產(chǎn)品分為哪幾類(lèi)？低頻低頻的產(chǎn)動(dòng)干

按照面向群體來(lái)講分to b和(T_T)to c

按照價(jià)格來(lái)講分高價(jià)、低價(jià)

按照復(fu)購頻率來(lái)講分高頻、高消高低頻。產(chǎn)品??

這六個(gè)詞語(yǔ)組合基(ji)本能夠覆蓋現有的何網(wǎng)貨分所有產(chǎn)品。

01 有什么不同

低頻高價(jià)的產(chǎn)品產(chǎn)品：典型代表就是上文說(shuō)的建材家居行業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)的何網(wǎng)貨??分重點(diǎn)有點(diǎn)類(lèi)似于to b產(chǎn)品，都是絡(luò )中(zhong)著(zhù)重于潛在客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索的收集（為什么只能是收集銷(xiāo)售線(xiàn)索，那是推廣因為這種產(chǎn)品的反悔成本很高）。至少在未來(lái)幾?年內，品營(yíng)這種狀況很難改(╯°□°）╯︵ ┻━┻變。這(′_｀)是因為該類(lèi)商品牽扯的金??額比較大，網(wǎng)絡(luò )上的信??任程度很難支撐這種大額交易產(chǎn)生。這同樣也是為什么電商平臺賣(mài)家居建材還能行，但是商戶(hù)自己朋友圈里就很難賣(mài)出去的原因。

因為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)重線(xiàn)索收集和管理，??所以營(yíng)銷(xiāo)渠道以及側重點(diǎn)會(huì )與快消品有很大的區別。比如渠道方面會(huì )更加側重于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、訂貨會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)等；而營(yíng)銷(xiāo)切??入點(diǎn)通常也是以品牌、售后為主。

高頻(°o°)低價(jià)的產(chǎn)品：典型代表就是各種快消品，側重于用戶(hù)管理和運營(yíng)。因為快消品最大的銷(xiāo)??售來(lái)源就是復購。營(yíng)銷(xiāo)渠道通常以各類(lèi)信息流廣告、電商廣告、種草帶貨等；其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)通常是功效、恐懼和展望等。

02 怎么做？

以主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)為例，為什??么要以這(zhe)種商戶(hù)為例，是因為新龍覺(jué)得對于銷(xiāo)售產(chǎn)品和招商加盟在網(wǎng)絡(luò )上的打法是完全不同的。

一、渠道廣告系統

1、搜索競價(jià)廣告，比如百度、360等主流搜索引擎ヽ(′▽?zhuān)?ノ。小品牌爭行業(yè)詞和長(cháng)尾詞，同時(shí)增加地區詞；大品牌不用想，除了上面的那些，自己品牌詞肯定是要做的，一??方面是防止潛在客戶(hù)流失，另外一方面是保持品牌詞排名，防止被別人冒用。

小品牌實(shí)際上可(′?｀)以把行業(yè)標桿企業(yè)的品牌詞用來(lái)做競價(jià)（這里要記住，行業(yè)標桿企業(yè)是指消費者眼中的標桿，而不是行業(yè)認為的標桿）雖然是違規操作，但是一般沒(méi)人舉報問(wèn)題也不大（當然，這種方法不推薦，一來(lái)是不道德，二來(lái)因為有一定的侵權風(fēng)險）

這樣做的有太多了，不信你可以搜一搜營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的翹楚“華與華”，看看有多少在蹭它熱度的。

2、信息流廣告，比如頭條、抖音等。說(shuō)實(shí)話(huà)，論轉化率，信息流與搜索競價(jià)是沒(méi)法比的。畢竟，搜索競價(jià)出現的廣告，潛在客戶(hù)還是很有可能點(diǎn)進(jìn)去的，畢竟他就是(?_?;)為了找產(chǎn)品而來(lái)的。而信息流廣告是打斷了用(′▽?zhuān)?戶(hù)的沉浸時(shí)間，破壞了他的平臺使用行為，心里難免會(huì )厭煩。

但是，信息流對于品牌的曝光是競價(jià)廣告比不上的。就拿抖音來(lái)講，5000塊的費用，輕輕松松(′?｀*)獲得十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的品牌曝光量。

