2026-05-04
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管理大師彼得德魯克說(shuō)：“衡量一個(gè)企業(yè)是開(kāi)店否興旺發(fā)達，只要回頭看看其身后的珠寶制營(yíng)顧客隊伍有多長(cháng)就一清二楚了?！币氚焉庾龃笞龊?，行業(yè)銷(xiāo)無(wú)非就是意義兩件事情：一是穩住原有的老顧客，二是開(kāi)店不斷把新顧客變成老顧客。
第??一??：為什么要做會(huì )員？珠寶制營(yíng)
根據現代管理學(xué)的理論，零售店鋪80%的行業(yè)銷(xiāo)利潤來(lái)源于20%的顧客，這些顧客就是意義店鋪的VIP顧客，而這個(gè)理論在珠寶這樣的開(kāi)店高端商品領(lǐng)域(╥_╥)中更為凸顯。零售店鋪想(xiang)要做好生意無(wú)非就是珠寶制營(yíng)做兩件事情：??第一就是不斷招攬新顧客，第二就是行業(yè)銷(xiāo)積極維護老顧客。但非?？上У囊?yi)義是，我們經(jīng)常在珠寶零售終端看到的開(kāi)店情況是很多(duo)不斷花大成本、大價(jià)錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的珠寶制營(yíng)商家，但認真細心維護VIP客戶(hù)的行業(yè)銷(xiāo)卻鳳毛(mao)麟角。
忠實(shí)的VIP顧客的商品價(jià)格敏感度較低，往往是利潤貢獻最穩定的客戶(hù)群，同時(shí)這部分顧客的維護成本通常為吸引一個(gè)新顧客的1/5。
一個(gè)滿(mǎn)ヾ(′▽?zhuān)??意顧客會(huì )轉告訴1-5人，100個(gè)滿(mǎn)意顧客會(huì )帶來(lái)25新顧客。滿(mǎn)意顧客會(huì )更多并長(cháng)時(shí)間購買(mǎi)產(chǎn)品，并保(◎_◎;)持較高的忠誠度。
第二：做會(huì )員制的目的？
1、有穩定的消費群體，節省開(kāi)發(fā)成本。
3、根據會(huì )員信息和(╯°□°）╯︵ ┻━┻消費行為將會(huì )員??分類(lèi)，進(jìn)行更加針對??性的營(yíng)銷(xiāo)和維護。
4、自己的會(huì )員就是最好的??宣傳媒體，活(huo)動(dòng)宣傳。
5、將促銷(xiāo)變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì )員消費體驗。
6、提升客戶(hù)忠誠度，帶動(dòng)新客戶(hù)。
第三：如何做好會(huì )員制？
1、設計會(huì )員體系、會(huì )員權益，選擇最好的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)軟件；
2、微信ヽ(′▽?zhuān)?ノ公(?????)眾號打通會(huì )員體??系，微信會(huì )員卡、記錄消(xiao)費記錄；
3、差異??化服務(wù)體系，節日問(wèn)??候，生日ヾ(′▽?zhuān)??祝福，出店維護??（0—3—33跟進(jìn)）。
4、分析數據，會(huì )員分類(lèi)，開(kāi)展針對性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
5、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢？
會(huì )員成員之間以及與企業(yè)組織者之間往往存在著(zhù)一種相互滲透、相互支持的結構性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理??關(guān)系、情感關(guān)系作為堅實(shí)基礎，而這種(′；ω；`)關(guān)系是競爭對手無(wú)法輕易染指的。
會(huì )(hui)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為門(mén)店培養眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(cháng)期穩定的市場(chǎng)，提高門(mén)店的競爭力。薄利多銷(xiāo)是會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì )員一般ヽ(′?｀)ノ都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內會(huì )員都是門(mén)店的顧客，門(mén)店的商品或服務(wù)特征會(huì )給消費者打上深深的烙印。如果門(mén)店能夠讓會(huì )員滿(mǎn)意，這種情況可能會(huì )長(cháng)久持續下去。由于會(huì )員制能把大量顧客長(cháng)期(qi)吸引在門(mén)店周?chē)鷷?huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，對競爭對手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì )員后，通常能定期收到門(mén)店有關(guān)新商品(′；д；`)的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，門(mén)店能夠及時(shí)了解消費者需求??的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)。
會(huì )員制的作用？
1、穩定顧客，培養顧客忠誠度
會(huì )員制的根本目標就在于建立穩定的消費者資源，與顧客建立穩定的長(cháng)久的關(guān)系。珠寶門(mén)店提供會(huì )員制服務(wù)，可以鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，為珠寶門(mén)店帶來(lái)穩定的銷(xiāo)售收入；而且零售珠寶店通過(guò)與顧客之間建立良好的關(guān)系，可以使顧客(ke)產(chǎn)生歸屬感從而培養顧客的忠誠度，降低(di)開(kāi)發(fā)新顧客成本，提(╯‵□′)╯升企業(yè)競爭優(yōu)勢，樹(shù)立企業(yè)(ye)品牌。
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