我國汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)策路的國汽分析及建議摘要：隨著(zhù)國民經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，我國汽車(chē)擁有量迅 速增加；汽車(chē)已經(jīng)成為中國最重要(yao)的車(chē)保交通運輸工具。近年來(lái)，險營(yíng)銷(xiāo)策我國汽車(chē)的分ヾ(?■_■)ノ析快速發(fā)展 直接帶動(dòng)了車(chē)險的發(fā)展，汽車(chē)消費者也(◎_◎;)促使車(chē)險迅速成長(cháng)，及建成為車(chē)險業(yè)務(wù)的國汽主要消 費對象，推動(dòng)力(′?_?`)我國車(chē)險市場(chǎng)的車(chē)?？焖侔l(fā)展，承保車(chē)輛數量激增今后相當長(cháng)一段時(shí)間，險營(yíng)銷(xiāo)策 車(chē)險的分析經(jīng)營(yíng)仍起著(zhù)決定性作用。本文就是及建從多年來(lái)汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)策路的發(fā)展，對汽 車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、國??汽營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境，車(chē)保營(yíng)銷(xiāo)策劃管理進(jìn)行分析。險營(yíng)銷(xiāo)策對汽車(chē)保險的分析營(yíng)銷(xiāo)策略 進(jìn)行了討論,最后提出對我國車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)模式的建議。 關(guān)鍵詞：汽車(chē)保險；市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)(????)策略；營(yíng)銷(xiāo)模式。及建 China’s automo??bile insurance market??ing strategy analysis roadAbstract: wi??ththe rapid development national??economy continuous(′_ゝ`)improvement people’sliving standard, car ownership Chin??aincreased rapidly;Cars have become most(╯°□°）╯︵ ┻━┻important means China.i(′_｀)nrecent years, rapiddevelopment China’sautomobile directly led carinsurance, car prom??pted rapid growth car insurance, consumers become mainconsumption carinsurance business object,(◎_◎;) impetus rapiddevel(′_｀)opment Chinesecar insurance market, insurance vehicles have proliferated longtime, carinsurance business still plays decisiverole.This article autoinsurance marketing strategy manyyears, carinsurance marketing concept, marketing environment, marketing management autoinsurance marketing strategy di??scussed,finally put forward Suggestions ourcountry car(′ω｀) ins??urance marketing mod(╯‵□′)╯el. Key words:Auto insurance, Market,The marketing strategy, Marketing model. 目錄 1.1汽車(chē)保險的發(fā)展?? 1.2汽車(chē)保險???營(yíng)銷(xiāo)的基礎 1.3汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境 1.4汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 2.1保險產(chǎn)品策略 2.2保險價(jià)格策略 2.3保險分銷(xiāo)策略 2.4保險促銷(xiāo)策(ce)略 2.5保險信用策略 103.1 直接營(yíng)銷(xiāo)模式 103.2 間接營(yíng)銷(xiāo)模式 緒論自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國的保險市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化。
從我國保險行業(yè) 恢復以來(lái)，保險的發(fā)展從中國人民保險公司一家到現在上百家(′?｀*)，保險中介的數量和 規模逐漸增多，人們也越來(lái)越接受這樣的保險??消費觀(guān)念，保險市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量不斷增 多，無(wú)論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已經(jīng)發(fā)展成(cheng)為人們日常生活不可或缺的一部分。 在財產(chǎn)保險中，機動(dòng)車(chē)輛保險是保險行業(yè)發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。與此同時(shí)，伴隨著(zhù) 我國保險市場(chǎng)對的開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復雜多變、 競爭更加激烈。 1.1 汽車(chē)保險的發(fā)展 汽車(chē)的(de)產(chǎn)生和迅速發(fā)展，帶來(lái)了一場(chǎng)巨大的改變。汽車(chē)是社會(huì )經(jīng)濟更加繁榮， 也加快了人類(lèi)的進(jìn)步，使世界距離縮短，必然也會(huì )帶來(lái)一定的社會(huì )危害。汽車(chē)產(chǎn)生 的道路交通事故，一方面??對國家的經(jīng)濟構成威脅，而且會(huì )形成一種社會(huì )的不安定因 素；另一方面，每一個(gè)汽車(chē)的購買(mǎi)者，都有可能隨時(shí)面臨著(zhù)蒙受重大經(jīng)濟損失。社 會(huì )需要安定，企業(yè)需要保障，人民需要安居樂(lè )業(yè)，汽車(chē)就需要避免風(fēng)險，汽車(chē)保險 因此產(chǎn)生，目前我國(′?_?`)是汽車(chē)保有量最大的國家,機動(dòng)車(chē)輛保費占全部財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的 比例在全世界??都是很少的,與機動(dòng)車(chē)輛總值占整個(gè)社會(huì )資??產(chǎn)份額的比例也是不符合。 我國機動(dòng)車(chē)輛保險費占全部財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)比例之高,說(shuō)明我國財產(chǎn)保險市場(chǎng)及財產(chǎn) 保險體制現在還有很多問(wèn)題,這些問(wèn)題造成財產(chǎn)保險市場(chǎng)發(fā)展緩慢,也影響了汽車(chē)(che)保 險市場(chǎng)的發(fā)展的速度。
