轉化能力 營(yíng)銷(xiāo)落地
請您點(diǎn)擊右上角 關(guān)注本號，高端ヽ(′▽?zhuān)?ノ廣什個(gè)方跪謝！產(chǎn)品層營(yíng)針對職場(chǎng)，何推市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，式法經(jīng)營(yíng)規劃領(lǐng)域的效圈銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(′▽?zhuān)?)、步驟渠道(dao)總(zong)監、高端廣什個(gè)方市場(chǎng)總監等營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方法，營(yíng)ヽ(′ー｀)ノ銷(xiāo)工具！何推
—??高端圈層營(yíng)銷(xiāo)策略&#(′-ι_-｀)8212;一、式法圈層營(yíng)( ?▽?)銷(xiāo)執行背景：
通過(guò)圈層營(yíng)銷(xiāo)，效圈銷(xiāo)實(shí)現客戶(hù)對產(chǎn)品的步驟??認知→認同→認購的過(guò)程(cheng)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的高端廣什個(gè)方服務(wù)┐(′д｀)┌，帶動(dòng)種子客戶(hù)轉介紹，產(chǎn)品層營(yíng)實(shí)現二次(ci)銷(xiāo)售。何推
從傳播理念入手，對用戶(hù)的價(jià)值的尊重，引導產(chǎn)品的購買(mǎi)。
二、圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(dong)形式：
抓住訴求，放大訴求，直擊痛點(diǎn)。
依據市場(chǎng)的(′_ゝ`)實(shí)際情況，制定會(huì )議流程和方案，針對目標客戶(hù)群體采用有針對性的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)方案，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)由會(huì )??務(wù)總監全權負責，需提前制定會(huì )議籌備方案，不打無(wú)準??備之仗。
—圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)執行—圈層會(huì )議營(yíng)??銷(xiāo)執行要點(diǎn)：
圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段??，操作流程包括從參會(huì )人員的邀請，到會(huì )議的組織、會(huì )議議程的安排，??會(huì )后回訪(fǎng)與服務(wù)等(deng)。
會(huì )前→會(huì )中→會(huì )后
會(huì )議立項→人員邀請→會(huì )議組織→議程安(╥_╥)排→回訪(fǎng)
圈層會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準客戶(hù)名單，然后通知目標準客戶(hù)到會(huì )議現場(chǎng)等；會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)主要(?_?;)是指在會(huì )議現場(chǎng)運用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準客戶(hù)購買(mǎi)欲望，促成會(huì )中銷(xiāo)售；會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì )后將到會(huì )準客??戶(hù)進(jìn)行再次篩選，確定客戶(hù)名單的有效性，做好會(huì )后客戶(hù)回訪(fǎng)ヾ(?■_■)ノ、售后服務(wù)、重復銷(xiāo)售等工作。
圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)執行活動(dòng)：
改變傳統推銷(xiāo)活(huo)動(dòng)為主的形式，從參會(huì )人員的生活方式入手，舉辦與客戶(hù)生活方式相關(guān)的(′?ω?`)活動(dòng)。
與目標客群身份匹配
打造生活、事業(yè)、修為的交流平臺，產(chǎn)品潤物(wu)細無(wú)聲的銷(xiāo)售，以理財、風(fēng)水、瑜伽、美食、運動(dòng)、慈善、名表鑒賞等等為主
穿插活動(dòng)進(jìn)行，帶入產(chǎn)品銷(xiāo)售
—會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)—會(huì )前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前(qian)進(jìn)行的一系列吸引客戶(hù)、親近客戶(hù)、使其關(guān)注本次會(huì )議的議題，對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。
客戶(hù)在會(huì )議上是否決定購買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì )前溝(′?_?`)通工作做得是否扎???實(shí)和到位。因此，會(huì )前部分是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)部分。
1.客戶(hù)甄選
會(huì )前通過(guò)手機平臺發(fā)出調查問(wèn)卷，收集客戶(hù)信息，客戶(hù)健康狀況，消費能力、興趣愛(ài)好、客戶(hù)是什么階層，收入多少、消費能力、關(guān)注度等等，建立(li)準客戶(hù)檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。
根據準客戶(hù)需求狀況，對準客戶(hù)檔案進(jìn)??行分ヽ(′▽?zhuān)?ノ類(lèi)，分析哪些準客戶(hù)是我需要的，是對我有用的，確定主要目標，并且用適當的方法進(jìn)行會(huì )前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通(tong)。
2.會(huì )前(?⊿?)策劃
