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在抖音做生活服務(wù)達人，抖音到抖是運營(yíng)音生運營(yíng)一門(mén)好生意嗎？
以戶(hù)外直播起ヽ(′▽?zhuān)?ノ家的@小明粗去 用一份漂亮的成(???)績(jì)給出了自己的答案，在轉型(xing)為生活服務(wù)達人后主要通過(guò)直播漲粉獲客，經(jīng)驗業(yè)務(wù)范圍從北京逐步輻射至全國。分享目前(qian)，采(′?｀*)訪(fǎng)該賬號粉絲數量為122.(╯°□°）╯︵ ┻━┻7萬(wàn)，位優(yōu)務(wù)過(guò)去13個(gè)月(yue)累計GMV達1億，質(zhì)達在一次為茶飲品牌coco做的人找直播活動(dòng)中，創(chuàng )下單場(chǎng)支付315萬(wàn)的活服戰績(jì)。
專(zhuān)注于酒旅內容的秘訣@孫大野，主要是抖音到抖以精致、考究、運營(yíng)音生運營(yíng)實(shí)用性的經(jīng)驗短視頻內容來(lái)構建自己的差異化特??色。目前該賬號已累積了60.2萬(wàn)粉絲，(′_｀)分享每個(gè)月能接到30條商(′_ゝ`)單，采訪(fǎng)近30???日內的團購交易額超過(guò)800萬(wàn)，單(′▽?zhuān)?條視頻的最高帶貨支付額超過(guò)200萬(wàn)。
服務(wù)過(guò)奈雪、呷哺呷哺的@家在大連從2021年7月開(kāi)始接觸抖音生活服如今粉絲量已經(jīng)達到了18.8萬(wàn)。剛開(kāi)始時(shí)賬號1個(gè)月只有5條視頻的拍攝需求，后來(lái)逐步提升到了一個(gè)月30條左右。今年3月，@家在大連開(kāi)啟了定時(shí)定頻地的直播，單場(chǎng)最高支付達71萬(wàn)，累積直播GMV達500萬(wàn)。
目前擁有6.7萬(wàn)粉絲的@探店官大C??，在2021年8月9日發(fā)布了第一條(tiao)探店視頻，而后便持續聚焦于廈門(mén)生活服務(wù)，成為了一?名專(zhuān)業(yè)團購達人。截至發(fā)稿前，賬號共發(fā)布了442條生活服務(wù)相關(guān)短視頻，平均點(diǎn)贊達數千次。與視頻數據相佐的還有其可觀(guān)的引導成交量：近30天??，@探店官大C的訂??單量為8804，團購交易(??ヮ?)?*:???額達到341.12萬(wàn)，成交量位列廈門(mén)團購達人榜第一，一條酒店視頻更是創(chuàng )下了百萬(wàn)銷(xiāo)售額(′▽?zhuān)?……
這些優(yōu)??質(zhì)達人只是抖音生活服務(wù)達人生態(tài)下的冰山一角。
從2021年開(kāi)始，抖音生活服務(wù)達人在一二三線(xiàn)城市全面增長(cháng)。根據抖音生活服務(wù)(?⊿?)數據：截至2022年1月，抖音生活服??務(wù)達人數量相比2021年5月增長(cháng)了17倍。而另一方面，伴隨達人生態(tài)的快速增長(cháng)，平臺也出臺了相應的治理條例，和生活服務(wù)達人一起共創(chuàng )良性、健康的??創(chuàng )作環(huán)境。雙重作用之下，像??這些優(yōu)質(zhì)達人一樣一邊吸粉、一邊幫助商家變現且自身收益也實(shí)現增長(cháng)的達人也日益增多ヽ(′▽?zhuān)?ノ。
那么，這些優(yōu)質(zhì)達人究竟做對了什么？在抖音生活服務(wù)賽道里，達人從起號到變現，是否有通用“秘籍”？在詳細對話(huà)了以上四位生活服務(wù)達人后??，卡思試圖為大家梳理出他們的短視(°o°)頻/直播運營(yíng)方法，以此幫助更多達人在此中找到新的機會(huì )。
如何通過(guò)短視頻實(shí)現“爆單”目標？