我國汽車(chē)保險業(yè)經(jīng)過(guò)(′?｀*)了很長(cháng)時(shí)間的發(fā)展，保險程度和較發(fā)達 的國家還(hai)不能相提并論，但是就根據險種來(lái)分析，也有了一定的發(fā)展。汽車(chē)保險是 我國財產(chǎn)保險中份額最多的(de),隨著(zhù)中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,我國的汽車(chē)保險業(yè)也將 迎來(lái)全盛期。進(jìn)入新世紀以來(lái),我國汽車(chē)保險不斷進(jìn)行大規模調整,并且取得了一定 的成(T_T)效。我國絕大部分汽車(chē)保險還在遵循以過(guò)失責任為(wei)基礎的汽車(chē)保險制度。在以 后的改革中,加大以無(wú)過(guò)失??責??任為基礎的汽車(chē)?保險制度勢在必行?？?′▽?zhuān)?之(zhi)，我國汽車(chē)保 險與美國相比較,還存在許多值得改進(jìn)和學(xué)習的地方,有待于進(jìn)一步加強完善。美國 的汽車(chē)發(fā)展程度較高，汽車(chē)的普及率目前還沒(méi)有一個(gè)國家可以相提并論。作為世界 第一汽車(chē)大國的美國,汽車(chē)保險被認為是世界上目前最為完善和規范的。盡管美國各州車(chē)險費率的計算方法有不同,但是它們有一個(gè)共同點(diǎn)就是絕大(′?｀)多數的州采用 161 級計劃(hua)作為確定車(chē)險費??率的基礎。另外(′?｀)還存在兩種計劃:9 級計劃和270 級計劃。在 161 級計劃下??決定車(chē)險費率水平高低的因素有兩個(gè)(′▽?zhuān)?:主要因素和次要因素。這兩個(gè)因 素加在一起決定被保險人所承擔的費率水平。主要因素包括被保險人的年齡、性別、 婚姻狀況及機動(dòng)車(chē)輛的使(shi)用狀況。
美國經(jīng)過(guò)許多年發(fā)展形成了一套復雜但又相當科 學(xué)的費率計算方法,這套方法可以代表著(zhù)國際車(chē)險市場(chǎng)上的最高水平。加( ?ヮ?)拿大的汽車(chē) 業(yè)發(fā)展可以說(shuō)排在第二位，加拿大汽車(chē)發(fā)展的現狀可以通過(guò)其汽車(chē)保險的特點(diǎn)來(lái)體 現?！霸诩幽么?有些汽車(chē)保險是法定必須要買(mǎi)的。安省法例規定,所有車(chē)主都必須 為其車(chē)輛購買(mǎi)下列四種賠償保險,沒(méi)購保險的車(chē)主,初犯最高罰 25000 元加幣,再犯 罰50000 元加幣。從對美國汽車(chē)費率計算方法及加拿大汽車(chē)保險法律方面的描述可 以看出，國外汽車(chē)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)深化和細化(hua)，這對于處于起步階段的我國汽 車(chē)保險的發(fā)展大有很大幫助，可以學(xué)習國外關(guān)于汽車(chē)保險的好的東西，甚至法律、 法規，使我國汽車(chē)保險朝著(zhù)科學(xué)、健康的方向迅速發(fā)展。自從有了人(╬?益?)類(lèi)(′?ω?`)開(kāi)始，人類(lèi) 就時(shí)刻面臨著(zhù)自然災害和各種意外事故的侵害，而且(′ω｀*)一直都在尋求避免災難的方法， 尋找生??活的(de)安定和經(jīng)濟的發(fā)展。雖然，自我保護和互助保險的意識和思想，早在古 代就已經(jīng)出現，但是保險制度卻于近??代(′▽?zhuān)?才得以發(fā)展?？梢哉f(shuō)，近代保險業(yè)是資本主 義發(fā)展的(de)產(chǎn)物。15 世紀末，美洲大陸和通往印度航道的新發(fā)現，世界貿易市場(chǎng)的形 成(cheng)，大規模進(jìn)行商品和交換。商品流通不僅是國內的，而且面向國外，在世界范圍 內進(jìn)行。
商品的運輸規模越大，風(fēng)險也越集中。在這樣的情況下，近代的保險制??度 產(chǎn)生了。從保險的歷史來(lái)看，財產(chǎn)保險先于人身保險，海上保險比陸上保險起源早。 近代保險制度的發(fā)展是從海上保險開(kāi)始的。多數學(xué)者認為海上??借貸是海上保險的前 身，而(er)海上借貸最(zui)初又起源??于中世紀意大利和地中海沿岸的城市中所盛??行的商業(yè)抵 押習慣，即冒險借貸。所謂冒險借貸是指船東或貨主在發(fā)航之前，向金融業(yè)融通資 金。如果船舶、貨物在航海中遭遇海難，依受損程度，可免除部分或全部債務(wù)。如(ru) 果船舶和貨物安全抵達目的地，船東或貨主則應償還本金和利息。這實(shí)際上就是一 種風(fēng)險轉嫁。由于這種契約的風(fēng)險極大，債權人收取的利息也很高，通常是(′?｀)本金的 三分之一??或四分之一。除正常的利息外，剩余則為補償債權人承保航程安全的代價(jià)。 海上保險制度之后火災保險制度就開(kāi)始形成了。近代火災保險起源于英( ?ω?)國。1666 日，倫敦皇家面包店由于烘烤過(guò)熱(re)而起火?；馂氖タ刂?，使得13000 住宅被焚毀，20多萬(wàn)居民無(wú)家可歸，損??失極其慘重。當時(shí)有位名叫巴奔的牙科醫生 修建了一些簡(jiǎn)易房屋來(lái)安置那些無(wú)家可歸的人。1667 年，他出資設計了世界第一家 火災( ?ヮ?)保險公司。由于業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展??，巴??奔又與3 個(gè)合伙人合作成立了一家合伙形式 的保險公司。
1710 年，查爾斯玻文創(chuàng )立倫敦保險公司，開(kāi)始承保不動(dòng)產(chǎn)以外的保險 業(yè)務(wù)，其經(jīng)營(yíng)范圍遍及全國。它是英國現存的最古老的保險公??司之一。人身保險的 產(chǎn)生與海上保險的發(fā)展是分不開(kāi)的。15 世紀末，隨著(zhù)海上(′_｀)貿易的發(fā)展，海上保險發(fā) 展起來(lái)了。當時(shí)(′-ι_-｀)歐洲許多奴隸販子將奴隸作為貨物投保海上運輸。??這就產(chǎn)生了以人 的生命作為保險標的保險。以后又發(fā)展到對(╬?益?)船長(cháng)和船員的人身保險。16 世紀，出現 了對旅客的人身保險。在人身保險的產(chǎn)生和發(fā)展過(guò)ヽ(′▽?zhuān)?ノ程中，英國數學(xué)家和天文學(xué)家哈 雷制定的第一部完整(zheng)的人口死(′_ゝ`)亡表，獲得了最高的榮譽(yù)。1693 年，哈雷根據布勒斯 市居民的死亡資料，編制了人口死亡表，用科學(xué)的方法，精確地計算出各(ge)年齡段人 口的死??亡率，為人壽保險制度的形成奠定(′?ω?`)了基礎。18 世紀中葉，根據哈雷的死亡表， 辛普森制作了依據死亡率變化而變??化的保險費率表。1762(╬?益?) 年，英國成立了世界第一 家人壽保??險公司——倫敦公平保(bao)險公司。該公司以生命表為依據，采用均衡保(bao)險費 的理論計算保險費，并且對不符合標準的保戶(hù)另行收費。對于繳納保險費的期限、 保單失效以后復效的問(wèn)題等也都做了具體的規定，詳細規定于保單。倫敦公平保險 公司的成立，標志著(zhù)現代人??壽保險制度的形成。
1.2 汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的基礎 保險營(yíng)銷(xiāo)是依據保險的商品為基礎，用??消費者對保險商品的需求作為方向，以 滿(mǎn)足消費者為了避免風(fēng)險的需求為核心ヾ(′ω｀)?，運用營(yíng)銷(xiāo)的手段??，把商品轉移給消費者手 中，最終實(shí)現保險公司的經(jīng)營(yíng)目標。隨著(zhù)我(wo)國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的日益深化， 保險行業(yè)也與大多數商品一樣，保險服務(wù)的種類(lèi)也越來(lái)越??多，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激 烈。以往一味??的生產(chǎn)產(chǎn)品和提供產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)想法，已經(jīng)不能適應變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作(′▽?zhuān)?為一種全新的經(jīng)營(yíng)管理的理論和方法，逐漸受到保險業(yè)的重視，并被應 用到這一新領(lǐng)域。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在特定階段是有效地銷(xiāo)售保險服務(wù)、快速擴展市場(chǎng)份額 的操作性手段。保險公司經(jīng)營(yíng)要求的是利潤最大化，就要持續不斷有效地向客戶(hù)銷(xiāo) 售自己的保險服務(wù)。在大多數居民不了解保險、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨于 同性特征明顯的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段就可以有效地進(jìn)行銷(xiāo)售保險服務(wù)、快速擴充 市場(chǎng)份額，這個(gè)是具有重要意義的。在這個(gè)階段，一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對于(yu)提高公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)、吸引潛在客戶(hù)成效顯??著(zhù)。和發(fā)達國家 無(wú)所不保的保險(′?｀)體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。盡管有著(zhù)“中 國是地球上最后一塊最大的尚未開(kāi)發(fā)的(°ロ°) !市場(chǎng)”的說(shuō)法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常 激烈，呈現出保險產(chǎn)品的種類(lèi)大于人們的需求的局面。
