酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（案例中的5個(gè)方法）

中國的酒類(lèi)酒文化源遠流長(cháng)，從史前發(fā)展至今，營(yíng)銷(xiāo)酒文化的策劃核心一直都是民文化”。因此，案法對于酒企業(yè)而言，案(°ロ°) !例抓住消費者才是個(gè)方企業(yè)發(fā)展的成功之(zhi)路。(′；ω；`)

一.酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃??之網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃

1.博客論壇

在互聯(lián)網(wǎng)廣告的酒類(lèi)投放上，市場(chǎng)也對定向(xiang)精準的營(yíng)銷(xiāo)??分眾廣告愈加重視。具備明確目標用戶(hù)受眾群體和可量化廣告效果數據的策劃廣告模式，迅速激發(fā)了廣告主的案法投放熱情。博客和論壇就是案例這類(lèi)模式。

以博客為載體的個(gè)方傳播方式則具備了受眾(zhong)精準和高信任度傳播的特點(diǎn)，在提升企業(yè)品牌的酒類(lèi)同時(shí)，也更易于激發(fā)銷(xiāo)售行為。營(yíng)銷(xiāo)紅酒可以通過(guò)博客為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )傳播，策劃那么白酒、黃酒、啤酒一樣可以采取(qu)這種方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可以選擇象暢享網(wǎng)、校內網(wǎng)、榕樹(shù)下、天涯社區、西祠胡同等知名博客論壇來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品體驗活動(dòng)或者口味大征集等活動(dòng)，應該也會(huì )有比較理想的效果。

2.行(xing)業(yè)網(wǎng)

所謂行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，可以理解為“門(mén)+戶(hù)+路(lu)”三者的集合體，即包含為更多行業(yè)企業(yè)設計服務(wù)的大門(mén)，豐富的資訊(°□°)信息，以(O_O)及強大的搜索引擎?！伴T(mén)”，即為更多的行業(yè)及企業(yè)提供服務(wù)的大門(mén)。?據統計，經(jīng)歷(°ロ°) !1998、1999和2003年的創(chuàng )業(yè)高ヾ(′?｀)?峰，到20(′?｀)07年底已達到4500多家。??增速也從04年??的28%提??升到50%。

如果酒水企業(yè)自身???不具備建設和經(jīng)營(yíng)行業(yè)網(wǎng)站的條件，那么可以借助行業(yè)網(wǎng)站實(shí)現銷(xiāo)售。酒水企業(yè)(ye)可以和中國(guo)酒類(lèi)商務(wù)網(wǎng)、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)、中(zhong)國糖酒網(wǎng)、中國食品網(wǎng)行業(yè)網(wǎng)站合作，在上面發(fā)布供應信息，或者發(fā)布廣告，行業(yè)網(wǎng)站上匯集(ji)了大量的行(xing)業(yè)相關(guān)人士，每天的訪(fǎng)問(wèn)量極高，包括了行業(yè)人士、專(zhuān)家、供應商、采購商和其它各種人士，在網(wǎng)站上的廣告投放可以對這個(gè)行業(yè)更有針對性。

3.門(mén)戶(hù)網(wǎng)

由于門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò )世界的“百貨商場(chǎng)”或“網(wǎng)絡(luò )超市”，因此它的訪(fǎng)問(wèn)量很大，而且訪(fǎng)問(wèn)的群體也很廣，酒水企業(yè)可以和這些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作，在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站(′▽?zhuān)?)上進(jìn)行廣告宣傳，軟文炒作制造事件營(yíng)銷(xiāo)等，是一個(gè)很好的網(wǎng)絡(luò )宣傳平臺，當(dang)然在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站宣傳的費用是比較高的，所以酒水企業(yè)要量力而行，選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò )平臺，合適的才是最好的。

4.交易平臺

國內有名的交易平臺有阿里巴??巴、慧聰網(wǎng)、淘寶、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)等，這些交易平臺都聚集著(zhù)大量的人氣，存在著(zhù)無(wú)限(xian)的商機。無(wú)論是B2B(商家對商家)、B2C(商家對個(gè)人)還是C2C(個(gè) 人對個(gè)人)??的交易模式，酒水企業(yè)都可以嘗試，在這些平臺上建立自己的店鋪和發(fā)布信息，當然主要是以B2B的(de)交ヽ(′▽?zhuān)?ノ易模式為主，但是其他兩種模式也可以建立，不 一定是銷(xiāo)售，但是可以通過(guò)它們來(lái)宣傳企業(yè)，營(yíng)造良好的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的氣勢。

