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產(chǎn)品分為哪幾類(lèi)?低頻低頻的產(chǎn)動(dòng)干
按照面向群體來(lái)講分to b和(T_T)to c
按照價(jià)格來(lái)講分高價(jià)、低價(jià)
按照復(fu)購頻率來(lái)講分高頻、高消高低頻。產(chǎn)品??
這六個(gè)詞語(yǔ)組合基(ji)本能夠覆蓋現有的何網(wǎng)貨分所有產(chǎn)品。
低頻高價(jià)的產(chǎn)品產(chǎn)品:典型代表就是上文說(shuō)的建材家居行業(yè),其營(yíng)銷(xiāo)的何網(wǎng)貨??分重點(diǎn)有點(diǎn)類(lèi)似于to b產(chǎn)品,都是絡(luò )中(zhong)著(zhù)重于潛在客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索的收集(為什么只能是收集銷(xiāo)售線(xiàn)索,那是推廣因為這種產(chǎn)品的反悔成本很高)。至少在未來(lái)幾?年內,品營(yíng)這種狀況很難改(╯°□°)╯︵ ┻━┻變。這(′_`)是因為該類(lèi)商品牽扯的金??額比較大,網(wǎng)絡(luò )上的信??任程度很難支撐這種大額交易產(chǎn)生。這同樣也是為什么電商平臺賣(mài)家居建材還能行,但是商戶(hù)自己朋友圈里就很難賣(mài)出去的原因。
因為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)重線(xiàn)索收集和管理,??所以營(yíng)銷(xiāo)渠道以及側重點(diǎn)會(huì )與快消品有很大的區別。比如渠道方面會(huì )更加側重于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、訂貨會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)等;而營(yíng)銷(xiāo)切??入點(diǎn)通常也是以品牌、售后為主。
高頻(°o°)低價(jià)的產(chǎn)品:典型代表就是各種快消品,側重于用戶(hù)管理和運營(yíng)。因為快消品最大的銷(xiāo)??售來(lái)源就是復購。營(yíng)銷(xiāo)渠道通常以各類(lèi)信息流廣告、電商廣告、種草帶貨等;其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)通常是功效、恐懼和展望等。
以主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)為例,為什??么要以這(zhe)種商戶(hù)為例,是因為新龍覺(jué)得對于銷(xiāo)售產(chǎn)品和招商加盟在網(wǎng)絡(luò )上的打法是完全不同的。
1、搜索競價(jià)廣告,比如百度、360等主流搜索引擎ヽ(′▽?zhuān)?ノ。小品牌爭行業(yè)詞和長(cháng)尾詞,同時(shí)增加地區詞;大品牌不用想,除了上面的那些,自己品牌詞肯定是要做的,一??方面是防止潛在客戶(hù)流失,另外一方面是保持品牌詞排名,防止被別人冒用。
小品牌實(shí)際上可(′?`)以把行業(yè)標桿企業(yè)的品牌詞用來(lái)做競價(jià)(這里要記住,行業(yè)標桿企業(yè)是指消費者眼中的標桿,而不是行業(yè)認為的標桿)雖然是違規操作,但是一般沒(méi)人舉報問(wèn)題也不大(當然,這種方法不推薦,一來(lái)是不道德,二來(lái)因為有一定的侵權風(fēng)險)
這樣做的有太多了,不信你可以搜一搜營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的翹楚“華與華”,看看有多少在蹭它熱度的。
