營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)：第一步摸清客戶(hù)現狀，再了解客(ke)戶(hù)的理念樂(lè )營(yíng)樂(lè )購需求首先我們要明白我們的客戶(hù)需要什么，做營(yíng)銷(xiāo)：第一步是什快摸清客戶(hù)現狀，再了解客戶(hù)的銷(xiāo)快需求案例：通過(guò)分析客戶(hù)的真正需求，提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)手段，化解客戶(hù)和營(yíng)業(yè)部之間的理念樂(lè )營(yíng)樂(lè )購沖突，并留住他們。什快
我們有營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)快客戶(hù)經(jīng)理違反了公司規定，我們對此做出(//ω//)了嚴肅處理。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)部里就有一批客戶(hù)在我們的理念樂(lè )營(yíng)樂(lè )購營(yíng)業(yè)部里吵，什么原因呢，什快因為他們認為我們公司對這批客戶(hù)或者是銷(xiāo)快這批員工的處理是非常非常的不合理，然后為他們打抱不平。營(yíng)銷(xiāo)當時(shí)我去了以后呢，理念樂(lè )營(yíng)樂(lè )購我做了兩個(gè)工作：ヾ(′▽?zhuān)??首先我把這批客戶(hù)，什快大概有四個(gè)房間的客戶(hù)，把他們所有的近三年來(lái)的客戶(hù)交易記錄作了一(?Д?)下梳理，發(fā)現在這三年來(lái)他們的盈利水平非常的糟糕，這是一點(diǎn)我看到的。
然后我就自我介紹，我說(shuō)這次我來(lái)主要是幫助客戶(hù)解決???一些具體的問(wèn)題，看看你們有什么問(wèn)題要反映，后來(lái)他??們就給我七嘴八舌地??說(shuō)，我在聽(tīng)的過(guò)程中，靜靜地聽(tīng)了他們20分鐘的牢(′▽?zhuān)?騷，后來(lái)我就(╬?益?)把他們的問(wèn)題歸納為了兩點(diǎn)，我說(shuō)“陳姐，你說(shuō)我們現在存在的問(wèn)題是不是就(′Д` )是兩點(diǎn)，第一，我們的客戶(hù)服務(wù)，就是我們的信息傳??遞工作不好，使得我們里面的操作現在不太理想，是不是？”她說(shuō)“是”。
“第二點(diǎn)是你怕這位員工走了以后，影響以后的服務(wù)質(zhì)量，對不對？”她說(shuō)“是”，我說(shuō)：“好，針對??這兩個(gè)問(wèn)題呢，我們怎么來(lái)??解??決呢？現在這個(gè)(ge)地方也沒(méi)有座位，咱們能不能找一個(gè)客??戶(hù)室，坐下來(lái)靜靜地談！”當時(shí)是下午四點(diǎn)五十分左右，我把他們帶到了客戶(hù)室，我說(shuō)你們也作了那么多年的投資了??，有(◎_◎;)沒(méi)有??什么心得，我讓他們自己談，他??們談了一個(gè)小時(shí)，我在靜靜地聽(tīng)，我特別注意到陳姐，我說(shuō)陳姐你怎么沒(méi)怎么講，你也談?wù)動(dòng)惺裁聪敕ā?/p>
陳姐就把她的一些方法跟我講，然后我就說(shuō)你們那也有些很ヽ(′ー｀)ノ好的經(jīng)驗，我總結了一下，不知道我說(shuō)得對不對，你們以前的那些經(jīng)驗也是非常好的，但是現在市場(chǎng)發(fā)生了一些變化，你們可能沒(méi)有真實(shí)的理會(huì )到，我給他們講了三個(gè)化，為什么要總結這三個(gè)化呢，因為我覺(jué)得在和客戶(hù)交流時(shí)一定要用深刻但易懂的話(huà)語(yǔ)去告訴她，而不是講什么大道理??。當代市場(chǎng)的三個(gè)ヽ(′▽?zhuān)?ノ化：市場(chǎng)面臨一個(gè)國際化，市場(chǎng)發(fā)生了結構化??，市場(chǎng)逐步向機構化發(fā)展。我說(shuō)不知道我總結得對不(′▽?zhuān)?對，她(°ロ°) !說(shuō)對，我就這個(gè)話(huà)題對他逐漸展開(kāi)，展開(kāi)以后呢談了三個(gè)小時(shí)來(lái)來(lái)往往，我??說(shuō)現在時(shí)間也已經(jīng)不早了??，我說(shuō)要不我們出去吃吃飯，她說(shuō)我請客，我說(shuō)不??用了，我說(shuō)現在我們還是回到原來(lái)的(′?_?`)問(wèn)題，你們現在還轉不轉戶(hù)阿，你們擔心的兩個(gè)問(wèn)題，在我們這里有兩個(gè)方法，第一個(gè)我們現在有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的從上而下的一個(gè)研究產(chǎn)品的系列，我們會(huì )確保我們的質(zhì)量，??然后我把我們前半年的成果和老早的做法??給他看，我說(shuō)你看我們的收益率是怎么樣子的，一看，是遠遠強于大盤(pán)的，這里面有一個(gè)細節我老早就準備好了，我們所有產(chǎn)品的一個(gè)收益策略圖，告訴她我們是有一個(gè)質(zhì)量的保證。
