一直在和周?chē)?′?｀)的好的何朋友聊，也一直自己(′?｀)在思考這樣的營(yíng)銷(xiāo)應該問(wèn)題：怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方案才算是好方案？怎樣才能做好一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案？其實(shí)這是一個(gè)很主觀(guān)很難有定論的話(huà)題，畢竟每一個(gè)甲方的好的何眼光和要求是不(′_｀)一樣的，但是營(yíng)銷(xiāo)應該有一些屬于“好方案”的基本原則還是要掌握的(de)。( ?▽?)
在和一些公關(guān)公司的好的何合作??中，我經(jīng)?？吹絼?dòng)輒100多頁(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應該方案，這種情況讓我既反感又無(wú)語(yǔ)。好(°o°)的何將心比心：我們每個(gè)人都有吃藥的營(yíng)銷(xiāo)應該時(shí)候，在吃藥之前，好的何??真的營(yíng)銷(xiāo)應該有幾個(gè)人會(huì )把藥物包裝盒(???)內的說(shuō)(╬ ò﹏ó)明書(shū)看完全呢？還是看看包裝盒上的服法用量就吃了——如果我們連和自己身體健康最息息相關(guān)的藥物都這么沒(méi)耐心的話(huà)、如果你自己對于長(cháng)篇大論沒(méi)耐心的好的何話(huà)，???憑什么要求客戶(hù)有耐心聽(tīng)完你一兩個(gè)小時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)應該演講（非交流）或者(zhe)看完你100多頁(yè)的PPT呢？
有很多公關(guān)、廣告公司，好的何嗯，營(yíng)銷(xiāo)應該特別是好的何廣告公司，是有??專(zhuān)業(yè)的美術(shù)設計人員的。所以，在很多時(shí)候我們會(huì )看(′?｀)到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案在美術(shù)方面設計的很花哨，而這些??花哨的表現形式卻并沒(méi)有真正作用到內容上。如果客戶(hù)要求的就是一個(gè)廣告設計樣稿，那么強調美術(shù)的價(jià)值是正常的，但是千萬(wàn)不要忘記“是內容決定形式，而不是形式主導內容”。所以一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方??案，在內容方面應當注重的是至少要把乙方的想法說(shuō)清楚，而不是不清楚地說(shuō)“漂亮”。
說(shuō)清楚的另一個(gè)含義就是要(yao)盡量用通俗易懂的方式來(lái)表達。什么專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)啊、行業(yè)案例啊……(′ω｀)，其實(shí)都是加深講解著(zhù)與受眾溝通障礙的溝壑，營(yíng)銷(xiāo)方案并不是讓乙方做的時(shí)候開(kāi)心就足夠了，關(guān)鍵是要讓甲方聽(tīng)的時(shí)候(′?｀)能夠動(dòng)心，所以，盡量用甲方聽(tīng)得懂( ?ヮ?)的語(yǔ)言來(lái)組織話(huà)術(shù)和說(shuō)明是非常有意義的事情。
乙方制作的方案有兩種可能方式呈現于甲方面前，一種是臉對臉的講解，另一種則是甲方獨自通過(guò)??電腦觀(guān)看乙方的方案。這兩種要求需要乙方在制作方案的時(shí)候提慮到：講解稿——主要在于講解人的語(yǔ)言組織，方( ?° ?? ?°)案更多地起到的是輔助的功能；閱讀稿——內容要相對更(′_｀)明確一些，讓甲方在獨自觀(guān)看(kan)的時(shí)候也能完全理解乙方想要表達的意思。
我所看到的方案，大多數??乙方是不會(huì )考慮到講解稿與閱讀稿的區別的，其實(shí)我們不妨想象一下小說(shuō)(shuo)和電影：即使是完全按照原著(zhù)拍攝的電影營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做，給予觀(guān)(guan)眾的感覺(jué)也是不同的—(╥_╥)—電影的表現形式導致了它給予受眾的是一種“畫(huà)面完全性”——場(chǎng)景、人物、對白……已經(jīng)是確定的了；而小說(shuō)則不同，小說(shuō)的文字表達??方式給予了讀者更多的想象空間，比如“英俊瀟灑美少年”這七個(gè)字，在不同的讀者心目中的形象也是會(huì )截然不同的。
在自己的電腦里搜索一下，我們可以看到的(′▽?zhuān)?)方案里面，總是會(huì )提到乙方的背景、乙方有哪些成功案例……，這些信息不是沒(méi)有價(jià)值(zhi)，但是價(jià)值是很低的。甲方想要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他渴望看到營(yíng)銷(xiāo)方案絕對不會(huì )是乙方自??賣(mài)自夸??，一門(mén)心思訴說(shuō)自己可以做什么的內容。用??正常人的邏輯思考一下，我們可以很清楚地知道，甲方最關(guān)注的，是乙方的營(yíng)銷(xiāo)策略、執行到底可以幫助甲方解決怎樣的問(wèn)題。