2、信息流廣告,比如頭條、抖音等。說(shuō)實(shí)話(huà),論轉化率,信息流與搜索競價(jià)是沒(méi)法比的。畢竟,搜索競價(jià)出現的廣告,潛在客戶(hù)還是很有可能點(diǎn)進(jìn)去的,畢竟他就是(?_?;)為了找產(chǎn)品而來(lái)的。而信息流廣告是打斷了用(′▽?zhuān)?戶(hù)的沉浸時(shí)間,破壞了他的平臺使用行為,心里難免會(huì )厭煩。
但是,信息流對于品牌的曝光是競價(jià)廣告比不上的。就拿抖音來(lái)講,5000塊的費用,輕輕松松(′?`*)獲得十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的品牌曝光量。
想象一下,如果你主要做本地市場(chǎng),每周開(kāi)抖音廣告或者DOU+轟炸門(mén)店周邊3公里的所有抖音用戶(hù),會(huì )有多少人記住你的品牌?而成本呢,可(ke)能每(mei)周只需要幾百塊足夠。
3、??新聞稿??軟文。┐(′д`)┌效果是看你買(mǎi)哪家的廣告,不同平臺的不同頻道其信任背書(shū)是完全不一樣的,甚至一個(gè)天上一個(gè)地上的差距。就以新浪為例吧,你買(mǎi)首頁(yè)廣告和買(mǎi)某個(gè)(′ω`*)頻道某個(gè)城市的分站的廣告,效果差的不是一星半點(diǎn),當然,成本差的也不是一星半點(diǎn)的。買(mǎi)首頁(yè)廣告,可能會(huì )給你的品牌積蓄勢能進(jìn)而帶動(dòng)銷(xiāo)量,而買(mǎi)分站的頻道廣告,可能僅僅是在百度搜索結果里增加了一條信任背書(shū)而已。
4、KOL帶貨軟文。效果取決于你選擇的KOL以及軟文的質(zhì)量,現在有太多注水的KOL專(zhuān)門(mén)恰飯為生。軟文質(zhì)量怎么辨別,就看文章??寫(xiě)的有沒(méi)有故事性,最好有反轉或者情緒??調動(dòng),不然都不是一篇合格的營(yíng)銷(xiāo)軟文。
廣告渠道我們選擇了,那么用什么內容來(lái)做廣告??的承接呢?
通常來(lái)說(shuō)有三種:
1、品牌官網(wǎng),如果是經(jīng)銷(xiāo)商,沒(méi)有官網(wǎng)的,可以用廣告平臺給的快速建站(實(shí)際上就是一個(gè)二級頁(yè)面)
2、線(xiàn)索收集的表單,這個(gè)表單是一定要出現的,不然你這廣告很可能會(huì )白瞎了。
3、現在也有一些朋友開(kāi)始用微信號作為承接,他們主要的目的是減少用戶(hù)填寫(xiě)的步驟,直接掃碼就能加微信了,引導到微信里之后進(jìn)行養課、轉化。
4、活動(dòng)頁(yè)面,這種承接頁(yè)面在低頻高價(jià)產(chǎn)(??ヮ?)?*:???品中是非常常見(jiàn)的,一方面主要是受品效合一思想的影響,通過(guò)活動(dòng)政策直接刺激頁(yè)面瀏覽者,從而增加客戶(hù)詢(xún)盤(pán)或者留線(xiàn)索的概率;而另外一方面是因為這種產(chǎn)品的老客戶(hù)是很難調動(dòng)的,那么商戶(hù)ヽ(′▽?zhuān)?ノ在舉行活動(dòng)的時(shí)(?_?;)候就缺少啟動(dòng)量,這時(shí)候只好去各大流量平臺定向投放了。
說(shuō)完(wan)廣告渠道,再講講常見(jiàn)的幾??種具體活動(dòng)方式。
低頻高價(jià)的產(chǎn)品搞活動(dòng)是很難的,因為不管你給多少優(yōu)惠,客ヽ(′ー`)ノ(ke)戶(hù)都會(huì )覺(jué)得貴了。哪怕你虧出血來(lái)了,他們還會(huì )認為你是在坑他們的錢(qián)。
那么怎么解決呢?
常見(jiàn)的解決方(fang)法有種
1、行業(yè)友商異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合起來(lái)搞大優(yōu)惠。一家的優(yōu)惠不(bu)夠,那我聯(lián)合十家行不行?還不夠,那我聯(lián)合100家!