在興趣驅動(dòng)下開(kāi)始做抖音生活服務(wù)賬號的@孫大野 是通過(guò)強內容的輸出來(lái)完成這一目標的。
在@孫大野 的視頻中，我們很難看到模式化的通用腳本，所有視頻中呈現的文案、畫(huà)面??、甚至BGM都能看出“精心雕琢”的痕跡，不同地區的風(fēng)景、酒店在他的精心打磨下，無(wú)一例外都綻放出了更為耀眼的魅力?？M繞其中的文藝氣??息和精致感不僅能在瞬間抓住用戶(hù)眼球，也能由此刺激他們的消費欲望，從而完成成交轉化。
在孫大野看來(lái)，生活服務(wù)類(lèi)短視頻就是一個(gè)濃縮版的品牌策劃，創(chuàng )作者需要努力挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。
同樣通過(guò)短視頻多次實(shí)現爆單的@探店官大C 也向卡思表達了內容的重要性，而(er)在此基礎上，她還著(zhù)重強調了達人口播能力的作用。在她看來(lái)，生活服務(wù)達人的口播能力主要體現在三個(gè)層面：
首先是口播風(fēng)格要符合目標用戶(hù)的消費(fei)特性。翻看@探店官大(da)C前期發(fā)布的抖音作品，口播風(fēng)格更(geng)加偏向于甜美風(fēng)，但在之后的視頻中，她的聲音愈發(fā)爽朗干脆，且帶著(zhù)濃濃的“號召”意味，與之前的風(fēng)格形成了鮮明反差。
關(guān)于為何要做出(chu)這種調整，@探店官大C 告訴卡思，在分析了評論和粉絲畫(huà)像后，發(fā)現自己的內容主要面向男粉。和??刷其他內容時(shí)的偏好不同，在消費生活服務(wù)內容(rong)時(shí)，他們??更喜歡“直給”的方式，簡(jiǎn)單清晰有條理地介紹商家特色，因此相比于甜美介紹，爽朗干脆的口播風(fēng)格反而更容易促進(jìn)消費、帶動(dòng)轉化。
其次則是口播是否具有辨識度。除了后期形成絲毫不拖泥帶水的“硬朗風(fēng)”外，@探店官大C每次在視頻結尾都會(huì )激情滿(mǎn)滿(mǎn)地加上一句“你??們趕緊來(lái)體驗”??的引導語(yǔ)，由此逐步加深了其口播辨識度，以便用戶(hù)對賬號產(chǎn)生更強的記憶點(diǎn)。
最后，口播內容要具有代入感、能夠讓用戶(hù)真實(shí)感受消費場(chǎng)景，讓不同層級的消費者在“聽(tīng)得懂??”的同時(shí)，快速get到視頻的信息點(diǎn)，這樣才能最大程度吸引用戶(hù)種草、激發(fā)消費欲望。
對于抖音生活服務(wù)達人來(lái)說(shuō)，強內容、強口播必不可少，但還有一個(gè)重點(diǎn)是無(wú)法(fa)忽略的——要在用戶(hù)心中培育起強信任感。
生活服務(wù)達人做的是信任生意，一旦口碑坍塌、信任受(╯°□°)╯損，對賬號的打擊也是致命的(??ヮ?)?*:???。因此，除了要謹慎選品外，達人還應該幫助商家搭配選品、并從實(shí)用性的角度出發(fā)，為用戶(hù)真誠推薦，只有這樣，爆單的可能性才會(huì )更大。
和短視頻不同，生活服務(wù)直播更考驗達??人的口條、貨盤(pán)組合水平和身體素質(zhì)。
2021年6月19日，看好抖音生活服務(wù)ヽ(′▽?zhuān)?ノ直播的發(fā)展前景，@小明粗去 從戶(hù)外主播轉型成為抖音生活服務(wù)達人，并開(kāi)啟了常態(tài)化生活服務(wù)直播。當時(shí)他??的粉絲量為54.8萬(wàn)，13個(gè)月后，粉絲量已增至122.7萬(wàn)，其直播GMV也突破了1億元。
@小明粗去 告訴卡思數據，聲音是他最重要的個(gè)人特色，即一口地道的北京話(huà)，充滿(mǎn)熱情、語(yǔ)速很快但吐字清晰。直播時(shí)，他反應迅速，每一個(gè)新進(jìn)來(lái)和(?????)新關(guān)注的人，都能??被點(diǎn)名感謝。
