如果你有各種push渠道，你就可以通過(guò)push和用戶(hù)建立鏈接。

流量鏈接的好處就是能直接看到效果。比ヽ(′ー｀)ノ如說(shuō)EDM是最簡(jiǎn)單的推廣方式，我現在發(fā)到幾千萬(wàn)的EDM出去給用戶(hù)，就可以在后臺看到用戶(hù)的成交量，如果他這次購買(mǎi)，他的用戶(hù)就是你的活躍用戶(hù)，通過(guò)后臺，可以??把已經(jīng)購買(mǎi)和沒(méi)有購買(mǎi)的用戶(hù)進(jìn)行區分，這樣把用戶(hù)群體推的非常細。

還有一種是看不見(jiàn)的推廣，就是品牌鏈接。

品牌鏈接不好的一點(diǎn)就是效果無(wú)法準確的評估，比如說(shuō)我們在地鐵里包一列車(chē)箱的廣告，我不知道看到這個(gè)廣告來(lái)使用我產(chǎn)品的有多少人，┐(′?｀)┌這個(gè)不(°□°)是很明確，我不好統計，但是我知道(′?｀)這樣做是有用的，因為品牌鏈接能給產(chǎn)品ヾ(′ω｀)?帶來(lái)更多的曝光度，曝光度的提升可以為流量鏈接帶來(lái)更多的用戶(hù)。

品牌曝光還有很多的方式：

第二個(gè)就是社交媒體的曝光。比如微博、(′?｀)朋友圈之類(lèi)的，人人??網(wǎng)，雖然現在已經(jīng)不行了，但社交(jiao)媒體曝光，像陌陌的信息流，現在很多公司也ヽ(′▽?zhuān)?ノ在做這類(lèi)的廣告。

第三個(gè)(ge)就是電視媒體的曝光，這個(gè)我想大家也知道，可以在某一些創(chuàng )業(yè)類(lèi)的欄目，針對你(′?｀*)自己的用戶(hù)群體，在一些創(chuàng )業(yè)類(lèi)欄目投放廣告。當然媒(°ロ°) !體不??一樣，費用也不一樣，現在各種電視臺的費用比較貴。

第四個(gè)就是戶(hù)外媒體的曝光，比如燈箱，大型LED屏。

第五個(gè)就是沙龍會(huì )議，我們在很多沙龍一年做的會(huì )議基本上花費100多萬(wàn)，把國內頂級的會(huì )議都包了。在移動(dòng)互??聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有兩個(gè)會(huì )比較知名，第一個(gè)是比較草根的就是GMIC。第二個(gè)就是比較官方的中國互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )，是(shi)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )辦的，這兩個(gè)會(huì )我們每年都會(huì )參加。

最(zui)后一個(gè)就是廣播、直播，比如說(shuō)喜馬拉雅之類(lèi)的，這塊都是品牌曝光的領(lǐng)域。

之前碰到一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，他說(shuō)他們的用戶(hù)都(??-)?是三四線(xiàn)(xian)城市(shi)，喜歡用陌陌，那我們就包下陌陌，在上面發(fā)廣告，這樣的話(huà)我們的大部分用戶(hù)都能看到我們的產(chǎn)品。還有??一些媒體，比如我們的用戶(hù)喜歡看創(chuàng )業(yè)邦，喜歡看36氪之類(lèi)的，我們可以在這類(lèi)的媒體做廣告投放。

所以說(shuō)品牌鏈??(′ω｀)接你不知道它能給你帶來(lái)多少用戶(hù)，但是通過(guò)不斷的曝光可以擴大你在用戶(hù)群體的影響力。今天看到你，明天看到你?，后天還看到你，時(shí)間長(cháng)了慢慢的他就會(huì )用。

做品牌有三個(gè)目的

讓不知道的人??知道你，這是第一個(gè)目標，也是品牌曝光的第一個(gè)境界。我們通過(guò)電視投放了以后，(′Д` )首先第一個(gè)產(chǎn)生的效果就是讓不知道的人知道了你。第二個(gè)就是讓有需求的人選擇你，這是第二個(gè)階┐(′?｀)┌段。第三個(gè)境界就是讓用了你的人喜歡你的產(chǎn)品，你服務(wù)做得好，產(chǎn)品做得好，這過(guò)??是一個(gè)良性的循環(huán)??，所以品牌曝光的三個(gè)層級的好處是非常明顯的。

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做好鏈接前的材料準備

第四個(gè)準備工(gong)作是基礎鋪墊工作，當我們知道了用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)在哪兒，我們又(′?｀)知道怎么去推廣。那么推廣還有最后一個(gè)，就是準備好需要鏈接的材料。ヾ(′ω｀)?