1.3 汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境 保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，看能否成功的發(fā)展和維持與 其目標客戶(hù)交易所涉及到的各種內部因素與外部條件的總和。保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境系統是 復雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分為宏觀(guān)環(huán)境和 微觀(guān)環(huán)境，宏觀(guān)環(huán)境根據經(jīng)濟，人口，文化等來(lái)決策，微觀(guān)環(huán)境根據企業(yè)的顧客， 中介，社會(huì )人員等來(lái)決定。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán) 境分為外部環(huán)境和內部環(huán)境。保險企業(yè)應該對保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調查、分析、預判， 采用科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略對保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調節，使營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在發(fā)??展 和(he)變化中其始終與保險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標相一致，保證保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。在 我國市(′_ゝ`)場(chǎng)經(jīng)濟體系中重要的組成部分是保險行業(yè)，保險行業(yè)要持續不斷發(fā)展就要依靠保險營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中正確的保險銷(xiāo)售策略對于保險企業(yè)和保險從業(yè) 人員、管?理者意義巨大。保險行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險基金對某些特定傷害和事故的賠償， 對經(jīng)濟社會(huì )???中對社會(huì )的管理、資金的融通和經(jīng)濟補償起到重要的作用。保險行業(yè)的 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò) 程，就是時(shí)刻的根據(ju)環(huán)境變化而進(jìn)行改變的過(guò)程。
由于保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復雜，各 種環(huán)境因素和條件的變化，保險行業(yè)發(fā)展的機遇和阻力也會(huì )不斷增加。(′Д` )因此，應該 有效認知保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的??概念和特點(diǎn)，分析出保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響力的作用原理，正 確對待保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營(yíng)???銷(xiāo)策略， 為保險企業(yè)的壯大、保險行業(yè)的發(fā)展穩定服務(wù)。進(jìn)入新世紀，在構建社會(huì )主義市場(chǎng) 經(jīng)濟體系的過(guò)程中我國保險業(yè)迅猛發(fā)展。但是現在的保險市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級階 段，保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗(′-ι_-｀)放，消??費者的風(fēng)險、保險意 識薄弱。目前保險公司市場(chǎng)主要缺點(diǎn)和不足體現在保險營(yíng)銷(xiāo)理念落后、部分從業(yè)人 員素質(zhì)還不是特別高、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境比較惡劣、缺少??相關(guān)的服務(wù)，這些負面的因素 直接影響了保險業(yè)的持續健康穩定的發(fā)展。 1.4 汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 產(chǎn)險公司通過(guò)提供產(chǎn)險產(chǎn)品滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)對保險服務(wù)的需求，并在這一過(guò)程中謀求 合理的利潤和長(cháng)遠發(fā)展。從提供、銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取利益發(fā)展企業(yè)方面來(lái)看，產(chǎn)險公司 與普通的工商企業(yè)一樣需要面對市場(chǎng)、尋求營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )并參與競爭、獲取良好的經(jīng)濟 和社會(huì )效益。但由于我國保險市場(chǎng)和保險商品的特殊性，決定了我國車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)主要 有以下幾個(gè)特點(diǎn)： (1)車(chē)(T_T)險營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性 車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)。
主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)主要體現在兩(′?ω?`)個(gè)方面： 一是變負需求為正需求。因為車(chē)險商品經(jīng)常涉及到人身及財產(chǎn)損失等方面的事件， 對很多人來(lái)說(shuō)是不需要的，也就是負需求。這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員就必須(′_ゝ`)積極主動(dòng)幵展營(yíng)銷(xiāo)， 扭轉客戶(hù)對車(chē)險商品的消極態(tài)度，化負需求變正需求。二是化潛在需求變現實(shí)需求。 眾所周知，許多車(chē)險商品都是提供一種對未來(lái)的保障，是看不見(jiàn)的無(wú)形商品。許多 客戶(hù)認為并不馬上需要購買(mǎi)這些商品。所以營(yíng)銷(xiāo)人員就必須通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)使投保人化這種潛在需求變現實(shí)需求，當下購買(mǎi)所需???要的車(chē)險商品。 (2)車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)的非價(jià)格競爭性 車(chē)險在定義上就提到是一種不定值保險，其價(jià)格是??根據當前市場(chǎng)風(fēng)險，保額損 失率等很多因素，通過(guò)精確的計算確定的。為了保證保險人的償付能力以及規范市 場(chǎng)，國家保監部門(mén)對費??