想象一下，如果你主要做本地市場(chǎng)，每周開(kāi)抖音廣告或者DOU+轟炸門(mén)店周邊3公里的所有抖音用戶(hù)，會(huì )有多少人記住你的品牌？而成本呢，可(ke)能每(mei)周只需要幾百塊足夠。

3、??新聞稿??軟文。┐(′д｀)┌效果是看你買(mǎi)哪家的廣告，不同平臺的不同頻道其信任背書(shū)是完全不一樣的，甚至一個(gè)天上一個(gè)地上的差距。就以新浪為例吧，你買(mǎi)首頁(yè)廣告和買(mǎi)某個(gè)(′ω｀*)頻道某個(gè)城市的分站的廣告，效果差的不是一星半點(diǎn)，當然，成本差的也不是一星半點(diǎn)的。買(mǎi)首頁(yè)廣告，可能會(huì )給你的品牌積蓄勢能進(jìn)而帶動(dòng)銷(xiāo)量，而買(mǎi)分站的頻道廣告，可能僅僅是在百度搜索結果里增加了一條信任背書(shū)而已。

4、KOL帶貨軟文。效果取決于你選擇的KOL以及軟文的質(zhì)量，現在有太多注水的KOL專(zhuān)門(mén)恰飯為生。軟文質(zhì)量怎么辨別，就看文章??寫(xiě)的有沒(méi)有故事性，最好有反轉或者情緒??調動(dòng)，不然都不是一篇合格的營(yíng)銷(xiāo)軟文。

廣告渠道我們選擇了，那么用什么內容來(lái)做廣告??的承接呢？

通常來(lái)說(shuō)有三種：

1、品牌官網(wǎng)，如果是經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有官網(wǎng)的，可以用廣告平臺給的快速建站（實(shí)際上就是一個(gè)二級頁(yè)面）

2、線(xiàn)索收集的表單，這個(gè)表單是一定要出現的，不然你這廣告很可能會(huì )白瞎了。

3、現在也有一些朋友開(kāi)始用微信號作為承接，他們主要的目的是減少用戶(hù)填寫(xiě)的步驟，直接掃碼就能加微信了，引導到微信里之后進(jìn)行養課、轉化。

4、活動(dòng)頁(yè)面，這種承接頁(yè)面在低頻高價(jià)產(chǎn)(??ヮ?)?*:???品中是非常常見(jiàn)的，一方面主要是受品效合一思想的影響，通過(guò)活動(dòng)政策直接刺激頁(yè)面瀏覽者，從而增加客戶(hù)詢(xún)盤(pán)或者留線(xiàn)索的概率；而另外一方面是因為這種產(chǎn)品的老客戶(hù)是很難調動(dòng)的，那么商戶(hù)ヽ(′▽?zhuān)?ノ在舉行活動(dòng)的時(shí)(?_?;)候就缺少啟動(dòng)量，這時(shí)候只好去各大流量平臺定向投放了。

說(shuō)完(wan)廣告渠道，再講講常見(jiàn)的幾??種具體活動(dòng)方式。

二、活動(dòng)系統

低頻高價(jià)的產(chǎn)品搞活動(dòng)是很難的，因為不管你給多少優(yōu)惠，客ヽ(′ー｀)ノ(ke)戶(hù)都會(huì )覺(jué)得貴了。哪怕你虧出血來(lái)了，他們還會(huì )認為你是在坑他們的錢(qián)。

那么怎么解決呢？

常見(jiàn)的解決方(fang)法有種

1、行業(yè)友商異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合起來(lái)搞大優(yōu)惠。一家的優(yōu)惠不(bu)夠，那我聯(lián)合十家行不行？還不夠，那我聯(lián)合100家！

