“If you are 增長(cháng)not growing, then you are dyin??g. ”（如果企??業(yè)不在增長(cháng)，那么就是黑客在衰亡?。?/p>
這句話(huà)適用于企業(yè)，有方也適用于??個(gè)人。法分(fen)法??人生畢竟不像企業(yè)，享增是長(cháng)黑非成敗，似乎都無(wú)可厚非，個(gè)方所以我們常(′_ゝ`)常放飛自我偏離軌道，增??長(cháng)以至于有時(shí)(′_｀)候不得不提醒自己“不在成長(cháng)，黑客就在消亡”。有方
你來(lái)人間一趟，法分法有沒(méi)有全力以赴想要(yao)成全的享增事(shi)？可以反復嘗試、不斷(′▽?zhuān)?接近嗎？長(cháng)黑你的北極星又在哪里呢？增長(cháng)黑客，黑客式增長(cháng)，個(gè)方講來(lái)講去，增長(cháng)也不僅僅是商業(yè)的事，到底都是人的事。
增長(cháng)黑客是硅谷當下熱門(mén)的新興商業(yè)方法論。它是指通過(guò)創(chuàng )??造性的方法(fa)、科學(xué)的數據分析工具，可以用極低的??費用在短時(shí)間內吸引數以百萬(wàn)計的用戶(hù)的增長(cháng)方法。
它( ?▽?)是一種依賴(lài)技術(shù)新渠道、大數據與數據分析來(lái)實(shí)現快速測試產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)的新想法，并利用用戶(hù)行為數據驗證或尋求演進(jìn)的科學(xué)方法。
本文將以如下(???)思路，總結“增長(cháng)黑客之父”肖(?Д?)恩·埃利斯（Sean Ellis）撰寫(xiě)的《增長(cháng)黑客：如何低成本實(shí)現爆發(fā)式成長(cháng)》一書(shū)，帶你結構(′-ι_-｀)化梳理關(guān)于增長(cháng)黑客的那些事兒，文末附贈本文和(°□°)全書(shū)的(de)高清思維導圖。
增長(cháng)黑客的概念《增長(cháng)黑客》一書(shū)從六個(gè)層面——創(chuàng )造正確的產(chǎn)品、有策略地獲取用戶(hù)、激發(fā)用戶(hù)活躍度、提高用戶(hù)留存率、在免費中創(chuàng )造并增加(′?｀*)收入、進(jìn)行有效的病毒傳播，闡述了黑客增長(cháng)術(shù)的實(shí)( ?ヮ?)用理(li)論及案例。運用得當，就可以“低成本實(shí)現爆發(fā)式成長(cháng)”。
增長(cháng)黑??客是一群以數據驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、以市場(chǎng)指導產(chǎn)品，通過(guò)技術(shù)化手段貫徹增長(cháng)目標的人。他們通常既了解技術(shù)，又深諳用戶(hù)心理，擅長(cháng)發(fā)揮創(chuàng )意、繞過(guò)限制，通過(guò)(guo)低成本的手段解決初創(chuàng )公司產(chǎn)品早期的(de)增長(cháng)問(wèn)(╯°□°）╯題。
黑客增長(cháng)術(shù)是在不同階段，根據用戶(hù)參與行為的深度和類(lèi)型??，將(jiang)增長(cháng)目標拆分并不斷迭代優(yōu)化的方法論，簡(jiǎn)要概括為“AARRR”轉化漏斗模型，即著(zhù)名的海盜模型：
Acquisition（獲取用戶(hù)）：??通過(guò)搜索引擎和信(′_ゝ`)息流等發(fā)現、點(diǎn)擊落地頁(yè)廣告進(jìn)入、看到媒體報道下載、裂變營(yíng)銷(xiāo)等方式，讓用戶(hù)接觸產(chǎn)???品，吸引流量;
Activation（激發(fā)活躍）：引??導用戶(hù)完成指定動(dòng)作，如填寫(xiě)表單、下載軟件、發(fā)表內容、上傳照片、綁定銀行卡等激活動(dòng)作;
Revenue（增加收入）：向用戶(hù)收費，或通過(guò)(╯°□°)╯廣告展示、業(yè)務(wù)分成等方(′?｀*)式向其他??(ta)利益(???)方收費(′?｀);
1、創(chuàng )建跨部門(mén)合作的增長(cháng)團隊
增長(cháng)負責人——確定實(shí)驗的流程和節奏；監測團隊是否完成目標；選定核心關(guān)注點(diǎn)以及團隊的工作目標和時(shí)間表；確保團隊采用適合既定的增長(cháng)目標的指標來(lái)衡量并改進(jìn)結果。
產(chǎn)品經(jīng)理——負責監督產(chǎn)品及(′?_?`)其功能的實(shí)現過(guò)程。
軟件工程師——確定實(shí)驗的流程和節奏；為增長(cháng)團隊提供必要的技術(shù)支持。( ?ヮ?)