5.企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)在互(′_｀)聯(lián)網(wǎng)世界中安的一個(gè)“家”，是企業(yè)信息化建設的重要組成部分，是企業(yè)用來(lái)宣傳產(chǎn)品、(╯°□°）╯︵ ┻━┻展示實(shí)力和形(′?_?`)象的窗口。因此建設和利用好企業(yè)網(wǎng)站對酒水企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)也能起到很大作(zuo)用(yong)。

二.酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃之單品打造的法則

1.自銷(xiāo)力法則

超級單品的暢銷(xiāo)，首先源于產(chǎn)品本身的“自銷(xiāo)力”。所謂自銷(xiāo)力，就是產(chǎn)品本身的溝通說(shuō)服能力，在不做大規模宣傳和促銷(xiāo)推廣前(qian)提下，依靠產(chǎn)品自身的內外??在魅力吸引消費者、產(chǎn)生重復購買(mǎi)和口碑傳播。產(chǎn)品自銷(xiāo)力的塑造，核心(xin)是性?xún)r(jià)比，能讓消費者在合理支出下??滿(mǎn)足心??(xin)理(′；д；`)和生理兩方面的飲酒需求。這方面最典型的莫過(guò)于牛欄山陳釀，沒(méi)有(╯°□°）╯︵ ┻━┻華麗的包裝，??沒(méi)有繁復的促銷(xiāo)，僅靠產(chǎn)品的內在品質(zhì)“靜悄悄”的征服消費者，這就是自銷(xiāo)力。

2.大(da)區域適應性法則

超級單品的大規模上量，必須有廣度的市場(chǎng)半徑作為支撐，起碼要在3個(gè)以上的省級市場(chǎng)形成暢銷(xiāo)，這就需要廣泛的區域適應性。超級單品的本質(zhì)是發(fā)(fa)掘并充分放大某一細分市場(chǎng)，而在企業(yè)實(shí)施板塊化甚至全國化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，受資源和能力所限(′_｀)，??一個(gè)明智的做法是以人群和消費動(dòng)機為ヾ(′?｀)?邊界劃定細分市場(chǎng)，以ヾ(?■_■)ノ相對標準化的產(chǎn)??品作為尖刀實(shí)施突破，這個(gè)尖刀產(chǎn)品一旦對路，就具備成??為超級單品的潛質(zhì)。要解決大區域適應性的問(wèn)題，采取品類(lèi)化占位是一個(gè)有效的策略，基于消費者心智機會(huì )，塑造差異化的屬性概念定位，更容易喚起顧客的特定購買(mǎi)動(dòng)機，避免同質(zhì)化陷阱帶來(lái)的重資產(chǎn)式營(yíng)銷(xiāo)運作，以相對的低沉本實(shí)現市場(chǎng)的廣域擴張。

3.強力聚焦法則

超級單品對企業(yè)來(lái)講是名副其實(shí)的明星產(chǎn)品，理所當然應聚焦資源和精力重點(diǎn)維護運作，但是當其成為“明星”之前，企業(yè)同樣應該具備聚焦的意識和動(dòng)作。要??想培育大單品，就必須建立以細分市場(chǎng)劃分為前提、集中優(yōu)勢資源于尖刀產(chǎn)品的聚焦思想，一系列成功案例證明，聚力核??心單品(或品系)實(shí)施強勢突圍，才是行之有效的市場(chǎng)策略(′?_?`)。

4(???).渠道活力營(yíng)造法則

一支產(chǎn)品形成暢(′?_?`)銷(xiāo)，是因為打動(dòng)了消費者，若要形成長(cháng)銷(xiāo)，則必須建立持續活躍的渠道動(dòng)力。一方ヽ(′▽?zhuān)?ノ面，從渠道模式、??渠道利益??的(de)設計上，要充分結合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)基礎做好“頂層設計”，另一??方??面，是加強對渠道成員的硬性、ヽ(′▽?zhuān)?ノ軟性管控，強化廠(chǎng)家和??核心渠道成員的垂直關(guān)系，通過(guò)服務(wù)來(lái)保持合作黏性等。??

5.迭代升級法則

任何產(chǎn)品都存在生命周期，超級單品也不例外，作為企業(yè)(′▽?zhuān)?的銷(xiāo)量支柱，產(chǎn)品一旦進(jìn)入衰退期，將會(huì )對市場(chǎng)根基產(chǎn)生根本性的動(dòng)搖。因此，超級單品運作的第五個(gè)法則，就是要掌握好產(chǎn)品的迭代升級管理，尤其在產(chǎn)品進(jìn)入旺銷(xiāo)階段后，應提前儲備、導入替代性產(chǎn)品。