我們過(guò)去幾年常見(jiàn)的xx聯(lián)盟都是這種形式，行業(yè)內上下游的供應商集中在一起，通常是某某展覽館，然后共同選一個(gè)主持人，主持人負責帶動(dòng)全場(chǎng)??氣氛，然后每個(gè)品ヽ(′▽?zhuān)?ノ牌輪番上臺介紹自(zi)家產(chǎn)品，然后再打個(gè)骨折，臺下業(yè)務(wù)員(yuan)就在身邊慫恿你去下單，下單還送各種超值禮品（實(shí)際上單價(jià)可能不過(guò)百）一??般這種展會(huì )是真的讓利，但是缺點(diǎn)是商戶(hù)能夠帶來(lái)的產(chǎn)品是有限的，最后真成了薄利多銷(xiāo)了。

后來(lái)大家覺(jué)得這樣太累了，小規模的展會(huì )就不去那么高檔的地方了，直接在門(mén)店所在的市場(chǎng)上進(jìn)行，氛圍調動(dòng)完之后，直接帶著(zhù)意向客戶(hù)去店里??，然后追銷(xiāo)。

這種方法現在依然有效，而且(°ロ°) !是做本地市場(chǎng)的商戶(hù)不可拋棄的一個(gè)銷(xiāo)售渠道。

2、線(xiàn)上大聯(lián)盟，這個(gè)就比較有意思了。實(shí)質(zhì)上是把線(xiàn)下的聯(lián)盟活動(dòng)搬到線(xiàn)上來(lái)做了。但是不同的是，這個(gè)優(yōu)惠是需要花錢(qián)買(mǎi)的，而線(xiàn)下聯(lián)盟活動(dòng)幾乎全???都是免門(mén)票的。

一般大家都會(huì )覺(jué)得肯定線(xiàn)下效果好，畢竟不需要花??錢(qián)就可以入場(chǎng)嘛。但實(shí)際上不是的，是線(xiàn)上的大聯(lián)??盟活動(dòng)效果好的簡(jiǎn)直不要太好。

為什么呢？那是因為加入??了裂變分銷(xiāo)的元素進(jìn)去。比如購買(mǎi)一個(gè)優(yōu)惠資格（一般??會(huì )把這個(gè)包裝下）花了99塊錢(qián)，但是你轉發(fā)(fa)朋友圈或者微信群，別人通過(guò)你的鏈接買(mǎi)了禮包，微信直接??(′?ω?`)到賬50多元，更有甚者，你不需要買(mǎi)這(╬?益?)個(gè)(ge)禮(′；д；`)包(′▽?zhuān)?，只要轉發(fā)別人買(mǎi)了，你就有錢(qián)拿。

這樣一比較，線(xiàn)上的傳播力度自然是遠遠大于線(xiàn)下的傳播力度。

而你買(mǎi)了禮包，是需要去店內進(jìn)行使用的。當你到店之后，店員有ヾ(＾-＾)ノ無(wú)數種方式讓你加錢(qián)買(mǎi)更好的產(chǎn)品。比如，產(chǎn)品A原價(jià)格是3999元，抵扣掉禮包的錢(qián)之后，然后再兌現承諾的優(yōu)惠，實(shí)際到手價(jià)是2999元。然后店員告訴你，選購產(chǎn)品B可以禮包抵扣翻10倍，同時(shí)還享受相同的優(yōu)惠折扣，最后算下來(lái)，原價(jià)6999的B產(chǎn)品，最后到手價(jià)3999元。很多消費者自然會(huì )選購產(chǎn)品B。而對于商戶(hù)來(lái)講，這多出來(lái)的1000元就是利潤。哪怕是客戶(hù)不選購B，堅持選擇了A，對于商戶(hù)來(lái)講，也沒(méi)什么損失，(???)甚至是幫助商戶(hù)完成了銷(xiāo)售任務(wù)。

這個(gè)(ge)利潤可以實(shí)現嗎，肯定可以的。如果這款產(chǎn)品再核心零部件上都是相同的，唯一就是外殼不同，看起???來(lái)更高大上一點(diǎn)，然后就是可能會(huì )增加一些智能功能，成本增加就會(huì )十分有限。

也就是說(shuō)，這時(shí)候要在產(chǎn)品定價(jià)上下功夫。(╯‵□′)╯有明顯差距的產(chǎn)品，定價(jià)要差距大；產(chǎn)品差距小，定價(jià)差距也小，但是成(cheng)本都是要與價(jià)格增幅非同步???，不然就是容易虧錢(qián)了。

3、大??聯(lián)盟優(yōu)點(diǎn)有，就是客源共享，客戶(hù)角度就是一站式采購。但是對于聯(lián)盟內一些勢能較小的品牌來(lái)講，有時(shí)候真的就成了陪跑了，那怎么辦呢？好辦，自(╯‵□′)╯己搞活動(dòng)唄。??