率尚未完全市場(chǎng)化。通常車(chē)險產(chǎn)品的價(jià)格的需求彈性比較小， 不能輕易提高或降低。因此價(jià)格競爭在車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)中并不是非常重要。這就凸顯出各 個(gè)保險┐(′д｀)┌企(??ヮ?)?*:???業(yè)在專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)性上的要求務(wù)必要加強完善。 (3)車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性 由于車(chē)險產(chǎn)品比較廣泛并且容易受到自然與(yu)人為因素的影響，所以這就要求車(chē) 險營(yíng)銷(xiāo)人員具有較強的專(zhuān)業(yè)技術(shù)素質(zhì)。這種較強的專(zhuān)業(yè)性素質(zhì)不僅體(/ω＼)現在保險合同 簽訂前，需要根據客戶(hù)切實(shí)需求設計適應的保險產(chǎn)品；還是進(jìn)行理賠時(shí)進(jìn)行迅速準 確合理的賠付，保險學(xué)本就屬于邊緣學(xué)科，涉及到醫學(xué)、車(chē)輛、法律、經(jīng)濟、社會(huì ) 學(xué)等學(xué)(xue)科，因此(ci)車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要具備基本的保險專(zhuān)業(yè)??知識，還需具備推銷(xiāo)保 險產(chǎn)品、機動(dòng)車(chē)輛相(xiang)關(guān)等專(zhuān)業(yè)知識(╬?益?)。
對被保險人來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)車(chē)險并不是一種單純的 消費行為，它還是一種風(fēng)險投資保障，財產(chǎn)保障計劃。作為車(chē)險營(yíng)??銷(xiāo)人員必須根據 每個(gè)(′?_?`)不同客戶(hù)的心理特征??與需求，運用豐富的理論實(shí)踐知識為其進(jìn)行合理的保險營(yíng) 銷(xiāo)服務(wù)。 汽車(chē)保險(′?｀*)營(yíng)銷(xiāo)的策略我國保險業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展的，在保險業(yè)發(fā)展的過(guò)程 中，經(jīng)歷了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品觀(guān)念階段。主要是以設計的產(chǎn)品為主(??ヮ?)?*:???，不 需要考慮客戶(hù)的(′?_?`)需要和喜好，有什么產(chǎn)品你就買(mǎi)什么產(chǎn)品，基本不做推銷(xiāo)，也很少 服務(wù)。而且保險產(chǎn)品的種類(lèi)??不是(shi)很多，銷(xiāo)售不是靠服務(wù)和產(chǎn)品，靠的是政府發(fā)(′_ゝ`)文件 和命令強制實(shí)現。第二個(gè)階段是推銷(xiāo)觀(guān)念階段。92 年，美國友邦進(jìn)入上海后，在??激 烈的競爭下(xia)，我國保險企業(yè)開(kāi)始注重產(chǎn)品，注重推銷(xiāo)。從市場(chǎng)的角度看，我國保險 營(yíng)銷(xiāo)策略應主要從5 個(gè)方面開(kāi)始，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略 和信用策略。 2.1 保險產(chǎn)品策略?? 保險產(chǎn)品的市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足只能是提供保險產(chǎn)品或相應的保險服務(wù)來(lái)實(shí)現，因 此，保險產(chǎn)品是保險企業(yè)(ye)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中??的一個(gè)(ge)重要因素。在現代保險市場(chǎng)經(jīng)濟條 件下，每個(gè)保險企業(yè)都必須針對目標市場(chǎng)的需要，進(jìn)行產(chǎn)品組合結構的優(yōu)化，產(chǎn)品?? 和服務(wù)質(zhì)量的提高，重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品決策，更好地滿(mǎn)足保險市場(chǎng)的需求，取得 更好的經(jīng)濟效應。
保險產(chǎn)品是保險公??司是否還能存在的必要條件。近年來(lái)，雖然各 家公司都不斷開(kāi)發(fā)屬于自己新的產(chǎn)品，但是很少有消費者選擇，原因就是模仿的較 多，自主創(chuàng )新的比較少，沒(méi)辦法形成自(?⊿?)己的競爭優(yōu)勢，導致競爭過(guò)度和資源???的極大 浪費。產(chǎn)品策(ce)略應作為公司的首要策略。要占有市場(chǎng)必須使開(kāi)發(fā)的(de)產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需 求。因此，保險公司在研究開(kāi)發(fā)新險種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，保ヽ(′ー｀)ノ險 產(chǎn)品不可使每一位消費者都┐(′д｀)┌滿(mǎn)意，因為他們的情況千差萬(wàn)別，對保險保障的需求也 各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員(°o°)就??得從市場(chǎng)細分開(kāi)始，從公司的發(fā)展戰略出發(fā)，定位 出自己購買(mǎi)者的目標，使開(kāi)發(fā)的保險種類(lèi)能夠滿(mǎn)足目標消費群的需求。 2.2 保險價(jià)格策略(′▽?zhuān)? 現代保險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不斷變化，使保險的價(jià)格變得十分敏感又難以控 制，這就要求保險企業(yè)更加重視產(chǎn)(′?_?`)品的價(jià)格，保險營(yíng)銷(xiāo)中保險價(jià)格是一個(gè)重┐(′д｀)┌要因(yin)素， 價(jià)格的高低( ?ω?)直接影響消費者的購買(mǎi)。保險價(jià)格策略既要有利于促進(jìn)銷(xiāo)售、獲?取利潤、 補償成本，同時(shí)，又要對市場(chǎng)變化不斷地做出反應，使保險消費者愿意接受為出發(fā)點(diǎn)，使定??價(jià)具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。價(jià)格是市場(chǎng)競爭的一個(gè)重要手段ヽ(′ー｀)ノ，為適 應市場(chǎng)經(jīng)濟規律，中國保監會(huì )已逐步對保險的條款費率放開(kāi)。
作為保險企業(yè)怎樣去 合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，怎樣通過(guò)價(jià)格競爭去有效的占據目標市場(chǎng)車(chē)險怎么營(yíng)銷(xiāo)，這是保險公司能 否成功的重要(′?｀)條件。一是要合理確定價(jià)格。保險產(chǎn)品定位的特殊性，其定價(jià)因素遠 比一般產(chǎn)品要復雜得多，要考慮產(chǎn)品成本和消費者對這款產(chǎn)品的承??受力；要考慮出 險的概率，還要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，??尤其是長(cháng)期壽險產(chǎn)品，價(jià)格因素 更多。因此，保險公司必須不斷的統計數據和相關(guān)(O_O)信息的收集，進(jìn)行計算，使保險 產(chǎn)品的費率達到合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成不必要的風(fēng)險。二是要理性降 低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競爭的??一種(′▽?zhuān)?)手段，但不是核心手段，如果隨意的降價(jià)就會(huì )給公 司造成很大的風(fēng)險，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒(méi)有利潤空間，如 果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過(guò)擴大購買(mǎi)來(lái)實(shí)現利潤，也就是我們常 說(shuō)的薄利多銷(xiāo)。如果利潤空間很小或沒(méi)有利??潤空間，又想通過(guò)降價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)，就 要想方設法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的(de)資金運用回報。 2.3 保險分銷(xiāo)策略 在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下??，保險企業(yè)必須??通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道，借助一定的銷(xiāo)售路線(xiàn) 才能到達客戶(hù)手中，這就是銷(xiāo)售??渠道。ヾ(′ω｀)?它包括科學(xué)的確定銷(xiāo)售路線(xiàn)；合理的規劃銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò )；及時(shí)的把保險產(chǎn)品提供給消費者，以滿(mǎn)足消費者的需求。
