談及增長(cháng)，用戶(hù)運營(yíng)運營(yíng)你會(huì )想到什么？流量流量大部分人腦海里浮現的第一個(gè)詞匯是“流┐(′?｀)┌量”，但想要持續性的(de)增長(cháng)增長(cháng)增長(cháng)，絕不僅僅是策略流量側的一些玩法這么簡(jiǎn)單，其本質(zhì)還是人的認知要回歸到?價(jià)值創(chuàng )造上。
為何這么說(shuō)呢？來(lái)看一個(gè)行業(yè)現象。以前傳統的流量流量消費品想要快速增長(cháng)??有一定難度，其中會(huì )涉及生產(chǎn)、增長(cháng)增長(cháng)加工等繁瑣流程；但如今市場(chǎng)上快速崛起(qi)的策略新消費品牌越來(lái)越多。電商品牌報曾總結過(guò)他們營(yíng)銷(xiāo)的人的認知共同之處：
由此可見(jiàn)，用戶(hù)運營(yíng)運營(yíng)這套操作的流量流量共同之處都是在搞流量，但其復購率并不理想，增長(cháng)增長(cháng)當用戶(hù)不在選擇它們，整個(gè)新消費品牌也就所剩無(wú)幾。
這是典型的流量思維，前幾年在線(xiàn)下門(mén)店也非常普遍。比如用免費領(lǐng)x??x的誘餌吸引用戶(hù)到店，用戶(hù)去到店里以后，店員卻說(shuō)這件東西份額有限被領(lǐng)完了，你可以看一下相似的產(chǎn)品，現在只要5折……這個(gè)時(shí)候這位用戶(hù)該怎么想呢？一定是覺(jué)得自己被騙了，而后扭頭就走。
這兩個(gè)現象告訴我們，并不??(bu)是說(shuō)流??量不重要，有比??流量更重要的是：如何找到用戶(hù)需求，如何去給用戶(hù)匹配最合適的(′ω｀*)產(chǎn)品與服務(wù)，如何幫用(yong)戶(hù)解決最深的痛點(diǎn)，或者是用你的專(zhuān)業(yè)性，幫用戶(hù)處理他們不知道怎么處理的問(wèn)題。
這才是比流量思維更重要的價(jià)值思維ヽ(′?｀)ノ，才是增長(cháng)的本質(zhì)。所以，我們在做增(zeng)長(cháng)的時(shí)候一定要跳出流量思維的陷阱，回歸到價(jià)值思維去創(chuàng )造價(jià)值。
你不妨問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)為什么需要我們？用戶(hù)為什么持續需要我們？用戶(hù)為什么只需要我們？與之對應的回答( ?° ?? ?°)應該(⊙_⊙)是：我們解決了什么問(wèn)題？我們創(chuàng )造了什么體驗？我們提高了什么??效率？我們降低了什?么成本……
有一種懶惰型思維常常讓我們忘記了思考：大家都這么干。
比如你想去理發(fā)店剪發(fā)，??ヽ(′ー｀)ノ從你進(jìn)門(mén)的那一刻起，tony老師總是千方百計想讓你辦會(huì )員買(mǎi)產(chǎn)品；去下一家，下下家也同樣??如此。這就是理發(fā)行業(yè)常見(jiàn)的思維：大家都這么干。但當大家都這么干的時(shí)候，有這樣一家理發(fā)店——優(yōu)剪，就進(jìn)行了體驗創(chuàng )新。
優(yōu)剪的剪發(fā)一般是39-69元不等（根據地域、技師手藝定價(jià)），對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)付費這一次覺(jué)得不好(╬?益?)，下次不用再來(lái)；不像辦個(gè)會(huì )員卡即使體驗不行，但下次不去又覺(jué)得白花錢(qián)，讓用戶(hù)陷入兩難的境地。這就倒逼著(zhù)優(yōu)剪這家店必須提升核心競爭力，才能使用戶(hù)下次再來(lái)。
這便是創(chuàng )造價(jià)值，提升復購的過(guò)程。
有了價(jià)值并不能就此獲利，中間還涉及到一個(gè)環(huán)節：價(jià)值如何傳遞給用戶(hù)？在增長(cháng)的實(shí)操過(guò)程中，對應的是價(jià)值傳遞效率指標（我們常說(shuō)的北極星指標）。
