2026-05-05
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近年來(lái)，華為和產(chǎn)我與團隊在咨詢(xún)業(yè)務(wù)中服務(wù)過(guò)許多創(chuàng )業(yè)企業(yè)，品牌品策它們已經(jīng)完成從0到1的策略發(fā)展階段，但業(yè)務(wù)上卻出現了長(cháng)期低速增長(cháng)或徘徊不前的略分略生現象，無(wú)法再創(chuàng )造業(yè)務(wù)的析解ヽ(′▽?zhuān)?ノ銷(xiāo)第二次飛躍。這些企業(yè)陷入各種各樣的讀(╬ ò﹏ó)戰經(jīng)營(yíng)困境，具體表現為業(yè)務(wù)增長(cháng)失速、態(tài)營(yíng)利潤無(wú)法保障、華為和產(chǎn)現金流萎縮、品牌品策贏(yíng)利性增長(cháng)無(wú)法持續……??
這一系列現象背后的(de)策略本質(zhì)問(wèn)題是什么？如何才能讓這些企業(yè)重新實(shí)現業(yè)務(wù)的跨越式增長(cháng)？
戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)：
從核心競爭力升級為競爭勢能
企業(yè)過(guò)去的成功往??往源于核心競爭力的支撐，因此對許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，略分略生核心競爭力的析解銷(xiāo)打造是最關(guān)鍵的。但現實(shí)情況是讀戰，許多企業(yè)雖然有一定的態(tài)營(yíng)核心競爭力，卻無(wú)法找到持續性、華為和產(chǎn)贏(yíng)利性與中高速增長(cháng)的未來(lái)之路，總是會(huì )遭遇周期性的增長(cháng)困境。這是為什么？企業(yè)又如何才能找到持續性增長(cháng)的大方向？
3年前我提出“生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)”的概念，今天我們需要升級這一概念，進(jìn)行“戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)”模式ヾ(′ω｀)?的全新思考。
戰略??生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式可簡(jiǎn)稱(chēng)為SEM（Strategy Ecology Marketing）模式，這一模式至少有兩層含義：在宏觀(guān)上，企業(yè)的戰略方向與定位，必須基于對自身所在產(chǎn)業(yè)生態(tài)演變趨勢的深度思(╯‵□′)╯考，必須基于對本身產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的深入研究，戰略與生態(tài)需(/ω＼)要融合；在微觀(guān)上，??企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式與策略，必須基于所在行業(yè)生態(tài)內客戶(hù)需求、痛點(diǎn)進(jìn)行深度分析與聚焦，與行業(yè)內其他競爭對手形成明顯的差異，營(yíng)銷(xiāo)與生態(tài)需要融合。
綜上所述，戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式就是企業(yè)的戰略、生態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)的三位一體??，三者相互對立、相互依存、相互作用的系統，如圖1所示：
中的大三角代表戰略三角，包括戰略意圖、戰略規劃與戰略定力??，小三角代表營(yíng)銷(xiāo)三角，包括營(yíng)??銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)組織與營(yíng)銷(xiāo)策略，中間的圓代表產(chǎn)業(yè)生態(tài)的范疇，但實(shí)際上產(chǎn)業(yè)生(sheng)態(tài)的范疇是變化的、不確定的與不可預測的，詳見(jiàn)圖2。
表現了生態(tài)圈的可變性，中間的生態(tài)圈可擴張為大生態(tài)圈，也可縮小為小生態(tài)圈，大生態(tài)圈指的是外部世界的變化，體現為產(chǎn)業(yè)鏈下游消費端與產(chǎn)業(yè)鏈上游技???術(shù)端的演進(jìn)，圖中用虛線(xiàn)表示，小生態(tài)圈則是指細分生態(tài)的范疇。
以上模型說(shuō)明，在當前世界百年未有之大變局下，企業(yè)的核心競爭力已成為基礎科ヽ(′▽?zhuān)?ノ目與基本功，已走過(guò)創(chuàng )??業(yè)期的企業(yè)必須善于研究外部產(chǎn)業(yè)生態(tài)的變化趨勢，善于尋找產(chǎn)業(yè)生態(tài)中稍縱即逝的市場(chǎng)機會(huì )，深度研究客戶(hù)的表象痛點(diǎn)與潛在痛點(diǎn)，深度研究產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈相關(guān)利益方的痛點(diǎn)，通過(guò)與利益伙伴建立有節奏、有結ヽ(′ー｀)ノ構的梯度關(guān)系，持續賦能客戶(hù)與產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，最終幫助客戶(hù)與伙伴實(shí)現商業(yè)成功，從而建立利益共同體，在產(chǎn)業(yè)鏈中形成結構化的競爭勢能，與產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)方持續發(fā)展為命運共同體，這就是戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的最終指向。
戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的(de)主要特征有：業(yè)務(wù)在線(xiàn)化、數據共享化、平臺化資源(′?_?`)、智能化網(wǎng)絡(luò )（詳見(jiàn)銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社《營(yíng)??銷(xiāo)的力量》一書(shū)中《生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)：戰略營(yíng)銷(xiāo)(╬?益?)的時(shí)代圖景》一文）。
到目前為止，戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式的構建有兩條路徑：一是經(jīng)驗升華模式，自下而上，在實(shí)踐中長(cháng)期探索，然后總結升華，代表企(′▽?zhuān)?業(yè)是華為；二是頂層設計模式，在理念指導下，自上而下，有計劃有意識地構建，代表企業(yè)是小米。這兩家企業(yè)代表了ヽ(′?｀)ノ戰略(╯‵□′)╯生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)ˉ\_(ツ)_/ˉ的兩?極。如果說(shuō)華為已成為中國科技力量崛起的象征，那么小米已成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式力量的象征，以華為為代表的??企業(yè)充分體現了2B（面向企業(yè)）業(yè)務(wù)的技術(shù)高濃度、專(zhuān)業(yè)理性與體系厚重，是凝聚歲月積淀的穩重之極，而以小米為代表的企業(yè)則充分體現了2C（面向消費者）業(yè)務(wù)的文化高濃度、青春感性與激情創(chuàng )新，是開(kāi)啟時(shí)代之窗的動(dòng)感之極。華ヽ(′?｀)ノ為與小米的路徑與風(fēng)格迥異，又相互滲透，兩者相輔相成，又??相互(???)關(guān)聯(lián)，共同構成了戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的整??(′?｀)體圖景。
華為生態(tài)力量：
從“統一戰線(xiàn)”到“深(shen)入場(chǎng)景”
2022年3月28日，華為??披露的年度報告顯示，2021年共實(shí)??現營(yíng)收6368億元，同比下滑28(′▽?zhuān)?).6%，但凈利潤同比增長(cháng)75.9%，現金流同比增長(cháng)69.4%，其中??運營(yíng)商業(yè)務(wù)ˉ\_(ツ)_/ˉ、企業(yè)業(yè)務(wù)、消費者業(yè)務(wù)分別實(shí)現營(yíng)收2815億元、1024億元、2434億元。
數據顯示華為的整體經(jīng)營(yíng)依然穩健，但??也能看出美國打壓華為的慣ヾ(?■_■)ノ性巨大，華為業(yè)績(jì)??已連續兩年下??滑，內部承受了巨大(?????)壓力。但是(shi)華為在新年致辭中，仍用了“前行不輟，未來(lái)可期”8個(gè)字，來(lái)描述自己的未來(lái)，充滿(mǎn)著(zhù)英雄主義的樂(lè )觀(guān)情懷，華為這種超乎尋常的淡定與自信源于何方？
在華為的第一個(gè)1??0年，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一路狂奔，從1ヾ(′▽?zhuān)??億元增長(cháng)到100億元，這讓它有了足夠的底氣走出國門(mén)，走向世界。這時(shí)的華為意識到企業(yè)的核心競爭力應從營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、渠道、質(zhì)量等單項指標上轉為“組織與機制體系”，于是(shi)華為建立了端到端的流程化組織(zhi)體系與創(chuàng )新型的激勵機制體系。這兩大體系的構建讓華為從100億元增長(cháng)到1000多億元的規模，創(chuàng )造了第二個(gè)10年的輝煌。
彼時(shí)的華為已到達行業(yè)領(lǐng)軍位置，而它敏銳地意識到時(shí)代大潮的來(lái)臨，于是不失時(shí)機地完成了自身戰略升級，對內實(shí)??施“深淘灘，低作堰”的商業(yè)模式，節制自己對利潤的貪欲，對外建立“開(kāi)放、合作、共贏(yíng)”的戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)意識，對產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈中各利益相關(guān)方主動(dòng)賦能，建立友誼、優(yōu)勢互補、共榮共生。
華為明確(′?｀*)自身的戰略定位是全球領(lǐng)先的ICT（信息與通信）基礎設施和ヽ(′ー｀)ノ智能終端提供商，華為的19.5萬(wàn)名員工遍及170多個(gè)國家和地區，為全球30多億人口提供服務(wù)，致力把數字數(shu)據帶給每個(gè)人、??每個(gè)家庭與組織，構建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界，與供應商、合作伙伴、產(chǎn)業(yè)組織、開(kāi)源社區、標準組織、大學(xué)、研究機構等構建共贏(yíng)的生態(tài)圈，這是華為戰略生(′?ω?`)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的“統一戰線(xiàn)”布局，也是華為對全球生態(tài)伙伴貢獻價(jià)值的底氣，更是華為在遇到美國國家級打壓之下的自信基因。