我們過(guò)去幾年常見(jiàn)的xx聯(lián)盟都是這種形式,行業(yè)內上下游的供應商集中在一起,通常是某某展覽館,然后共同選一個(gè)主持人,主持人負責帶動(dòng)全場(chǎng)??氣氛,然后每個(gè)品ヽ(′▽?zhuān)?ノ牌輪番上臺介紹自(zi)家產(chǎn)品,然后再打個(gè)骨折,臺下業(yè)務(wù)員(yuan)就在身邊慫恿你去下單,下單還送各種超值禮品(實(shí)際上單價(jià)可能不過(guò)百)一??般這種展會(huì )是真的讓利,但是缺點(diǎn)是商戶(hù)能夠帶來(lái)的產(chǎn)品是有限的,最后真成了薄利多銷(xiāo)了。
后來(lái)大家覺(jué)得這樣太累了,小規模的展會(huì )就不去那么高檔的地方了,直接在門(mén)店所在的市場(chǎng)上進(jìn)行,氛圍調動(dòng)完之后,直接帶著(zhù)意向客戶(hù)去店里??,然后追銷(xiāo)。
這種方法現在依然有效,而且(°ロ°) !是做本地市場(chǎng)的商戶(hù)不可拋棄的一個(gè)銷(xiāo)售渠道。
2、線(xiàn)上大聯(lián)盟,這個(gè)就比較有意思了。實(shí)質(zhì)上是把線(xiàn)下的聯(lián)盟活動(dòng)搬到線(xiàn)上來(lái)做了。但是不同的是,這個(gè)優(yōu)惠是需要花錢(qián)買(mǎi)的,而線(xiàn)下聯(lián)盟活動(dòng)幾乎全???都是免門(mén)票的。
一般大家都會(huì )覺(jué)得肯定線(xiàn)下效果好,畢竟不需要花??錢(qián)就可以入場(chǎng)嘛。但實(shí)際上不是的,是線(xiàn)上的大聯(lián)??盟活動(dòng)效果好的簡(jiǎn)直不要太好。
為什么呢?那是因為加入??了裂變分銷(xiāo)的元素進(jìn)去。比如購買(mǎi)一個(gè)優(yōu)惠資格(一般??會(huì )把這個(gè)包裝下)花了99塊錢(qián),但是你轉發(fā)(fa)朋友圈或者微信群,別人通過(guò)你的鏈接買(mǎi)了禮包,微信直接??(′?ω?`)到賬50多元,更有甚者,你不需要買(mǎi)這(╬?益?)個(gè)(ge)禮(′;д;`)包(′▽?zhuān)?,只要轉發(fā)別人買(mǎi)了,你就有錢(qián)拿。
這樣一比較,線(xiàn)上的傳播力度自然是遠遠大于線(xiàn)下的傳播力度。
而你買(mǎi)了禮包,是需要去店內進(jìn)行使用的。當你到店之后,店員有ヾ(^-^)ノ無(wú)數種方式讓你加錢(qián)買(mǎi)更好的產(chǎn)品。比如,產(chǎn)品A原價(jià)格是3999元,抵扣掉禮包的錢(qián)之后,然后再兌現承諾的優(yōu)惠,實(shí)際到手價(jià)是2999元。然后店員告訴你,選購產(chǎn)品B可以禮包抵扣翻10倍,同時(shí)還享受相同的優(yōu)惠折扣,最后算下來(lái),原價(jià)6999的B產(chǎn)品,最后到手價(jià)3999元。很多消費者自然會(huì )選購產(chǎn)品B。而對于商戶(hù)來(lái)講,這多出來(lái)的1000元就是利潤。哪怕是客戶(hù)不選購B,堅持選擇了A,對于商戶(hù)來(lái)講,也沒(méi)什么損失,(???)甚至是幫助商戶(hù)完成了銷(xiāo)售任務(wù)。
這個(gè)(ge)利潤可以實(shí)現嗎,肯定可以的。如果這款產(chǎn)品再核心零部件上都是相同的,唯一就是外殼不同,看起???來(lái)更高大上一點(diǎn),然后就是可能會(huì )增加一些智能功能,成本增加就會(huì )十分有限。
也就是說(shuō),這時(shí)候要在產(chǎn)品定價(jià)上下功夫。(╯‵□′)╯有明顯差距的產(chǎn)品,定價(jià)要差距大;產(chǎn)品差距小,定價(jià)差距也小,但是成(cheng)本都是要與價(jià)格增幅非同步???,不然就是容易虧錢(qián)了。
3、大??聯(lián)盟優(yōu)點(diǎn)有,就是客源共享,客戶(hù)角度就是一站式采購。但是對于聯(lián)盟內一些勢能較小的品牌來(lái)講,有時(shí)候真的就成了陪跑了,那怎么辦呢?好辦,自(╯‵□′)╯己搞活動(dòng)唄。??