另外一個(gè)解決她的問(wèn)題的是，??我說(shuō)我們??還有專(zhuān)門(mén)的兩個(gè)工作人員，是專(zhuān)門(mén)為你們提供服務(wù)的，聽(tīng)說(shuō)你要轉到中關(guān)村證券還有那些證券去，最好先了(le)解一下他們那里的服務(wù)體??系，如果你們自己有服務(wù)體系的，那你們的資產(chǎn)會(huì )增值。他們說(shuō)他們那里有專(zhuān)門(mén)的股評，我就問(wèn)那他們那里的股評是怎么做的，她就介紹了一下???，我說(shuō)如果按照??那樣做的話(huà)，你的資產(chǎn)還有可能大幅度ヽ(′?｀)ノ的縮水。
大家注意啊，我在說(shuō)這句話(huà)時(shí)，就是我圖(tu)上的客(ke)戶(hù)現狀向下走的箭頭，這可以相應的增加一些客戶(hù)對他自己現狀的一個(gè)擔憂(yōu)，而我說(shuō)我可以做到什么樣子是在把她往上引，如果我們僅僅是很簡(jiǎn)單的發(fā)(fa)現的話(huà)，這里面是不是少了一個(gè)差距，即客戶(hù)想要的和現實(shí)之間的這個(gè)差距我認為是上帝之手給我們指明的一個(gè)客戶(hù)的??需求。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)(zhi)就是：探尋和創(chuàng )造客戶(hù)的需求并滿(mǎn)足其需求。
這是我這么多年來(lái)的總結的營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，就是那么多，現在實(shí)際上是我們可以來(lái)分析一下我們的客戶(hù)群體的一個(gè)需求，我們可以┐(′д｀)┌回去以后把自己的客戶(hù)的一些現狀進(jìn)行一個(gè)非常詳盡的細化，我們做營(yíng)銷(xiāo)的一定要把客戶(hù)的情況分析得非常非常透以后，才會(huì )發(fā)現客戶(hù)有可能有什么需要，我們能夠為他創(chuàng )造什么需求。我們會(huì )在后面詳細介紹我們怎么??樣來(lái)描述好客戶(hù)的現狀，用什么樣的工具，做個(gè)記錄然后描繪。
現在我想問(wèn)一下在座的各位(wei)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有沒(méi)有什么苦惱？（大家討論，有的是說(shuō)銷(xiāo)售是在求人，有的談到被客戶(hù)拒絕的痛苦）我覺(jué)得應該把一個(gè)人根本上的一個(gè)心靈的環(huán)節去打通他，我們說(shuō)通則不痛，那你以后就會(huì )是金剛之身。你如(◎_◎;)果感覺(jué)到受到傷( ?° ?? ?°)害，那這只能是你自己使自已受到的傷害。二、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)理念1、營(yíng)銷(xiāo)的根本理念——快樂(lè )生活，快樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)( ?ω?)現在我來(lái)和大家談一(′ω｀*)個(gè)哲學(xué)的問(wèn)題??，這個(gè)問(wèn)題比較大，昨天晚上我和我們公司的副總裁，到蘇州，我陪他一塊兒回上海，然后我們吃晚飯的時(shí)(′▽?zhuān)?候還在聊這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我們人生到底是為了什(shen)么，??這是一個(gè)非常大(′?ω?`)的問(wèn)題。人生的本質(zhì)： 旅程人生是一個(gè)快樂(lè )的過(guò)程，我們來(lái)試想一下，我們父母孕育我們自(zi)身的時(shí)候，他們的心里面??滿(mǎn)懷著(zhù)一種希望，哦，我自己的生命會(huì )得到了延續。我們父母會(huì )為我們付出很多很多( ?ヮ?)的東西，但是我們生命的回歸還是追求一種快樂(lè )。我??