銷(xiāo)售(′▽?zhuān)?渠道是產(chǎn)品 實(shí)現價(jià)值的重要環(huán)節。正確的銷(xiāo)售渠道策略是企業(yè)管理的重要組(zu)成部分，也是市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)組合??中的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品相同、價(jià)格相同，分銷(xiāo)渠道不同將會(huì )產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng) 效果(′ω｀)。因為保險產(chǎn)品的最后出售價(jià)格，不僅僅取決于開(kāi)??發(fā)產(chǎn)品投資的成本，而??且取 決于流通費用的ヾ(＾-＾)ノ多少，同時(shí)分銷(xiāo)渠道選擇也決定能否有(you)效地擴大產(chǎn)品進(jìn)(′▽?zhuān)?入市場(chǎng)的數 量。因此，保險公司必須選擇既合適的??產(chǎn)品特性，又能大大滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的分銷(xiāo)渠 道。目前我國分銷(xiāo)的模式還比較單一，ヾ(?■_■)ノ有自銷(xiāo)和個(gè)人代理人??銷(xiāo)??售。專(zhuān)業(yè)代理必須好(′_｀) 好利用，目前，專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道的作用非常大，但是遠遠沒(méi)有發(fā)揮和利用好， 因此，專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道如果運用得好，不僅( ?ヮ?)保險公司能夠實(shí)現快速??發(fā)展，還 能夠有效地降低營(yíng)運成本，是經(jīng)營(yíng)利潤的增加的(de)重要途徑。銀行代理對于產(chǎn)品的銷(xiāo) 售影響也??很大，銀行不僅有著(zhù)點(diǎn)多、面廣、現代化程度高的優(yōu)勢，而且有著(zhù)資信高 的特點(diǎn)，對于理財型的保險產(chǎn)品，通過(guò)這一分銷(xiāo)渠道可以迅速并且有效地進(jìn)入目標消費群。 2.4 保險??促銷(xiāo)策略 保險的營(yíng)銷(xiāo)不僅要求開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，制定??出能吸引顧??客的價(jià)格，通過(guò)合 適的渠道使顧客的到所需的產(chǎn)品，企業(yè)必須樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強企業(yè)與公 眾的交流和溝通，現代促銷(xiāo)手段與方式越來(lái)越多，特點(diǎn)各不相同，就需要(yao)在實(shí)際促 銷(xiāo)活動(dòng)中組合起來(lái)運用。
首先要加強保險知識的宣傳。政府監管(guan)部門(mén)要把普及保險 知識，培育(′▽?zhuān)?)保險需求作為加快發(fā)展的一項重要策略，盡快整合社會(huì )的各種資源，使 其發(fā)揮更大的效(′▽?zhuān)?能，通過(guò)保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛 在需求變?yōu)楝F實(shí)需求。然后(hou)要加大保險新聞宣傳力度。保險宣傳企劃部門(mén)應選好結 合點(diǎn)，找準切入時(shí)機，不斷進(jìn)行新聞宣傳。最后要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)員的(de)促銷(xiāo)作用。由 于保險產(chǎn)品是虛擬無(wú)形的特性，即便通過(guò)廣告也??很難讓公眾快速接受。有的是通過(guò) 營(yíng)銷(xiāo)員購買(mǎi)的，還有相當一部分是通過(guò)朋友介紹購買(mǎi)的。因此，必須(xu)將營(yíng)銷(xiāo)員促銷(xiāo) 作為整個(gè)促銷(xiāo)戰略??的重要組成部分，充分(fen)發(fā)揮其作用。 2.5 保險信用策略 信用是中華民族的傳統美德。要不斷加強道德教育，培育保險誠信文化素質(zhì)。 保險公司必須加強對員工道德的教育和培養，形成誠實(shí)守信的保險企業(yè)文化，不僅 要考慮企業(yè)和自身的利益，還要考慮保險人利益和社會(huì )責任，確保實(shí)際┐(′?｀)┌提供的(′?_?`)產(chǎn)品 與承諾的(′_ゝ`)相同，用信譽(yù)與誠實(shí)贏(yíng)得社會(huì )的認可與信賴(lài)。要通過(guò)信用(yong)評級的手段，推 動(dòng)保險誠信建設。公眾可以根據各家公司的信用狀況自己選擇購買(mǎi)某公司的保險產(chǎn) 品，國家監管部門(mén)根據信用狀況實(shí)施監管。通過(guò)信用評級推動(dòng)保險公司的誠ヽ(′▽?zhuān)?ノ信建設， 讓不(bu)講信用??或信用缺失者受到相應的懲罰。
要建立失信懲戒制度，強化保險信用建 設。保險信用已寫(xiě)入了保險法(fa)，但是(shi)效果卻不明顯。由于失信所付出的成本太低， 導致許多錯誤引導消費者的行為屢屢發(fā)生。為此，監管部門(mén)必須盡快制(O_O)定出對失信 者的處理辦法，讓失信者付出一定的代價(jià)，通過(guò)法律法規不斷強化保險的信用建設。 10 保險的營(yíng)銷(xiāo)模式我國的營(yíng)銷(xiāo)模式目前有兩種，一種是直接營(yíng)銷(xiāo)，是保?險公司通過(guò)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷(xiāo) 售，一種是間接營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)中介機構進(jìn)行銷(xiāo)售。 3.1 直接營(yíng)銷(xiāo)模式 直接營(yíng)銷(xiāo)模式是指通(′_｀)過(guò)保險業(yè)務(wù)員、電話(huà)、信件、短信、報紙、雜志、電視、 網(wǎng)絡(luò )等媒體直接向顧客??提供信息,通過(guò)顧客的答復來(lái)完成交易的銷(xiāo)售方式。電話(huà)、網(wǎng) 絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)雖然是車(chē)險市場(chǎng)中新興起的一種銷(xiāo)售方式,不論是用網(wǎng)絡(luò )或是(shi)電話(huà)銷(xiāo)售的方 式,保險公司都能直接和客戶(hù)溝通而不需要通過(guò)第三方代理人或者經(jīng)紀人。節約下來(lái) 的手續費可部分反饋給被保險人, 可以顯??著(zhù)改善整個(gè)車(chē)險行業(yè)的贏(yíng)利情況,提高自 身的抗風(fēng)險能力(li)。直接營(yíng)銷(xiāo)有以下(xia)幾個(gè)模式: 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展(zhan)經(jīng)歷了正式聘用制和個(gè)人代理制兩個(gè)階段。其中, 正式聘 用制屬于直接營(yíng)銷(xiāo)模式, 而個(gè)人代理制屬于間接營(yíng)銷(xiāo)模式?！罢狡赣弥啤?。主要 存在于我國20 世紀80 年代的人壽保險業(yè)和 90 年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。