第一個(gè)就是產(chǎn)品相關(guān)的資料，很多用戶(hù)都沒(méi)有一個(gè)標準的產(chǎn)品文檔，產(chǎn)品名稱(chēng)，產(chǎn)品簡(jiǎn)稱(chēng)，產(chǎn)品logo(′?ω?`)，廣告語(yǔ)，截圖、物料、產(chǎn)品的故事，C??EO的文化等等。我們在推廣之前這些東西都┐(′?｀)┌要有，否則推廣的時(shí)候就會(huì )出問(wèn)題。

比如很多公司在做推廣的時(shí)候(′?｀*)名字不一樣，推了半年了軟件名稱(chēng)不??(bu)一樣。兩個(gè)網(wǎng)站提交的名字不一樣，推出去最后一檢查發(fā)現錯誤。還有鏈接不一樣，很多公司的鏈接網(wǎng)站會(huì )經(jīng)常改版，經(jīng)常是(shi)這個(gè)??網(wǎng)站鏈接到另一個(gè)網(wǎng)站，最后有一個(gè)問(wèn)??題，比如說(shuō)技術(shù)人員修改服務(wù)器，這個(gè)鏈接就失效了，失效了不改。

本來(lái)這個(gè)鏈接每天給你帶來(lái)1000個(gè)用戶(hù)，現在就損失1000個(gè)用戶(hù)。如果一個(gè)用戶(hù)的成本在10塊錢(qián)的話(huà)，一天就損失一萬(wàn)塊錢(qián)。所以這些標準資料一定(ding)要有。

還有給用戶(hù)發(fā)郵件的時(shí)候??，你如果讓推廣人員寫(xiě)產(chǎn)品介紹，他們肯定寫(xiě)得不專(zhuān)業(yè)、不仔細，發(fā)給一個(gè)用戶(hù)，用戶(hù)也不會(huì )感興趣。

所以說(shuō)推廣之前一定要把我們產(chǎn)品的資料準備齊全，非常全，給它??做成一個(gè)產(chǎn)品文檔，這個(gè)產(chǎn)品文檔是公司內部流通的文檔，銷(xiāo)售、商務(wù)、老板，都要看，統一對外的口徑。

比如數據的問(wèn)題，我們商務(wù)跟別人講數據，市場(chǎng)也會(huì )講數據，但口徑不統一。最后人家也不知??道我們有多少用戶(hù)。記者采訪(fǎng)的時(shí)候，做素材收集，然后他發(fā)現一個(gè)問(wèn)題就是你們的用戶(hù)到底是20萬(wàn)(??ヮ?)?*:???還是30萬(wàn)，這就是口徑不統一的問(wèn)題。

所以說(shuō)我們做老板，做推廣的，一定要讓公司有內部流通的非常標準的資料。我們對外要說(shuō)我們的用戶(hù)，產(chǎn)品有哪些功能，都??是一個(gè)標準文案。這樣我們在對外做傳播的時(shí)候不會(huì )出現問(wèn)題。

同時(shí)我們做流量推廣也非常容易，描述、介紹、標題只要一個(gè)不一樣流量就會(huì )分散，做推廣就是要把所有的節點(diǎn)(╯°□°)╯鏈接到一個(gè)產(chǎn)品上，讓用戶(hù)通過(guò)無(wú)數的節點(diǎn)過(guò)來(lái)，最后把產(chǎn)品推廣出去(′Д` )。所以鏈接前的材料準備非常重要。

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最后要告訴大??家做推廣的ヽ(′▽?zhuān)?ノ心得

就是一定要實(shí)踐！

只有實(shí)踐了才是自己，剛才我跟大家講的四點(diǎn)，這個(gè)只是我的經(jīng)驗，不是你們的經(jīng)驗。這個(gè)東西我自己去實(shí)踐??，我去研究了，我發(fā)現有很多(duo)的規律，我知道什么時(shí)候發(fā)，什么時(shí)候做群發(fā)有效果，我知道發(fā)什么內容，這些經(jīng)驗你們體會(huì )不出來(lái)。所以你們要去實(shí)踐，只有實(shí)踐了才是你們的經(jīng)驗，如果不實(shí)踐這個(gè)東西聽(tīng)了也白聽(tīng)。

另外就是實(shí)踐不一定能讓你成功，但是能讓你知(zhi)道問(wèn)題所在(╬ ò﹏ó)。我之前做APP推廣有(you)很多人來(lái)向我學(xué)??習，每天微信里面加滿(mǎn)了，ヽ(′ー｀)ノ都會(huì )問(wèn)各種的問(wèn)題。有的人問(wèn)了后期就忘了，但是有的人問(wèn)了之后他會(huì )去實(shí)踐，實(shí)踐之后他總結出來(lái)??一套自己的東西。所以說(shuō)他知道我在(′?｀*)微博上做這個(gè)活動(dòng)和效果，在微信上做非常有效果，這就是他自己的經(jīng)驗。

還有就是實(shí)際的推廣中，外界環(huán)境都是不斷變化的，我們要根據環(huán)境的變化改變自己的推??廣手段。之前我們做推廣的時(shí)候，那時(shí)候微博特別火，論壇特別火，但現在微博和論壇都不行了?，F在什么流行？直播比較流行，短視頻比較流行??，微信比較流行。所以在(zai)新的環(huán)境下我們一定要嘗試新的方法。要根據環(huán)境的變化改變我們的推廣策略，這樣的話(huà)大家才能真正的推廣出你的用戶(hù)。