自己搞活動(dòng)的??重點(diǎn)是:
低價(jià)高頻帶動(dòng)低頻高價(jià)
常見(jiàn)的用這種方式的,有一些做家電的,比如(ru)賣(mài)空調、賣(mài)洗衣機、賣(mài)油煙機等,會(huì )贈送家電清洗服務(wù),一年不行送兩年。更有會(huì )(hui)玩的,融合裂變??玩法,轉發(fā)就加送服務(wù),有同過(guò)鏈接成交(jiao)或者留線(xiàn)索的客戶(hù),再加送服務(wù)。
另外一種就是,化低頻高價(jià)為低頻底價(jià)。這個(gè)實(shí)際上與上面的線(xiàn)上大聯(lián)盟禮包裂變分銷(xiāo)??有異曲同(◎_◎;)工之妙,不過(guò)區別在于,并沒(méi)有加入裂變分銷(xiāo)的玩法。通常那種互補產(chǎn)品銷(xiāo)( ?ヮ?)售可以策劃這種活動(dòng)(dong),比如買(mǎi)凈水機自然后續會(huì )換濾芯,那么,可以把凈水機低價(jià)出售,然后掙濾芯的錢(qián),畢竟濾芯都是專(zhuān)用的。
或者反過(guò)來(lái),凈水機存留一定利潤,并且預留出一年的濾芯成本加到凈水機成本里面去,然后主張買(mǎi)凈水機享受xxx折,然后再免費換一年濾芯。(畢竟凈水機這個(gè)行業(yè),因為市場(chǎng)太亂,現在大家都知道濾芯是賺錢(qián)的大頭。)當然,這跟上面說(shuō)的化低頻高價(jià)為低頻低價(jià)沒(méi)有太多的關(guān)聯(lián)了(′?_?`)。
上面的問(wèn)題解決了,(′▽?zhuān)?那么我們可以進(jìn)行具體的活動(dòng)策略選擇了。
活動(dòng)形式的選擇。
1、助力砍價(jià),這個(gè)不用我多說(shuō)吧,有誰(shuí)沒(méi)被??拼多多“幫我砍一刀”?的恐懼支配過(guò)?
2、拼團玩法,這個(gè)拼團有很多種方法,像上(°ロ°) !面說(shuō)的線(xiàn)上聯(lián)盟實(shí)際上也可以看作為拼團的一種。
其他的拼團方式還有:
雙人或者三人成團,大大??降低參(can)與的難度。畢竟像這種低頻高價(jià)的東西,沒(méi)人會(huì )把他當成買(mǎi)礦泉水,隨隨便便就參團了。比如建材主材這些東西,可能一輩子就買(mǎi)一次,第二次買(mǎi)就是給自己兒子買(mǎi)了。
內購團,這個(gè)比較有誘惑力。為什么呢,這個(gè)跟國內大環(huán)境是息息相關(guān)(guan)的。國人都相信,有關(guān)系好辦事,孩子上學(xué)要找關(guān)系、生病了要找關(guān)系、考試要找關(guān)系,買(mǎi)東西自然第一想法就是看看周邊朋友有沒(méi)有賣(mài)的,托托關(guān)系,給(′?_?`)個(gè)內部?jì)?yōu)惠。這個(gè)玩法玩的最牛的還是拼多多,我去,??這輩子還能逃離拼多多的套路不?
