2026-05-04
我們的何推潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的廣推廣市場(chǎng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ推廣就集中在哪里出現－－最(╯‵□′)╯有實(shí)效的中小企業(yè)市場(chǎng)推廣之道
如果你的產(chǎn)品要(yao)上市找廣告公司策劃，他們往往會(huì )建議你如何做電視廣告、實(shí)操報紙ヾ(′?｀)?廣告等媒體推廣。案例可是何??推對于一些中小企業(yè)來(lái)(T_T)說(shuō)，由于他們推廣預算極為有限，廣推廣三三兩兩、實(shí)操中規中舉的案例針對普通受眾打幾十次電視廣告、做幾次報紙廣告，何推不僅很有可能達不到推廣的廣推廣效果，而且你的實(shí)操推廣資金因為這幾項昂貴的媒體支出而全部用完。擺在中國絕大對數中小企業(yè)面??前的案例現實(shí)問(wèn)題是，在做不起媒體廣告或者媒體廣告并不是何推他們最經(jīng)濟、最有效的廣推廣推廣手段的背景下，市場(chǎng)推廣該如何做？實(shí)操作為(′?ω?`)中國 “中國品牌先生?”工作室的創(chuàng )辦者，我前一階段有意識的接觸與研究不同行業(yè)的中(zhong)小企業(yè)或個(gè)人，與他們一起探討、實(shí)踐“??不做廣告做推廣”、“推廣費用1分錢(qián)都不浪費”的推廣方法。我給他們出的“點(diǎn)子”思路其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是應用“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現”的思路，將我們的推廣資金集中而有目的的使用??。道理雖然很簡(jiǎn)單，這個(gè)常識卻被遺忘了或者沒(méi)有得到很好的創(chuàng )造性應用。
說(shuō)到“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現”的(de)方法，我想起我剛大學(xué)畢業(yè)第1年就利用此方法成功的例子。那時(shí)我的一個(gè)大學(xué)同學(xué)剛畢業(yè)來(lái)深圳找??工作，找到一個(gè)舞臺音響設備公司做業(yè)務(wù)員，公司也不指望一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生能夠推銷(xiāo)出幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的舞臺音響設備，只是把他們作為一個(gè)活廣告載體將公司產(chǎn)品信息傳遞出去，也希望得到一些潛在客戶(hù)的名單。剛到深圳的年輕人也愿意被(bei)他們利用，反正包吃包住，也可積累工作經(jīng)驗，熟悉深圳環(huán)境?？墒俏枧_音響設備需求者是深圳大小歌舞??廳、卡拉OK廳等，一家一家拜訪(fǎng)人家根本??不讓你進(jìn)去，娛樂(lè )場(chǎng)所有保安，即使進(jìn)去了，采購舞臺音響設備一般是老板本人，你根本沒(méi)有可能見(jiàn)到ヽ(′ー｀)ノ他。我的同學(xué)跑了2周一個(gè)潛在客戶(hù)名片也沒(méi)有拿回來(lái)，眼看要被老板炒魷魚(yú)了。我得知這個(gè)情況后(hou)，我想了想告訴他說(shuō)，我有一個(gè)方法，可以讓你腳都不用抬，還可以讓你天天拿到10個(gè)潛在客戶(hù)的名片??，而且這些人還是實(shí)實(shí)在在馬上要買(mǎi)舞臺音響設備的。他按照我的方法，第二天就成為幾十個(gè)業(yè)務(wù)員中業(yè)績(jì)最好的，也深得老板賞識。