就拿一些線(xiàn)下食品門(mén)店來(lái)舉例，在ヾ(′▽?zhuān)??剛開(kāi)始營(yíng)業(yè)的時(shí)候它要做的是滲透率，比如周邊居民有5萬(wàn)人，怎樣讓這5萬(wàn)人盡快安裝app，來(lái)??門(mén)店消費一次？你可能會(huì )采取地推等推廣方式；
當滲透??率這個(gè)指標完成的差不多了，第二個(gè)指標就是復購率，假設用戶(hù)現在是7天復購一次，那么如何讓其5天甚至3天復購一次？
這是在做增長(cháng)時(shí)，每個(gè)階段面臨的不同效率指標，而這??些不同的指標也是我們在不同階段設定的目標。??想要達到目標則需要思考2個(gè)問(wèn)題：做什么可以達到目標？是什么限制了實(shí)現目標？
做什么可以達到目???標？我們通常會(huì )將公司的資源、路徑等盤(pán)點(diǎn)清楚；但很多人忘記思考第二個(gè)問(wèn)題：是什么限制了實(shí)現目標？實(shí)現目標會(huì )遇到哪些問(wèn)題??及障礙？
請思考15秒，你覺(jué)得哪個(gè)才是要解決的重點(diǎn)問(wèn)??題？
其實(shí)這幾個(gè)問(wèn)題都正確，其本身不是問(wèn)題，而是答案。背后真正的問(wèn)題/障礙只有一個(gè)：用戶(hù)選擇成本。即怎樣讓用戶(hù)選擇我們？
有個(gè)人的做法十分有意思，他說(shuō)我沒(méi)有按照上述的幾點(diǎn)去做，??而是在蜂蜜包裝上加了個(gè)提手，擺在??地上，銷(xiāo)量卻翻了一倍。你會(huì )發(fā)現，他并沒(méi)有去爭取好的貨架位，而是用裝提手這??樣的方式去降低用戶(hù)的選擇成本。
沈拓老師曾說(shuō)：問(wèn)題開(kāi)啟思考，答案終止想象。就像學(xué)生時(shí)代寫(xiě)家庭作業(yè)，一大早過(guò)來(lái)只為ヽ(′?｀)ノ抄同桌的一個(gè)答案，這并不重要，真正重要的是你如何思考問(wèn)題，這才能(neng)鍛煉你的認知模式。
上述案例只是在增長(cháng)過(guò)程中面臨的用戶(hù)選擇成本。從用戶(hù)層出發(fā)，還有描述成本、信任成本、分享成本??、支付成本等。
拿描述成本來(lái)舉例：在農業(yè)行業(yè)，農民經(jīng)常會(huì )遇到作物病蟲(chóng)害問(wèn)題，你作為農資業(yè)務(wù)人員，當他來(lái)向你尋求幫助時(shí)，會(huì )發(fā)現他是不太能描述出病??害的癥狀的，甚至??也不清楚遇上了什么病。這時(shí)候你能夠想一些方法去降低他的描述成本??，你的??交易效率（價(jià)值傳遞效率）想必也會(huì )因此提升。
擊穿了價(jià)值傳遞效率指標，如何做到持續性的增長(cháng)呢？中間離不開(kāi)迭代反饋。這里涉及到一套科學(xué)的增長(cháng)機制：假設-驗證-反饋-迭代。
舉個(gè)例子，在一款知識付費的app里，有一門(mén)課程的打開(kāi)率很高，但是購買(mǎi)率很低，將這個(gè)問(wèn)題代入到上述的科學(xué)增長(cháng)機制里：
假設打開(kāi)率高是因為用戶(hù)有需(xu)求，轉化率低是課詳體現不(′?_?`)出課程的價(jià)值感，所以用戶(hù)才不買(mǎi)單；解決方案是重新打磨課程詳情頁(yè)再上架課程，然??后再次驗證，轉化率就提升了幾個(gè)點(diǎn)，這(╯°□°）╯是驗證的結果；接下來(lái)就可以持續按這個(gè)假設去迭代課程，中間發(fā)現過(guò)程數據離預期有偏差，就再次提出假設去驗證迭代。
這樣在不斷地遇到問(wèn)題提出假設，提出解決方案去驗證，而后進(jìn)行反饋與迭代??，增長(cháng)才具有持續性。
總結一下增長(cháng)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、增長(cháng)的本質(zhì)是??價(jià)值創(chuàng )造；
2、(?????)實(shí)操中需要擊穿的是價(jià)值傳遞效率（北極星指標）；
3、持續增長(cháng)的背后是迭代反饋的過(guò)程。
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