B2B企業(yè)數字化轉型需要四類(lèi)基礎設施

1、企業(yè)企業(yè)客戶(hù)數據

B2B客戶(hù)數據的何通收???集有大量合規的渠道，這些描述客戶(hù)規模，過(guò)數(shu)行為，字化轉型轉型歷史購買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)數據，最終是略和以客戶(hù)畫(huà)像的形式來(lái)支撐營(yíng)銷(xiāo)的。由于B2B營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)企業(yè)觸點(diǎn)策略更加偏向于點(diǎn)對點(diǎn)的溝通，這就對客戶(hù)數據的何通要求更加高。例如在IT領(lǐng)域，過(guò)數每個(gè)廠(chǎng)商都知道五大行每年有大量采購，字化轉型轉型如果不掌握五大行的營(yíng)銷(xiāo)內部采購流程，了解采購決策關(guān)鍵部門(mén)，略和就無(wú)法找到ヽ(′▽?zhuān)?ノ營(yíng)銷(xiāo)目標群體，企業(yè)企業(yè)同時(shí)如果不掌握具體負責人的何通聯(lián)系方式，僅靠公開(kāi)渠道（例如搜索引擎等）能找到的過(guò)數銀行95XXX或者400服務(wù)電話(huà)，很難想象營(yíng)銷(xiāo)能產(chǎn)生結果。

2、營(yíng)銷(xiāo)系統

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及到大量系統工具，筆者所知就超過(guò)百???種，大到百萬(wàn)美金級的Siebel(′?｀)，小到幾千人民幣的輿情系統。如果從營(yíng)銷(xiāo)鏈條角度入手，有三個(gè)系統是貫穿整個(gè)過(guò)程的：

BI系統：整個(gè)鏈條的一頭一尾，包括結合市場(chǎng)研究，發(fā)現業(yè)務(wù)問(wèn)題和市場(chǎng)動(dòng)向，來(lái)驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，以及標準化報表(biao)來(lái)追蹤營(yíng)銷(xiāo)結果。

MDB客戶(hù)數據庫：存儲客戶(hù)數據的系統，有的廣告主直接使用CRM后臺數據庫，有的會(huì )單獨為營(yíng)銷(xiāo)新建MDB?？蛻?hù)畫(huà)像是幫助B2B營(yíng)銷(xiāo)策劃最終精確化落地的核心環(huán)節。

MAT營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化(′?_?`)工具：執行層面連接客戶(hù)數據和營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的管理工具，實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)執行的自動(dòng)化和流程化。

3、執行流程

4、執行團隊

B2B企業(yè)數字化轉型可以(yi)立即實(shí)施的六個(gè)行動(dòng)

1、以客戶(hù)體驗為中心的銷(xiāo)售漏斗體系

在數(shu)字化轉型過(guò)程中，廣(guang)告主會(huì )迷茫于各種營(yíng)銷(xiāo)系統，營(yíng)銷(xiāo)套路和成功案例中，如何┐(′д｀)┌在有限資源的??情況??下梳理清楚整體規劃，把資源碎片整合成全圖，知道??自己如何邁出每一步？

“以客戶(hù)體驗為中心的銷(xiāo)售漏斗體系”（Customer Journey Based leads funnel）是一個(gè)很??好的方(′_ゝ`)法論，幫助廣告主在了解自己客戶(hù)采購決策鏈的前提條件下，看清楚當前銷(xiāo)售漏斗各個(gè)層級的連接，短板，對應營(yíng)銷(xiāo)系統和責任團隊，著(zhù)力于補??強當前漏斗缺點(diǎn)，提升商機挖掘效率。

上文多次出現的詞，當前在B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最被關(guān)注的工具，提升營(yíng)銷(xiāo)執行效率的關(guān)鍵。筆者的另外一篇《營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化–子彈到地雷的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)轉型利器》中有詳細介紹。

3、客戶(hù)畫(huà)像

企業(yè)畫(huà)像：客戶(hù)(′_ゝ`)的基本信息，規模，行業(yè)屬性，地域屬性等；

決策鏈畫(huà)像：需要結合市場(chǎng)研究，搞清楚不同行業(yè)的客戶(hù)采購決策鏈，特別是政教醫療受?chē)艺?，招標法律等影響巨大?/p>

聯(lián)系人畫(huà)像：在企業(yè)采購決策點(diǎn)上的具體聯(lián)系人，聯(lián)系方式，以及通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)反饋的收集判斷的當前客戶(hù)興趣點(diǎn)；

由于客戶(hù)畫(huà)像是一個(gè)很深的領(lǐng)域，筆者后續會(huì )再有一篇資料進(jìn)行介紹。ヽ(′▽?zhuān)?ノ

4、營(yíng)銷(xiāo)定量管控體系

BI系統(′?｀*)扮演的角色包括：

根據銷(xiāo)售側的考核體系制定營(yíng)銷(xiāo)側的考核口徑，端到端的追蹤營(yíng)銷(xiāo)對于銷(xiāo)售的支撐；

統一數據口徑(′_ゝ`)，(╬?益?)防止各種營(yíng)銷(xiāo)考核中的口徑作假；

多維度組合參數管控體系，幫助營(yíng)銷(xiāo)(′▽?zhuān)?策略層面進(jìn)行判斷；

5、數據治理

6、商機培育平臺

對于單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（Tactic）留存下來(lái)的當前沒(méi)(′?ω?`)有商機但有需求的客戶(hù)，進(jìn)行持續的互動(dòng)及商機培育（Nurturing）的用戶(hù)忠誠度平臺，筆者看到比較完善的是戴爾的平臺(╯‵□′)╯。