自己搞活動(dòng)的??重點(diǎn)是：

低價(jià)高頻帶動(dòng)低頻高價(jià)

常見(jiàn)的用這種方式的，有一些做家電的，比如(ru)賣(mài)空調、賣(mài)洗衣機、賣(mài)油煙機等，會(huì )贈送家電清洗服務(wù)，一年不行送兩年。更有會(huì )(hui)玩的，融合裂變??玩法，轉發(fā)就加送服務(wù)，有同過(guò)鏈接成交(jiao)或者留線(xiàn)索的客戶(hù)，再加送服務(wù)。

另外一種就是，化低頻高價(jià)為低頻底價(jià)。這個(gè)實(shí)際上與上面的線(xiàn)上大聯(lián)盟禮包裂變分銷(xiāo)??有異曲同(◎_◎;)工之妙，不過(guò)區別在于，并沒(méi)有加入裂變分銷(xiāo)的玩法。通常那種互補產(chǎn)品銷(xiāo)( ?ヮ?)售可以策劃這種活動(dòng)(dong)，比如買(mǎi)凈水機自然后續會(huì )換濾芯，那么，可以把凈水機低價(jià)出售，然后掙濾芯的錢(qián)，畢竟濾芯都是專(zhuān)用的。

或者反過(guò)來(lái)，凈水機存留一定利潤，并且預留出一年的濾芯成本加到凈水機成本里面去，然后主張買(mǎi)凈水機享受xxx折，然后再免費換一年濾芯。（畢竟凈水機這個(gè)行業(yè)，因為市場(chǎng)太亂，現在大家都知道濾芯是賺錢(qián)的大頭。）當然，這跟上面說(shuō)的化低頻高價(jià)為低頻低價(jià)沒(méi)有太多的關(guān)聯(lián)了(′?_?`)。

上面的問(wèn)題解決了，(′▽?zhuān)?那么我們可以進(jìn)行具體的活動(dòng)策略選擇了。

活動(dòng)形式的選擇。

1、助力砍價(jià)，這個(gè)不用我多說(shuō)吧，有誰(shuí)沒(méi)被??拼多多“幫我砍一刀”?的恐懼支配過(guò)？

2、拼團玩法，這個(gè)拼團有很多種方法，像上(°ロ°) !面說(shuō)的線(xiàn)上聯(lián)盟實(shí)際上也可以看作為拼團的一種。

其他的拼團方式還有：

雙人或者三人成團，大大??降低參(can)與的難度。畢竟像這種低頻高價(jià)的東西，沒(méi)人會(huì )把他當成買(mǎi)礦泉水，隨隨便便就參團了。比如建材主材這些東西，可能一輩子就買(mǎi)一次，第二次買(mǎi)就是給自己兒子買(mǎi)了。

內購團，這個(gè)比較有誘惑力。為什么呢，這個(gè)跟國內大環(huán)境是息息相關(guān)(guan)的。國人都相信，有關(guān)系好辦事，孩子上學(xué)要找關(guān)系、生病了要找關(guān)系、考試要找關(guān)系，買(mǎi)東西自然第一想法就是看看周邊朋友有沒(méi)有賣(mài)的，托托關(guān)系，給(′?_?`)個(gè)內部?jì)?yōu)惠。這個(gè)玩法玩的最牛的還是拼多多，我去，??這輩子還能逃離拼多多的套路不？

抽獎團，這個(gè)見(jiàn)得比較少，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是每人交1塊錢(qián)，1人中獎獲得產(chǎn)品，其余??的沒(méi)中獎的返還1塊錢(qián)并且附贈優(yōu)惠。新龍一般也不建議??低頻高價(jià)產(chǎn)品去玩這種團，因為很容易虧本——如果10人成團，1人中獎，剩下的9人沒(méi)??產(chǎn)生購買(mǎi)，??鐵定賠本了，賣(mài)一件能保本，賣(mài)兩件才賺。但是我這邊??也有客戶(hù)做成功過(guò)，(′?_?`)關(guān)鍵在( ?ヮ?)于對未中獎人群下的誘餌夠不夠。