“一開(kāi)始我的個(gè)人定位就很清晰，是對生活有要求的人，所以我推薦的(′；д；`)也是比較有品質(zhì)(zhi)的東西，想(xiang)吸引有消費能力的、年齡層在30(T_T)-45歲女性粉絲?，F在粉絲畫(huà)像顯示，??我的粉絲很多是在一線(xiàn)城市，偏城市(′?ω?`)白領(lǐng)和中產(chǎn)人群，北京的粉絲占比40%?！盄小明粗去表示，獨特的人設讓他的直播變現之路更加順暢。
建立了特有人設，優(yōu)質(zhì)的貨品組合依然是最為重要的基礎建設。
多位達人告訴卡思，做好一場(chǎng)生活服務(wù)直播的關(guān)(′_｀)鍵因素是“貨”。@孫大野 認為，“直播就是賣(mài)貨的直接方式，組很好的品，找專(zhuān)業(yè)的人賣(mài)出去。大部分直播是‘貨帶┐(′ー｀)┌人’，很少有‘人帶??貨’的情況。70%靠品，20%靠常態(tài)化直播，10%看主播?！?/span>
以餐飲行業(yè)為例，觀(guān)察@家在大(╯°□°）╯︵ ┻━┻連、@小明粗去 等達人的直播，卡思總( ?° ?? ?°)結了一些組品策略。
在一場(chǎng)直播中，需要設置引流品和主推品??，且貨品SKU之間不能沖突，引流品需盡可能可以和主推餐品組合下單。
其中，“引流品”分為免費套餐和秒殺品，前者直接贈送，后者指的是虧錢(qián)但極具吸引力的品類(lèi)，兩者需要分時(shí)段上架，目的是吸引流量進(jìn)入；“主推品”即價(jià)格有一定優(yōu)勢、負責主要盈利的套餐，需要多次或一直上架，占比35%—75%。
對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有套路、明確的性?xún)r(jià)比至關(guān)重要。今年7月，@家在大連 和一家海鮮自助飯店進(jìn)行了專(zhuān)場(chǎng)(′；д；`)直播合作。該飯店的定位是一個(gè)網(wǎng)紅店，在當地有口皆碑，老板希望通過(guò)達人抓住這個(gè)夏天的消費旺季?！斑@次合作是平臺對接給我的，客單價(jià)??170多塊，性?xún)r(jià)比很高，一小時(shí)我就賣(mài)了14萬(wàn)，很多粉絲問(wèn)啥時(shí)候返場(chǎng)?！?/p>
在貨品之外，直播話(huà)術(shù)是達人區隔于其他直播間的亮點(diǎn)。主播講解時(shí)，可通過(guò)內容、賣(mài)點(diǎn)來(lái)體現價(jià)格(????)優(yōu)勢，以促進(jìn)用戶(hù)下單。比如，釋放秒殺福利時(shí)，@家在(zai)大連就(?Д?)會(huì )以豪爽的老板形象出場(chǎng)，增加粉??絲的下單熱情。
對達人來(lái)說(shuō)，做好一場(chǎng)直播需要長(cháng)時(shí)間、高密度的輸出，體力是更大的考驗。比如，@小明粗去 單月直播30場(chǎng)、場(chǎng)均直播6小時(shí)，就極其考驗體力和(he)耐力。
傳統線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)模式對自然流量的依賴(lài)性大，客流轉化率有限，難以將上門(mén)顧客沉(′▽?zhuān)?淀為品牌追隨者。與傳統的漏斗式經(jīng)營(yíng)??不同，在抖音這樣的內容平臺興起后，商家能以?xún)热轂?wei)導向激發(fā)用戶(hù)興趣，憑借“所見(jiàn)??即所得”的交易模式鏈路，更好地覆蓋與轉化精準用戶(hù)，沉淀私域、促進(jìn)裂變。
