私域大熱，私域說(shuō)清但市場(chǎng)上的運營(yíng)域玩信息繁多而雜亂，鮮少有人站在全局去系統性地、做字站在業(yè)務(wù)側落地性地去梳理清晰私域的干貨個(gè)點(diǎn)邏輯與內容。
本文從私域運營(yíng)的徹底楚私產(chǎn)品、用戶(hù)、私域說(shuō)清IP、運營(yíng)域玩流量、做字觸點(diǎn)、干貨個(gè)點(diǎn)轉化、徹底楚私組織多個(gè)層面出發(fā)，私域說(shuō)清給想要做私域的運營(yíng)域玩業(yè)內人士，抽??絲剝繭，做字逐一梳理。干貨個(gè)點(diǎn)
做生意的前提是有產(chǎn)品，我們的ヽ(′▽?zhuān)?ノ產(chǎn)品可以是服務(wù)，也可以是衣食住行的具體某樣東西，而做私域，也得有產(chǎn)品，甚至要有針對私域的「專(zhuān)屬產(chǎn)品」。
因為只有「專(zhuān)屬」，對外，才能讓私域的用戶(hù)感受到獨有的“渠道價(jià)值”(′?｀*)，對內，也能和其他渠道的G(′?_?`)MV不夠成競爭。
比如典型的飛鶴奶粉，它??的私域陣地「飛鶴星媽會(huì )」，在星媽會(huì )小程序內，有著(zhù)獨(╬?益?)樹(shù)一幟的產(chǎn)品邏輯。
星媽會(huì )內嵌“星鮮優(yōu)選”商城，定位是會(huì )員的積分兌換商城，商城內選品圍繞寶媽群體各方面(mian)的潛在需求，但唯獨不銷(xiāo)售飛鶴的主打產(chǎn)品——奶粉。
飛鶴為什么這樣做？
因為這樣可以既保證飛鶴電商部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，防止內部體系不同而造成的業(yè)務(wù)矛盾，于此同時(shí)(shi)，也能滿(mǎn)足寶媽群體(ti)其他的服務(wù)需??求ヽ(′?｀)ノ。
那作為私域操盤(pán)手，私域的產(chǎn)品具體應該怎么規劃呢？再經(jīng)過(guò)對100多個(gè)品牌的私域ヽ(′▽?zhuān)?/調研分析后，我總結出以下規律：
第一種是引流品。
引流品的目的在于吸引用(yong)戶(hù)加入私域，比如麥當勞的私域引流品就是卡仕達三角派，物美私域的引流品是(shi)100元優(yōu)惠券抽獎。
產(chǎn)品類(lèi)型上，可以??(yi)是實(shí)物，也可以是虛擬代金券，也可以是在線(xiàn)課程，根據行業(yè)、目標人群、需求點(diǎn)具體確定。
第二種是利潤品。
利潤品是社??群營(yíng)銷(xiāo)的主力產(chǎn)品，用( ?ヮ?)來(lái)補起因引流品導致??的成本損失，用來(lái)擴大私域渠道的營(yíng)收額。
第三種是拓展品。
拓展品有兩類(lèi)，一類(lèi)是??品牌的周邊，非賣(mài)品，另一類(lèi)是聯(lián)合其他品牌的產(chǎn)品。
拓展品的??目的在于豐富(′；д；`)群內的產(chǎn)品種┐(′?｀)┌類(lèi)，讓群內的用戶(hù)保??有新鮮感。比如單一的酒水社群，日??復一日的永遠在賣(mài)酒，用戶(hù)看多了就煩了。
如果針對這批人，圍繞其“衣食住行樂(lè )”，去與異業(yè)伙伴進(jìn)行「流量+產(chǎn)品」的合作，產(chǎn)生1+1>2的效果。
比如在肯德??基的企微群里，除了日常銷(xiāo)售自家產(chǎn)品，還會(huì )售賣(mài)《兒童冰雪運動(dòng)科普繪本珍藏版》。
再比??如零食領(lǐng)導品牌三只松鼠，聯(lián)合芒果一刻、藍月亮、界界樂(lè )、全棉時(shí)代做各種聯(lián)合活動(dòng)，去滿(mǎn)足群成員的吃、用、玩等需求。
用戶(hù)是我們私域渠道的核心，用戶(hù)在哪兒看到私域觸點(diǎn)？如何看到私域觸點(diǎn)？用戶(hù)進(jìn)入私域后行為路徑是什么？私域觸點(diǎn)在用戶(hù)行為路徑中如何流轉？
所有的這一切，都需要繪制「用戶(hù)私域旅程地圖」(//ω//)。
以美味美生活為例，它的私域用戶(hù)旅程地圖是如何被設計的呢？
首先，當(dang)用戶(hù)在使用美味??美生活的支付小程序下單后，會(huì )被引導關(guān)注美味美生活的公眾號，完(wan)成其私域引流??第一┐(′?｀)┌步：進(jìn)入公眾號觸點(diǎn)；
然后在其菜單欄，用戶(hù)被「搶霸王餐」的引流噱頭吸引(?⊿?)，點(diǎn)擊后彈出「進(jìn)群抽( ?▽?)霸王餐」的活動(dòng)頁(yè)面，
掃碼進(jìn)入「對應城市」的企微群，完成其私域引流第二步：進(jìn)入企微群觸點(diǎn)。
而這??，只是用戶(hù)進(jìn)入私域的「引流階段」，只是「引流階段」的3個(gè)觸點(diǎn)、一個(gè)玩法，而構建成體系的「用戶(hù)私域旅程地圖」
要比所展示的更加龐大，更加系統。
當我們理清晰用戶(hù)怎么進(jìn)入私域后， 如何讓用戶(hù)感受到價(jià)值，成了私域成敗的最大因素。