抽獎團,這個(gè)見(jiàn)得比較少,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是每人交1塊錢(qián),1人中獎獲得產(chǎn)品,其余??的沒(méi)中獎的返還1塊錢(qián)并且附贈優(yōu)惠。新龍一般也不建議??低頻高價(jià)產(chǎn)品去玩這種團,因為很容易虧本——如果10人成團,1人中獎,剩下的9人沒(méi)??產(chǎn)生購買(mǎi),??鐵定賠本了,賣(mài)一件能保本,賣(mài)兩件才賺。但是我這邊??也有客戶(hù)做成功過(guò),(′?_?`)關(guān)鍵在( ?ヮ?)于對未中獎人群下的誘餌夠不夠。
階梯價(jià)格團,簡(jiǎn)單說(shuō)下吧,就是設置一個(gè)最低價(jià),比如7折,但是這個(gè)7折是需要5人滿(mǎn)團才有的,如果只有3個(gè)人,那就是8折,只有2個(gè)人,那就是9折。
3、優(yōu)惠券,這個(gè)促銷(xiāo)方法大家肯定都見(jiàn)過(guò)。但是能夠玩好的少之又少,基本是券發(fā)??出去不是問(wèn)題,但是發(fā)出去(qu)之后就沒(méi)有然后了。造成這種情況的主要??原因還是“誠意”的問(wèn)題,發(fā)券方并不能讓客戶(hù)覺(jué)得自己占便宜了。舉個(gè)段子為例子吧“買(mǎi)保時(shí)(shi)捷送1萬(wàn)元代金券”,大部分失敗的優(yōu)惠券營(yíng)銷(xiāo)都ヾ(′ω`)?是給客戶(hù)造成了這種錯覺(jué)。優(yōu)惠1萬(wàn)塊多么,真的不少了,但是客戶(hù)覺(jué)得你再套路他,優(yōu)惠10萬(wàn)也白瞎。
4、贈品營(yíng)銷(xiāo),這個(gè)方法經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是客戶(hù)說(shuō)“我不要贈品了,你不是說(shuō)你的贈品價(jià)值(′?`*)xxx元嘛,直接給我折現算了”
出現這種情況,一般有兩個(gè)原因:一個(gè)是贈品對客戶(hù)沒(méi)有(you)吸引力,你送給他,他也用不到,那么他自然想把贈品折現;另外一個(gè)就是客戶(hù)只對價(jià)格敏感,其他的一概不管。
有很多銷(xiāo)售員(′ω`)在這種情況的時(shí)候,都??怕客戶(hù)跑單,而不知道怎么回答或者干脆跟負責人去申請折現。實(shí)際上,當客戶(hù)問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候,就代表著(zhù)他心里是打算購買(mǎi)的了,這么問(wèn)更多可能是心里對價(jià)格還存在一定的(°o°)期許。那么銷(xiāo)售員正確的做法應該是打碎客戶(hù)的這點(diǎn)期許,然后再給個(gè)甜棗吃。
比如“您選購的產(chǎn)品A是廠(chǎng)家補貼支持的,價(jià)格是不可能再??降的了。而禮品是公司自掏腰包回饋家人的,目的是為了感謝大家的支持,但是我們也想不到您已經(jīng)有這款產(chǎn)品了。折現也不是不可以,但是產(chǎn)品A肯定是不行,因為我這邊所有的銷(xiāo)售價(jià)格都是錄入系統的,廠(chǎng)家可以直接看到,會(huì )被判亂價(jià)行為,罰款接近十萬(wàn)。如果您一定要折現,可以看下產(chǎn)品B,這個(gè)不參(′?_?`)與活動(dòng),廠(chǎng)家不監管這款產(chǎn)品的價(jià)格,(◎_◎;)我折現之后賠點(diǎn)錢(qián)賣(mài)給你,也算是沖沖年度銷(xiāo)售任務(wù)??”話(huà)術(shù)有點(diǎn)長(cháng),但是就是這??么個(gè)意思。就是說(shuō),你想折現,可以,您換個(gè)產(chǎn)品,我立馬給你折現。