一直認為我們做營(yíng)銷(xiāo)的人必須要豎立一個(gè)正確的人生觀(guān)，生活觀(guān)，才可以去做營(yíng)銷(xiāo)，才可以去生活，我希望大家盡早的認識這一點(diǎn)。我們幾個(gè)同事在一起也會(huì )談起一些現在社會(huì )上許多不(bu)良的現象(xiang)，如我做營(yíng)銷(xiāo)做了那么辛苦，還不如人家一個(gè)有權有勢的人??來(lái)說(shuō)一句話(huà)，這個(gè)問(wèn)題怎么辦，我想請問(wèn)一下大家，我們人與生俱來(lái)有哪些權利？人與生俱來(lái)的權利：選擇權為什么這么說(shuō)呢，任何事情都是掌??握在我們自己手里的，你覺(jué)得這種生活方式對你是適合的，ok，沒(méi)問(wèn)題，只要你覺(jué)得好就沒(méi)(╯‵□′)╯問(wèn)題。
但是大家要記住，你的選擇就肯定是有因必有果的。營(yíng)銷(xiāo)伴隨一生我為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)伴隨我(wo)們一生呢，??人生一共有幾個(gè)階段？我們有一個(gè)少兒期，成長(cháng)期，成熟期，和一個(gè)(╬?益?)暮年期。我??們做營(yíng)銷(xiāo)的ヽ(′ー｀)ノ會(huì )有一個(gè)觀(guān)念，就是推銷(xiāo)就是“求人家(jia)”，我(wo)們一定要把這種觀(guān)念徹底的摒棄掉，應該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是我去給他提供好東西的，給他們帶來(lái)方便。我很佩服那些在市場(chǎng)上沖殺的那批人。專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本是可以為客戶(hù)規避風(fēng)險，可以使客??戶(hù)的資產(chǎn)增值保值，最終使他們的家庭會(huì )因為你的存在而更加快樂(lè )。案例：如何在營(yíng)業(yè)部的已有客戶(hù)中尋找購(′▽?zhuān)?買(mǎi)基金的潛在客戶(hù)，如何轉換他們的觀(guān)念。我們深圳(′ω｀)有( ?ω?)一個(gè)營(yíng)業(yè)部，有一個(gè)老太太,她已經(jīng)退休了(╬?益?)。她每天比我們員工都來(lái)得早，??但是呢她天天都在虧錢(qián)ヽ(′▽?zhuān)?ノ。當時(shí)我們在銷(xiāo)售基金??的時(shí)(′?｀*)候就把這種客戶(hù)找出來(lái)，這種客戶(hù)我們稱(chēng)之為弱勢群體，她是特別需要我們把她轉換成基金客戶(hù)的一批客戶(hù)，她占用了我們的??資源，她自己有個(gè)房間，她自己也有兩，三百萬(wàn)的資產(chǎn)在那里，但是她由于連續虧損，五十元錢(qián)買(mǎi)的發(fā)展，四十塊錢(qián)買(mǎi)的長(cháng)虹還在那兒，一直是在虧損，那自然她的交易量是沒(méi)有，對于我們來(lái)說(shuō)我們付出了成本，我們的客戶(hù)又沒(méi)有獲得好的收益，這個(gè)是不合算的買(mǎi)賣(mài)，那我們怎么辦呢？我們針對她的一個(gè)情況，我們做了分析。
我們發(fā)現她現在投資已經(jīng)成為了她的一種生活習慣，我們就想是不是能夠嘗試性的改變一下她的習慣，我們有個(gè)客戶(hù)經(jīng)理非常好，他(ta)通過(guò)與她的交流就發(fā)現她以前是(shi)個(gè)老師，她書(shū)法寫(xiě)??得很好，他就把這個(gè)客戶(hù)拉到了我們華夏城那里有一個(gè)著(zhù)名的團體，有許多老師，教授等有知識的人組成的一個(gè)書(shū)法社，她去了以后在那ヾ(?■_■)ノ里指導人家，獲得了人家的??尊重。這其實(shí)也是我們營(yíng)銷(xiāo)(′?｀)人員高層次地獲取客戶(hù)需求的一種方法，那個(gè)客戶(hù)現在需要一種ヽ(′▽?zhuān)?ノ被人尊重，一種很忙碌的感覺(jué)，證ヽ(′ー｀)ノ明她存在的一種價(jià)值。??(′ω｀)后來(lái)我們的客戶(hù)經(jīng)理就跟她說(shuō)，我們的景順長(cháng)城是一個(gè)什么樣的基金，你看你不需要花太多的精力，你拿個(gè)幾十萬(wàn)出來(lái)，跟你那個(gè)原來(lái)的操作方式作個(gè)比較，她說(shuō)可以啊，她后來(lái)是全部轉換了，她發(fā)現??我們這個(gè)基金在大盤(pán)大跌的過(guò)程中反而是賺錢(qián)的。他現在對我(′?_?