階梯價(jià)格團，簡(jiǎn)單說(shuō)下吧，就是設置一個(gè)最低價(jià)，比如7折，但是這個(gè)7折是需要5人滿(mǎn)團才有的，如果只有3個(gè)人，那就是8折，只有2個(gè)人，那就是9折。

3、優(yōu)惠券，這個(gè)促銷(xiāo)方法大家肯定都見(jiàn)過(guò)。但是能夠玩好的少之又少，基本是券發(fā)??出去不是問(wèn)題，但是發(fā)出去(qu)之后就沒(méi)有然后了。造成這種情況的主要??原因還是“誠意”的問(wèn)題，發(fā)券方并不能讓客戶(hù)覺(jué)得自己占便宜了。舉個(gè)段子為例子吧“買(mǎi)保時(shí)(shi)捷送1萬(wàn)元代金券”，大部分失敗的優(yōu)惠券營(yíng)銷(xiāo)都ヾ(′ω｀)?是給客戶(hù)造成了這種錯覺(jué)。優(yōu)惠1萬(wàn)塊多么，真的不少了，但是客戶(hù)覺(jué)得你再套路他，優(yōu)惠10萬(wàn)也白瞎。

4、贈品營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)方法經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是客戶(hù)說(shuō)“我不要贈品了，你不是說(shuō)你的贈品價(jià)值(′?｀*)xxx元嘛，直接給我折現算了”

出現這種情況，一般有兩個(gè)原因：一個(gè)是贈品對客戶(hù)沒(méi)有(you)吸引力，你送給他，他也用不到，那么他自然想把贈品折現；另外一個(gè)就是客戶(hù)只對價(jià)格敏感，其他的一概不管。

有很多銷(xiāo)售員(′ω｀)在這種情況的時(shí)候，都??怕客戶(hù)跑單，而不知道怎么回答或者干脆跟負責人去申請折現。實(shí)際上，當客戶(hù)問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候，就代表著(zhù)他心里是打算購買(mǎi)的了，這么問(wèn)更多可能是心里對價(jià)格還存在一定的(°o°)期許。那么銷(xiāo)售員正確的做法應該是打碎客戶(hù)的這點(diǎn)期許，然后再給個(gè)甜棗吃。

比如“您選購的產(chǎn)品A是廠(chǎng)家補貼支持的，價(jià)格是不可能再??降的了。而禮品是公司自掏腰包回饋家人的，目的是為了感謝大家的支持，但是我們也想不到您已經(jīng)有這款產(chǎn)品了。折現也不是不可以，但是產(chǎn)品A肯定是不行，因為我這邊所有的銷(xiāo)售價(jià)格都是錄入系統的，廠(chǎng)家可以直接看到，會(huì )被判亂價(jià)行為，罰款接近十萬(wàn)。如果您一定要折現，可以看下產(chǎn)品B，這個(gè)不參(′?_?`)與活動(dòng)，廠(chǎng)家不監管這款產(chǎn)品的價(jià)格，(◎_◎;)我折現之后賠點(diǎn)錢(qián)賣(mài)給你，也算是沖沖年度銷(xiāo)售任務(wù)??”話(huà)術(shù)有點(diǎn)長(cháng)，但是就是這??么個(gè)意思。就是說(shuō)，你想折現，可以，您換個(gè)產(chǎn)品，我立馬給你折現。

實(shí)際上，優(yōu)惠券和贈品營(yíng)銷(xiāo)可??以結合再一起用，打造一個(gè)線(xiàn)下或者線(xiàn)上的互動(dòng)小游戲，游戲結束后根據成績(jì)來(lái)贏(yíng)取優(yōu)惠券或ヾ(′▽?zhuān)??者贈品。這種結合起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段，增ヽ(′ー｀)ノ加了客戶(hù)的放(T_T)棄成(cheng)本，雖然路徑邊長(cháng)了，但是轉化(hua)率不一定會(huì )降低。