我的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單( ?ω?)。當時(shí)我??知??道在深圳只有一家賣(mài)舞臺設備的商場(chǎng)叫先科商場(chǎng)，我叫他每天守在商場(chǎng)門(mén)口，只要有人出來(lái)就去搭訕交換名片，因為進(jìn)此商場(chǎng)的全部是要買(mǎi)舞臺音響設備的老板或采購員，可以說(shuō)整個(gè)深圳要買(mǎi)舞臺音響設備的人都集中在這里了，舞臺音響設備公司在這里集中推廣比你化幾十萬(wàn)到特區報做廣告還要劃算的多。自從有了這次印象深刻的推廣策劃后，在以后我的職業(yè)生涯中，我應用此推廣方法屢試不(′?_?`)爽。(′?ω?`)
1一個(gè)?蟲(chóng)草湯料產(chǎn)品的推廣應用案例
客戶(hù)的產(chǎn)品是一個(gè)以蟲(chóng)草為原料的湯料產(chǎn)品，準備在廣東市場(chǎng)推廣。由于喜歡煲湯的消費(╯‵□′)╯者畢竟是少數，如果做一般針對普通受眾的媒體廣告可能會(huì )浪費很大，而且客戶(hù)也沒(méi)有足夠的推廣預(°□°)算來(lái)支撐媒體費用。通過(guò)有目的的市場(chǎng)調(T_T)查，我分析了所有我們的潛在目標消費者可能集中的地方，并總結出了幾個(gè)既是主要銷(xiāo)售渠道，又是主要推廣渠道的3大類(lèi)消ヽ(′▽?zhuān)?ノ費者集中地方，建議客戶(hù)進(jìn)行集中資源推廣：
（一） 蟲(chóng)草湯料主要渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之一：中高檔酒樓
思考點(diǎn)：凡是到中高檔(′?ω?`)酒樓吃飯并點(diǎn)煲湯的顧客都是我(wo)們集中的潛在目標客戶(hù)，理由是喜歡點(diǎn)煲湯的顧客可能是喜歡煲湯的消費者。
操作方法：如啤酒小姐進(jìn)酒樓促銷(xiāo)一樣，我們組織我們的宣傳隊伍，利用專(zhuān)門(mén)的蟲(chóng)草產(chǎn)品展示架，凡是點(diǎn)煲湯的客戶(hù)，寫(xiě)菜小姐接機推銷(xiāo)我們的蟲(chóng)草湯料（以提成來(lái)調動(dòng)寫(xiě)菜小姐的積極性），并告知我們??推廣員，并在目標客人吃完飯及離開(kāi)酒樓時(shí)作現場(chǎng)推介。
（二）蟲(chóng)草湯料主要渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 之二：大集貿市場(chǎng)雞鴨檔口
思考點(diǎn)：蟲(chóng)草雞，蟲(chóng)草鴨是最為普遍、最大眾化蟲(chóng)草湯料應用的對應產(chǎn)品，??集貿市場(chǎng)雞鴨檔口又是最喜歡煲湯的人出入地點(diǎn)，我們的潛在目標消費者大都集中在此，值得我們大做文章。
注意點(diǎn)：集貿市場(chǎng)推廣(guang)是否會(huì )影響產(chǎn)品品牌形象？ Yes or?? No。如果??我們的展示架制作精美，產(chǎn)品陳列美觀(guān)，現場(chǎng)推廣員形象素質(zhì)較為得體，而我們又是選擇較為高檔的集貿市場(chǎng)，那么不僅不會(huì )影響形象，蟲(chóng)草湯料(╯‵□′)╯的促銷(xiāo)反而成為嘈雜環(huán)境中的靚麗風(fēng)景線(xiàn)。