`)們的客戶(hù)經(jīng)理是言(°o°)聽(tīng)計從。實(shí)際上我們客戶(hù)經(jīng)理推薦她去買(mǎi)基金，也是找了一個(gè)途徑，基金是什么，基金是專(zhuān)業(yè)理財，有個(gè)專(zhuān)業(yè)的團隊在為她服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理只要把客戶(hù)的資金交給基金經(jīng)理去做，他只要干好他自己的工作就可以了。他的工作也很單一，只要尋找一個(gè)一個(gè)客戶(hù)的需求就可以了。后來(lái)因為這樣子了?以后，她家里的兒子和女兒不知道有多高興，因為他媽媽在他家里的地位是非常崇高的，他們看到媽媽因為投股票老是虧錢(qián)心情不好，做兒女的很(hen)是著(zhù)??急和心疼。
這是不是就是我剛才說(shuō)的因為你(ni)的存在而使他人的家庭更加幸福，更加美好！我們營(yíng)銷(xiāo)人員有一個(gè)???加油站?，就是客戶(hù)對我們的鼓勵，對我們獎賞?；貋?lái)講，我們營(yíng)銷(xiāo)人員必須要設立一個(gè)很好的生活觀(guān)，然后我們要不斷的尋找客戶(hù)對我們的獎賞，使得我們的營(yíng)銷(xiāo)變得快(╯°□°)╯樂(lè )起(qi)來(lái)。2、營(yíng)銷(xiāo)理念之二—漏斗原理我經(jīng)常跟我的客戶(hù)經(jīng)理交流的時(shí)候，我們就在討論一個(gè)問(wèn)?題，說(shuō)就我們自身的利益來(lái)講，我們總是希望客戶(hù)越來(lái)越多，但是你一定要對你自己有個(gè)定位，你想做什么樣的客戶(hù)經(jīng)理，是做受人尊重的，還是大牌的客戶(hù)經(jīng)理。如果說(shuō)客戶(hù)虧錢(qián)是因為你的一種不真誠的表現在里面，你的客戶(hù)群體肯定就會(huì )越來(lái)越小。所以說(shuō)你不要去衡量你的??利益是長(cháng)期利益還是短期利益，目前來(lái)說(shuō)我們(′?ω?`)一定要(yao)摒棄掉這種想法。我剛才已經(jīng)講了在我??們營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)踐中間一直在遵循這樣一個(gè)活動(dòng)，就是我們要對我們重點(diǎn)的客戶(hù)做些轉換，那些客戶(hù)呢？如王莉本剛才講ヾ(′▽?zhuān)??的六七十歲的老太太，我在跟客??戶(hù)交流的時(shí)候，我最終的建議是，如果你們把做股票作為一種生活方式???(′?｀*)的話(huà)，那么你們只能證明你一小部分的能力，但是如果你們選擇一小部分資金去??投基金，你過(guò)一段時(shí)間你再來(lái)比較，哪??一個(gè)你做得比較好一點(diǎn)點(diǎn)。我們這樣子來(lái)逐步的轉換。為什么，因為從短期來(lái)說(shuō)我們營(yíng)業(yè)部肯定會(huì )損失一部分他們的交易頻率，但是人呢一定要有一個(gè)理念，就是我剛才說(shuō)的三個(gè)┐(′ー｀)┌化，為了你將來(lái)能夠成為一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理，你能管你客戶(hù)的業(yè)績(jì)和資產(chǎn)，你必須要從點(diǎn)點(diǎn)滴滴去做好，長(cháng)期利益放在前面。
那么很多人說(shuō)我面臨的是短期的生存問(wèn)題怎么辦，那就像我上次說(shuō)的人可以進(jìn)行選擇，你可以選擇繼續充電，現在市場(chǎng)是有很多的(′?｀)選擇的，你可以選擇一家可以為你提供長(cháng)期發(fā)展的公司。我覺(jué)得天相就是這樣一家能為你提供長(cháng)期發(fā)展機會(huì )的公司。其(′?ω?`)實(shí)大家要明白一個(gè)道理，什么叫漏斗呢，實(shí)際上是從大到小，我們講大一點(diǎn)，我們自然界，我們人成長(cháng)過(guò)程中是不是都是這(zhe)樣子的。我跟我的同事在聊天的時(shí)候，我比較喜歡把一個(gè)很復雜的東西用一個(gè)很形象的物體來(lái)進(jìn)行描繪。自然界我認為叫適者生( ?° ?? ?°)存，我們人生的生命階段也是這個(gè)樣子的ヽ(′▽?zhuān)?ノ，我們處在不同的位置上，實(shí)際上都是這個(gè)漏斗的作用，比方說(shuō)我們從一開(kāi)始我們有了一個(gè)很好的目標，如果我們認識得早一點(diǎn)點(diǎn)，也許我們現在的成就會(huì )高一點(diǎn)點(diǎn)。