當你打開(kāi)一個(gè)電商網(wǎng)站后，長(cháng)尾長(cháng)尾你會(huì )看到在眾多商品中，效應現象效有很多冷門(mén)商品和類(lèi)目，指的種這些東西的簡(jiǎn)單解釋及長(cháng)銷(xiāo)量非常低。那你知道為什么網(wǎng)站沒(méi)有選擇將這些商品下架嗎？尾效讓我們先來(lái)看一個(gè)故事。

1988年，應內義??一位名叫喬·辛普森的容定英ヽ(′▽?zhuān)?/國登山者寫(xiě)了一本書(shū)，名為《觸摸巔峰》（《 Touching the Void》），長(cháng)尾長(cháng)尾書(shū)中內容講述的效應現象效是有關(guān)于作者和同伴攀登常年冰封的秘魯安第斯山脈時(shí)，發(fā)生的指的種驚險故(╯°□°)╯事。

當時(shí)這本書(shū)得到了很好的簡(jiǎn)單解釋及長(cháng)評價(jià)，但也只是尾效在那段時(shí)間取得了一定的成功，很快就被遺忘了。應內義

然后，容定十年后，長(cháng)尾長(cháng)尾發(fā)生了一件奇怪的事情。暢銷(xiāo)書(shū)作家喬恩·克拉考爾寫(xiě)??了另一本關(guān)于登山壯舉的書(shū)叫做《進(jìn)入空氣稀薄地帶》??（《Into Thin Air》??），這本書(shū)在出版界引起了轟動(dòng)。突然，很久無(wú)人問(wèn)津的《觸摸巔峰》開(kāi)始再次發(fā)售。

出版社蘭登書(shū)屋甚至推出新(⊙_⊙)版本以滿(mǎn)足讀者需求，圖書(shū)銷(xiāo)售商也開(kāi)始在《進(jìn)入空氣稀薄地帶》旁邊的欄位對這本書(shū)進(jìn)行推廣，使得其銷(xiāo)量進(jìn)一步增長(cháng)(chang)。

修訂版的平裝版經(jīng)發(fā)布后，在“紐約時(shí)報”暢銷(xiāo)書(shū)排行榜上盤(pán)旋了14周的時(shí)間。同月，國際金融公司電影發(fā)布了由這本書(shū)改編的紀錄片(pian)，獲得了一致好評。

《觸摸巔峰》的銷(xiāo)量一度超過(guò)《進(jìn)(′?｀*)入空氣稀薄地帶》一倍之多。

到底為什么會(huì )發(fā)生了這樣??的情況？其實(shí)都是因為亞馬遜的一個(gè)舉動(dòng)。

亞馬遜的在線(xiàn)銷(xiāo)售軟件記錄了讀者??的購買(mǎi)行為模式，并在網(wǎng)頁(yè)上發(fā)出建議，讓購買(mǎi)和瀏覽《進(jìn)入空氣稀薄地帶》的讀者也可以看看《觸摸巔峰》，人們接受了這個(gè)建?議，還寫(xiě)了很多讀書(shū)評論。

更高的銷(xiāo)售量推動(dòng)著(zhù)網(wǎng)站的機制算法，賣(mài)的多推薦的多，更多的推薦帶來(lái)了更高的銷(xiāo)量。

特別值得注意的是，當喬恩·克拉考爾的新(xin)書(shū)上架的時(shí)候，辛普森的書(shū)幾乎已經(jīng)(jing)絕版了。在幾年前，克拉考爾的讀者甚至都沒(méi)機會(huì )知道辛普森這本書(shū)的存在。 就算知道，他們也很難找到它。

而亞馬遜改變了這一境況。它通過(guò)將無(wú)限貨架空間與有關(guān)購買(mǎi)趨勢和公眾輿論的實(shí)時(shí)信息相結合，創(chuàng )造了《觸摸巔峰》的榜單逆行現象。

最終產(chǎn)生的結果是：一本不起眼的書(shū)突然銷(xiāo)售量劇增。

這些銷(xiāo)量并不起眼的商品占據著(zhù)電商的很多空間，為什么商家要做這種“(╯‵□′)╯吃力不討好”的事情，而不是專(zhuān)注于熱(???)門(mén)商品的銷(xiāo)售？

這就要講到“長(cháng)尾效應”。

長(cháng)尾（The Long Tail），或譯為長(cháng)尾效應，是指那些原來(lái)不受到重視的銷(xiāo)量小但種類(lèi)多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來(lái)的總收益超過(guò)主流產(chǎn)品的現象。

最初是由《連線(xiàn)》的總編輯克里斯·安德森（??Chris Anderson）于2004年發(fā)表于自家的雜志中，用來(lái)描述諸如亞馬遜公司、Netflix和Real.com/Rhap??sody之類(lèi)的網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式。