5、老帶新，一般來(lái)ヽ(′ー｀)ノ說(shuō)，老帶新是一個(gè)長(cháng)久的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而對于低頻高價(jià)產(chǎn)品而言，老帶新效果ヾ(′?｀)?究竟如何，取決于商戶(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后。不然你給再多的老帶新獎勵都不管用。比如房產(chǎn)這行老ヽ(′▽?zhuān)?ノ帶新給的獎勵夠高吧，動(dòng)輒幾千，多則上萬(wàn)，但是如果業(yè)主在(′ω｀)小區內住的不舒坦，就是獎勵幾萬(wàn)塊也不會(huì )給你推薦新客戶(hù)的。老帶新需要規避的是，新用戶(hù)知道這個(gè)優(yōu)惠政策之后，怎么樣避免產(chǎn)生“原來(lái)他推薦我來(lái)這里買(mǎi)東西就是為了賺我錢(qián)的”這(′▽?zhuān)?)種心理，只( ?ヮ?)要規避了這種心理，老帶新的效果是長(cháng)久(╯‵□′)╯的。

怎么規避呢，就是合理分配利益、公開(kāi)透明。一般來(lái)講，新客的優(yōu)惠一定是要大于老客的。為什么呢，一( ?ヮ?)般來(lái)講，A找B幫忙給選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品，選擇完了，A也心滿(mǎn)意足了，通常都是A要請B吃一頓飯(//ω//)的。這下B有了老帶新獎勵，A也省了一頓飯錢(qián)。但是如果新客的優(yōu)惠低于老客，情況就完全相反了，這就是現實(shí)。

直播砍價(jià)/團購，在真實(shí)讓利的前提下，成功率還是比較高??的，因為直播這種??形式給客戶(hù)的體驗是直觀(guān)的，可信的。不像圖片那么容易作假（實(shí)際上，直播視頻作假的成本也沒(méi)有想象中的那么高）

7、社群團購，這個(gè)方式在(zai)快消品領(lǐng)域內真的是目前性?xún)r(jià)比最高的營(yíng)銷(xiāo)方式了，尤其是生鮮水果這種產(chǎn)品。但是用到低頻高價(jià)產(chǎn)品上還適用嗎？效果有一定的折扣，但是不至于說(shuō)不能用。主要看怎么(me)去利用。

社(she)群團購大家最容易進(jìn)入的幾個(gè)誤區：

①不需要準備太長(cháng)時(shí)間去做鋪墊?？赡艽蠹铱创罄袀冏錾缛喊l(fā)售一天或者兩天賣(mài)出去xxx萬(wàn)看的多了，造成(cheng)了拉群就能賣(mài)貨的錯覺(jué)。且不說(shuō)有些人存在數據造假的情況，就算全部都是真實(shí)的，大佬們的確也沒(méi)(mei)有去做鋪墊，突然就拉群了，突然就賣(mài)爆了。但是他們的鋪墊是做到日常生活中去了——造好了人設，這(zhe)才是“ヽ(′▽?zhuān)?ノ社群一兩天，人設兩三年的苦工”。

②做社群，我得老實(shí)的，不要托，不然太不實(shí)在了。這個(gè)就不講解了，這么想的都是傻子。

③做社群，0成本或者成本(╬?益?)很低。我上面說(shuō)了，社群是??性?xún)r(jià)比最高的方式，但是不代表成本就是最低的。性?xún)r(jià)比高的原因是轉化率相對其他渠道要高很多。社群更多成??長(cháng)在于隱形成本上，比如(′?_?`)人脈成本、維護成本等。人脈成本這個(gè)東西很難計算的，有的人請KOL轉發(fā)活動(dòng)可能只是一頓飯錢(qián)，而且去請KOL轉發(fā)，可能(′_｀)給錢(qián)對方都不幫你轉。