這個(gè)漏斗的底部就是我們的因，因果因果嘛，如果我們在小學(xué)，初中的時(shí)候再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也許我們上的就不是復旦了，就是哈佛，劍橋，這就是因果。我希望大家真的是要去想，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)東西啊我一直(zhi)在跟大家傳授這個(gè)理念，就是有一個(gè)心結一定要去打通它。我們做營(yíng)銷(xiāo)是非常崇高，非常有益的，??我所有的理念都是圍繞這個(gè)在做。你們在做客戶(hù)的時(shí)候你們有哪些步驟和哪些做法？（討論）我們營(yíng)銷(xiāo)的階段的一個(gè)漏斗原理是什么呢，發(fā)現我們的第一個(gè)層面我們稱(chēng)之為準客戶(hù)，潛在客戶(hù)，再下來(lái)是客戶(hù)，再下來(lái)是abc類(lèi)客戶(hù)(′-ι_-｀)。
其實(shí)我們營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是非常非常簡(jiǎn)單的，但是因為每(mei)一個(gè)階段都是由第一個(gè)層面提供的，所以(yi)我們第一部的工作就是努力的擴大我們的客戶(hù)群體，??努力的找到我們的準客戶(hù)，在這個(gè)階段我們要付出大量的精力，智力還有體力。然后你把這個(gè)圖形反過(guò)來(lái)看是什么樣的一個(gè)圖形呢？是金字塔的一個(gè)雛形。我們營(yíng)銷(xiāo)人員將來(lái)絕對是金字塔上面頂尖的人物。這是道理啊，這實(shí)際上是一反過(guò)來(lái)就非常非常明白的一個(gè)道(′ω｀)理。我用這個(gè)簡(jiǎn)單的圖表明我們急需要做這樣基礎的工作。3、營(yíng)銷(xiāo)理念之三—鑰匙原理人生的不同階??段需要不同的鑰匙不同的事項需要不同的鑰匙不同的人需要不同的鑰匙我們客戶(hù)??怎么去找，關(guān)鍵的地方是在哪里？我們在找到了我們的潛在客戶(hù)以后，我們要去溝通，去了??解。但我告誡大家，你們去的時(shí)候，一定要在不同的行業(yè)里留一把鑰匙在ヽ(′▽?zhuān)?/里面。大家看過(guò)變魔術(shù)嗎？大箱子開(kāi)出來(lái)小箱子，再開(kāi)出來(lái)小箱子，我們的目標就是要讓我們的潛在客戶(hù)成為我們的客戶(hù)，然后在提升客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)，提升我們的價(jià)值。那么為什么說(shuō)鑰匙原理非常非常的關(guān)鍵呢？剛才我問(wèn)了這位小姐，就是說(shuō)客戶(hù)的需求是不同的，比方說(shuō)作為一個(gè)國企的老(′?_?`)板來(lái)講他需要升值，他不能夠( ?ヮ?)虧本的，他需要安全。對于部??門(mén)經(jīng)理來(lái)講，關(guān)心的是你是不是能夠幫他提升專(zhuān)業(yè)技能，那我們怎樣來(lái)幫他提升專(zhuān)業(yè)技能呢，我們是不是能夠組織一批專(zhuān)業(yè)的培訓讓他來(lái)參加。
而不同的客戶(hù)經(jīng)理呢會(huì )有不同的辦法去解決，(′?_?`)所以我們實(shí)在是要去琢磨。在這??里你千萬(wàn)不要以為一個(gè)企業(yè)最終沒(méi)有簽下單來(lái)是你的失敗，我告訴你只要你在這個(gè)公司里認識一個(gè)人，就是你營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)??得到了獎賞。你只要定期的去關(guān)心他一下，去觸發(fā)他一下，他可能會(huì )為你帶來(lái)意想不到的收益。我們去每??一個(gè)地方我希??望都能夠留一把鑰匙在那里，至少這個(gè)門(mén)的鑰匙你能夠打開(kāi)，也許我愫愫的門(mén)打不開(kāi)，但我天相的門(mén)可以打??開(kāi)，也許我打開(kāi)傅博，打開(kāi)愫愫的門(mén)的鑰匙不一樣，因為他們關(guān)心的不一樣，但是你到任何一個(gè)地方去都要留下為以后擴展的空間。這就是鑰匙原理。我分析了一下你們的一些客戶(hù)，你和客戶(hù)(??-)?聊的時(shí)候更多是ヾ(′▽?zhuān)??不會(huì )聊產(chǎn)品(╬?益?)的，最近我和愫愫一起出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，不知道愫愫有沒(méi)有做一ヽ(′▽?zhuān)?