實(shí)際上,優(yōu)惠券和贈品營(yíng)銷(xiāo)可??以結合再一起用,打造一個(gè)線(xiàn)下或者線(xiàn)上的互動(dòng)小游戲,游戲結束后根據成績(jì)來(lái)贏(yíng)取優(yōu)惠券或ヾ(′▽?zhuān)??者贈品。這種結合起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段,增ヽ(′ー`)ノ加了客戶(hù)的放(T_T)棄成(cheng)本,雖然路徑邊長(cháng)了,但是轉化(hua)率不一定會(huì )降低。
5、老帶新,一般來(lái)ヽ(′ー`)ノ說(shuō),老帶新是一個(gè)長(cháng)久的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而對于低頻高價(jià)產(chǎn)品而言,老帶新效果ヾ(′?`)?究竟如何,取決于商戶(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后。不然你給再多的老帶新獎勵都不管用。比如房產(chǎn)這行老ヽ(′▽?zhuān)?ノ帶新給的獎勵夠高吧,動(dòng)輒幾千,多則上萬(wàn),但是如果業(yè)主在(′ω`)小區內住的不舒坦,就是獎勵幾萬(wàn)塊也不會(huì )給你推薦新客戶(hù)的。老帶新需要規避的是,新用戶(hù)知道這個(gè)優(yōu)惠政策之后,怎么樣避免產(chǎn)生“原來(lái)他推薦我來(lái)這里買(mǎi)東西就是為了賺我錢(qián)的”這(′▽?zhuān)?)種心理,只( ?ヮ?)要規避了這種心理,老帶新的效果是長(cháng)久(╯‵□′)╯的。
怎么規避呢,就是合理分配利益、公開(kāi)透明。一般來(lái)講,新客的優(yōu)惠一定是要大于老客的。為什么呢,一( ?ヮ?)般來(lái)講,A找B幫忙給選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品,選擇完了,A也心滿(mǎn)意足了,通常都是A要請B吃一頓飯(//ω//)的。這下B有了老帶新獎勵,A也省了一頓飯錢(qián)。但是如果新客的優(yōu)惠低于老客,情況就完全相反了,這就是現實(shí)。
直播砍價(jià)/團購,在真實(shí)讓利的前提下,成功率還是比較高??的,因為直播這種??形式給客戶(hù)的體驗是直觀(guān)的,可信的。不像圖片那么容易作假(實(shí)際上,直播視頻作假的成本也沒(méi)有想象中的那么高)
7、社群團購,這個(gè)方式在(zai)快消品領(lǐng)域內真的是目前性?xún)r(jià)比最高的營(yíng)銷(xiāo)方式了,尤其是生鮮水果這種產(chǎn)品。但是用到低頻高價(jià)產(chǎn)品上還適用嗎?效果有一定的折扣,但是不至于說(shuō)不能用。主要看怎么(me)去利用。
社(she)群團購大家最容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區:
①不需要準備太長(cháng)時(shí)間去做鋪墊??赡艽蠹铱创罄袀冏錾缛喊l(fā)售一天或者兩天賣(mài)出去xxx萬(wàn)看的多了,造成(cheng)了拉群就能賣(mài)貨的錯覺(jué)。且不說(shuō)有些人存在數據造假的情況,就算全部都是真實(shí)的,大佬們的確也沒(méi)(mei)有去做鋪墊,突然就拉群了,突然就賣(mài)爆了。但是他們的鋪墊是做到日常生活中去了——造好了人設,這(zhe)才是“ヽ(′▽?zhuān)?ノ社群一兩天,人設兩三年的苦工”。
②做社群,我得老實(shí)的,不要托,不然太不實(shí)在了。這個(gè)就不講解了,這么想的都是傻子。