是指保險 公司找來(lái)業(yè)務(wù)員當做正式員工, 按照傭金方式來(lái)領(lǐng)取薪酬, 同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獲得 獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間具有雇傭關(guān)系, 正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi) 有區別,都可以靠自己的努力獲得升值。但這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機制的運作要求保險企業(yè)具 備完善的經(jīng)營(yíng)管理機制??, 這正是我國??保險業(yè)普遍缺乏的;“個(gè)人代理制”?！皞€(gè)人代 理制”是保險公(gong)司通過(guò)簽訂代理合同找個(gè)人代理人銷(xiāo)售保險產(chǎn)品,按照個(gè)人代理人的 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)給與提成在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下, 個(gè)人代理人和(???)保險公司之間并不存在雇用關(guān) 不能享受保險公司的豐┐(′д｀)┌厚待遇,要接受保險公司的管理和考核。這種營(yíng)銷(xiāo)機制 能夠發(fā)揮個(gè)人代理人工作的積??極性和主動(dòng)性, 缺乏對保險企業(yè)的歸屬感和認同感。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)直接營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。直復式營(yíng)銷(xiāo)是(shi)指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)使用客戶(hù)數據庫、 在分析客戶(hù)購買(mǎi)行為和需求的前提下, 綜合(he)利用一??種或幾種廣告媒體(ti), 例如電話(huà)、 短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶(hù)外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介, 直接與顧客進(jìn) 行針對性地接觸, 形成顧客(ke)主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)者咨詢(xún)購買(mǎi)或營(yíng)銷(xiāo)者主動(dòng)邀請顧客購買(mǎi)的營(yíng) 銷(xiāo)模式。2006 年中(zhong)國平安保險公司率先進(jìn)行用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)???模式, 之后各 大保險公司相繼推出。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如, 11國平安財產(chǎn)保險股份有┐(′д｀)┌限公司推出??的電話(huà)銷(xiāo)售的車(chē)險產(chǎn)品, 車(chē)主只要撥打 電話(huà)就可(?????)享受到低于其他渠道 15%的車(chē)險投保費率。而且, 由于保險公司與車(chē)(che)主直 接交易, 省去了購買(mǎi)車(chē)險的中間環(huán)節, 兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷(xiāo)售模 4S店等中介機構銷(xiāo)售車(chē)險的(de)壟斷局面結束。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不??僅符合市場(chǎng)多元化 需求, 更是市(shi)場(chǎng)走向有序競爭的產(chǎn)物。從行業(yè)方向(????)看, 集中式的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù), 行集中管理和運作,能有效促進(jìn)車(chē)險業(yè)務(wù)的規范、有序發(fā)展。電??話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的不足之處 主要是銷(xiāo)售者的表達(da)和對推銷(xiāo)商和他提供的情報不可能全面了解。在不(bu)在場(chǎng)條件下 的溝通會(huì )產(chǎn)生電話(huà)兩端的交流沒(méi)有保障，虛擬化的(?Д?)程度較高。 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)??是直接營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)形式。是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現代信息通訊技術(shù)、計 算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)相結合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎, 用網(wǎng)絡(luò )為媒介和手 段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展已經(jīng)??被越來(lái)越多的企業(yè)所應。網(wǎng)上保險 通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現投保、核保、理賠、給付?？蛻?hù)自己在保險公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù), 后由業(yè)務(wù)員上門(mén)簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)很大ヽ(′ー｀)ノ優(yōu)勢在??于能使公司知名度提(′?ω?`)高,競爭 力變強; 交易手續比較方便簡(jiǎn)單, 效率大大(da)提高, 成本也大大減少;不受限制; 客戶(hù)創(chuàng )造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。
然而,( ?ω?)網(wǎng)絡(luò )保險在發(fā)展的道路上還有許多困難要 克服，網(wǎng)上支付系統不完善, 這影響網(wǎng)上(′?_?`)保險發(fā)展??; 網(wǎng)上的安全認證問(wèn)題程度不高; 電子商務(wù)相關(guān)法律(′?｀*)法規不健全??。真正意義上的網(wǎng)上保??險意味著(zhù)實(shí)現電子交易, 過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現投保、核保、理賠給付。雖然現在每個(gè)保險公司都(dou)有自(zi)己網(wǎng)站,但是內 容大多數在介紹自己產(chǎn)品、介紹公(′▽?zhuān)?)司的背景, 并與客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上交流, 宣傳自(′?ω?`)己, 用于擴大公司影響。幾年來(lái)國內保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和(he)平 安保險。在他們看來(lái), 網(wǎng)上保險并不是簡(jiǎn)單地將傳統保險產(chǎn)品傳輸到網(wǎng)上去賣(mài), 是要根據上網(wǎng)保險人群的需求以及在線(xiàn)的特點(diǎn)設計產(chǎn)品結構。保險公司的(′_ゝ`)電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(′?_?`)到網(wǎng)絡(luò )的一次簡(jiǎn)單移植, 而是為客戶(hù)提供產(chǎn)品、渠道和服務(wù)上 的更多選擇。 3.2 間接營(yíng)銷(xiāo)模式 間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、修理商、銀行、保險超市、保險代理人等。 按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同,可分為(′▽?zhuān)?保險代理機構和兼業(yè)保險代理機構。 保險代理人指通過(guò)中介人 (個(gè)人保險代理人、保險代理公司和經(jīng)紀公司) 12售保險產(chǎn)品, 是當今國際保險市場(chǎng)流行的保險營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分 工有利于保險公司經(jīng)營(yíng)。我國專(zhuān)業(yè)保險代理人和保險經(jīng)紀人是 20 世紀90 年代后逐 步發(fā)展起來(lái)的, 保險經(jīng)紀公司和保險代理發(fā)展的很快, 但業(yè)務(wù)規模的擴大仍然沒(méi)有 發(fā)展, 尤其是在車(chē)(che)險營(yíng)銷(xiāo)方面, 還沒(méi)有成為我國保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。