新的模式帶來(lái)了新增長(cháng)。今年1月，抖音生活服務(wù)整體GMV對比去年同期暴漲2??34倍；截至今年3月，超過(guò)70萬(wàn)個(gè)商家門(mén)店入??駐抖音生活服務(wù)，覆蓋了全國一半以上的城市。
高速發(fā)展中的抖音生活服務(wù)行業(yè)里，達人自然是不可或缺的中堅力量，和平臺相互成就。根據官方數據，2022年1月對比2??021年5月，生活服務(wù)相關(guān)達人增長(cháng)了17倍。
面對蜂擁而至的達人，平臺也提供了很多幫助。最為明顯、(′?ω?`)也最重要的是內??容變現支持。
比如，抖音生活服務(wù)團隊會(huì )為達人與商家進(jìn)行撮合。
@孫大野 告訴卡思數據，“平臺有商務(wù)資源的撮合功能，撮合的商家有品質(zhì)保障，對我們來(lái)說(shuō)商業(yè)化的支持是最重要的?！?/p>
平臺也會(huì )在重要的時(shí)間節點(diǎn)舉辦大型活動(dòng)，招募達人參與。今年6月，抖音生活服務(wù)舉辦的“心動(dòng)三亞”城市旅游節活動(dòng)，平臺就為達人提供酒旅商家資源。@小明粗去 在三亞進(jìn)行了連續15天的直播活動(dòng)，最終產(chǎn)生了超千萬(wàn)的GMV，客單價(jià)高達1500元。
此外(wai)，在工具側，平臺也在通過(guò)??技術(shù)??升級提高達人和商家的匹配效率、規范合(he)作流程。
目前，“抖音來(lái)客”APP中及抖音端內上線(xiàn)了撮合功能，并推出“通用計劃”、“招募計劃”、“定向計劃”三種合作模式，滿(mǎn)足(′?｀)商家(jia)與達人合作的(de)不同場(chǎng)景。
除了變現??層面的有力舉措??，平臺也會(huì )為達人提供成長(cháng)指導。
抖音生活服務(wù)運營(yíng)人員會(huì )和達人密切對接。在@孫大野 @小明粗去 @家在大連?? 粉絲不多的時(shí)候，抖音生活服務(wù)團隊就已經(jīng)主動(dòng)聯(lián)系到他們，從短視頻拍攝(′?ω?`)到直播技巧等多方面進(jìn)行交流和指導。
同時(shí)，為促進(jìn)生活服務(wù)創(chuàng )作者健康發(fā)展，抖音生活服務(wù)制定一系列短視頻、直播規則（相關(guān)規則可在“巨量學(xué)官網(wǎng)-生活服務(wù)學(xué)堂-規則中心”查看），為達(′▽?zhuān)?人成長(cháng)道路提供有力支撐。
除了在內容創(chuàng )作和變現層面為達人提供幫助，平臺還(hai)在致力于為探店達人和商家打造規范的合作平臺。
此前，抖音生活服務(wù)發(fā)布了《達人行為規范治理公示》，稱(chēng)針對達人“云探店”“同質(zhì)化博流量”等違規行為，平臺已累計治理違規案例200余個(gè)，并通過(guò)“合規探店七??字訣”等生動(dòng)形式，引導達人合規探店，提供更真實(shí)、更好看的生活服務(wù)內容。
如前文所(suo)述，抖音生(′▽?zhuān)?活服務(wù)??的盤(pán)子越來(lái)越大，許多達人選擇在此開(kāi)啟新的事業(yè)。他們不僅是在(zai)運營(yíng)自媒體賬號，而是將其作為一次創(chuàng )業(yè)之旅。
達人常常有危機感，不敢輕易放松。即??使遇到了暫時(shí)的瓶頸，他們依然相信要持之以恒。
事業(yè)的成敗與否，關(guān)鍵還得看達人的決心和投入?？ㄋ枷Ｍ?，更多達人能發(fā)揮自身優(yōu)勢，讓內容創(chuàng )作不僅能發(fā)揮自身優(yōu)勢，更能變現。正如@孫大野 所(suo)言，“要做抖音生活服務(wù)達人，做好兩件事情最重要，一是喜歡，二是堅持?！?/p>
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