通(tong)過(guò)對確定的準客戶(hù)群體的了解，進(jìn)行系統的會(huì )前策劃。會(huì )前ヽ(′ー｀)ノ策劃主要包括會(huì )議主題、會(huì )議程序、會(huì )議管理、會(huì )議中可能出現問(wèn)題的應急解決方法，企業(yè)形象、產(chǎn)品等。會(huì )前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì )議的每一個(gè)細節，會(huì )議確?？蛻?hù)到場(chǎng)是很重要的，可以以賣(mài)門(mén)票的方式，進(jìn)行會(huì )議邀約，適合已經(jīng)有成熟會(huì )員體系的階段。
3.會(huì )前邀請
在確定(′▽?zhuān)?會(huì )期后，先將目標客戶(hù)進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話(huà)邀約、上門(mén)送函和電話(huà)確定。邀約客戶(hù)之前一定要將客戶(hù)情況掌握清楚，考慮(′?｀)客戶(hù)需求，給客戶(hù)提供理由，讓客戶(hù)到會(huì )。同時(shí)及時(shí)送函，確(?????)定客戶(hù)一定會(huì )到。打邀約電話(huà)時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現自己是在為客戶(hù)著(zhù)想。(′_ゝ`)
4.預熱與調查
客戶(hù)到會(huì )后，員工并不知道哪些客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品，因(′?｀)此在會(huì )前對客戶(hù)的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會(huì )前能充分預熱，當會(huì )議進(jìn)行到售貨環(huán)節時(shí)，員工便可以直接提出要求準客戶(hù)購買(mǎi)的信息。產(chǎn)品和項??目的采購額比較(jiao)高時(shí)，很難在會(huì )議現場(chǎng)達成實(shí)際銷(xiāo)售，就需要銷(xiāo)售人員對在會(huì )議上有明確意想的、感興趣的客戶(hù)做深度跟蹤。
5.會(huì )前模擬
為了確保聯(lián)誼會(huì )每個(gè)環(huán)節都能順利進(jìn)行，會(huì )議執行小組（包括策劃、主持人、主講、現場(chǎng)ヽ(′ー｀)ノ人員、銷(xiāo)售代表）等應在會(huì )前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現漏洞及時(shí)調整。比如，銷(xiāo)售代表應何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè )響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵參會(huì )人員互動(dòng)等細節。
6.會(huì )前動(dòng)員
主要動(dòng)員內容有：（1）員工激勵，讓員工在整個(gè)會(huì )??議中積極主動(dòng)。（2??）確定明確??的會(huì )議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會(huì )議中每個(gè)環(huán)節都責任到人。
7.會(huì )場(chǎng)布置
把體現企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易??拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來(lái)，以烘托會(huì )場(chǎng)的氛圍。
8.簽到(???)和迎賓
登記參會(huì )人員詳細資料，員工(′_ゝ`)與客戶(hù)間并不認識或熟悉時(shí)最好登記兩次電話(huà)，以便核準。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準客戶(hù)的交流，盡快熟悉。
9.引導入場(chǎng)
就是將客戶(hù)領(lǐng)到指定位置上。因為，在會(huì )前邀約時(shí)就已經(jīng)提??到會(huì )為客戶(hù)留一個(gè)(′▽?zhuān)?位置，所以在客戶(hù)到達會(huì )場(chǎng)后，由專(zhuān)人將客戶(hù)領(lǐng)到相應(????)座位上。在一次會(huì )議中要考慮盡量讓有消費能力目標客戶(hù)等坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。
—會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)—1.會(huì )前提醒
正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒??客戶(hù)去洗手間，關(guān)閉電話(huà)震鈴??，并且再次(ci)確認麥克風(fēng)、音響、投??影等設備??是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規定時(shí)間15分鐘。會(huì )前可以播放一些T導航的文件(jian)，進(jìn)行暖場(chǎng)。
2.介紹主講及嘉賓
對主講包裝要得當，每次會(huì )議首先考慮邀請退專(zhuān)業(yè)人才主講，在沒(méi)有邀請或不能邀請情況下，由專(zhuān)家講師進(jìn)行主講；要對參會(huì )的主要人員進(jìn)行介紹。
包括ヽ(′▽?zhuān)?/兩個(gè)方面：（1）??員工情緒調動(dòng)。主要是在會(huì )前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調動(dòng)，員工情緒高了才會(huì )(′ω｀)帶動(dòng)客戶(hù)情緒。（2）客戶(hù)情緒調動(dòng)。是(shi)否健康，遇ヽ(′ー｀)ノ到健康問(wèn)題怎么辦、愿意為健康花費多少等等，主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設計和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)客戶(hù)情緒。
4.游戲活動(dòng)
主持人在會(huì )中應考慮設計游戲，( ?° ?? ?°)包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解客戶(hù)因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與客戶(hù)的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