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員——通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)幫助團隊完成用戶(hù)獲取、留存和變現。
產(chǎn)品設計師——專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設計人(ren)員，能夠在用戶(hù)心理、界面設計和用戶(hù)調研ˉ\_(ツ)_/ˉ技巧方面提供重要見(jiàn)解。??
其他必要的支持——增長(cháng)工作必ヽ(′?｀)ノ須獲得高層的強力支持；團隊負責人必須擁有向公司高層直接匯報工作的制度和渠道。
創(chuàng )┐(′ー｀)┌業(yè)公司的增長(cháng)團隊中不同領(lǐng)域的人員構成可以只有一個(gè)，甚至團隊只有幾個(gè)人。工作范疇也比較寬泛，以公司階段性目標為準。
2、確保產(chǎn)品本身是個(gè)好產(chǎn)品
不(bu)可或缺性調查
有句話(huà)??說(shuō)“增長(cháng)黑客就像一個(gè)放大鏡。ヾ(′?｀)?如果你有一顆小而ヾ(′▽?zhuān)??玲瓏的鉆石，你把它放在放大鏡下，它的光??彩會(huì )被放(fang)大，但你要放一塊糞便，再怎么放大，那也只是一塊糞便?！?/p>
進(jìn)行增長(cháng)黑客運作有一??(???)個(gè)必要的前提——保證你的產(chǎn)品的確??是個(gè)好產(chǎn)品，的(O_O)確對用戶(hù)有用。操作方案是對用戶(hù)發(fā)放產(chǎn)品不可或缺性問(wèn)卷，收集用戶(hù)反饋。那么具體我們該怎么做呢？這是一個(gè)面對用戶(hù)的簡(jiǎn)單調查，它會(huì )從這樣一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始：
如果這個(gè)產(chǎn)品明(ming)天就無(wú)法使用了你會(huì )有多失望？
A??.非常失望、B.有一點(diǎn)失望、C.不失望、??D??.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品
對這個(gè)問(wèn)題的調查結果的解讀也十分簡(jiǎn)單。
如果≥40%用戶(hù)選擇了“非常失望”，那說(shuō)明(ming)這款產(chǎn)品已經(jīng)獲得??了足夠的不可或缺性，團隊已經(jīng)具備了全力驅動(dòng)增長(cháng)的條件??了。對于達不到40%這個(gè)門(mén)檻的產(chǎn)品，團隊必須先找到反饋不夠理想的原(′?｀)因。
如果“非常失望”的回復不到25%，那么可能目前的用戶(hù)并不適合你的產(chǎn)品??，或者你的產(chǎn)品需要更具實(shí)質(zhì)性的開(kāi)發(fā)，再來(lái)談增長(cháng)黑客的事情。
用戶(hù)留存率調查??