③做社群,0成本或者成本(╬?益?)很低。我上面說(shuō)了,社群是??性?xún)r(jià)比最高的方式,但是不代表成本就是最低的。性?xún)r(jià)比高的原因是轉化率相對其他渠道要高很多。社群更多成??長(cháng)在于隱形成本上,比如(′?_?`)人脈成本、維護成本等。人脈成本這個(gè)東西很難計算的,有的人請KOL轉發(fā)活動(dòng)可能只是一頓飯錢(qián),而且去請KOL轉發(fā),可能(′_`)給錢(qián)對方都不幫你轉。
做低頻高價(jià)值產(chǎn)品的社群營(yíng)銷(xiāo),實(shí)際(?????)上最好的方式不是自建群去做推廣,而是進(jìn)入潛在客戶(hù)聚集的群里做營(yíng)銷(xiāo)。比如做建材的,我們可以混入小區??業(yè)主群,尤其是剛交房的??小??區業(yè)主群,管??理松散(有時(shí)候群主甚至默許打廣(????)告的進(jìn)來(lái),因為業(yè)(ye)主需要他們給解決問(wèn)題)當別人聊到你賣(mài)的產(chǎn)品的時(shí)候,你可以站在業(yè)主的角度給他普及,然后拖打配合,只要你講的在理,基本沒(méi)跑。也行你會(huì )說(shuō)了,這樣也太累了吧。從來(lái)就沒(méi)人告訴過(guò)你營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)輕松的工作,你覺(jué)得輕松只是你看到的表象蒙蔽了你。有多少營(yíng)銷(xiāo)人為了一場(chǎng)活動(dòng)連續通宵。
然后當你積累一定意向客戶(hù)的時(shí)候,這時(shí)候再考慮自己拉群進(jìn)行銷(xiāo)售。不要想著(zhù)沒(méi)有多少啟動(dòng)量就去裂變,用非產(chǎn)品關(guān)聯(lián)(′?`*)的贈品做誘餌裂變而來(lái)的群友,多(′ω`)半是來(lái)?yè)尲t包的。用關(guān)聯(lián)(lian)產(chǎn)品的贈品做誘餌,啟動(dòng)量不足,有可能連一個(gè)群都拉不滿(mǎn)。
8、核心人物裂變。有的人會(huì )成為合伙人裂變,實(shí)際上就是鼓勵顧客成為企業(yè)的兼職銷(xiāo)售人員。簡(jiǎn)單的玩法就是只要你發(fā)產(chǎn)品廣告,你(ni)就是我的分銷(xiāo)員,賣(mài)一件結算一件分傭;高級點(diǎn)的就是階梯制的分傭制度,根據累計的銷(xiāo)售額給分銷(xiāo)員升級(分銷(xiāo)員→店主→合伙人),不同級別享有不同的利益。
這個(gè)方法可以作為常規的營(yíng)銷(xiāo)方法,目的在于擴大銷(xiāo)售信息觸達量,而不在于能夠賣(mài)出去多少貨。(這句話(huà)能看明白的(de),基本上能很快鋪開(kāi)渠道)
核心人物并不一定是顧客,有時(shí)候,顧客只是最后的選擇,有很多比顧客更合適的人選,比如,裝修行業(yè)內的設計師
首先,獲取啟動(dòng)量最快捷的方式就是上文講的投放廣告。
然后就是
全員營(yíng)銷(xiāo)。
如果你朋友圈里有幾個(gè)蘇寧的員工,你就近期應該已經(jīng)體會(huì )到被蘇寧全員營(yíng)銷(xiāo)支配的恐懼了。
實(shí)際上,蘇寧的全(quan)員營(yíng)銷(xiāo)做得還是有所欠缺的。很多人吐槽公司強制員工轉發(fā)營(yíng)銷(xiāo)信息,但是你站在公司的角度來(lái)看的話(huà),這種強制是(╬?益?)沒(méi)有錯的。
它欠缺在整體策略上,很多員工被任務(wù)壓得厲害,最后無(wú)奈自掏腰包買(mǎi)一些用不到的東西。
那么全員營(yíng)銷(xiāo)應該怎么做呢?