保險兼業(yè)代理在我國目前保險銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修 商代理模式是車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)的主要模式,主導車(chē)險市場(chǎng) 70%的市場(chǎng)份額。兼業(yè)代理模式的 優(yōu)勢在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛,業(yè)務(wù)量大; 缺點(diǎn)在于保險公司容易受制與兼業(yè)代 手續費不斷攀升,加上二者關(guān)系松散,兼業(yè)代理誤導和違規行為很難控制, 之不容易監管。目前,汽車(chē)保險已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商活力的主要來(lái)源。這 存在??很大的弊端。首先,從自己買(mǎi)保險到發(fā)生事故去索賠的過(guò)程中ヽ(′ー｀)ノ, 被保險人可能都 不用和保險??人聯(lián)系,報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人不是被保險人, 而是4S 店和修理商, 這種在保險業(yè)被極為普遍的方式簡(jiǎn)稱(chēng)直賠。直接賠嘗很大程度上方便了被保險人, 免去了被保險人要先支付修車(chē)款, 再向保險公司索賠的繁瑣過(guò)程, 因此受到客戶(hù)的 青睞,也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。此外,這種方式存在極大的法律缺 構,為兼業(yè)??代理機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道,兼業(yè)代理機構收取保險傭金是其代賣(mài)保險的利潤來(lái)源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前 提下, 客戶(hù)選擇保險公司??的最終決定因素就是人的主觀(guān)性，選擇一??家與自己有私人 關(guān)系的公司┐(′?｀)┌或者傭金回報高的公司, 私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)??衡量。
所以(yi) 在幾家保險公司同時(shí)爭搶同一家保險代理人時(shí), 這種競爭方式本身就逼迫保險公司 采取降價(jià)的方式爭取客戶(hù)。這種兼業(yè)代理的模式一方面為車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)擴大市場(chǎng)份額提 供了有效渠道, 另一方面也為保險市場(chǎng)的惡性競爭打下了伏筆。 銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0 萬(wàn)家機構網(wǎng)點(diǎn)，郵政渠道擁有8 萬(wàn)家機構網(wǎng)點(diǎn), 對保險業(yè) 壯大有很大意義?，F在的銀行和保險合作還處于開(kāi)始期, 銀行郵代理業(yè)務(wù)的迅速增 長(cháng)有大量風(fēng)險問(wèn)題, 導致銀行的優(yōu)勢沒(méi)有完全得到發(fā)揮。問(wèn)題主要有，資??金運用的 風(fēng)險太大,保費收入的(′ω｀)大量增加在投資上如果運(yun)用得不好, 就會(huì )產(chǎn)生和積累新的利 差損;二是手續費問(wèn)題, 現在手續費過(guò)高也造(′▽?zhuān)?)成了保險公司為銀行打工的事實(shí)。 網(wǎng)上保險超市??的出現是中國保險業(yè)探索保險銷(xiāo)售模式的新的嘗試, 是電子商( ?▽?)務(wù) 進(jìn)入傳統保險銷(xiāo)售領(lǐng)域的開(kāi)始。這種保險銷(xiāo)售方式得到了中國人保、太平洋壽險、 太平壽險、等國內許多保險公司支持。網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式, 13 它提供了一個(gè)中間代理人品牌, 但卻省去了代理人轉化的費用和時(shí)間, 降低了自身 銷(xiāo)售成本, 從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位??的服務(wù),例如投保咨詢(xún)、24 小時(shí)救援等。通常,網(wǎng)上保險超市擁有許多保險專(zhuān)家隊伍，他們經(jīng)驗豐富,來(lái)解決顧 客的咨詢(xún), 解答并提供各種建議。
14 汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的??建議目前國內保險市場(chǎng)上雖然已經(jīng)有不少數目的競爭主體，但市場(chǎng)體系仍不完善，?? 市場(chǎng)規章制度并不健全，缺乏研發(fā)新產(chǎn)品和提高服務(wù)創(chuàng )??新能力，同類(lèi)產(chǎn)品競爭比較 激烈，主要是??通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格作為銷(xiāo)售目的競爭手段，差異化競爭才剛剛起步。 總之，保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還需要很大的發(fā)展空間，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也有很大差距，必須準確了 解保險??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義，樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是根據買(mǎi)的人來(lái) 決定市場(chǎng)狀況，是企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)秘訣。保險營(yíng)銷(xiāo)的目的是以客戶(hù)為前提，滿(mǎn)足客 戶(hù)為目的車(chē)險怎么營(yíng)銷(xiāo)，為保險公司獲得更多利潤，獲得更多的客戶(hù)群，(′▽?zhuān)?)保證公司能長(cháng)久的發(fā)展。 保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的錯誤理解，使各保險公司對已存在的客戶(hù)和還未發(fā)展的客戶(hù)沒(méi)有┐(′ー｀)┌進(jìn) 行深入了解，不能制定出適合客戶(hù)的產(chǎn)品，不能進(jìn)行長(cháng)期的發(fā)展。必須樹(shù)立廣義的 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，廣義的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)就是要把最好的服務(wù)應用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的(de)過(guò)(guo)程中、甚 至(zhi)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的觀(guān)念。因為產(chǎn)??品的營(yíng)銷(xiāo)是保險營(yíng)銷(xiāo)最基本的，更重要的是有 一個(gè)好的(de)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)的利益至上，是每個(gè)保險公司都必須放在??第一位的，必 須以滿(mǎn)足客(′?_?`)戶(hù)需求為作為公司的核心。從廣義的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)，保險公司應分 為以下幾種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：市場(chǎng)細分觀(guān)念，市場(chǎng)細分是企業(yè)不斷認識市場(chǎng)的基本要求。