做低頻高價(jià)值產(chǎn)品的社群營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際(?????)上最好的方式不是自建群去做推廣，而是進(jìn)入潛在客戶(hù)聚集的群里做營(yíng)銷(xiāo)。比如做建材的，我們可以混入小區??業(yè)主群，尤其是剛交房的??小??區業(yè)主群，管??理松散（有時(shí)候群主甚至默許打廣(????)告的進(jìn)來(lái)，因為業(yè)(ye)主需要他們給解決問(wèn)題）當別人聊到你賣(mài)的產(chǎn)品的時(shí)候，你可以站在業(yè)主的角度給他普及，然后拖打配合，只要你講的在理，基本沒(méi)跑。也行你會(huì )說(shuō)了，這樣也太累了吧。從來(lái)就沒(méi)人告訴過(guò)你營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)輕松的工作，你覺(jué)得輕松只是你看到的表象蒙蔽了你。有多少營(yíng)銷(xiāo)人為了一場(chǎng)活動(dòng)連續通宵。

然后當你積累一定意向客戶(hù)的時(shí)候，這時(shí)候再考慮自己拉群進(jìn)行銷(xiāo)售。不要想著(zhù)沒(méi)有多少啟動(dòng)量就去裂變，用非產(chǎn)品關(guān)聯(lián)(′?｀*)的贈品做誘餌裂變而來(lái)的群友，多(′ω｀)半是來(lái)?yè)尲t包的。用關(guān)聯(lián)(lian)產(chǎn)品的贈品做誘餌，啟動(dòng)量不足，有可能連一個(gè)群都拉不滿(mǎn)。

8、核心人物裂變。有的人會(huì )成為合伙人裂變，實(shí)際上就是鼓勵顧客成為企業(yè)的兼職銷(xiāo)售人員。簡(jiǎn)單的玩法就是只要你發(fā)產(chǎn)品廣告，你(ni)就是我的分銷(xiāo)員，賣(mài)一件結算一件分傭；高級點(diǎn)的就是階梯制的分傭制度，根據累計的銷(xiāo)售額給分銷(xiāo)員升級（分銷(xiāo)員→店主→合伙人），不同級別享有不同的利益。

這個(gè)方法可以作為常規的營(yíng)銷(xiāo)方法，目的在于擴大銷(xiāo)售信息觸達量，而不在于能夠賣(mài)出去多少貨。（這句話(huà)能看明白的(de)，基本上能很快鋪開(kāi)渠道）

核心人物并不一定是顧客，有時(shí)候，顧客只是最后的選擇，有很多比顧客更合適的人選，比如，裝修行業(yè)內的設計師

03 怎么獲取活動(dòng)啟動(dòng)量

首先，獲取啟動(dòng)量最快捷的方式就是上文講的投放廣告。

然后就是

全員營(yíng)銷(xiāo)。

如果你朋友圈里有幾個(gè)蘇寧的員工，你就近期應該已經(jīng)體會(huì )到被蘇寧全員營(yíng)銷(xiāo)支配的恐懼了。

實(shí)際上，蘇寧的全(quan)員營(yíng)銷(xiāo)做得還是有所欠缺的。很多人吐槽公司強制員工轉發(fā)營(yíng)銷(xiāo)信息，但是你站在公司的角度來(lái)看的話(huà)，這種強制是(╬?益?)沒(méi)有錯的。

它欠缺在整體策略上，很多員工被任務(wù)壓得厲害，最后無(wú)奈自掏腰包買(mǎi)一些用不到的東西。

那么全員營(yíng)銷(xiāo)應該怎么做呢？

全員營(yíng)銷(xiāo)更多的是指企業(yè)利益相關(guān)體一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)造(zao)勢，而并不是僅僅只是內部員工。

像新龍所在的山東新銳營(yíng)銷(xiāo)，每次客戶(hù)有活動(dòng)開(kāi)(?????)展(′▽?zhuān)?，我們作為利益共同體，肯定是要全力支(zhi)持配合造勢的。然后(hou)加上企業(yè)的各個(gè)層級的員工、高管、上下游友商、代理商、異業(yè)伙伴一起，有的甚至還喊親朋好友來(lái)發(fā)力造(zao)勢，效果自然就出來(lái)了。