ノ個(gè)具體的量度，我談話(huà)的(de)時(shí)間實(shí)際上是很短的，我大部分的時(shí)間是順著(zhù)思路在提問(wèn)題，提一些我感興趣的問(wèn)題，在這里面我ヽ(′?｀)ノ在找那個(gè)部門(mén)，哪一個(gè)人是我以后要解決問(wèn)(wen)題的(′Д` )鑰匙。在這里我要和大家做一個(gè)分享，可能成為鑰匙的人有以下這些特征：(′；ω；`)在公司時(shí)間長(cháng)比較熱情同事之間的關(guān)系比較融洽職務(wù)不一定很高，是中層的就可以了。案例：如何找到鑰匙你們深圳辦事處的夏蘇云就有這樣的本事，她在一大堆人群中，能看出我就是她可??以嘗試的在長(cháng)城證券的一把??鑰匙。
三、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行曲之一 ——分析策劃目標市場(chǎng)目標客戶(hù)的確定我們客戶(hù)經(jīng)理一開(kāi)始就要有這樣的一個(gè)理念，我們的目標市場(chǎng)是在哪??里，我們的目標客戶(hù)是在哪里，這里面有沒(méi)有一個(gè)( ?° ?? ?°)串通互通的地方，這個(gè)問(wèn)題一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定要想清楚。另外一個(gè)呢就(jiu)是我們的產(chǎn)品線(xiàn)，我在和天相合作以后，我發(fā)現天相有很多(′▽?zhuān)?)的產(chǎn)品線(xiàn)，比方說(shuō)我們的數據庫，比方說(shuō)我們的(de)研究報告，還有我們的基金報告，還有我們的指數系列，把這里面任何一項發(fā)揮到極致(◎_◎;)的話(huà)，都可以創(chuàng )造一個(gè)很大(da)的市場(chǎng)，當然我們天相已經(jīng)有一個(gè)很大的市場(chǎng)了。產(chǎn)品策略ヽ(′▽?zhuān)?ノ：如何重組，如何包裝這是我們管理層需要去做的，當然我們的客戶(hù)經(jīng)理有志要去做的，就有必要把這個(gè)也考慮進(jìn)去價(jià)格策略一定要把自己(′ω｀)的價(jià)格策略定好，我們天相和彭博是怎么樣的區??別，和萬(wàn)德是怎么樣的區別，和(/ω＼)巨源是怎么樣(??ヮ?)?*:???的區別。我要告誡大家在客戶(hù)群體面前千萬(wàn)不要去貶低同行。你可以說(shuō)“他們是做得不錯，但是我們這個(gè)地方可能可以提供多一點(diǎn)點(diǎn)，你們做個(gè)比較好不好?！蔽覀冏鰻I(yíng)銷(xiāo)的切忌不要去貶低同行。渠道策略銷(xiāo)售策略廣告策略我感覺(jué)我們可以做一些軟廣告，廣告不是說(shuō)我們花錢(qián)去做的，比方說(shuō)你去參加一些會(huì )ヾ(′?｀)?議啊，組織這樣的一些活動(dòng)啊，都可以去做。有形展示我們要知道我們提供的是一種服務(wù)產(chǎn)品，特別是報告，你說(shuō)它是有形的還是無(wú)形的。
我們所有的研究報告他都有三個(gè)特征：無(wú)形的，不可度量的，不標準的所以我們要在我們營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候就想好，怎樣把我們無(wú)形的產(chǎn)品有形的展示出來(lái)，把我們的理念去有形的展示出來(lái)。人員策略我剛才說(shuō)過(guò)了因為有人的參與，所以(yi)這里(′_｀)面有不確定性，我的表述方法和愫愫的表述方法是不一樣的，這個(gè)時(shí)候就需要我們內部經(jīng)常開(kāi)研討會(huì )，把我們如何介紹公司的統一的思路，標準盡量多地給大家。這是我們營(yíng)銷(xiāo)當中應該考慮的問(wèn)題之二 ——營(yíng)銷(xiāo)前的準備心理準備——認識，目標，態(tài)度心理準備就是(?_?;)說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品被不被認可，是不是認為它是一個(gè)好的東西，它對實(shí)現我們自己的一個(gè)價(jià)值目標有沒(méi)有幫助，你抱著(zhù)一個(gè)什么樣的(de)態(tài)度來(lái)做這個(gè)事情，我( ?ヮ?)想這(′▽?zhuān)?是我們必須要做的，當然也是我們營(yíng)銷(xiāo)管理人員在面試，尋找客戶(hù)經(jīng)理時(shí)第一個(gè)要讓他過(guò)的ヽ(′▽?zhuān)?ノ關(guān)，不是每個(gè)人都適合做營(yíng)銷(xiāo)的，所以說(shuō)這就是我們營(yíng)銷(xiāo)人員第一個(gè)要做的事就ヽ(′ー｀)ノ是心理準備。