很多人或多或少做私域了，引流、拉群、私信、發(fā)朋友圈，甚至為了激活用戶(hù)，發(fā)紅包，但是一頓操??作??下來(lái)，激不起一點(diǎn)水花。
核心的核心在于用戶(hù)并沒(méi)有在你的觸點(diǎn)、內容、以及形式上，產(chǎn)生共鳴，對于他來(lái)說(shuō)甚至成了騷??擾，最直接??的結果就是群成為死群、微信好友被刪。
那如何解決這種問(wèn)題？我們需要先搞清楚問(wèn)題出在(°o°)哪里？
請思考：你所在的群，哪個(gè)群最活躍？
（比如：家人群、公司工作(O_O)群、家長(cháng)群）
請思考：為什么你關(guān)注這些群的信息？
（比如：有用、有價(jià)值、強溝通）
當我們思??考清楚上面這兩個(gè)問(wèn)題，其實(shí)也就掌握了高度活躍群的底層邏輯：強關(guān)聯(lián)+強需求。
作為私域操盤(pán)手或者想要做私域的商家，我們可能做不到讓用戶(hù)強關(guān)聯(lián)，每天關(guān)注我們的信息，
但是去突出私域的價(jià)值，??一定是可以的，那(′?｀*)怎么能讓私域有價(jià)值呢？
第一：要清楚你的用戶(hù)是誰(shuí)，他們的訴求、痛點(diǎn)是┐(′д｀)┌什么，他們的甚至他們的朋友、家人的職業(yè)、所在城市、愛(ài)好...
第二：要針對不同的用戶(hù)做分???層，訴求、粘性、互動(dòng)/消費頻次、性別、地域、行(′▽?zhuān)?業(yè)、職業(yè)、年齡...
除了用戶(hù)畫(huà)像和分層，私域流程SOP一定要有，比如：日常??運營(yíng)SOP設計、輿情監控處理機制??、自動(dòng)歡迎語(yǔ)設置等等等等。
私域為什么要打造IP？其實(shí)，品牌和消費者之間，有天然的隔膜。
消費者會(huì )覺(jué)得品牌時(shí)時(shí)刻刻都想「賣(mài)東西」給我，消費者想要突破一切中間環(huán)節，
最快最直接的把產(chǎn)品賣(mài)給消費者，但是消(╬?益?)費者決定買(mǎi)一個(gè)東西有兩個(gè)決定因素：
1）價(jià)值感
2）信任感
如果品牌的產(chǎn)品對于消費者沒(méi)有使用??價(jià)值、甚至情緒價(jià)值，大概率很難成單(′?｀*)。
另外就是信任感，只有消費者對品牌/產(chǎn)品有了信任感，才會(huì )縮短(′▽?zhuān)?消費者的決策周期和下單金額。
而通過(guò)打造人( ?ヮ?)設IP，I(′?_?`)P作為鏈接品牌和消費者的「中間人」，能夠很好的通過(guò)(guo)人設去幫助品牌傳遞價(jià)值感和信任感。
比如(′；ω；`)完美日記的「小完子」，從定位到內容，打造了一個(gè)精致可愛(ài)的美妝達人，通過(guò)小完子，與完美日記的消費者產(chǎn)生鏈接，通過(guò)鏈接產(chǎn)生價(jià)值與信任。
完美日記是如何打造IP的？
一是真實(shí)感的(de)刻畫(huà)。小丸子的頭像、朋友圈封面、朋友圈內容、商品海報等對外都是統一的實(shí)在形象，讓用戶(hù)對IP的信賴(lài)感進(jìn)步不少；
二是IP人設的定位精準?！靶⊥曜印比嗽O為美妝達人，刻畫(huà)了一個(gè)愛(ài)美妝的美妝KOC，
這個(gè)定位既拉 近品牌與(yu)用戶(hù)的距??離，又能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，增強IP人設的粘性和帶貨屬性；
三是價(jià)值感的刻畫(huà)。經(jīng)過(guò)各種寵粉福利+攻略共享，給用戶(hù)很強的價(jià)值感，大大增強了用戶(hù)對人設的 信賴(lài)和粘性。
關(guān)于流量，尤其是「私域流量」我們探討兩個(gè)核心問(wèn)題：
1）私域流量從哪里獲??？
2）私域流量(liang)如何獲??？
首先是從哪里獲??？在搞清晰這個(gè)事之前，請思考，我們的(′?ω?`)流量在哪里？
簡(jiǎn)單以線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)維度展開(kāi)說(shuō)一下。
線(xiàn)上：外賣(mài)訂單、商城訂單
線(xiàn)下：門(mén)??店客流、異業(yè)置換
線(xiàn)上流量我們可以通過(guò)包裹卡、AI外呼等形式進(jìn)行轉化；
線(xiàn)下??流量我們可以通過(guò)門(mén)店??觸點(diǎn)進(jìn)行轉化，比如易拉寶、地貼、桌貼、服務(wù)員、收銀員、付款小程序等等。
第二個(gè)問(wèn)題，流??量如何獲??？
一般有以下方式，我們可以根據實(shí)際情況去做調整。
①新店開(kāi)張隨天數遞減折扣活動(dòng)；
②第二份半價(jià) 例：麥當勞甜筒第二只半價(jià)
③定時(shí)折扣 例：錢(qián)大媽“不賣(mài)隔?夜肉”
④前100名到店送禮品 例：第1桌5折，第2桌6折...