有朋友會(huì )好奇，怎么可能調動(dòng)性這么強??，其實(shí)說(shuō)到底，還是(shi)利益驅動(dòng)。

活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候，根據活動(dòng)的大小進(jìn)行選擇激勵方式。有時(shí)候是現金、有時(shí)候是某件具體的東西、有時(shí)候是一些榮譽(yù)，甚至還獎勵過(guò)帶薪假期。

只有正向激勵，沒(méi)有懲罰。

那怎么保證參與者的積極性呢？很簡(jiǎn)單，獎勵??前置就行了。

跟進(jìn)你上次全員營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)中取得的成績(jì)和獎勵，相應獎勵直接延順到本次（對(??-)?不同性質(zhì)的獎勵，內??部有一套轉化(′ω｀*)方法），活動(dòng)開(kāi)始之前就直接給(°□°)你。同時(shí)動(dòng)員會(huì )的時(shí)候定好每個(gè)人的任務(wù)，完成了，追加xx獎勵，完不成，不好意思，把之前給你的獎勵給我退回來(lái)。

然后把營(yíng)銷(xiāo)造勢需要的素材給到每個(gè)人?，素材具體到幾點(diǎn)發(fā)、發(fā)什(shen)么內容、如果產(chǎn)生互動(dòng)，怎么私聊等

接到素材之后，按(?_?;)照統一時(shí)間開(kāi)始發(fā)力。

活(huo)動(dòng)結束后，進(jìn)行效果評比。按照成績(jì)進(jìn)行發(fā)放獎勵。

評價(jià)指標通常有四項：同步(′?_?`)度、響應度、線(xiàn)索數、??銷(xiāo)售額，根據活動(dòng)的目的不同而改變每項的占比，計算方式也行不夠科學(xué)嚴謹，但是所有人都是同一套算法下計算分值，也就不存在不公平的現象了。

04 寫(xiě)在最后

寫(xiě)到這里，基本上關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的內容，就這(zhe)些了。相對來(lái)說(shuō)，這是我作為乙方服務(wù)N多甲方之后，總結出來(lái)的一些甲??乙雙方都能接受的營(yíng)銷(xiāo)策略。一些天馬行空的想法，要么(me)受制于自身能力，要么受制于甲方。

實(shí)際上，上文的所有，并不能被稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)”，大部分只(zhi)能算“促銷(xiāo)”，只不過(guò)是4p中的1p而已(yi)，而??產(chǎn)品、價(jià)格、渠道幾乎沒(méi)有涉及。

這也是我遺憾的一點(diǎn)，我是4p理論的擁護者，但是很少遇到能夠把其余3p放心交到自己手上的客戶(hù)，迄今為止能夠完全信任我的客戶(hù)，也不足一手之數。其實(shí)我也能理解，對于中小企業(yè)主來(lái)講，把這(zhe)4個(gè)核心的內容完全交給別人是有一定風(fēng)險的，更??何況，很多以代理銷(xiāo)售為主的企業(yè)，對產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)際上是沒(méi)有掌控力(li)的。

然后再啰嗦一句這兩天談客戶(hù)期間悟到的一個(gè)想法吧，希望能夠為同樣身為乙方的朋友帶來(lái)幫助。

如何洞察??客戶(hù)心理？以我自己舉例子吧，作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)??的乙方，絕大多數情況ヽ(′▽?zhuān)?ノ下，對于營(yíng)銷(xiāo)(′▽?zhuān)?的認知是高于客戶(hù)的。

這就容易形成一個(gè)偏差，我覺(jué)得我講的客戶(hù)都能聽(tīng)懂，但實(shí)際上客戶(hù)聽(tīng)不懂但是不好意思說(shuō)。

這樣的話(huà)，溝通就產(chǎn)生了障礙，自然很難了解到??客戶(hù)真正的意圖。降維打擊容易，但是降維說(shuō)服就很難，尤其是真心做事情而不是割韭菜的情(′?ω?`)況下。

一般情況下，同一緯度的溝通更容易獲取真正的需要信息，這個(gè)時(shí)(shi)候就需要我們與客戶(hù)站在同一緯度溝通具體問(wèn)題，然后再升緯度分析并且制定方案，這樣才能真正解決客戶(hù)的問(wèn)題。

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