全員營(yíng)銷(xiāo)更多的是指企業(yè)利益相關(guān)體一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)造(zao)勢,而并不是僅僅只是內部員工。
像新龍所在的山東新銳營(yíng)銷(xiāo),每次客戶(hù)有活動(dòng)開(kāi)(?????)展(′▽?zhuān)?,我們作為利益共同體,肯定是要全力支(zhi)持配合造勢的。然后(hou)加上企業(yè)的各個(gè)層級的員工、高管、上下游友商、代理商、異業(yè)伙伴一起,有的甚至還喊親朋好友來(lái)發(fā)力造(zao)勢,效果自然就出來(lái)了。
有朋友會(huì )好奇,怎么可能調動(dòng)性這么強??,其實(shí)說(shuō)到底,還是(shi)利益驅動(dòng)。
活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候,根據活動(dòng)的大小進(jìn)行選擇激勵方式。有時(shí)候是現金、有時(shí)候是某件具體的東西、有時(shí)候是一些榮譽(yù),甚至還獎勵過(guò)帶薪假期。
只有正向激勵,沒(méi)有懲罰。
那怎么保證參與者的積極性呢?很簡(jiǎn)單,獎勵??前置就行了。
跟進(jìn)你上次全員營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)中取得的成績(jì)和獎勵,相應獎勵直接延順到本次(對(??-)?不同性質(zhì)的獎勵,內??部有一套轉化(′ω`*)方法),活動(dòng)開(kāi)始之前就直接給(°□°)你。同時(shí)動(dòng)員會(huì )的時(shí)候定好每個(gè)人的任務(wù),完成了,追加xx獎勵,完不成,不好意思,把之前給你的獎勵給我退回來(lái)。
然后把營(yíng)銷(xiāo)造勢需要的素材給到每個(gè)人?,素材具體到幾點(diǎn)發(fā)、發(fā)什(shen)么內容、如果產(chǎn)生互動(dòng),怎么私聊等
接到素材之后,按(?_?;)照統一時(shí)間開(kāi)始發(fā)力。
活(huo)動(dòng)結束后,進(jìn)行效果評比。按照成績(jì)進(jìn)行發(fā)放獎勵。
評價(jià)指標通常有四項:同步(′?_?`)度、響應度、線(xiàn)索數、??銷(xiāo)售額,根據活動(dòng)的目的不同而改變每項的占比,計算方式也行不夠科學(xué)嚴謹,但是所有人都是同一套算法下計算分值,也就不存在不公平的現象了。
寫(xiě)到這里,基本上關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的內容,就這(zhe)些了。相對來(lái)說(shuō),這是我作為乙方服務(wù)N多甲方之后,總結出來(lái)的一些甲??乙雙方都能接受的營(yíng)銷(xiāo)策略。一些天馬行空的想法,要么(me)受制于自身能力,要么受制于甲方。
實(shí)際上,上文的所有,并不能被稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)”,大部分只(zhi)能算“促銷(xiāo)”,只不過(guò)是4p中的1p而已(yi),而??產(chǎn)品、價(jià)格、渠道幾乎沒(méi)有涉及。
這也是我遺憾的一點(diǎn),我是4p理論的擁護者,但是很少遇到能夠把其余3p放心交到自己手上的客戶(hù),迄今為止能夠完全信任我的客戶(hù),也不足一手之數。其實(shí)我也能理解,對于中小企業(yè)主來(lái)講,把這(zhe)4個(gè)核心的內容完全交給別人是有一定風(fēng)險的,更??何況,很多以代理銷(xiāo)售為主的企業(yè),對產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)際上是沒(méi)有掌控力(li)的。
然后再啰嗦一句這兩天談客戶(hù)期間悟到的一個(gè)想法吧,希望能夠為同樣身為乙方的朋友帶來(lái)幫助。
如何洞察??客戶(hù)心理?以我自己舉例子吧,作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)??的乙方,絕大多數情況ヽ(′▽?zhuān)?ノ下,對于營(yíng)銷(xiāo)(′▽?zhuān)?的認知是高于客戶(hù)的。
這就容易形成一個(gè)偏差,我覺(jué)得我講的客戶(hù)都能聽(tīng)懂,但實(shí)際上客戶(hù)聽(tīng)不懂但是不好意思說(shuō)。
這樣的話(huà),溝通就產(chǎn)生了障礙,自然很難了解到??客戶(hù)真正的意圖。降維打擊容易,但是降維說(shuō)服就很難,尤其是真心做事情而不是割韭菜的情(′?ω?`)況下。
一般情況下,同一緯度的溝通更容易獲取真正的需要信息,這個(gè)時(shí)(shi)候就需要我們與客戶(hù)站在同一緯度溝通具體問(wèn)題,然后再升緯度分析并且制定方案,這樣才能真正解決客戶(hù)的問(wèn)題。
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