⑤三人行，一人免單 適合：理發(fā)店、美容店、門(mén)票商家
⑥霸王餐券活動(dòng) 適合：新店開(kāi)張
⑦最萌身高差88折 適合：情人節，身高差18cm享88折
⑨推??薦新顧客，雙方打5折 例：瑞幸咖(′▽?zhuān)?啡
⑩游戲排名折扣活動(dòng)
所有的流量領(lǐng)取渠道落點(diǎn)，都可以引導到員工的ヽ(′▽?zhuān)?ノ企業(yè)微信做統一管理。
騰訊生態(tài)的私域觸點(diǎn)，(′?_?`)包含??以下幾個(gè)渠道：
2）企業(yè)微信
3）企微群
4）企微朋友圈
5）微信小程序
6）視頻號
一般來(lái)說(shuō)，公眾號可以??作為企業(yè)移動(dòng)時(shí)代的「官網(wǎng)」，公眾號除了品宣，還可以聚合互動(dòng)、點(diǎn)單、支付等功能。
但是，隨著(zhù)公眾號打開(kāi)率的持續下滑，消費者關(guān)注、打開(kāi)的動(dòng)力和頻次都嚴重下滑；
隨著(zhù)企業(yè)微信的橫空出世，讓企業(yè)有了官方支持的「營(yíng)銷(xiāo)出口」，一旦將顧客引流至企微，企業(yè)便可以通過(guò)社群、朋友(??ヮ?)?*:???圈、1V1私信等密切觸達用ヽ(′?｀)ノ戶(hù)。
對于老板來(lái)說(shuō)，任何的投入都需要產(chǎn)出，私域也不例外，那私域的終極目的就是轉化。
但是，如果你的認知中，認為私域的玩法和投流的玩法一樣，那對不起，需要先潑一下冷水。
如果把傳統的投放邏輯比做西藥，那吃了很快就見(jiàn)效，但是私域的轉化，更像是中藥，見(jiàn)效慢??但是對身體（消費者）更好。
私域的轉化一直是行業(yè)難題，但是再難??的問(wèn)題也有解決的策略，那我們先思考：影響私域轉化成交的因素有哪些？以及提高成交率？
1）顧客為什么購買(mǎi)：有需要、被影響、有信任
2）顧客買(mǎi)什么：解決方案、未來(lái)憧憬、個(gè)人品牌
3）顧客購買(mǎi)ヽ(′▽?zhuān)?ノ的理由：放大痛點(diǎn)、喚醒情緒、馬上行動(dòng)
以簡(jiǎn)單的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)舉例，┐(′д｀)┌我們看看完美日記和ヽ(′▽?zhuān)?ノ名創(chuàng )優(yōu)品是怎么做的？
那除了朋友圈，其實(shí)私域的企微群、小程??序、1V1這幾大觸點(diǎn)都有轉化方法論，一般來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)觸點(diǎn)聯(lián)動(dòng)推廣，通過(guò)浪潮式發(fā)售，轉化率更高！
當我們明確了私域策略和私域打法后，組織的搭建成為私域的最后一??步！
因為，
所有的想法都需要組織去落地！
所有的執行都需要組織去配合！
所有的結果都需要組織去共擔！
那么作為公(gong)司老板，應該組建什么樣的私域團隊才能保證有效落地呢？這里需要做好三點(diǎn)(′?｀*)：
1）招懂行的人(′?ω?`)；
2）招愿意一??起干的人；
3）??定合理的激勵規則。
1、私域相當于一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目。
需要各位想要入局的人，對此要有清晰的認?知、堅定的韌性、充裕的資金以及高效的團隊；
2、私域是一個(gè)慢功出細活的工程。
厚積而薄發(fā)，量變到質(zhì)變，地基到高樓。
3、私域是一個(gè)需要專(zhuān)業(yè)團隊的工作。
專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，組建專(zhuān)業(yè)團??隊，把別人踩過(guò)的坑避過(guò)去，把別人成功的方法論復┐(′ー｀)┌制過(guò)(′▽?zhuān)?)來(lái)，已經(jīng)成功了一半了。
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