思考點(diǎn)：現在許多住宅小區發(fā)展商都打出了健康小區的口號，在此背景下，我們(′?｀)針對廣東特有的大量在家不上班的所謂“師奶”、“二奶”現象，針對她們給在外打拼的男人煲湯作為她們抓住男人手段的心理，有傾向性進(jìn)行小區推廣。而蟲(chóng)草產(chǎn)品的滋陰壯陽(yáng)功能也迎合了這種需求。
操作方式：把握好正確的時(shí)間，下午兩三點(diǎn)是這些不上??班的住家女人最有閑暇的時(shí)候，以小區推廣介紹蟲(chóng)草煲湯知識方式，以現場(chǎng)煲湯熱氣騰騰的方式來(lái)推廣。
蟲(chóng)草湯料企業(yè)如果常規的三三兩兩的做幾次報紙，做幾次電視，發(fā)幾次單張，面面俱到分散廣告費的做法??很有可能效果不大，浪費了廣告費，又啟動(dòng)不???了市場(chǎng)。不如采取以上滲透的策略，在宣傳推廣上集中2到3個(gè)有力的亮點(diǎn)，集中火力推廣，只要是有利于產(chǎn)品的創(chuàng )新推廣方式，就可以做，可以去嘗試。比如喜歡煲湯的人常常到書(shū)店翻煲湯的書(shū)，也是我們目標客(??-)?戶(hù)集中的地方。我們可以組織一個(gè)跑書(shū)店的宣傳小分隊，他們的工作就是每到一家書(shū)店就翻煲湯的書(shū)，凡是有講到用蟲(chóng)草煲湯的那(′ω｀)頁(yè)，就將我們設計精美的蟲(chóng)草湯料的單張夾進(jìn)去。如果我們將一個(gè)城市所有(you)書(shū)店所有煲湯（蟲(chóng)草）的書(shū)夾滿(mǎn)，并且不間斷(′?｀)的重復，其效果比隨便在大眾媒體做一個(gè)常規廣告來(lái)得有效的多，也(ye)經(jīng)濟的多。
由于預算有限，可以利??用一切可以利用的資源、發(fā)動(dòng)公司所有員工成為公司??兼職推廣員員，我也給客戶(hù)很好的切實(shí)可行建議，??客戶(hù)馬上就實(shí)行了。如：
可能有一些人瞧不起這些小(xiao)“伎倆”，但對于所有小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為1分錢(qián)???不花卻切實(shí)有效的推廣方法。
2一個(gè)婦科炎癥產(chǎn)品――阿希米的另??類(lèi)推廣工程
阿希米納米銀婦女外用抗菌器產(chǎn)品在中國婦科領(lǐng)域是一個(gè)革命性的產(chǎn)品，其清華的背景及真正的納米技術(shù)，是近年來(lái)極少有的有技術(shù)含量的婦科醫藥保健品。清華源興是中國醫藥市場(chǎng)上極少數幾個(gè)走自主研發(fā)道路的企業(yè)之一。對于阿希米，除了常規的一些媒體廣告推廣外，我們按照“我們的潛在目標消費者集中出現在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就(/ω＼)集中在哪里出現”的思路，經(jīng)過(guò)策劃并在深圳區域市場(chǎng)付諸實(shí)踐，取得了良好的推廣效果。
阿希米的女衛生間推廣工程
在推廣上我發(fā)展的一個(gè)策略亮點(diǎn)是：阿希米納米銀產(chǎn)品在有??效的時(shí)間、有效的(′▽?zhuān)?地點(diǎn)廣告形式是女衛生間廣告。當時(shí)我的思考點(diǎn)是患有陰道(dao)炎等疾病的婦女產(chǎn)品什么時(shí)間什么地點(diǎn)感覺(jué)到陰道不舒服，那么此時(shí)此地的宣傳對她是最有效的。經(jīng)過(guò)有目的消費者訪(fǎng)談后我敏銳發(fā)現，絕大部分患有陰道炎的婦女在上洗手間解手時(shí)一定會(huì )意識到自己的(′?_?`)陰道疼痛或不舒服感覺(jué)，大部分的婦女使用婦科陰道炎外用產(chǎn)品是在洗手間用藥，當然大部分是在自己家的衛生間用藥。女性衛生間招貼畫(huà)廣告針對我們的潛在目標消費者，一分錢(qián)廣告費都不浪費，從廣告投資效果上，優(yōu)于其他媒體，而且媒體??費用相對較低。在不作(′?｀)大媒體投入的區域市場(chǎng)，可考慮將有限的廣告費大部分集中用于女性衛生間這個(gè)媒體，以達到集中廣告資源的目的。
