這是說(shuō)流失商ヽ(′▽?zhuān)?ノ發(fā)生疫情的第三個(gè)年頭，一些企業(yè)消失了，量紅利逐一些企業(yè)還在頑強的漸消家何戰斗，旅游ヽ(′▽?zhuān)?ノ、抓住電商、超級出行......幾乎每個(gè)行業(yè)都受(shou)到了(le)波及，用戶(hù)企業(yè)的說(shuō)流失商經(jīng)營(yíng)越發(fā)困難，他們急需降本增效。量紅利逐

羅馬尼亞管理學(xué)家約瑟夫·M·朱蘭在100多年前提出的漸消家何“帕累托法則（又稱(chēng)為 80/20 法則）”，指明，抓住往往20%的超級重要客戶(hù)創(chuàng )造了80%的利潤。這部分超級用戶(hù)消費力強、用戶(hù)忠誠度高、說(shuō)流失商復購率高，量紅利逐樂(lè )于分享。漸消家何在各種經(jīng)濟形勢下，都是品牌最有確定性的客群。

商家如何找到并把握好這關(guān)鍵的20%？

關(guān)鍵的20%到底在哪里？

用戶(hù)數破10億的超級App，是很多??商家眼中的流量富礦。去年，在既有渠道運營(yíng)進(jìn)入增長(cháng)瓶頸的58到家，決定開(kāi)辟新的增量渠道，借力支付寶平臺做數字化，并嘗試借力平臺會(huì )員體系提效降本。

支付寶的基因是“交易”屬性，用戶(hù)具有高消ヽ(′?｀)ノ費力和轉化率的特征。跟品牌期望挖掘的那20%“超級用戶(hù)”契合度高。更重要的是，支付寶自有的會(huì )員體系開(kāi)放了用戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)的能力，可以讓商家精準拉新。

今年7月，支付寶在(zai)2022年合作伙伴大會(huì )上宣布進(jìn)一步向商家開(kāi)放“超級用戶(hù)”。目前跟支付寶會(huì )員達成合作的商家已超500個(gè)，這個(gè)數據在過(guò)去一年增加了3倍，商家權益類(lèi)型覆蓋酒店、餐飲、生活(huo)服務(wù)等多個(gè)場(chǎng)景。這些商家在支付寶會(huì )員的客單價(jià)最高可提升50%、復購率最高可提升20%。

而經(jīng)過(guò)1年多的深度運營(yíng)，58??到家在支付寶渠道的獲客成本比其他渠(???)道降低50%以上。

那么，這些商家究竟是如何把握住最關(guān)鍵的“20??%”的呢？

瞄準(′▽?zhuān)?“超級用戶(hù)”，??商家的增收秘訣

2021年8月，58到家在支付寶會(huì )員中心推出了“寵粉日”活動(dòng)，(′?ω?`)公司投入了 20萬(wàn)的物資(′Д` )，還贈送了500張免費體驗券。

這看起來(lái)(╬?益?)是一個(gè)“無(wú)心插柳”的嘗試，但最終結果喜人?；顒?dòng)當天獲得了超過(guò)4500萬(wàn)的曝光，訂單量非常高。

這次嘗試讓58到家意識到，支付(°ロ°) !寶會(huì )員有??大量?jì)?yōu)質(zhì)“超級用(′?｀*)戶(hù)”，他們對家政服務(wù)有高頻的需求。58因此決定在支付寶會(huì )員中心推出長(cháng)期權益，持續獲取高價(jià)值會(huì )員，并給自己立下了一個(gè)??目標：預期日均3000單，月活100萬(wàn)。

這不是一個(gè)容易完成的目標，他需要清晰明確規則和要求，且持續不斷得為不同的用戶(hù)提?供差異化服務(wù)，同時(shí)控制補貼率。

和企業(yè)本身較為薄弱的會(huì )員體??系不同的是，支付寶會(huì )員具備等級分層能力，比如根據不同的用戶(hù)消費及理財習(╬?益?)慣，支付寶會(huì )員被分成了四(si)個(gè)等級：鉆石、鉑金、黃金、大眾四個(gè)?等級，等級分層能力的開(kāi)放可以幫助商家精準識別并運營(yíng)用戶(hù)。

58到家首先根據支付寶會(huì )員分類(lèi)的體系等級，最大程度的匹配了對應的優(yōu)惠，比如鉆石級會(huì )員在日常保潔服務(wù)項目上，可以享受到5折優(yōu)惠。

與此同時(shí)，5( ?ω?)8到家還增加了??更多權益項目，比如清洗油煙機、清洗空調，甚至是擦玻璃。增加品類(lèi)讓用戶(hù)的復購明顯提升，不僅達到了最初設定的目標，更是進(jìn)一步了平均補貼率，而這充分證明( ?▽?)他們已經(jīng)在支付ヽ(′ー｀)ノ寶上篩選出了自己的超級用戶(hù)。

今年6月，華住集團高層透露，去年華住的線(xiàn)上新增會(huì )員中有近一半來(lái)自支付寶，支付寶會(huì )員為小程序帶來(lái)的客流最大，占比達到56%。

為了更好得幫助商家降本增效，針對不同商家運營(yíng)需求，支付寶會(huì )員還將進(jìn)一步開(kāi)放積分商城、月度特權等產(chǎn)品。商家可以根據需求，運營(yíng)各項權益，最大程度得提升企業(yè)營(yíng)收。

會(huì )員精細化運營(yíng)，(′?_?`)商家看到了更多可能

想要最大程度服務(wù)好這關(guān)鍵的20%，聰明的企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì )打出一套組合拳，除了精準的觸達他們，更重要的是利用支付寶內的各種私域運營(yíng)工具做好留存和會(huì )員召回。

為了保持訂單的持續性，58到家會(huì )提示會(huì )員來(lái)領(lǐng)取優(yōu)惠券，比如每日登陸小程序會(huì )有彈窗，優(yōu)惠( ???)券專(zhuān)區，在支付成功頁(yè)也??可以領(lǐng)取優(yōu)惠券。

更重要的是，當用戶(hù)領(lǐng)取了優(yōu)惠券后，58到家還會(huì )通過(guò)比如支(zhi)付寶端內消息提醒、首頁(yè)的卡包紅點(diǎn)以及消息，包括支付頁(yè)面的使用引導來(lái)提醒用戶(hù)用券，這就好像是給用戶(hù)設定了一個(gè)鬧鐘，最終使得復購產(chǎn)生的DAU與拉新基本持平。

現在，支付寶已經(jīng)成為了58到家非常重視的渠道，58到家得VP每月復盤(pán)這個(gè)渠道的數???據及進(jìn)度。其產(chǎn)品運(yun)營(yíng)負責人盧玉告訴Techヾ(?■_■)ノ星球??，支付寶開(kāi)放的“會(huì )員體系”，對于58到家把握精準高價(jià)值用戶(hù)，進(jìn)而搭建和運營(yíng)自己( ?ヮ?)的私域會(huì )員價(jià)值非常大。

存量競爭時(shí)代，“超級用戶(hù)”的運(′?｀*)營(yíng)，將是未來(lái)每一個(gè)企業(yè)??必備的基礎能力。找到超級用戶(hù)，并為超級用戶(hù)提供超級服務(wù)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須堅持和努力的方向。而支付寶會(huì )員以及支付寶為商家提供了一個(gè)解決方案，更重??要的是，這個(gè)方案似乎已經(jīng)被證明是可行的。

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