由上可見(jiàn)，乙方想要真的做出一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案，就必須對甲方的品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競品、受眾……等進(jìn)行深入地調研營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做，只有這樣才有可能發(fā)現甲方的問(wèn)題，進(jìn)而通過(guò)和甲方的溝通找到通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段解決問(wèn)題的方法與成功可能性。
其實(shí)我也經(jīng)歷過(guò)幾次非常尷尬的提案：因為溝通和前??期調研不夠充分，導致直到提案的時(shí)候才發(fā)現自(zi)己所(′▽?zhuān)?能達到的營(yíng)銷(xiāo)結果并不能完全對應甲方的營(yíng)銷(xiāo)需求，這樣的提案肯定也是不會(huì )有下文，不會(huì )拿到合同的(╯°□°）╯︵ ┻━┻。
換位思考是一個(gè)老生常談的話(huà)題。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)上來(lái)說(shuō)，站在甲方的角度思(′_｀)考多了一重意義——甲方的角度意味著(zhù)必??須了解甲方的客戶(hù)。我們做給甲方的方案事實(shí)上不是要說(shuō)服甲方的，而是讓甲方可以相信這個(gè)方案的執行計劃可以說(shuō)服甲方的客戶(hù)群(qun)體ヾ(′▽?zhuān)??——如果能做到這一步，那么甲方也是沒(méi)道理不同意這個(gè)方案的實(shí)施的。
站在甲方的角度還有另一層潛在的意義：也許我們所做的方案并不是完美的，但是在競標對手中，我們的方案是最(zui)好的也可以幫助我們拿到訂單。理性的甲方在招標過(guò)程中是要比較的，而由于人們的正常心理活動(dòng)狀態(tài)，當五份營(yíng)銷(xiāo)方案擺在評審者面前的時(shí)候，如果他們沒(méi)有“歪壞黑”的想法，那么他們的工作就會(huì )從“尋求完美的市場(chǎng)解決方案”變成“從這五份方案中挑出最好的再加以改進(jìn)”。所以，方案不完美并不可怕，只要我們力爭做到自己是最好的！
有很多乙方害怕??自己的方案被抄襲，被甲方拿去??使用之后卻并不付給自己相應的回報。我一直認為這樣的乙方(′▽?zhuān)?)是不自信的乙方，我也相信他們的方案之中一定和大多數乙方的方案是沒(méi)有差別的。所以，在制作好的營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，乙方也一定要考慮到自我保護，而這種自我保護的唯一方式就是：在方案的實(shí)施過(guò)程中會(huì )調動(dòng)一些相(//ω//)關(guān)資源，這些資源的聯(lián)結是乙方獨??享（至少是階段性獨享ヽ(′ー｀)ノ）的。因為篇幅限(′?｀*)(xian)制，關(guān)于“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是整合資源”我會(huì )在以后的文字中單獨論述，但是乙方的朋友在看到這段文字的時(shí)候，不妨想想自己是否在(zai)方案中用“稀有資源鏈接”加強了自己的競爭優(yōu)勢。
第一部分：關(guān)于執行本方案后可能為甲方帶來(lái)的結果以及可能??解決問(wèn)題的直白描述。本部分的重點(diǎn)是篇幅小、迅速切入主題、引起甲方的注意力與(╯‵□′)╯好奇心，為方案后續部分被關(guān)注打下(xia)基礎。
第二部分：對于方案實(shí)施結果以及解決問(wèn)題的論述與可能性證明。本部分的重點(diǎn)是要強調乙方的專(zhuān)業(yè)性，讓甲方有理由相信乙方做出的方案、方案中結論是有事(shi)實(shí)??依托的，而這些事實(shí)必須(′▽?zhuān)?與甲方的市場(chǎng)、客戶(hù)相關(guān)聯(lián)。
第三部分：為什么能夠解決問(wèn)題，達成結果的是我們。本部分的重點(diǎn)在于強調乙方公司的共性與個(gè)性，先要談到“別人做得到的我們也能做”，再要說(shuō)“我們能做到的別人做不到”，這里一定擺出資源整合的能力，至于乙方背景和成功案例也可以放到這里，但是一定要把握好“度”，不要成為那種一秒不到就被翻篇兒??的內容。
第四部分：對于方案實(shí)施后的展望，或者是甲方應該解決、但是受各種限制無(wú)法通過(guò)本方案實(shí)施解決的問(wèn)題。其實(shí)這部分是加(jia)分題，從某種意義上來(lái)說(shuō)更強調的是心理層面的作用，屬于奉送給甲方的內容。如果處理得當，不僅可以更加( ???)深甲方對乙方專(zhuān)業(yè)度的信任，也有可能為未來(lái)的合作埋下伏筆。
第五部分：好的封面以及簡(jiǎn)潔的美術(shù)設計，要讓美感襯托整體方案，但是不要喧賓奪主。ヾ(′?｀)?此外色彩的運用也是有助于心理加ヾ(′▽?zhuān)??分的：比如對于IT企業(yè)使用藍色系，會(huì )讓一部分企業(yè)產(chǎn)生“與(yu)微軟、IBM”同檔次的歸屬感；對食品類(lèi)的企業(yè)使用綠色系裝飾，可能會(huì )帶來(lái)“環(huán)保、健康”方面的認同……等等(deng)，這些要因人而異，但是做對了是會(huì )加分的。返回搜狐，查看更多
（作者：整站優(yōu)化）