對于保險營(yíng)銷(xiāo)員而言，保險無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還是銷(xiāo)話(huà)陌拜，都需有一定的術(shù)秘(′?ω?`)技巧才能獲得成功。好的保險話(huà)術(shù)能讓銷(xiāo)售變得容易，對保險營(yíng)銷(xiāo)成敗也有決定性的營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)影響。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，銷(xiāo)話(huà)保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)有哪些要領(lǐng)?術(shù)秘又有哪些禁忌?
用真誠打動(dòng)客戶(hù)
真誠，是保險說(shuō)話(huà)??成功的第一樂(lè )章，真實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)真情和真誠的銷(xiāo)話(huà)態(tài)度，是術(shù)秘用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話(huà)的保險魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)多么滔滔不絕，銷(xiāo)話(huà)而在于是否善于表達真誠。最能推(/ω＼)銷(xiāo)產(chǎn)品的人，(′▽?zhuān)?不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長(cháng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ篇大??論(lun)甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數語(yǔ)??，卻擲地有聲，產(chǎn)生┐(′д｀)┌魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，(′_｀)因為后者能了解人們的內心需要，(╬?益?)能設身處地地站在對方的立場(chǎng)，為對方著(zhù)想。因此，他們的話(huà)總是充滿(mǎn)真誠，也更容易打ヽ(′ー｀)ノ動(dòng)人心。
專(zhuān)家指出，要獲得別人的??支持，就必須先去替別人著(zhù)想，對別人做出自己力所能及的支(zhi)持，至少要做出關(guān)??心別人的舉動(dòng)。如果保險營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話(huà)具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，(╯°□°）╯︵ ┻━┻你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對 方著(zhù)想，才能贏(yíng)得對方的信任和認可。
聆聽(tīng)大于(yu)推( ???)銷(xiāo)
中國人壽的一位營(yíng)銷(xiāo)員指出，保險營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，主要存在以下三 大障礙：首先，在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)(╯‵□′)╯意去聽(tīng)取對方(′ω｀*)講話(huà)的全部?jì)?nei)容;其次，(╯°□°）╯︵ ┻━┻與客戶(hù)談話(huà)時(shí)精神不集中，或思路(lu) 跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對方講話(huà)內容;第三，受知識、語(yǔ)言水平的限制，特?別是??專(zhuān)業(yè)知識與外語(yǔ)水平的(′_ゝ`)限制，聽(tīng)不(°ロ°) !懂對方的講話(huà)內容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請第三者介入，如邀請高級主管??加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶(hù)之前應該做好充分的準備，包括收集客戶(hù)信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客ヽ(′?｀)ノ戶(hù)制定長(cháng)期的方案和短期?的方案供客戶(hù)選擇等，以供客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應答。
交流需謹慎
保險營(yíng)銷(xiāo)員┐(′?｀)┌在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講。
而營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)多種多樣，ヽ(′▽?zhuān)?ノ卓越的話(huà)術(shù)總是在不同的場(chǎng)合或銷(xiāo)售階段，能夠三言?xún)烧Z(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)心扉，??實(shí)現銷(xiāo)售的目的?？偨Y一下，大概有如下幾種類(lèi)型：
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型
所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴??客戶(hù)??你談話(huà)的目的與愿望，或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等，讓客戶(hù)清楚地知道談話(huà)的范圍與時(shí)間。這對于注重工作效率的客戶(hù)而言非常有用，這樣的話(huà)術(shù)不僅可以讓客戶(hù)感到營(yíng)銷(xiāo)員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專(zhuān)業(yè)ヽ(′ー｀)ノ和良好的銷(xiāo)售與服務(wù)態(tài)度。
“今天能有機會(huì )與您見(jiàn)面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長(cháng)期信賴(lài)的關(guān)系。所以我想和您談?wù)?lun)三件事：一是簡(jiǎn)單地介紹 我自??己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心;二是??我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會(huì )更好(hao)地提出我的建議;三是我會(huì )運用我的專(zhuān)業(yè)為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎?”
二、自??問(wèn)自答型
善于提問(wèn)，不僅可以有效收集客戶(hù)資料，而且也會(huì )讓自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問(wèn)并不需要客戶(hù)作出回答，而是以自問(wèn)ヾ(＾-＾)ノ自答的方式引導客戶(hù)完(wan)成觀(guān)念的(de)溝通，并作出購買(mǎi)的決定。
三、情景設定型
所謂情景設定，簡(jiǎn)言之，就是因為如此，所以，該話(huà)術(shù)在索取轉介紹或促成時(shí)應用比較多：
1、對未成交準客戶(hù)的索取介紹話(huà)術(shù)
“陳先生，非常感謝您給我機會(huì )與您分享保險，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應該不會(huì )介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以(′?｀)告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下?”
2、對已成交準客戶(hù)的索取介紹話(huà)術(shù)
“陳 先生，非常恭ヾ(′?｀)?喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的(′ω｀*)是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工(′▽?zhuān)?作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，認識更多的客戶(hù)，讓我有機會(huì )為他們服務(wù)。因此保險營(yíng)銷(xiāo)(′?｀*)話(huà)術(shù)，像您這樣一位樂(lè )于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識?”
四、以退為進(jìn)型
此類(lèi)方法非常適合那些和你不斷爭辯(??-)?、拒絕或遲遲不簽保單的準(?_?;)客戶(hù)。當你面對準客戶(hù)使出渾身解數還不能奏效時(shí)，你可以運用該話(huà)術(shù)。(???)
“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說(shuō)服不了您。不(bu)過(guò)，在我告辭之前，請您指點(diǎn)??出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”
值得一提的是，在運用話(huà)術(shù)時(shí)切忌死記硬背，機械運用，應對話(huà)術(shù)的內涵要深入體會(huì )，靈活應┐(′д｀)┌用，方為上策。
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