另一項幫助你檢測你的產(chǎn)品是否適合展開(kāi)增長(cháng)黑客(╯°□°）╯︵ ┻━┻攻略的，就是(shi)用戶(hù)留存率調查。
查看用戶(hù)留存率，也就是在一定時(shí)間ヽ(′?｀)ノ內繼續使用產(chǎn)品或者付費使用產(chǎn)品的用戶(hù)比例(°□°)。由于不同類(lèi)型(???)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身的特點(diǎn)問(wèn)題，這并沒(méi)有(°ロ°) !統(tong)一的標準，最好是能??夠以行業(yè)內具有足夠可(ke)比性的成功產(chǎn)品(′?｀*)的數據作為你的參考基準。
那么，如果經(jīng)過(guò)這兩項調查的檢驗，我們發(fā)現自己的產(chǎn)品尚不具有不可或缺性??，??那我們怎??么辦？答案是，讓它變成不可或缺的產(chǎn)品。
找到啊哈時(shí)刻
啊哈時(shí)刻（Aha！Moment），是最成功的創(chuàng )業(yè)公司里的推廣團隊用來(lái)定義一個(gè)用戶(hù)變成活躍用戶(hù)的時(shí)刻——用戶(hù)在這個(gè)時(shí)刻發(fā)現了你的產(chǎn)品對他的真正價(jià)值，從而變成活躍用戶(hù)的時(shí)刻，??就叫啊哈時(shí)刻。
在開(kāi)始增長(cháng)( ?ヮ?)之前，你需要找到產(chǎn)品或服務(wù)令用戶(hù)眼前一亮、第一次發(fā)現產(chǎn)品或服務(wù)對自己的價(jià)值的“啊哈時(shí)刻”。如果找不到最合適的啊哈時(shí)刻，你需要采用分析手段找出“啊哈時(shí)刻”沒(méi)有實(shí)現的原因以及解決方案。比如，開(kāi)展更多的客戶(hù)調查，包括采訪(fǎng)和實(shí)地調研、真正與客戶(hù)和潛在客戶(hù)交談、針對產(chǎn)品改動(dòng)和信息傳達進(jìn)行(′?｀)高效試驗等等。
3、確定增長(cháng)(chang)杠桿與北極星指標
增長(cháng)黑客需要根據自己企業(yè)的行業(yè)與特點(diǎn)找出與增長(cháng)相關(guān)的所有關(guān)鍵因素，創(chuàng )建屬于產(chǎn)品的增長(cháng)公式。比如易?貝公司的增長(cháng)公式就是：
總商品增長(cháng)數量 = 發(fā)布物品的賣(mài)家數量 * 發(fā)布物品的數量(╯°□°）╯ * 買(mǎi)家數量 * 成功交易數量
增長(cháng)黑客需要明確增長(cháng)杠桿，明確需要何種類(lèi)型的增長(cháng)以及獲得這種增長(cháng)需要何種杠桿。分析所有與增長(cháng)相關(guān)的關(guān)鍵因素中，最能夠反應產(chǎn)品不可或缺體??驗的實(shí)現情況，并將其設為ヾ(′▽?zhuān)??北極星指標。隨著(zhù)產(chǎn)品發(fā)展階段不同，北極星指標也會(huì )不同。增長(cháng)團隊應??該時(shí)刻關(guān)注北極星指標的數據變化以確保團隊是否偏離增長(cháng)方向。
下一步，整合數據(′Д` )資源，建立統一的數據倉庫，收集數據并適當分析，跟蹤每個(gè)用戶(hù)從第一次訪(fǎng)問(wèn)到經(jīng)歷“啊哈時(shí)刻”或者到棄用產(chǎn)品的整(???)個(gè)過(guò)程。但是需要注意(O_O)的是，數據不是唯一，有些時(shí)候，比起定量分析，定性分析同樣重要。
4、進(jìn)入快節奏試驗的PDC(′▽?zhuān)?)A循環(huán)
制定嚴格而科學(xué)的試驗流程，試驗流程需要(yao)保證：運行流暢、試驗想法儲備充足、試驗優(yōu)先級排定高效、可快節奏試驗。
試驗想法的儲備——試(′_｀)驗想法應包含：ヽ(′?｀)ノ想法名稱(chēng)、想法描述(′_｀)、假設、待測指標。想法提交需要根據ICE評分體系對想法評分。
試驗節奏固定——以每1-2周完成1次循環(huán)。
增長(cháng)??會(huì )議周期固定——每周召開(kāi)1小時(shí)增長(cháng)會(huì )議，ヾ(′▽?zhuān)??審視試驗結果并決定下一周要執行的試驗。
增長(cháng)黑客的實(shí)戰技巧
1、四種類(lèi)型的增長(cháng)試驗
增長(cháng)試驗應該基于A(yíng)ARRR模型設計并(╯‵□′)╯實(shí)施，嚴格執行PDCA的增長(cháng)循環(huán)。