專(zhuān)業(yè)準備——知識，工具，學(xué)習專(zhuān)業(yè)準備，因為我們剛才講得我們是提供一種專(zhuān)業(yè)服務(wù)，這就要求我們做一些根本上的，專(zhuān)業(yè)上的準備，比方說(shuō)我們可以去討論一些我們自己的知識，它的一些工藝，我們平常的一些學(xué)習態(tài)度，學(xué)(xue)習，我覺(jué)得是邊談邊學(xué)比較好。比如你到客戶(hù)哪里去交流，你和他在聊天的時(shí)候，他提供了一個(gè)新的概念，新的方便的一個(gè)東西，你覺(jué)得很好，你應該把它記下來(lái)，記下來(lái)以后你回來(lái)趕緊學(xué)，學(xué)了以后呢你可以針對這個(gè)問(wèn)題跟他去交(jiao)流心得，就又多了一個(gè)和客戶(hù)交流的話(huà)題。
一個(gè)小工具有時(shí)候可以幫我們解決很多的問(wèn)題，我剛才在和我同事談，讓他把我當時(shí)做景順基金銷(xiāo)售的一個(gè)小工具傳過(guò)來(lái)，它是我們宣揚的一種理念，我總結了92年到現在市場(chǎng)變化規律的一個(gè)圖，我發(fā)現通過(guò)觀(guān)察有一個(gè)很??簡(jiǎn)單的規律，大盤(pán)的市場(chǎng)下跌了20%左右，它的(de)系統性風(fēng)險短時(shí)間就會(huì )小了，但是(╬ ò﹏ó)呢，證實(shí)了一句話(huà)，我??們要發(fā)基金，我說(shuō)(′?｀*)這是一??個(gè)比較好的比較，我也不知道大??盤(pán)那一天會(huì )起來(lái)，從長(cháng)期來(lái)看，ヾ(′▽?zhuān)??我們中國經(jīng)濟ヾ(＾-＾)ノ肯定會(huì )好，我就讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一起把這些圖拿出來(lái)，把美國的一些圖拿出來(lái)看(kan)，是不是也是這個(gè)規律，發(fā)現我們中國的是符合這一規律的，股市(shi)下跌了25%不是最近有大的反彈嗎？在那個(gè)時(shí)候買(mǎi)入的基金幾乎都(???)是賺錢(qián)的。那個(gè)時(shí)候我們就把這張圖做成了一張小小的卡片，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理一張，給我們的客戶(hù)看，“你看看，我們發(fā)現這樣的一個(gè)規律”。??我們還做了這樣的一個(gè)(╬?益?)小小的工具，我們有些選股的標準，比方說(shuō)有三大標準在選股，我們從98年開(kāi)始會(huì )把這個(gè)組合起來(lái)，半年調整一次，它(ta)產(chǎn)生一個(gè)曲線(xiàn)，我們通過(guò)計算，我們持??有期在幾年之內我們可以把這個(gè)系統風(fēng)險消化掉，也是一個(gè)很小的圖，我讓我們的銷(xiāo)售人員拿著(zhù)這兩張圖去和我們的客戶(hù)講，就這兩條他就可以去打動(dòng)我們的客戶(hù)。
巧用工具我覺(jué)得一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理能夠維護好一個(gè)客戶(hù)的數量呢大約在30個(gè)左右，核心客戶(hù)，一般的客戶(hù)五十個(gè)，這樣一來(lái)就必須要對自己的時(shí)間分配好??，我讓我的工作人員寫(xiě)日志，寫(xiě)工作拜訪(fǎng)表，這個(gè)一套的東西做下來(lái)，這樣才能感覺(jué)到他真正的可以管理好這五十個(gè)客戶(hù)。團隊協(xié)作最好的小團隊是3個(gè)人??，最大的不能超過(guò)6個(gè)人。關(guān)鍵的一點(diǎn)是，我們的團隊需要愛(ài)護，需要激勵，甚至是讓我們這個(gè)(ge)團隊的團員有一個(gè)發(fā)泄的空間的，因為你(′；д；`)時(shí)不時(shí)地會(huì )受到外界的抨擊在營(yíng)銷(xiāo)隊伍的初創(chuàng )期的前半年，你必須要天天和客戶(hù)經(jīng)理聊，他需要多交流，再后來(lái)呢可以一周一次，但一周一次(?_?;)是必需的，我讓我們的??客戶(hù)經(jīng)理把他們好的經(jīng)驗，教訓談點(diǎn)出來(lái)聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)理念，要讓他們每一個(gè)人都要來(lái)主持，因為我們在面對客戶(hù)的時(shí)候要鍛煉我們的一種邏輯歸納能力，要在我們客戶(hù)的面前把我們的意見(jiàn)準確表達出去的一種能力。