5.專(zhuān)家講座
（1）根據每次活動(dòng)主題邀請相關(guān)行業(yè)專(zhuān)家。（2）每次活動(dòng)標配的相關(guān)的專(zhuān)家。這個(gè)環(huán)節可以通過(guò)主講的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)解決客戶(hù)心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品和項目的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀(guān)察客戶(hù)的反應，配合主講的講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。
6.產(chǎn)品講解
由主持人借助講座??中提到的專(zhuān)業(yè)知識，結合實(shí)際功效，提出產(chǎn)品對于客戶(hù)(╬?益?)的實(shí)際價(jià)值，有何優(yōu)勢等，誘導客戶(hù)健康怎么辦？擴大訴求，直擊訴求，解決銷(xiāo)售。
7.有獎問(wèn)答
針對客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題和希望客戶(hù)記住的問(wèn)題(ti)，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深客戶(hù)對產(chǎn)品的印象。
8.客戶(hù)發(fā)言
這是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節，目的是讓客戶(hù)現身說(shuō)法，客戶(hù)的話(huà)比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力，以感人的情感觸動(dòng)為主。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言客戶(hù)事先做好溝通，確認發(fā)言客戶(hù)可以到會(huì )，并且把發(fā)言客(′Д` )戶(hù)介紹(?????)給主持人認識和了解。發(fā)言客戶(hù)的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)(′▽?zhuān)?間最好控制在(′?ω?`)三分鐘左右。在會(huì )場(chǎng)準備三四個(gè)發(fā)言客戶(hù)為宜。
9.宣布喜訊
具體的(de)好消息主要是現場(chǎng)的體驗、(′▽?zhuān)?禮品及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)(′?｀*)放在??體驗的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
10.實(shí)際體驗
利用現場(chǎng)配備健產(chǎn)品提供體驗機會(huì )，通過(guò)體驗更深層地了解客戶(hù)需求，并且留給銷(xiāo)售人員(?⊿?)上門(mén)進(jìn)行第(di)二次溝通的機會(huì )，同時(shí)也是留住參會(huì )客戶(hù)的有(you)效手段之一。
11.現場(chǎng)咨詢(xún)
針對理性的客戶(hù)，僅讓他們聽(tīng)專(zhuān)家講座是不夠的，必須依靠一對一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求現場(chǎng)的咨詢(xún)人員除了具備專(zhuān)業(yè)知識外，最好還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識。
12.區分客戶(hù)
講座之后(′_｀)，員(yuan)工可參考參會(huì )人員登??記表和會(huì )議現場(chǎng)客戶(hù)的表現情況將客戶(hù)劃ヾ(′▽?zhuān)??分級別，針對不同的級別進(jìn)行不同層次和深度的跟蹤。
13.銷(xiāo)售產(chǎn)品
銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢?？梢蕴崆?′ω｀*)將要簽單的客戶(hù)安排在會(huì )議現場(chǎng)簽約，并且在會(huì )議現場(chǎng)進(jìn)行宣傳，以制造效果。
14.(′▽?zhuān)?結束送賓
這是體現服務(wù)的環(huán)節，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節中，對已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)ヽ(′▽?zhuān)?ノ產(chǎn)品的客戶(hù)要一致(′?ω?`)對待。如果是在酒店，應該要求員工將客戶(hù)送至電梯口。
1┐(′?｀)┌5(′▽?zhuān)?.會(huì )后總結
總結的內容包括：通報到會(huì )人數、簽約量、銷(xiāo)量，將好的經(jīng)驗總結推廣。
—會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)—對已達成銷(xiāo)售的客戶(hù)一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導他們運用，并對運用的(de)效果(╬?益?)進(jìn)行分析總結，形成??良好的口碑宣傳。因為產(chǎn)品的特性，又是現場(chǎng)不會(huì )簽單，所以我們真正要下工夫的是在會(huì )議現場(chǎng)表現出興趣的客戶(hù)，對這些客戶(hù)要重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對一的溝通，(′?｀)深度講解我們產(chǎn)品對于客戶(hù)的價(jià)值，激發(fā)購買(mǎi)熱情，消除???他們的顧慮，促成他們采購。
售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老客戶(hù)良好的轉介去發(fā)展新客戶(hù)，同時(shí)維護好老客戶(hù)，讓他們成為忠誠客戶(hù)，進(jìn)行多次采購。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺，做好會(huì )后傳播工作。
會(huì )ヽ(′▽?zhuān)?ノ前→會(huì )中→會(huì )后整個(gè)流程要達到，
認知→認同??→認購→轉介紹的循環(huán)
具體源文件；