安德森認為，如果商店或分銷(xiāo)渠道足夠大，那些需求低或銷(xiāo)量低的產(chǎn)品可以共同構成一個(gè)可以媲美或超過(guò)當前暢銷(xiāo)商品和大片的市場(chǎng)份額。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，長(cháng)尾效應尤為顯著(zhù)。

長(cháng)尾這一術(shù)語(yǔ)也(′_｀)在統計學(xué)中被使用，通常應用在財產(chǎn)的(de)分布和詞匯。

被商業(yè)界視為鐵律的帕雷托法則，其內涵認為企業(yè)界80%的業(yè)績(jì)來(lái)自20%的產(chǎn)品。

根據這一法則，商業(yè)經(jīng)營(yíng)看重的是銷(xiāo)售曲線(xiàn)左端的少數暢銷(xiāo)商品。曲線(xiàn)右端的多數冷門(mén)商品，被該定律定義為不具銷(xiāo)ヽ(′▽?zhuān)?ノ售力且無(wú)法獲利的區塊。

但長(cháng)尾效應卻看到了另一層面：廣泛的銷(xiāo)售面讓98%的產(chǎn)品都有機會(huì )銷(xiāo)售，而不再只依賴(lài)于20%的主力產(chǎn)品??，而這些具有長(cháng)尾特性商品將具有增長(cháng)企業(yè)營(yíng)利空間的價(jià)值。

然而同樣的也是相當高風(fēng)險的，因為各產(chǎn)品的市場(chǎng)都很小，盡管總量很大但是不一定某產(chǎn)品能創(chuàng )造利潤，成功產(chǎn)生???的流行也會(huì )很快退去。

長(cháng)尾理論在之前已有相關(guān)學(xué)者提出研究，他們首先用指數曲線(xiàn)研究了亞(????)馬遜網(wǎng)站的書(shū)本銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售排名??的關(guān)系，并發(fā)現：亞馬遜40%的書(shū)本銷(xiāo)售來(lái)自于本地實(shí)體書(shū)店里不賣(mài)的書(shū)本。

音樂(lè )影視串流市場(chǎng)、智能手機應用市場(chǎng)、線(xiàn)上游戲市場(chǎng)也陸續發(fā)生這種現象，網(wǎng)絡(luò )選擇客制化的興起也讓實(shí)體市場(chǎng)產(chǎn)品逐漸零碎化，例如名不見(jiàn)經(jīng)傳的??餐廳在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)下爆紅等等。

長(cháng)尾營(yíng)銷(xiāo)是亞馬遜和Netflix等在線(xiàn)零售商最有效的應用方式，這也是管理此類(lèi)庫存的供應方要考慮的因素。

實(shí)體視頻租賃商店或書(shū)店的可用貨架空間十分有限，??并且必須將大量的空間用來(lái)存放足夠的最受歡迎的商品以滿(mǎn)足消費者需求。

不太受歡(′▽?zhuān)?)迎的物品在有限的空間內相互???競爭，而更多的品??種增加了實(shí)體商店的庫存??(╯°□°）╯和分揀的時(shí)間和能量成本。

相比之下，亞馬遜和Netflix在集中倉庫中存貨，同時(shí)(′?ω?`)在幾乎無(wú)限的銷(xiāo)售區（他們的網(wǎng)站）上顯示它們，從而大大降低了貨架的維護成本。網(wǎng)頁(yè)維護有其成本，但它們遠低于物理上的分??類(lèi)，庫存和??維護貨架的費用。

按照傳統理念，唱片、書(shū)籍、電影和其他產(chǎn)品都是為了創(chuàng )造“命中”。商店只能承載最受歡迎的商品，( ???)因為他們需要在一個(gè)地區有足夠的人來(lái)購??買(mǎi)他們的商品，以便他們能夠收回零售所涉及的??管理費用。

但是互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)允許人們找到不太受歡迎的產(chǎn)品和主題來(lái)ヾ(′▽?zhuān)??改變這一點(diǎn)。亞馬遜可以出售不起眼的書(shū)，Netflix可以租賃晦澀難懂的電影，iTunes也可以銷(xiāo)售晦澀小眾的歌曲。

互聯(lián)網(wǎng)上大多數成功的企業(yè)都會(huì )以這種或那種方式聚合長(cháng)尾。

例如，谷歌的大部分資金都來(lái)自小廣告商（廣告的長(cháng)尾），通過(guò)克服地理和規模的??限制，就像Rhapsody和亞馬遜一樣，谷歌發(fā)現了新市場(chǎng)并擴大了現有市場(chǎng)。這就是長(cháng)尾的力量。

在國內，利用長(cháng)尾效應獲得成功的還有招商銀行，它打破了原有的簡(jiǎn)單化的客戶(hù)群體劃分法，按持卡人進(jìn)行了更為細化的分層管理，分別發(fā)行了學(xué)生卡（Young卡）、普卡、金卡和白金卡等。