依據市場(chǎng)細分化原理，應該把潛在客戶(hù)ヾ(′▽?zhuān)??根據特點(diǎn)得不(bu)同分為幾個(gè)客戶(hù)群。如在壽險 方面，可(ke)以根據人口因素或地區因素(╯‵□′)╯區分壽險市場(chǎng)，還可以用差異化市場(chǎng)策略選擇 目標市場(chǎng)，為企業(yè)和(he)產(chǎn)品準確的(de)進(jìn)行定位，規劃整個(gè)企業(yè)戰略。就我國目前保險業(yè) 現狀而言??，保險公司在??目標市場(chǎng)應從沒(méi)有進(jìn)行投保的開(kāi)始和與現有競爭者并存的(de)策 略。在社會(huì )生活中的很多方面保險還沒(méi)有涉足，已涉足的部分市(′▽?zhuān)?場(chǎng)還未飽和。差異 化觀(guān)念。在產(chǎn)品和服務(wù)的上要不斷創(chuàng )新，要依據細分的市場(chǎng)，以客戶(hù)需求為中心， 設計和開(kāi)發(fā)既能夠滿(mǎn)足特定客戶(hù)群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在?需求，不斷引 導客戶(hù)消費適應社會(huì )發(fā)展變化的新產(chǎn)品。通過(guò)差異化一方面向客戶(hù)提供適合客戶(hù)的 服務(wù)，取得客戶(hù)的認同；另一方面可以從的同質(zhì)化競爭中找不同的方面進(jìn)行發(fā)展(zhan)。 在服務(wù)方式上，也應根據客戶(hù)的需求，不斷提供優(yōu)質(zhì)??、高效、快捷、準確、有特色 的服務(wù)，使客戶(hù)滿(mǎn)意。各保險(╯‵□′)╯公司不僅服務(wù)環(huán)境要舒適并且整潔、耐心并周到的解 答客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題、用服(?_?;)務(wù)設施的齊全來(lái)吸引客戶(hù)，而且要積極主動(dòng)地??深入目標客戶(hù) 群中，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢(xún)指導等活動(dòng)，擴大和穩定客戶(hù)群，并從中搜集市場(chǎng)信息 15 和客戶(hù)需求，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據。
現代保險的變化逐漸加快，從保障型 向理財型轉變，保險公司的服務(wù)也必須適應這種轉變??。信息觀(guān)念。當今我國已進(jìn)入 信息社(′▽?zhuān)?會(huì )，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰略。在我國，由于信息市場(chǎng)培育 較少，企業(yè)還沒(méi)有真正樹(shù)立起信息觀(guān)念，對利用重要信息做得很差，對市場(chǎng)信息的 刺激反應都很緩慢。保險業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品的形態(tài)都是無(wú)形的，要通過(guò)服務(wù) 來(lái)滿(mǎn)足人們的心理需求。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的信息??收集整理和市場(chǎng)預測，到產(chǎn)品銷(xiāo)售后 的信息??反饋都離不開(kāi)信息活動(dòng)，保險產(chǎn)品的形成過(guò)程實(shí)際上就是信息的產(chǎn)生和集成 過(guò)程。充分、準確的信息對于一家企業(yè)至關(guān)重要。此外，要大力運用信息技術(shù)整合 營(yíng)銷(xiāo)渠道，方便客戶(hù)進(jìn)行投保和咨詢(xún)。在高速發(fā)展的??信息時(shí)代，保(bao)險業(yè)出現了網(wǎng)上 營(yíng)銷(xiāo)，和傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)具有很多優(yōu)勢，不需要太多的人力，節約 了費用；方便進(jìn)行??管理和控制；效率大(da)大提高，任何在上網(wǎng)的人員都可以在網(wǎng)上投 保。網(wǎng)上銷(xiāo)售最終也是我國保險營(yíng)銷(xiāo)的主要發(fā)展方向。在網(wǎng)上買(mǎi)保險，相比傳統渠 道，線(xiàn)上投保的用戶(hù)可以享受很多的便利和優(yōu)惠，還可以在??線(xiàn)瀏覽各個(gè)保險公司各 種產(chǎn)品的差異，從中選擇出最適合自己的產(chǎn)品，避免了有的銷(xiāo)售人員為了自身利益 誤導客戶(hù)的問(wèn)題。
同時(shí)，保險公司還往往會(huì )針對線(xiàn)上投保的客戶(hù)提供更優(yōu)惠的價(jià)格 或者是線(xiàn)下沒(méi)(′▽?zhuān)?有的產(chǎn)品類(lèi)型，使線(xiàn)上投保的大大增加。除了(le)在網(wǎng)絡(luò )上可以直接購買(mǎi) 保險外，一些保險公??司也根據自己的險種推出了一項新服務(wù)，讓(′?ω?`)市民自由選擇保障 額度，市民可以自己直接根據預算、實(shí)際生活情況進(jìn)行投保。如今保險業(yè)務(wù)電子商 務(wù)化已成為??一種發(fā)展趨勢，中國的平安保險、泰康和中國人壽等都已經(jīng)展開(kāi)了相(xiang)關(guān) 業(yè)務(wù)，另外其他專(zhuān)(′?｀)門(mén)銷(xiāo)售各保險公司的在線(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)站也成長(cháng)了起來(lái)。相比傳統的 保險銷(xiāo)售方式，網(wǎng)上買(mǎi)保險在未來(lái)會(huì )有(you)更大的發(fā)展空間 16 總結本文通過(guò)從保險營(yíng)銷(xiāo)的基礎和環(huán)境分析我國保險現在的現狀，和我國保險市場(chǎng) 的發(fā)展以及對保險營(yíng)銷(xiāo)的人才的需求現狀。通過(guò)保險營(yíng)銷(xiāo)的策略和營(yíng)銷(xiāo)模式等營(yíng)銷(xiāo) 的理論和技能，突出了保險營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。最后對我國保險營(yíng)銷(xiāo)的不足之處進(jìn)行說(shuō)明。 我國保險業(yè)的市場(chǎng)全面開(kāi)放已經(jīng)發(fā)展到新的歷史ヽ(′ー｀)ノ時(shí)刻，我們有必要加強對全球化背 景下保險業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展格局的研究，特別是研究當前新ヽ(′ー｀)ノ形勢下我國保險業(yè)市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)管理的現狀、存在的問(wèn)題，并對這些現狀與問(wèn)(wen)題進(jìn)行探討與分析，期望可以對我 國保險業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供幫助。 17 參考文獻 趙宇.我國保險營(yíng)銷(xiāo)現狀、存在問(wèn)題及對策[J].現代商業(yè)，2010（11）. 125.[4]張偉紅.我國保險銷(xiāo)售渠道建設探析[J].保險研究.2008 年03 [5]陳棟,張俊巖.險營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變與發(fā)展，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式的互補[J].貴州財經(jīng)學(xué) 院學(xué)報.2011 年03
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