那么我們在這種團隊協(xié)作，這(zhe)種小組會(huì )的時(shí)候，就要進(jìn)行一種演練，怎樣最最最有效地把我們的觀(guān)點(diǎn)表述出來(lái)，用怎樣的語(yǔ)速啊，都是要在這種小組會(huì )上進(jìn)行演練。之四 ——服(′_｀)務(wù)從心開(kāi)始做有心人 觀(guān)察別的公司那個(gè)ヾ(＾-＾)ノ有影響(xiang)的人他有什么樣的需求??，有什么樣的愛(ài)好。從大處著(zhù)想，從小處做起案例我們?北京營(yíng)業(yè)部有個(gè)老總，在做基金??銷(xiāo)售的時(shí)候，他找到了一個(gè)設計院，有一個(gè)處長(cháng)，他是這個(gè)設計院里的關(guān)鍵人物。
在會(huì )談的時(shí)(′ω｀)候呢，他就發(fā)現這個(gè)處長(cháng)嗓子不太好,然??后我們談完以后呢，他就特意去問(wèn)了一句“??張處長(cháng)??，你的嗓子不太好啊”，張處長(cháng)說(shuō)這段時(shí)間有點(diǎn)咽炎。他就跑到那個(gè)藥店去看，對這個(gè)嗓子短期有效的。買(mǎi)完以后(╯°□°)╯呢，他為了要把這個(gè)客戶(hù)很好的溝通好，他做了一個(gè)(ge)我們營(yíng)銷(xiāo)人員稱(chēng)之為“順藤摸瓜”的一種方法，知道他住在哪個(gè)地方，但是不知道他住在那棟樓，哪個(gè)房間，但是有他的電話(huà)。我們那個(gè)老總就在那里蹲點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理??念，一蹲就從七點(diǎn)多鐘蹲到十點(diǎn)半。后來(lái)看到他的車(chē)子回來(lái)了，這個(gè)時(shí)候(′?ω?`)為什么我說(shuō)鑰匙的作用就存在了呢，你不能夠輕慢每一個(gè)人，我們那個(gè)老總就會(huì )去問(wèn)那個(gè)保安，說(shuō)張處長(cháng)的車(chē)牌是什么？那人就會(huì )告訴他。然后就知道他的車(chē)牌，就知道是他回來(lái)了，就打電話(huà)打到他家，他太太接的電話(huà)。我們老總就說(shuō)“張姐啊，張處回來(lái)了嗎？這段時(shí)間他可能是累了吧，啊呀，不好意識這(T_T)么晚還來(lái)打擾你”。她說(shuō)“啊呀，??張處剛剛回來(lái)”我們老總就說(shuō)“張處啊，我是老袁那，我前段時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)你嗓子不太好，我們有個(gè)同事到南方去帶來(lái)了特制的西瓜霜ヾ(′ω｀)?給你，看看有沒(méi)有效果，還有就是我們明天還有一些特制的(de)程序還要商討一下，好不好，打擾你了”。這個(gè)張處長(cháng)很感動(dòng)，他說(shuō)“那你們快點(diǎn)上來(lái)吧”然后把東西給他，這個(gè)東(dong)西多少錢(qián)呢，其實(shí)只花了100多塊錢(qián)買(mǎi)的，這就把這個(gè)處長(cháng)徹底地感動(dòng)了。
其實(shí)我們每一個(gè)人在心里(′▽?zhuān)?)面都會(huì )比較尊重比較??敬業(yè)的人，這是一點(diǎn)，再一點(diǎn)就是我們人的本性都是善良的。持之??以恒做營(yíng)銷(xiāo)公司，公司為什么能掙錢(qián)，就是由于我們營(yíng)銷(xiāo)人員他不??能持之以恒，他走了以后呢，留下來(lái)很多的資產(chǎn)給我們。做我們客戶(hù)經(jīng)理也一樣，他做了一年，半年以后，他ヽ(′?｀)ノ堅(???)持(chi)不下去了，那這個(gè)時(shí)候就有后來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理把它接收下來(lái)，所以我們說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)公司里最起碼待滿(mǎn)兩年，你才能真??正的在這個(gè)行業(yè)里面站穩腳跟，因為兩年以后公司才會(huì )對你產(chǎn)生信任，他會(huì )(hui)把另外(wai)的一些客戶(hù)交給你去服務(wù)，這個(gè)時(shí)(′?ω?`)(shi)候實(shí)際上是我們已經(jīng)到了另外一個(gè)階段最后有幾句話(huà)和大家共勉：心懷目標做你自己活在當下記錄人：沈妍秋