在這一新的戰略舉措刺激下，截止到2006年4月，招商銀行的信用卡發(fā)卡量率先超過(guò)500萬(wàn)??，占據了國內(′Д` )信用卡市場(chǎng)三分之一的份額。

長(cháng)尾效應給我們的啟示是：當占比較重的部分已經(jīng)沒(méi)有什么挖掘空間的時(shí)候(′?_?`)，我們可以把注意力放在“長(cháng)尾”之上。

作為(wei)全球排名第一的購物網(wǎng)站，亞馬遜擁有超高的圖書(shū)銷(xiāo)售量，尤其是長(cháng)尾產(chǎn)品描述?！八阉饕姗c(′▽?zhuān)?ノ指南”發(fā)現，亞馬遜通過(guò)長(cháng)尾搜索產(chǎn)生了57％的??銷(xiāo)售額。

克里斯·安德森認為：面對激烈競爭，主導網(wǎng)絡(luò )??的最佳方式是優(yōu)化長(cháng)尾搜索。

那么什么是長(cháng)??尾搜索呢？

搜索詞的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：搜索量、競爭、相關(guān)性。

那個(gè)時(shí)期沒(méi)有太多的競爭，使用任何關(guān)鍵詞進(jìn)入搜索引擎結果頁(yè)面（SERP）前10名相對都很容易。由于搜索量巨大(da)，相關(guān)性并不是很重要??。

例如，當你使用??每月搜索量超過(guò)100,000次的關(guān)鍵字進(jìn)入前10名，并且此網(wǎng)站對此關(guān)鍵字的點(diǎn)擊率（點(diǎn)擊率）僅為3％左右時(shí)，訪(fǎng)問(wèn)次數仍會(huì )達到3,000次每月（100,000 * 3％）。

如果你使用相同的關(guān)鍵字進(jìn)入排行前三名，??你的網(wǎng)站點(diǎn)(′?｀)擊率可能會(huì )上升到30％，這意味著(zhù)你每月將從一個(gè)關(guān)鍵字獲得約30,000名訪(fǎng)問(wèn)者！有些訪(fǎng)問(wèn)者可能會(huì )在你的網(wǎng)站上找到他們想要的內容并成為你的客戶(hù)。

但是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及和高覆蓋率，增加了爭奪最受歡迎關(guān)鍵詞的ヽ(′?｀)ノ產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)站和在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員之間的競爭。僅僅依靠高搜索量的關(guān)鍵詞已經(jīng)沒(méi)有什么競爭優(yōu)勢了。

假設你開(kāi)了一家提供家政服務(wù)的公司，在網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞“家政”，會(huì )獲得31,600,000個(gè)搜索結果，由此，你要和這些搜索結果中的大企業(yè)競爭，難度很大。

而且，如果你是一家新興公司，你的網(wǎng)站可能會(huì )被安排在很靠后的搜索網(wǎng)頁(yè)上。

但是，如果你輸??入一(???)個(gè)更有針對性的關(guān)鍵詞，比如“專(zhuān)業(yè)家政服務(wù)”，搜索結果就會(huì )縮小到4,020,000個(gè)，這就意味著(zhù)你的公司在所有的搜索結果中所承受的競爭力會(huì )更小。

另一層含義則是：關(guān)注更加精準的點(diǎn)，做出差異化。

比如工作中領(lǐng)導要求你做一份活動(dòng)(′?｀*)企劃，通常都會(huì )有一些通用的策劃，根據長(cháng)尾效應思維，如果要???做出脫穎而出的方案，你應該抓準某一個(gè)方向做更加精準的策(ce)劃。

比如在大家都去關(guān)注找什么流量明星來(lái)做宣廣時(shí)，你(ni)觀(guān)察到受眾是獨自在一線(xiàn)城市打拼的白領(lǐng)女性，那么這(zhe)個(gè)時(shí)候與其去按照市場(chǎng)的普遍做法，不如直接另辟蹊徑，尋找同樣的白領(lǐng)女性來(lái)做活動(dòng)的宣傳主角，反而更容易讓受眾產(chǎn)生共鳴。

這樣的宣傳方式不同于明星自帶的流量，而是更加關(guān)注目標群的情感(gan)點(diǎn)和需求點(diǎn)，這樣的策劃就和市場(chǎng)普遍做法產(chǎn)生了差異化。

長(cháng)尾效應在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)??、產(chǎn)品等方面的影響可見(jiàn)一斑，在我們的工作生活中也有新的啟示。

當別人在隨大流的時(shí)候，我們應該明確自己的方向，搞清楚對未來(lái)的要求和期盼，安穩地走在自己的道路上。

要知道多數派不一定(ding)就是對的，很多人會(huì )受其他人的影響而改變自己的想法。實(shí)際上，只要確定方向，那么剩下???的就是一往無(wú)前了。

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