獲客：找到PMF，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言與市場(chǎng)的匹配點(diǎn)(//ω//)
通過(guò)(guo)A/B測試來(lái)不斷優(yōu)化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言或文案信息。初期需要通過(guò)試驗找到渠道-產(chǎn)品的匹配點(diǎn)，快速試驗篩選出適合自己的少??量渠道、專(zhuān)注優(yōu)化，隨時(shí)保持對新興渠道的關(guān)注。合理設計病毒循環(huán)，為用戶(hù)分享行為找到價(jià)值。
這個(gè)過(guò)程，核心是要尋找并確定產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)。產(chǎn)品與市場(chǎng)相契合的狀態(tài)稱(chēng)為P??MFヽ(′ー｀)ノ，在達成PMF之前最重要的任務(wù)是從一小部分早期用戶(hù)那里獲得反饋，并持續改進(jìn)產(chǎn)品，每一次迭代不一定盡善盡美，調整過(guò)程可能損失舊的擁護者，但這不致命，且為必需。
達到PMF三個(gè)要素——最小化可行產(chǎn)品、用戶(hù)反饋、快速迭代。
最小化可行產(chǎn)品MVP(′?｀)(Minimum Vible Product)——將產(chǎn)品原型用最簡(jiǎn)潔的實(shí)現方式開(kāi)發(fā)出來(lái)，過(guò)濾掉冗余雜音和高級特性(′?｀)，快速投放市場(chǎng)讓目標用戶(hù)上手使用，然后通過(guò)不斷聽(tīng)取反饋掌握有價(jià)值的信息，對產(chǎn)品原型迭代優(yōu)化，盡早達到PMF。
“最簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品原型”(?????)可以是產(chǎn)品界面的設計圖，可以是簡(jiǎn)單交互功能的胚??胎原型，甚至可以是一段視頻，一個(gè)公眾號，并不意味著(zhù)核心功能殘破，應是能幫助用戶(hù)完成任務(wù)的最小功能合集。
用戶(hù)反饋——整體感覺(jué)如何、是否喜歡某項功能特性、需添加哪些功能、某些流程是否合理順暢等。
快速迭代——不要等完美(mei)再發(fā)布。盡快將創(chuàng )意呈現在用戶(hù)面前而不是閉門(mén)造車(chē)。
在產(chǎn)品尚未形成完善生態(tài)體系并能夠提供足夠多可消費內容的情況下，從零開(kāi)始導?入第一批用戶(hù)和制造內容的過(guò)程。選擇高質(zhì)量早期用戶(hù)加入和建立充足的數據沉淀，將可作為引燃產(chǎn)品持續增長(cháng)的燎原之火。
冷啟動(dòng)——需要尋找種子用戶(hù)(Se┐(′д｀)┌ed Users)，種子用戶(hù)意味著(zhù)數量少，獲取不易;進(jìn)入產(chǎn)品階段較早;像種子孕育希望，具備成長(cháng)為參天大樹(shù)的可能性ヽ(′▽?zhuān)?ノ。這個(gè)時(shí)候需要警惕產(chǎn)品蝗蟲(chóng)——那些好奇的觀(guān)光客、尋找項目的投資人或競品調研的產(chǎn)品經(jīng)理。
病毒傳播——傳播方法的選擇???上，??病毒傳播是最常用的方法。衡量病毒傳播的兩大核心(′?｀*)指標，即K因子和病毒循環(huán)周期。K因子用于(′?ω?`)評判病毒傳播的覆蓋面。K因子=感染率*轉化率。感染率指某個(gè)用戶(hù)向其他人傳播產(chǎn)品的程度，轉化率是(shi)指被感染用戶(hù)轉化成新用戶(hù)的比例。??病毒(°ロ°) !循環(huán)周期，指從用戶(hù)發(fā)出病毒邀請，到新用戶(hù)完成轉化所花費的時(shí)間。
激活：讓潛在用戶(hù)真實(shí)使??用你的產(chǎn)品
繪制“啊哈時(shí)刻”的路線(xiàn)圖，根據每個(gè)步驟的用戶(hù)行為數據找到可能阻礙用戶(hù)通向“啊哈時(shí)刻”的障礙，并快速試驗來(lái)驗證。增長(cháng)團隊需要(yao)找出通往“啊哈時(shí)刻”的所以節點(diǎn)，依次列出新用戶(hù)體驗到“啊哈時(shí)刻”之前必須完成的?所以步驟。
基于“啊哈時(shí)刻”的路線(xiàn)圖，創(chuàng )建轉化和流失漏斗報告，顯示抵達用┐(′д｀)┌戶(hù)旅程中每個(gè)關(guān)鍵(′?｀*)步驟的用戶(hù)比例。轉化效果受到用戶(hù)的欲望和產(chǎn)品的使用摩擦影響，即：轉化 = 欲望 – 摩擦。