我們考慮到衛生間的??負面聯(lián)想影響可能會(huì )影響到企業(yè)形象，特別是象清華背景的企業(yè)。但如果設計形象高雅，帶有幽默及公益傾向，可以減低甚至消除可能帶來(lái)的負面影響。于是我??們設計時(shí)考慮可不出現(xian)企業(yè)名稱(chēng)，只出現產(chǎn)品品牌形象。后來(lái)我們找到(′_｀)廣州4A廣告公司廣旭廣告設計了一整套非常精美的廣告貼畫(huà)，女同事們個(gè)個(gè)喜歡，首先貼在了??公司內部衛生間。我們準?備有選擇的張貼的衛生間包括酒店賓館、酒吧、酒樓、寫(xiě)字樓、女性健身俱樂(lè )部、高???級美容店、醫院等的女衛生間，太過(guò)于低檔(′?_?`)的衛生間不進(jìn)??入。如果一個(gè)城市的衛生間(jian)廣告??不能全面鋪開(kāi)，三三兩兩做幾間，廣告效果就會(huì )大打折扣。 所以我們在1周之內進(jìn)入了深圳400間高檔女衛生間。
執行上其中還有一個(gè)小插曲：我們印好了貼畫(huà)后花了2天時(shí)間討論如何進(jìn)入衛生間，如會(huì )不會(huì )人家不讓進(jìn)，??會(huì )不會(huì )管理處會(huì )罰款等一大堆問(wèn)題，還主動(dòng)找了以專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)新媒體壹時(shí)代媒體公司討論?？墒俏覀兊膹V告畫(huà)給了我們的以前深圳排??毒養顏公司為班底的經(jīng)???銷(xiāo)商后，他們沒(méi)有加任何思索，第2天就進(jìn)入了深圳各大女衛生間，因為畫(huà)面設計精美幾乎沒(méi)有碰到任何障礙。這件事讓我感慨頗深。中小企業(yè)有了好的切實(shí)有效的推廣想法，迅速做就(jiu)是，如果瞻前顧(′_｀)后，可能什么也辦不成。
阿希米“衛生巾”營(yíng)銷(xiāo)工程
阿希米產(chǎn)品（陰道產(chǎn)品）與衛生巾產(chǎn)品的互補、聯(lián)想，值得我們有意與之聯(lián)系在一起推廣銷(xiāo)售。我們的思路(lu)是將我們的產(chǎn)品在運作靈活的小超市達到與衛生巾并排陳列。一方面作為銷(xiāo)售渠道的補充，我們區域市場(chǎng)內找一家經(jīng)營(yíng)衛生巾的批發(fā)商，走出除藥( ?ω?)店外的一條日化線(xiàn)的渠道。另外一方面便于與我們的相關(guān)產(chǎn)品“衛生巾”聯(lián)合促銷(xiāo)。更重要的是，我們把之作為一個(gè)推廣手段來(lái)做，因為我們的目標消費者都集中在了衛生巾貨價(jià)那里，只要我們的ヾ(′?｀)?產(chǎn)品能陳列在那里，比做什么廣告都強。
在應用“我們的潛在目標消費者集中出現在??哪里，我們的??市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現”方法時(shí)，了解消費者的消費場(chǎng)景和購買(mǎi)場(chǎng)景至關(guān)重要。你一定要觀(guān)察和分析消費者行為，比如，我們要了解消費在既定時(shí)間的行為是什么樣的，在不同的時(shí)間、場(chǎng)合，對你的產(chǎn)品的需求是不一樣的。