編者注：本文摘譯自SalseHacker博客網(wǎng)站，渠道區別譯文有刪改。銷(xiāo)售銷(xiāo)售內容不當之處請在Kuick微信公眾號后臺留言，和銷(xiāo)和間獲取更多優(yōu)質(zhì)SaaS內容請關(guān)注Kuick微信公眾號。售有售各微信內搜索“Kuick”并點(diǎn)擊關(guān)注即可查看(╬ ò﹏ó)更多，分享謝謝支持！直接自
如何找出(chu)最優(yōu)化的接渠銷(xiāo)售類(lèi)型搭配(′ω｀*)方案？這聽(tīng)上去是一項很有挑戰性的工作。直接銷(xiāo)售渠道和(′▽?zhuān)?間接銷(xiāo)售渠道的道銷(xiāo)點(diǎn)搭配方式以及其中內含的不同收入來(lái)源（包括新銷(xiāo)售、向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售）都會(huì )受到產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)缺類(lèi)型和所在市場(chǎng)等因素的影響。
在這篇文章中，渠道區別讓我們來(lái)仔細了解一下各類(lèi)銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售銷(xiāo)售探討一些相關(guān)問(wèn)題，和銷(xiāo)和(he)間希望如此(ci)能幫助讀者合理選擇自己當前業(yè)務(wù)階段所需的售有售各銷(xiāo)售渠道。
概括來(lái)講主要的分享銷(xiāo)售渠道一般分為兩類(lèi)：直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道。直接銷(xiāo)售渠道容易理解，直接自就是直接面向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。間接銷(xiāo)售渠道包括??分銷(xiāo)商、批發(fā)商、增值合作伙伴以及任何能幫你將產(chǎn)品或服務(wù)推給末端客戶(hù)的第三方。ヽ(′▽?zhuān)?ノ
通過(guò)這些主要渠道，公司應該會(huì )ヽ(′▽?zhuān)?ノ有不同的收入來(lái)源 ——新銷(xiāo)售（獲取新客戶(hù)）、向上銷(xiāo)售（使現有客戶(hù)購買(mǎi)更多同類(lèi)型的產(chǎn)品或服務(wù)）和交叉銷(xiāo)售（使現有客戶(hù)購買(mǎi)不同的產(chǎn)品或服務(wù)）這些都需要不同的策略技巧。下面就一起來(lái)看一下直接銷(xiāo)售和間接渠道銷(xiāo)售各自的優(yōu)缺點(diǎn)都有哪些。
直接銷(xiāo)售??
直接銷(xiāo)售渠道的重點(diǎn)在于銷(xiāo)售團隊的組織和(′Д` )管理。銷(xiāo)售團隊要和目標市場(chǎng)保持貼近，所以，如果你計劃將銷(xiāo)售引向多個(gè)市場(chǎng)，那就(jiu)可能需要當地銷(xiāo)售團隊的幫助，而這肯定會(huì )造成更多額外花費和管理???費用。下面是直接銷(xiāo)售團隊的一些優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：
可全面控制銷(xiāo)售??流程——你可以主導你的銷(xiāo)售流程，在沒(méi)有公司內部部門(mén)插手的情況下對其進(jìn)行管理?？色@得直接反饋——由于是直接面對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，所以能直接了解到對方對產(chǎn)品/服務(wù)喜歡/不喜歡的地方并對此做出及時(shí)反應。沒(méi)有渠道優(yōu)惠——直接銷(xiāo)售下不用和分銷(xiāo)商或者渠道(′?｀)合作伙伴分享收入。在創(chuàng )收上對公司內部各部門(mén)很少或幾乎沒(méi)有依賴(lài)——對銷(xiāo)售流程、產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)以及銷(xiāo)售流程中的其他事宜有完全控制權。問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題
產(chǎn)品或服務(wù)是否涉及為每位(╬?益?)客戶(hù)提供定(′?_?`)制化服務(wù)或功能強化服務(wù)？——如果內部銷(xiāo)售成本顯著(zhù)高于利用渠道銷(xiāo)售所(suo)需的銷(xiāo)售成本（外??部銷(xiāo)售成本），那么公司當中對銷(xiāo)售代表(biao)的工作要??求、產(chǎn)品定價(jià)事宜或其他有些事宜可能是有問(wèn)題(╯‵□′)╯的。
是否有足夠資源在所有的目標市場(chǎng)中都建立起現(xian)場(chǎng)銷(xiāo)售團隊并進(jìn)行管理？——如果公司規模較小，你可能沒(méi)(mei)有足夠資源去組織和管理(li)一個(gè)現場(chǎng)銷(xiāo)售團隊，尤其是在面對多個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候。
在銷(xiāo)售上是(shi)否有直接的客戶(hù)反饋渠道？——這一需求可能需要通過(guò)客戶(hù)支持、客ヽ(′▽?zhuān)?/戶(hù)會(huì )談或其他方式來(lái)滿(mǎn)足，畢竟如果只采用客戶(hù)調查的方式的話(huà)，是無(wú)法很好感受客戶(hù)需求的。
渠道銷(xiāo)售