因此，增長(cháng)團隊需要不斷增強用戶(hù)欲望，減少使用摩擦，來(lái)優(yōu)化新用(╬ ò﹏ó)戶(hù)體驗。
根據用戶(hù)流失節點(diǎn)，在適當的時(shí)(???)(shi)機利用觸發(fā)物或者創(chuàng )造積極的摩擦來(lái)激活用戶(hù)以防流失。增長(cháng)團隊可以在產(chǎn)品中設計一些積極的摩擦步驟來(lái)給用戶(hù)后續行為帶來(lái)便利，比如游戲中(′ω｀)的(de)新手引導。
當然，也可以利用觸??發(fā)物來(lái)完成產(chǎn)品和用戶(hù)觸點(diǎn)的連接(jie)，比如郵件通知、推送消息、著(zhù)陸頁(yè)的行為召喚等(′_ゝ`)。但是，使用之前必須做試驗，避免成為用戶(hù)眼中的“入侵物”。
留存：?jiǎn)拘巡⒘糇∮脩?hù)
次日留存率——時(shí)間發(fā)現新版本的品質(zhì)變動(dòng)和??渠道優(yōu)劣;
7日留存率——反映用戶(hù)完成一個(gè)完整體驗周期后的去留狀況;
30日留存率——反映出(′▽?zhuān)?一次版本迭代后的穩定性，輔助判斷產(chǎn)品的演進(jìn)方向是否合理。
1. 存在程序漏洞、性能瓶頸。此外連接超時(shí)、卡頓、黑屏、網(wǎng)絡(luò )卡頓、交互性能差、CPU使用率高、內存泄漏、耗電過(guò)多等問(wèn)題也會(huì )讓用戶(hù)反感；
3. 話(huà)題產(chǎn)品的熱度減退；
5. 其它因素如游戲通關(guān)、設備遺失、需求不(????)再存(′_ゝ`)在、產(chǎn)品生命周期終結等。
學(xué)會(huì )劃分用戶(hù)留存周期，針對不同的留存周期采取不同的運營(yíng)動(dòng)作來(lái)促進(jìn)用戶(hù)活躍。ヽ(′ー｀)ノ常規的留存周期分為初期留存、中期留存，以及長(cháng)期留存。
留存初期—??—優(yōu)化用戶(hù)體驗，最大???化讓用戶(hù)體驗到產(chǎn)品的價(jià)值
留存中期——讓用戶(hù)從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿(mǎn)足感
長(cháng)期留存——不斷完善產(chǎn)品，給用戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值
確定(′?｀*)留存的衡量指標，對衡量??指標進(jìn)行群組跟蹤的數據記錄及分析，通過(guò)獲客時(shí)間或其他方式將用戶(hù)分為不同的群組。
變現：提高每位(wei)用戶(hù)帶來(lái)的收益
繪制變現漏(′_ゝ`)斗，深度分析用戶(hù)流失節點(diǎn)，通過(guò)試驗找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)。這個(gè)階段需要分析付費用戶(hù)的行為數據，找出用戶(hù)的付費動(dòng)力所在，??并用快速試驗驗證。
最終實(shí)現利用數據和算法為用戶(hù)定制產(chǎn)品和功能，進(jìn)而通過(guò)快速試驗優(yōu)化定價(jià)。參考推薦引擎-杰卡德系數公式，兩個(gè)商品之間的相似度??等于A(yíng)和B交集的元素個(gè)數除以A和B并集的元素個(gè)數。
這個(gè)過(guò)程需要警惕的是，注意保護用戶(hù)的隱私邊界，避免過(guò)度侵犯用戶(hù)隱私，造成反效果。
結束語(yǔ)綜上┐(′?｀)┌，了解增長(cháng)黑客的??概念與方法論之后，最重要的就是通過(guò)實(shí)踐去驗證這些方法論的真偽了。
產(chǎn)品要獲得增長(cháng)必然是一項復雜而又艱難的工作，需要不停的試錯并迭代。
即便在獲得增長(cháng)之后，也要避免增長(cháng)停滯的良(//ω//)性循環(huán)，與鯊魚(yú)為伍，時(shí)刻保持(/ω＼)警惕，避(′ω｀)免陷入自滿(mǎn)和懈怠。
堅持落實(shí)PDCA循環(huán)，持續關(guān)注增長(cháng)、用戶(hù)滿(mǎn)意度，及早發(fā)現用(yong)戶(hù)不滿(mǎn)的早期跡象，然后制定解決方案。
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