在具體的消費者場(chǎng)合，消費者為什么去使用、怎么使用、使用多少。只??有在深刻了解消費者消費行為時(shí)，中小企業(yè)才能找到切實(shí)可行??的適合自己的推廣方法。前一階段人們在大力批判點(diǎn)子，認為點(diǎn)子是不系統不科學(xué)的策劃?？墒菍τ谥行∑髽I(yè)來(lái)說(shuō)??，一個(gè)有效的創(chuàng )新的點(diǎn)子就可以救活一個(gè)企業(yè)，甚至讓?一個(gè)企業(yè)得到大的發(fā)展，我們不能完全否認點(diǎn)子對中小企業(yè)的巨大作用。
3三天找到了三個(gè)月都找不到的工作
一次我在深圳偶遇一個(gè)漂亮女孩，是重慶一家航空公司的退役空姐，長(cháng)得??確實(shí)十分美麗，可是她來(lái)深??圳找了近3個(gè)月竟然找不到工作，她只是希望找一份1000多元月薪的文員工作。問(wèn)了一下原因，才知道問(wèn)題所在：她沒(méi)有文憑、除了空姐沒(méi)有任何公司工作經(jīng)歷，做文員她還不會(huì )使用電腦及打字，投了好幾十份簡(jiǎn)歷幾乎沒(méi)有通知她面試的。我對她說(shuō)，你只要分析一下你要找的“目標公司在哪里，你的簡(jiǎn)歷就出現在哪里”，并將你的簡(jiǎn)歷修改有目的的投向這些公司，我保證你一周就能(neng)上班。于是我用廣告公司產(chǎn)品的定位方法幫她改了簡(jiǎn)歷：
·廣告口號即簡(jiǎn)歷標題改為 “空姐來(lái)深圳找工作”ヽ(′?｀)ノ。從上萬(wàn)份簡(jiǎn)歷中脫穎而出。??
·目標對象：港資企業(yè)深圳辦事處前臺文員。因為一般企業(yè)包括正規外資企業(yè)講文憑、講技術(shù)（打字），她就絕對不(//ω//)考慮投遞簡(jiǎn)(′；ω；`)給這些公司，肯定浪費時(shí)間與精力。而小型港資企業(yè)注重形象，又不會(huì )太拘泥??于學(xué)歷等，她的優(yōu)勢恰好可以發(fā)揮。
在工作對象定位于“港資深圳辦事處”及“前臺文員”后，我讓她在人(ren)才網(wǎng)站51job及cjol上按照上述2個(gè)條件搜索了十個(gè)前臺文(wen)員工作，發(fā)了10份簡(jiǎn)歷。
結果5天之內有5家公司通知面試，3家成功，她選擇了一家香港廣??告公司深圳辦事處??做前臺文員，月薪25???00元?，F在她已經(jīng)是這家公司客戶(hù)部高級職員。如(ru)果她還是漫無(wú)目的的發(fā)簡(jiǎn)歷，可能半年都不一定能找到工作?？梢?jiàn)一個(gè)人知道自(???)己的“目標市場(chǎng)在哪里”，是多么的重要。??
不僅是小的企業(yè)或個(gè)人，大的公司也同樣需要通過(guò)“我們的潛在目標消(′Д` )費者集中出現在哪里，我們的(de)市場(chǎng)推(′_｀)廣就集(′?ω?`)中在哪里出現”來(lái)進(jìn)行推廣?？煽诳蓸?lè )中國區的營(yíng)銷(xiāo)負責人在一次營(yíng)銷(xiāo)演講時(shí)，就講他們是如何進(jìn)行所謂消費情景分(fen)析，即在什么時(shí)候，為什么喝可口可樂(lè )，喝了多少；購買(mǎi)情景，在什么時(shí)候，為什么購買(mǎi)可口可樂(lè )，買(mǎi)了多少。然后，他們將這些因素綜合起來(lái)進(jìn)行排序分析，提供解決方案，以滿(mǎn)??足不同消費者在不同場(chǎng)ヽ(′ー｀)ノ合的不同需要，來(lái)設計不同(′?_?`)的產(chǎn)品以及策劃不同的推廣方案。
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