渠道網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)這種做法能為公司提供很多利用價(jià)值。分銷(xiāo)商、批發(fā)商、增值服務(wù)提供商和其他類(lèi)型的渠道伙伴可以為公司帶來(lái)廣泛的客戶(hù)群，從(cong)而讓公司的產(chǎn)品或服務(wù)展現在眾多的潛在買(mǎi)家面前。
優(yōu)點(diǎn)：
銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)成本低——渠道合作伙伴一般已經(jīng)在當地市場(chǎng)建立了知名度并已得到客戶(hù)信任，而且一直都在宣傳自己的品牌ヽ(′ー｀)ノ與價(jià)值。借助他們的幫助┐(′ー｀)┌，公司在銷(xiāo)售上能夠以很低的初級成本接觸到新市場(chǎng)并最終以很劃算的方式進(jìn)入新的區域和市場(chǎng)?？蛇M(jìn)行高效擴張——如果你已經(jīng)利用合理的營(yíng)收分成、合作營(yíng)銷(xiāo)、激勵計劃以及其他計(′▽?zhuān)?劃建立了標準的銷(xiāo)售渠道的話(huà)，你應該也可以引入更多渠道合作伙伴來(lái)進(jìn)行有效擴張了。管理多個(gè)伙伴關(guān)系只需一個(gè)合作伙伴經(jīng)理即可，但帶來(lái)的營(yíng)收可抵一個(gè)完整的現場(chǎng)銷(xiāo)售團隊。發(fā)展新市場(chǎng)所需(xu)成本低——你只需要很便宜的初期投資，就可以在當地合作伙伴的幫助下在新的地區或市場(chǎng)區域建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，還可以省去組織和管理新公司、在(zai)當地市場(chǎng)打廣告、雇新員工去偏遠地區或者管理新辦公室等麻煩。(?????)缺點(diǎn)：
對銷(xiāo)售流程的控制會(huì )更少——通過(guò)合作伙伴去做銷(xiāo)售意味著(zhù)你和客戶(hù)之間有了中間人。根據銷(xiāo)售模型??的不同，你的公司可能甚至都不會(huì )進(jìn)入銷(xiāo)售流程當中，導致你幾乎無(wú)法影響獲取銷(xiāo)售機會(huì )之后的??真正銷(xiāo)售結果。營(yíng)收變得更難預測——合作伙伴不會(huì )輕易和你分享他們的整個(gè)銷(xiāo)售渠(′▽?zhuān)?)道??，更何況你也沒(méi)有對銷(xiāo)售流程的掌控，要想預測營(yíng)??收也會(huì )很難。銷(xiāo)售伙伴數量如果一直增加，總體銷(xiāo)售渠道也不(bu)斷擴大，到了一定階段之后，公司營(yíng)收可能就根本無(wú)法預測了。合作伙伴獲利問(wèn)題——根據合作伙伴類(lèi)型的不(′?_?`)同以及他們提供的(′?｀)不同價(jià)值，公司可能需要將20%至50%的營(yíng)收分給真正在做銷(xiāo)售的合作伙伴??。問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題
如何幫你的合作伙伴賺錢(qián)？——對這個(gè)問(wèn)題必須要有(′_｀)直接明確的答案，因為這是建立良好伙伴關(guān)系???的基礎。你(ni)的幫助可以是幫他們加強服務(wù)客戶(hù)，為他們(?????)的業(yè)務(wù)增加多樣性，也可以是為他們提供從銷(xiāo)售中獲利之外的其他價(jià)值。
合作伙伴如何幫你賺錢(qián)？——這涉及到對建立和維護該合作關(guān)系所付出的成本以及營(yíng)收結果進(jìn)行評估。有時(shí)這類(lèi)合作伙伴關(guān)系的維護成本很高但可用價(jià)值很低，那倒不如采用直接銷(xiāo)售方式，或者停止這類(lèi)合作。
合作伙伴到底能帶來(lái)什么好處？——他們是否有很大的忠實(shí)客戶(hù)群？他們(╯‵□′)╯是否被認為是你的目標市場(chǎng)中的專(zhuān)業(yè)本地合作商？他們同市場(chǎng)是否有廣泛接觸？不同合作伙伴能提供不同的利益點(diǎn)，你要能夠將公司看重的利益點(diǎn)列舉出來(lái)并確認它們是否真正符合公司的利益。
如何和客戶(hù)建立直接聯(lián)系？——很多合作伙伴都會(huì )對自己的客戶(hù)有所保護，不會(huì )讓你和公司的銷(xiāo)售代表或者提供支持服???務(wù)的工程師和末端客戶(hù)有直??接交流。和客戶(hù)建立直接聯(lián)絡(luò )通道是非常重要的，因為它既能幫你提升服務(wù)質(zhì)量，還能確保你的合作伙伴持續輸出有價(jià)值的服務(wù)。
尋求合理的銷(xiāo)售渠道或多渠道搭配方式一般都比??較花時(shí)間，也要(yao)經(jīng)歷一些實(shí)踐檢驗。相同的產(chǎn)品或服務(wù)在面對不同市場(chǎng)時(shí)也會(huì )需要不同的切入方式，而且隨著(zhù)公司進(jìn)入不同的發(fā)展階段，一些銷(xiāo)售??渠道的有效性也會(huì )隨之發(fā)生變動(dòng)。
如果目前公司尚小，你可能會(huì )需要合作伙伴的幫助，但隨著(zhù)??公司不斷成長(cháng)和壯大，你也要慢慢培養直接聯(lián)系客戶(hù)的(de)能力，同時(shí)也要有能力不斷優(yōu)化銷(xiāo)售和分銷(xiāo)成本。
參考原文：http://www.saleshacker.com/selling-mixology-choosing-righヾ(′▽?zhuān)??t-mix-direct-channel-sales/
（作者：網(wǎng)站建設）