近兩年華為消費者業(yè)務(wù)大幅降低，面對2020年8月后的芯片斷供，華為采取??了一系列措施，一是果斷放棄中低端市場(chǎng)，(?_?;)將有限的資源集中于高端機型上，保持一定的更新┐(′д｀)┌迭代能力；二是在2020年出售榮耀品牌，獲得(de)5???00億美元的現金流，以退為進(jìn)；三是做好最壞的打算，復刻華為。2021年11月，??有消息稱(chēng)??華為有意將自己的技術(shù)授權給中國郵電器材集團等公司，移花接木，這一系列且戰且退的市場(chǎng)策略源于華為的戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)思考，依托的是(shi)中國市場(chǎng)生態(tài)的大后方。
2019年，華為啟動(dòng)麒麟??芯片，鴻蒙操作系統也作為備胎轉正；同年，因谷歌禁用GMS（谷歌移動(dòng)服務(wù)），華為馬上召集數百名工程師，研ヽ(′▽?zhuān)?ノ發(fā)自己的技術(shù)生態(tài)系統HMS（華為移動(dòng)服務(wù)）；2020年，華為從全球招聘2000多名工程師，研發(fā)更實(shí)用的HMS Core，在??軟件生態(tài)上提前布局，及時(shí)跟進(jìn)；(???)2021年，是鴻蒙系統正式成為華為底牌的第一年，到12月底搭載鴻蒙的設備已達2億部，創(chuàng )造了中國國產(chǎn)操作系統的最高紀錄。這一系列且退且戰的技術(shù)策略，同樣源于華為戰略生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)??的布局，依托的是自身積淀的技術(shù)生態(tài)的大后方。
直插場(chǎng)景，激活生態(tài)的前線(xiàn)
互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)ヾ(′?｀)?展到下半場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)技術(shù)在成熟之中，5G+云計算+AI的行業(yè)應用必須基于行業(yè)的數字化場(chǎng)景，為了快速做透一個(gè)行業(yè)，華為借鑒谷歌的“軍(′_ゝ`)團模式”，在2021年11月成立煤礦、智慧公路、智能海關(guān)和港口、智能光伏、數據中心能源五大軍團；在2022年3月又成立電力數字化、政務(wù)一網(wǎng)通、機場(chǎng)與軌道、互動(dòng)媒體、運動(dòng)健康、顯示新核、園區、廣域網(wǎng)絡(luò )、數據中心底座與數字站點(diǎn)共十大軍團。
軍團是商業(yè)模(′；ω；`)式與組織模式的同步創(chuàng )新，旨在尋找持續增長(cháng)的機會(huì )，通過(guò)數字化轉型賦??能企業(yè)彎道超車(chē)。同時(shí)，這也是持(′?_?`)續激活華為組織奮斗的一種方式。華為深耕行業(yè)數字化的關(guān)鍵是從??ヽ(′ー｀)ノ場(chǎng)景入手，基于對(dui)政府、金融、交通、能源以及制造等10多(??ヮ?)?*:???個(gè)行業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)的需求洞察，通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，研發(fā)出場(chǎng)景化解決方案，華為至今已打造出100多個(gè)場(chǎng)景化解決方案，幫助企業(yè)提升了綜合經(jīng)濟效益。聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，直插場(chǎng)景，撬動(dòng)與喚醒龐大的市場(chǎng)。
面向全球，華為廣泛聚合與團結產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴，包括銷(xiāo)售代理、解決方案、服務(wù)(′_｀)與運營(yíng)、人才聯(lián)盟、投融資、行業(yè)組織等六類(lèi)伙伴，持續圍繞伙伴贏(yíng)利、政策簡(jiǎn)化、伙伴能力提升、數字化工具和裝備打造、健康生態(tài)構建五個(gè)方面，加大(da)對伙伴的投入，打造(╬ ò﹏ó)開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的行業(yè)數字化生態(tài)環(huán)境。
截至2022年年初，華為企業(yè)市場(chǎng)??合作伙伴數量超過(guò)3萬(wàn)家(′?ω?`)，其中銷(xiāo)售伙伴超過(guò)2萬(wàn)家，( ?▽?)解決方案伙伴超過(guò)1800??家，服務(wù)與運營(yíng)伙伴超過(guò)6200家，人才聯(lián)??盟伙伴超過(guò)2000家。正是產(chǎn)業(yè)合作伙伴的大力支持，使(shi)得華為企業(yè)類(lèi)創(chuàng )新產(chǎn)??品和場(chǎng)景化解決方案快速深耕到各行各業(yè)。
小米生態(tài)力量：
從頂層設計到底層邏輯
2022年3月22日，小米集團公布年度業(yè)績(jì)，2021年總收入達3283億元，同比增長(cháng)33.5%，凈利潤達220億元，同比增長(cháng)69.5%，其中智能手機全球出貨量達1.9億臺，同比增長(cháng)30.0%，境外市場(chǎng)收入1636億元，同比增長(cháng)33.7%,占總收入的49.8%，小米IoT（物聯(lián)網(wǎng)）與生活消費產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入850億元，同比增長(cháng)26ヾ(′▽?zhuān)??.1%。
上述數據說(shuō)明小米的整體業(yè)績(jì)呈現出穩??健性增長(cháng)的大好形勢，小米第11年的成績(jì)單是優(yōu)異的。是什么原因促使小米一路高歌？與華為相(???)比，其戰略生態(tài)營(yíng)┐(′д｀)┌銷(xiāo)的路徑又有什么不同？
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